海外市場(chǎng)營(yíng)銷全文(5篇)

一、項(xiàng)目化管制在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行徑中的有效措施

企業(yè)意圖在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)角逐中占有一席之地，有效的營(yíng)銷方案，是能有效提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和加速企業(yè)成長(zhǎng)的重中之重。項(xiàng)目化管制在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行徑中的營(yíng)銷手段，它具有著戰(zhàn)略性的意義，通過(guò)項(xiàng)目化管制理念可以分解企業(yè)的營(yíng)銷目地，進(jìn)而實(shí)行更多互相貫連的工作樞紐的擬定，而后應(yīng)用專業(yè)化管制方案實(shí)行全面營(yíng)銷行徑中相關(guān)開展的管理。以下幾個(gè)方面便是項(xiàng)目化管制在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行徑的相應(yīng)措施：

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷行徑的組織

為達(dá)到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，一方面輔助市場(chǎng)中的潛在客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)一步了解，另一方面要在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管制行徑中，運(yùn)用科學(xué)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷觀念來(lái)促進(jìn)企業(yè)實(shí)行內(nèi)部資源建設(shè)的改善，這樣使得企業(yè)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷行徑更有效的銷售產(chǎn)品。能讓企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展及盈余，市場(chǎng)營(yíng)銷是重中之重。但很多企業(yè)并沒(méi)有很全面的對(duì)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行分析，忽視了營(yíng)銷過(guò)程的必要性，是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)太過(guò)著重營(yíng)銷行徑中的營(yíng)銷要素，因此企業(yè)不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期中的銷售目標(biāo)，同時(shí)也影響了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。因此，在進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程管理的時(shí)候，必須要強(qiáng)化對(duì)項(xiàng)目化管制理念的運(yùn)用，才能讓企業(yè)得以在市場(chǎng)中占領(lǐng)一定的位置，也能在一定程度上規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。如果目標(biāo)市場(chǎng)是在海外，那么就需要全面調(diào)查和分析海外市場(chǎng)，主要著重有關(guān)影響因素所發(fā)生的變化，比如現(xiàn)實(shí)因素，人文因素等等，這樣才可以更效率的實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷行徑。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷行徑的籌劃

在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷行徑前，企業(yè)必須策劃出科學(xué)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)略方案，在全面調(diào)查了目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，將收集到的數(shù)據(jù)資料加以研究分析，將其量化并統(tǒng)計(jì)整理，最后獲得統(tǒng)計(jì)結(jié)果，再將其結(jié)果制作成報(bào)表。當(dāng)明晰目標(biāo)市場(chǎng)后，進(jìn)而細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)；遵循目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行最佳產(chǎn)品營(yíng)銷組合方案的制定；同時(shí)也要將制定出來(lái)的產(chǎn)品營(yíng)銷組合的寬度、深度和管理進(jìn)行規(guī)范。與此同時(shí)，企業(yè)還需要注重對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)際要求以及市場(chǎng)中產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況的注意和觀察，然后對(duì)產(chǎn)品價(jià)格銷售構(gòu)架加以科學(xué)的制定，從而打造出一支營(yíng)銷素質(zhì)水平高且能力強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。中所需要的各類經(jīng)費(fèi)進(jìn)行準(zhǔn)確計(jì)算。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷行徑中所存在風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防控制

摘要：近幾年，我國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)低迷，而跨境電商迅速興起，我國(guó)許多中小企業(yè)看到了新的希望，也開始轉(zhuǎn)型開展跨境電商業(yè)務(wù)。同時(shí)，大數(shù)據(jù)技術(shù)作為新的發(fā)展要素為企業(yè)帶來(lái)更多創(chuàng)新服務(wù)的機(jī)會(huì)，從而帶來(lái)更多商業(yè)價(jià)值。本文介紹了大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)跨境電商的作用，分析了我國(guó)中小企業(yè)在開展跨境電商業(yè)務(wù)中面臨的問(wèn)題，然后針對(duì)問(wèn)題，提出了中小企業(yè)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展跨境電商的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；中小企業(yè)；跨境電商

