保險(xiǎn)營(yíng)銷管理全文(5篇)

1、商業(yè)銀行營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程，營(yíng)銷管理是經(jīng)過(guò)生產(chǎn)管理、產(chǎn)品管理、銷售管理，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，形成以客戶為中心的跨職能協(xié)調(diào)性管理，它覆蓋商品和服務(wù)，融合了金融投資學(xué)、行為金融學(xué)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)學(xué)、決策科學(xué)以及計(jì)算機(jī)等諸多學(xué)科專業(yè)知識(shí)的管理創(chuàng)新，其目的是產(chǎn)生對(duì)有關(guān)各方的滿足。當(dāng)今的金融營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程是在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行的，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容包括營(yíng)銷環(huán)境分析、營(yíng)銷市場(chǎng)分析、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合、管理營(yíng)銷活動(dòng)和評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果。商業(yè)銀行的營(yíng)銷環(huán)境影響銀行的戰(zhàn)略決策，要從內(nèi)外環(huán)境兩方面著手分析研究營(yíng)銷環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境是指銀行本身所具有的各種物質(zhì)和非物質(zhì)的條件，微觀外部環(huán)境影響銀行服務(wù)其目標(biāo)市場(chǎng)的能力。要努力尋求環(huán)境帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后進(jìn)行營(yíng)銷市場(chǎng)分析與定位，根據(jù)市場(chǎng)情況制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，應(yīng)根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分割，以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)綜合性極強(qiáng)的管理活動(dòng)，經(jīng)歷分析、計(jì)劃、組織、執(zhí)行、評(píng)價(jià)和控制，其中商業(yè)銀行的營(yíng)銷分析是最基礎(chǔ)的階段，在此基礎(chǔ)上銀行確定合適的營(yíng)銷目標(biāo)，按營(yíng)銷計(jì)劃組建相適應(yīng)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行是按照既定的營(yíng)銷目標(biāo)與策略進(jìn)行具體的營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程，通過(guò)各個(gè)部門的協(xié)調(diào)以提高營(yíng)銷活動(dòng)的整體性，然后再?gòu)氖袌?chǎng)意識(shí)和顧客觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略等進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)，最后通過(guò)營(yíng)銷控制對(duì)銀行高效率、高效益運(yùn)營(yíng)進(jìn)行保障。

2、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行營(yíng)銷管理歷史不算長(zhǎng)。商業(yè)銀行營(yíng)銷管理發(fā)展現(xiàn)狀表現(xiàn)為初步引入了營(yíng)銷理論與觀念，新產(chǎn)品開發(fā)步伐加快，營(yíng)銷渠道和手段多樣化。我國(guó)銀行營(yíng)銷理論在最近幾年得到了很大發(fā)展，各商業(yè)銀行對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，大型國(guó)有商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)更是遍布全國(guó)各地。并初步從客戶的角度出發(fā)，開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，但分布密度高，網(wǎng)點(diǎn)效率低。結(jié)合銀行自身的特點(diǎn)進(jìn)行了一些營(yíng)銷創(chuàng)新，貸款種類和方式日趨翻新，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、網(wǎng)上銀行，形成了以客戶需求為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，增加銀行收益，滿足市場(chǎng)需求，銀行營(yíng)銷手段方面，積極開展上門服務(wù)，鞏固和發(fā)展銀行業(yè)務(wù)并實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富。使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富，有力地促進(jìn)了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。但我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題仍然不少。首先營(yíng)銷管理認(rèn)識(shí)不全面，營(yíng)銷行為存在偏誤，營(yíng)銷管理缺乏總體規(guī)劃和創(chuàng)意，具有一定的盲目性和隨機(jī)性，商業(yè)銀行普遍缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制，設(shè)有專門組織機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作，金融創(chuàng)新與銀行的營(yíng)銷工作缺乏系統(tǒng)、有機(jī)結(jié)合。營(yíng)銷管理空間狹小，形式單調(diào)，層次較低，直接影響銀行市場(chǎng)拓展效果。金融產(chǎn)品的品種不斷增多，但缺乏技術(shù)主創(chuàng)型產(chǎn)品及名牌產(chǎn)品，價(jià)格作為提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的主要營(yíng)銷手段并沒(méi)有真正發(fā)揮作用，分銷渠道的結(jié)構(gòu)不夠合理，市場(chǎng)占有率高，但單點(diǎn)效能低，促銷方式初步齊備，但組合決策稀缺。創(chuàng)新水平仍處于較低層次，與相適應(yīng)的市場(chǎng)利率并沒(méi)有真正形成，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)成本和布局的合理性缺乏研究。不能體現(xiàn)整體的促銷決策，這些原因嚴(yán)重制約了我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的健康發(fā)展。這些問(wèn)題主要原因在于我國(guó)商業(yè)銀行管理體制和組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營(yíng)觀念比較落后，銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制不合理。缺乏自我約束機(jī)制、缺乏有效的獎(jiǎng)罰機(jī)制、內(nèi)控制度不完善，執(zhí)行不力；經(jīng)濟(jì)金融體制改革滯后，計(jì)劃體制的深刻影響抑制了商業(yè)銀行營(yíng)銷觀念的形成。分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融管理體制浪費(fèi)了大量的銀行資源；銀行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開有效的外部監(jiān)控。表現(xiàn)為缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)調(diào)和正確引導(dǎo)，金融監(jiān)控組織體系不完善，對(duì)銀行監(jiān)控的金融法規(guī)體系不完備。信用環(huán)境和信用基礎(chǔ)較差，給商業(yè)銀行擴(kuò)張市場(chǎng)份額帶來(lái)了很大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力。