0引言

跨境電商是一種“自由、開放、競(jìng)爭(zhēng)、普惠”的全球貿(mào)易方式，在這種方式中，各國(guó)消費(fèi)者可以自由地購(gòu)買世界各國(guó)的商品，同樣，各國(guó)的企業(yè)可以將商品銷往全世界。近年來(lái)，傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)低迷，2015和2016年，我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易總額分別為24.6萬(wàn)億和24.3萬(wàn)億，同比下降6.99%和1.02%。其中出口同比下降1.78%和2.09%。但是，隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和全球物流配送服務(wù)的完善，跨境電商以快速化、便捷化、節(jié)約成本的優(yōu)勢(shì)快速興起，取得不錯(cuò)“戰(zhàn)績(jī)”。跨境電商（含零售及B2B）交易額從2012年的2萬(wàn)億上升至2017年的7.6萬(wàn)億，2018年跨境電商總交易額有望突破9.0萬(wàn)億元。預(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)跨境電商交易總規(guī)模將會(huì)超12萬(wàn)億元，占到中國(guó)進(jìn)出口總額的37.6%。由此，我國(guó)許多進(jìn)行傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的中小企業(yè)看到了新的希望，也開始轉(zhuǎn)型開展跨境電商業(yè)務(wù)。

1大數(shù)據(jù)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值

大數(shù)據(jù)是指將以多種形式和方式廣泛搜集的數(shù)據(jù)使用分布式計(jì)算架構(gòu)，通過(guò)云計(jì)算、云存儲(chǔ)等處理，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析，它的主要特點(diǎn)是大量性、高速性、多樣性和價(jià)值性?，F(xiàn)在，大數(shù)據(jù)已經(jīng)作為一種新的發(fā)展要素融入到經(jīng)濟(jì)生活中，涵蓋了技術(shù)和商業(yè)兩個(gè)方面。技術(shù)方面，計(jì)算機(jī)技術(shù)迅速發(fā)展使得數(shù)據(jù)的計(jì)算量和存儲(chǔ)量大大的提高；商業(yè)方面，大數(shù)據(jù)應(yīng)用能夠提供服務(wù)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，而企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新服務(wù)獲得更多的效益。在網(wǎng)上用戶的每一次瀏覽、點(diǎn)擊和評(píng)論等信息都是大數(shù)據(jù)的來(lái)源，將這些信息數(shù)據(jù)集合起來(lái)加以運(yùn)算和分析，成為具有商業(yè)價(jià)值的數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品。由此，大數(shù)據(jù)可以在企業(yè)運(yùn)營(yíng)決策、客戶管理、商品策略、精準(zhǔn)營(yíng)銷、產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、供應(yīng)鏈優(yōu)化等方面進(jìn)行改革?？傮w來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值和作用主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是對(duì)全球大量具有不同消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷；二是可以幫助中小企業(yè)進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)型；三是可以幫助傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)和企業(yè)改革。由此可見(jiàn)，大數(shù)據(jù)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值、推動(dòng)商業(yè)發(fā)展的核心在于通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、處理和分析，使企業(yè)獲取有效的商業(yè)信息。對(duì)跨境電商的作用也是如此?？缇畴娚炭梢岳么髷?shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、提升客戶忠誠(chéng)度、改善客戶服務(wù)、優(yōu)化買家、賣家體驗(yàn)、提高決策效率等。

2我國(guó)中小企業(yè)跨境電商發(fā)展存在的問(wèn)題

摘要：國(guó)際貿(mào)易在信息全球化與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)一體化推動(dòng)下，得到前所未有的發(fā)展前景。為了適應(yīng)現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易發(fā)展形勢(shì)，在國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下如何構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷策略至關(guān)緊要，同時(shí)也是本文重點(diǎn)研究的內(nèi)容。對(duì)此，本文著重分析國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系，提出國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建。

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易；市場(chǎng)營(yíng)銷；關(guān)系

一、國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

（一）兩者之間的聯(lián)系

國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)營(yíng)銷都面向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，傾向于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)獲得，兩者之間在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)上相互促進(jìn)、相互影響的。國(guó)際貿(mào)易是在全球范圍內(nèi)各個(gè)國(guó)家進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)活動(dòng)，形成了總體的貿(mào)易總規(guī)格與總形勢(shì)。而國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是在國(guó)家范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易都是在國(guó)際環(huán)境內(nèi)，以勞動(dòng)力、商品等交換的前提進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)的，兩者都是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的產(chǎn)物。相比較國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式，國(guó)際貿(mào)易范圍要比其寬廣，然而，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式在一定程度上影響到國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。

（二）兩者之間的區(qū)別

國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷從本質(zhì)上具有一定的區(qū)別，國(guó)際貿(mào)易是一個(gè)雙向發(fā)展模式，包含售出與購(gòu)進(jìn)，進(jìn)出口貿(mào)易進(jìn)一步加強(qiáng)了國(guó)家與國(guó)家之間的聯(lián)系。而國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是一種單向發(fā)展模式，只針對(duì)售出，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需求，為國(guó)際市場(chǎng)輸送勞務(wù)與商品，進(jìn)而獲得較大的經(jīng)濟(jì)利益，并且在國(guó)際范圍內(nèi)就有深遠(yuǎn)的影響價(jià)值。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式在戰(zhàn)略策略與經(jīng)營(yíng)策略中，就有自身的發(fā)展?fàn)I銷模式，營(yíng)銷模式是跟隨市場(chǎng)需求的變化而不斷變化的，對(duì)市場(chǎng)依賴于較大，需要深入了解國(guó)際市場(chǎng)需求與發(fā)展形勢(shì)，進(jìn)而形成一套具有本國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷策略。

摘要：將市場(chǎng)營(yíng)銷組合（MarketingMix）運(yùn)用于水運(yùn)工程設(shè)計(jì)市場(chǎng)分析，并依此識(shí)別水運(yùn)工程設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，主要包含：產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、渠道（即地點(diǎn)）風(fēng)險(xiǎn)和促銷風(fēng)險(xiǎn)四類。通過(guò)對(duì)影響水運(yùn)工程設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)外因素進(jìn)行分析探討，最終試探性尋找出水運(yùn)工程領(lǐng)域營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控制方法和解決途徑。

關(guān)鍵詞：水運(yùn)工程；市場(chǎng)營(yíng)銷；風(fēng)險(xiǎn)控制

交通運(yùn)輸是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性和戰(zhàn)略性的產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)階段，我國(guó)進(jìn)入了中高速增長(zhǎng)、提質(zhì)增效、結(jié)構(gòu)優(yōu)化和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的發(fā)展“新常態(tài)”，要求水運(yùn)為全方位對(duì)外開放提供更大的戰(zhàn)略支撐、為區(qū)域協(xié)同發(fā)展發(fā)揮先行引導(dǎo)作用、為“新常態(tài)”提供更好的服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)?！笆濉逼陂g，外需和投資對(duì)水運(yùn)需求增長(zhǎng)的拉動(dòng)強(qiáng)度有了明顯減弱；我國(guó)將嚴(yán)格控制過(guò)剩產(chǎn)能，能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)和供應(yīng)格局持續(xù)調(diào)整，預(yù)計(jì)大宗能源、原材料水運(yùn)運(yùn)輸需求增速總體放緩，港口基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)強(qiáng)度也繼續(xù)趨于下降。因此，對(duì)于水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，并呈現(xiàn)新的風(fēng)險(xiǎn)特征，必須強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，以適應(yīng)國(guó)際國(guó)內(nèi)水運(yùn)行業(yè)的階段性發(fā)展特征。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，不斷有新理論出現(xiàn)，但是，麥肯錫（Mc⁃Carthy）提出的營(yíng)銷組合（MarketingMix）理論仍是營(yíng)銷領(lǐng)域中核心的、便于操作的有效方法，營(yíng)銷組合不僅適用于一般硬件產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷，也適用于軟件或服務(wù)等為主的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。本文從營(yíng)銷中的4P(產(chǎn)品product、價(jià)格price、地點(diǎn)place、促銷(promotion)入手，研究水運(yùn)工程設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源、成因及其控制。

1水運(yùn)工程設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要風(fēng)險(xiǎn)

1.1水運(yùn)工程設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合麥肯錫營(yíng)銷組合包括：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)和促銷(promotion)四個(gè)要素，即4P。4P是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中可以控制的因素,也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段,對(duì)它們的具體運(yùn)用,就形成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷組合中的每個(gè)要素包括若干元素，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn).產(chǎn)品，主要包括企業(yè)向市場(chǎng)提供的供給物或服務(wù)的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、種類、品牌等因素；價(jià)格，主要包括基本報(bào)價(jià)、折扣價(jià)格、付款時(shí)間和借貸條件等；促銷是指：企業(yè)利用各種信息載體和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng),包括廣告、推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等；地點(diǎn)，指的是企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、分銷渠道等。營(yíng)銷組合包括了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，是市場(chǎng)營(yíng)銷中的主要風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源。因此，可把水運(yùn)工程設(shè)計(jì)市場(chǎng)的主要風(fēng)險(xiǎn)，分為產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、渠道（即地點(diǎn)）風(fēng)險(xiǎn)和促銷風(fēng)險(xiǎn)四類。1.2產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品，屬知識(shí)類型，主要由“軟件”（如可行性研究報(bào)告、設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙等）和服務(wù)構(gòu)成，基本技術(shù)要求安全、適用、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、資源節(jié)約，其設(shè)計(jì)質(zhì)量、完成時(shí)間是顧客關(guān)注的重要因素。為了充分識(shí)別顧客的需求，需要考慮產(chǎn)品的五個(gè)層次（如圖2所示）：第一層次是核心利益，是顧客需要的基本利益。第二層次是基本產(chǎn)品，是實(shí)現(xiàn)核心利益需要的基礎(chǔ)產(chǎn)品，是產(chǎn)品的基本形式。第三層次是期望產(chǎn)品，是購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所期望的屬性和條件。第四層次是附加產(chǎn)品，是超過(guò)顧客期望的服務(wù)和利益。第五層次是潛在產(chǎn)品，是該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和轉(zhuǎn)換部分（產(chǎn)品發(fā)展方向）。以一個(gè)港口的設(shè)計(jì)施工總承包為例，為顧客提供船舶停泊、裝卸及運(yùn)輸樞紐功能，即是顧客所需要的核心利益，此為產(chǎn)品的第一層次；港口必須有碼頭、存儲(chǔ)地、裝卸搬運(yùn)設(shè)備以及交通運(yùn)輸樞紐功能所具備的條件，是產(chǎn)品的第二層次；港口設(shè)備應(yīng)滿足基本的可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保性和可維修性等是顧客所期望的，是產(chǎn)品的第三層次；如果能為顧客提供超出期望的內(nèi)容或服務(wù)，如提供建筑信息模型（BIM）即是產(chǎn)品的第四層次；如果設(shè)計(jì)建設(shè)的港口能適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展演變，便是考慮了潛在產(chǎn)品，是產(chǎn)品的第五層次。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，可以從產(chǎn)品的五個(gè)層次進(jìn)行識(shí)別，如顧客的核心利益未能滿足的顧客核心利益風(fēng)險(xiǎn)，基礎(chǔ)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、期望產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、附加產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、潛在產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。復(fù)位水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)，在附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品方面普遍重視不夠。1.3定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)水運(yùn)工程設(shè)計(jì)的定價(jià)，企業(yè)往往只關(guān)注投標(biāo)報(bào)價(jià)，而忽視“定價(jià)”中的其他要素。水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位。企業(yè)根據(jù)自己的市場(chǎng)定位，通?？紤]五個(gè)定價(jià)目標(biāo)：一是生存，二是當(dāng)前利潤(rùn)最大化，三是市場(chǎng)份額最大化，四是市場(chǎng)撇脂最大化，五是產(chǎn)品－質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)地位。從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度，可以分為五類風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）和我國(guó)國(guó)資委的定義，“風(fēng)險(xiǎn)是不確定性對(duì)目標(biāo)的影響”，風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)中性詞，所以下述“利潤(rùn)最大化風(fēng)險(xiǎn)”之類的提法似乎有點(diǎn)別扭，但是實(shí)際上是沒(méi)有問(wèn)題的。生存風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)企業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩、激烈的競(jìng)爭(zhēng)或顧客需求變化時(shí)，生存是企業(yè)的主要目標(biāo)，只要價(jià)格能繼續(xù)維持營(yíng)業(yè)為目的。此時(shí)產(chǎn)品定價(jià)適當(dāng)與否，與企業(yè)的生存風(fēng)險(xiǎn)息息相關(guān)。當(dāng)前利潤(rùn)最大化風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)具有利潤(rùn)最大化的條件時(shí)，如果定價(jià)不當(dāng)，就面臨失去當(dāng)前利潤(rùn)最大化的風(fēng)險(xiǎn)；但在追求利潤(rùn)最大化的同時(shí)，又會(huì)存在忽視其他營(yíng)銷組合變量、競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)以及價(jià)格上的法律限制，從而又存在犧牲企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)份額最大化風(fēng)險(xiǎn)：著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，以相對(duì)較低的價(jià)格獲取企業(yè)的市場(chǎng)份額最大化，產(chǎn)品單位成本和價(jià)格雖低、但可獲得大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。市場(chǎng)撇脂最大化風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)于新技術(shù)產(chǎn)品，可以在開始時(shí)就將價(jià)格定得很高，然后隨著時(shí)間的推移逐漸降價(jià)。產(chǎn)品－質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)地位風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)產(chǎn)品是行業(yè)內(nèi)的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)，以很高的質(zhì)量、品位和地位，以很高的價(jià)格但不超出特定顧客群的購(gòu)買能力。1.4渠道和促銷風(fēng)險(xiǎn)水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品，通常是“定制的”，因此，推銷和促銷的，主要是企業(yè)的能力、資質(zhì)、業(yè)績(jī)、形象以及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)顧客對(duì)這些方面的認(rèn)可而贏得顧客。顯然，水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道與促銷，除常規(guī)的活動(dòng)能力與關(guān)系網(wǎng)絡(luò)外，重要的就是各種媒體的有效運(yùn)用和各種促銷活動(dòng)的策劃與組織。渠道和促銷風(fēng)險(xiǎn)，主要是指水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)在營(yíng)銷渠道和促銷方面的不確定性，對(duì)企業(yè)目標(biāo)的影響。工程設(shè)計(jì)企業(yè)的促銷，不同于硬件產(chǎn)品，很重要的是利用事件進(jìn)行促銷。水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)在事件活動(dòng)的策劃明顯乏力，諸如舉辦學(xué)術(shù)研討、講座之類的活動(dòng)是重要的促銷行為，這甚至還沒(méi)有被工程設(shè)計(jì)企業(yè)認(rèn)識(shí)到。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的利用工程設(shè)計(jì)企業(yè)也顯得行動(dòng)遲緩。電子商務(wù)營(yíng)銷：是企業(yè)利用網(wǎng)站在線為顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)并完成交易。在線服務(wù)與商務(wù)活動(dòng)呈現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)，但一些企業(yè)仍未很好地利用電子商務(wù)營(yíng)銷。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)顧客間互動(dòng)、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)解決一些問(wèn)題普遍沒(méi)有獲得重視。移動(dòng)電子商務(wù)：目前世界上手機(jī)的數(shù)量已經(jīng)大大高于個(gè)人計(jì)算機(jī)的數(shù)量，手機(jī)特別是智能手機(jī)，使得人們可以隨時(shí)隨地接到互聯(lián)網(wǎng)、在網(wǎng)上處理事務(wù)、協(xié)同工作、甚至網(wǎng)上下訂單。這種“移動(dòng)渠道”也被水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)普遍的忽視。1.5其他風(fēng)險(xiǎn)（1）設(shè)計(jì)項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)計(jì)項(xiàng)目選擇風(fēng)險(xiǎn)是水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，盲目承接信譽(yù)不好、利潤(rùn)不高的工程項(xiàng)目。除去轉(zhuǎn)型升級(jí)或者搶占新市場(chǎng)前期，企業(yè)可以把“吃虧是?！弊鳛榇蜷_市場(chǎng)的敲門磚，一旦市場(chǎng)局面打開，企業(yè)對(duì)于工程項(xiàng)目的承接必須進(jìn)行充分的綜合效益評(píng)估，才能保證企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制措施有效。（2）產(chǎn)品認(rèn)可度風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品認(rèn)可度風(fēng)險(xiǎn)是水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)由于未能正確領(lǐng)會(huì)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品的定義，產(chǎn)生設(shè)計(jì)方向性錯(cuò)誤，造成業(yè)主對(duì)企業(yè)及設(shè)計(jì)產(chǎn)品的局部否定甚至全盤否定。水運(yùn)工程設(shè)計(jì)行業(yè)中，每一次產(chǎn)品設(shè)計(jì)都具有唯一性，屬于“面對(duì)面完全定制的服務(wù)”，因此產(chǎn)品質(zhì)量以及配套服務(wù)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷方案起到控制性作用。產(chǎn)品認(rèn)可度來(lái)源于業(yè)主的總體框架方向，包括：建設(shè)規(guī)模、投資規(guī)模、可持續(xù)發(fā)展等方面，既要做到想業(yè)主所想，又要做到想業(yè)主未曾想到的東西。

2水運(yùn)工程市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)成因的分析

（1）水運(yùn)工程市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的外因。水運(yùn)工程市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的外因包括很多，但歸結(jié)起來(lái)主要是：①隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的深入發(fā)展、科技進(jìn)步的日新月異、國(guó)家發(fā)展思路的轉(zhuǎn)變、國(guó)內(nèi)外建筑市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力加劇，開發(fā)潛在市場(chǎng)、占領(lǐng)“新領(lǐng)域”高地已經(jīng)成為水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)無(wú)法回避的問(wèn)題。同時(shí)，“一帶一路”倡議的提出為中國(guó)建筑企業(yè)勾勒出清晰的海外藍(lán)圖，水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)也需要重新進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，在自身軟硬實(shí)力滿足海外市場(chǎng)的要求下，加快海外市場(chǎng)開拓進(jìn)程，對(duì)“新領(lǐng)域”、“新地域”的探索無(wú)疑是存在無(wú)數(shù)的未知風(fēng)險(xiǎn)。②傳統(tǒng)水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)在大形勢(shì)下紛紛轉(zhuǎn)型升級(jí)，搶占市場(chǎng)份額，很容易形成不計(jì)成本的惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終形成“顧客就是上帝”的錯(cuò)誤引導(dǎo)，導(dǎo)致業(yè)主單位對(duì)設(shè)計(jì)企業(yè)要求愈發(fā)苛刻，水運(yùn)設(shè)計(jì)企業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量、配套服務(wù)和功能的定位均處于被動(dòng)狀態(tài)。同時(shí)，業(yè)主更換設(shè)計(jì)院的成本幾乎是零，也因此成為了技術(shù)服務(wù)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)因素來(lái)源。（2）水運(yùn)工程市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)因。水運(yùn)工程市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)因需要從企業(yè)自身因素尋找，包括：企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力定位不準(zhǔn)、地域市場(chǎng)開發(fā)盲目、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)機(jī)不當(dāng)、自身軟硬實(shí)力沒(méi)有真正適應(yīng)現(xiàn)代化要求等。傳統(tǒng)水運(yùn)工程設(shè)計(jì)企業(yè)主要以港口、碼頭、航道等水工項(xiàng)目設(shè)計(jì)，升級(jí)轉(zhuǎn)型之后，企業(yè)需要在保持原有競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，提升自己的科研實(shí)力，打造一支技術(shù)過(guò)硬的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，從課題研究、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方案、公關(guān)策略進(jìn)行一系列策劃與研討?！凹疾蝗缛恕弊匀粫?huì)面臨“適者生存”、“優(yōu)勝劣汰”的自然選擇生存法則。

［摘要］在新時(shí)期下，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式由高增速轉(zhuǎn)入高質(zhì)量，經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域均受到了沖擊影響，其中化工行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，與我國(guó)的諸多行業(yè)領(lǐng)域皆息息相關(guān)，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式改革的直接影響者。通過(guò)探究經(jīng)濟(jì)放緩時(shí)期的化工產(chǎn)品出口市場(chǎng)營(yíng)銷策略，分析影響化工產(chǎn)品營(yíng)銷的因素，以期可以提出相關(guān)策略來(lái)幫助化工產(chǎn)品平穩(wěn)度過(guò)經(jīng)濟(jì)放緩時(shí)期，提高生存能力和發(fā)展能力。

［關(guān)鍵詞］經(jīng)濟(jì)放緩時(shí)期;化工產(chǎn)品;營(yíng)銷策略

1引言

近年來(lái)，化工行業(yè)飛速發(fā)展，化工企業(yè)迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)于行業(yè)內(nèi)的發(fā)展而言，化工企業(yè)的發(fā)展空間受到擠壓，如何提高自身的生存能力，迎接外在挑戰(zhàn)與自身的挑戰(zhàn)，是化工企業(yè)下一步發(fā)展的關(guān)鍵。從市場(chǎng)營(yíng)銷的層次而言，選擇合適的營(yíng)銷策略可以幫助化工企業(yè)順利出口，改善發(fā)展前景，是化工企業(yè)順利度過(guò)經(jīng)濟(jì)放緩時(shí)期的有效途徑。文章試對(duì)化工產(chǎn)品相關(guān)營(yíng)銷因素及出口營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。

2影響化工產(chǎn)品出口營(yíng)銷的因素

2.1宏觀因素

2020年是國(guó)家“十三五”規(guī)劃進(jìn)程的最后一年，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式由高增速轉(zhuǎn)為高質(zhì)量，對(duì)化工行業(yè)的發(fā)展造成了一定的沖擊。國(guó)內(nèi)化工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)逐步削弱，市場(chǎng)發(fā)展空間不斷壓縮，化工行業(yè)努力尋求發(fā)展機(jī)遇，試圖從液體化工產(chǎn)品、合成樹脂等多個(gè)方面，結(jié)合現(xiàn)有的資金政策，改善自身的銷售方式，提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，來(lái)改善目前發(fā)展困境。早在2018年，國(guó)內(nèi)便積極引進(jìn)外資，投資建設(shè)大型煉化項(xiàng)目，但由于外資的大量涌入，使得目前已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的化工行業(yè)再次快速擴(kuò)張，尤其是煉化項(xiàng)目，“油轉(zhuǎn)化路線”提上國(guó)家發(fā)展日程，強(qiáng)化了國(guó)內(nèi)的煉油產(chǎn)能增量。生產(chǎn)與消費(fèi)息息相關(guān)，我國(guó)是世界第二煉油產(chǎn)能大國(guó)，同時(shí)也是第一大丙烯生產(chǎn)國(guó)、第二大乙烯生產(chǎn)國(guó)，原油和乙烯的第二大消費(fèi)國(guó)?；ば袠I(yè)在此背景下迅速得到發(fā)展，產(chǎn)能增幅大幅提升，吸引大量投資，形成集群化發(fā)展趨勢(shì)。目前化工行業(yè)已經(jīng)初步形成經(jīng)營(yíng)主體多元化格局的局面。國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)復(fù)雜，化工產(chǎn)品在出口過(guò)程中，需要結(jié)合銷售市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)相關(guān)范圍內(nèi)的進(jìn)出口政策，甚至是經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境都要做足功課。2020年疫情暴發(fā)，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)雪上加霜，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退期，國(guó)際貿(mào)易和投資大幅萎縮，化工行業(yè)出口壓力大幅提高，尤其疊加中美經(jīng)貿(mào)摩擦的背景下，我國(guó)化工行業(yè)產(chǎn)品出口面臨的不確定性增強(qiáng)，各種不穩(wěn)定因素紛紛增加，化工行業(yè)出口形勢(shì)依然復(fù)雜嚴(yán)峻。