3、加強(qiáng)我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的對(duì)策

面對(duì)上述的問(wèn)題，必須加強(qiáng)管理，采取有效措施以促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展。

3.1完善營(yíng)銷管理環(huán)境，政府應(yīng)放寬銀行業(yè)的管制，加強(qiáng)法制建設(shè)和監(jiān)管設(shè)施建設(shè)，建立健全銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)。完善社會(huì)信用體系，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)信用信息的管理。

［摘要］為了解保險(xiǎn)營(yíng)銷人才素質(zhì)的市場(chǎng)狀況，制定符合市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)營(yíng)銷人才高職培養(yǎng)方案，進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn):保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的主要崗位是保險(xiǎn)銷售崗;保險(xiǎn)在崗營(yíng)銷人員的學(xué)歷和職業(yè)認(rèn)同感有所提升;人力資源部門在營(yíng)銷崗位招錄過(guò)程，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對(duì)應(yīng)招者專業(yè)學(xué)習(xí)的優(yōu)劣并不在意;在崗員工認(rèn)為學(xué)習(xí)能力、交際能力、表達(dá)能力是營(yíng)銷員的重要素質(zhì)，并且對(duì)調(diào)查反映出來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的素質(zhì)建設(shè)中的主要問(wèn)題進(jìn)行分析。

［關(guān)鍵詞］保險(xiǎn)營(yíng)銷;人才素質(zhì);素質(zhì)提升

1保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)需求狀況

按回收的有效問(wèn)卷和訪談結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

1.1從保險(xiǎn)營(yíng)銷人員崗位分布狀況來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要崗位是保險(xiǎn)銷售崗

保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)系列活動(dòng)。實(shí)務(wù)操作過(guò)程中保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位涉及培訓(xùn)講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)、營(yíng)銷管理崗等。從回收的有效問(wèn)卷反映出的情況看，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的崗位主要是采用人制度的保險(xiǎn)銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)等。其他保險(xiǎn)培訓(xùn)專職講師、營(yíng)銷管理崗的人數(shù)只占13%。

1.2目前保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)歷和職業(yè)認(rèn)同度有所提高

我國(guó)商業(yè)銀行雇主品牌發(fā)展的可行性

（一）核心雇員、投資者以及客戶的相關(guān)性。商業(yè)銀行體系的基本元素包括員工、投資者和客戶。他們是相互依存、相互作用以及相互影響的，這些元素也被我們稱為“忠誠(chéng)的力量”；價(jià)值和利潤(rùn)、忠誠(chéng)度之間有著許多聯(lián)系。Symmetrics公司對(duì)一個(gè)員工總數(shù)超過(guò)30,000人的國(guó)際大型金融集團(tuán)做了長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研，結(jié)果顯示如下：?jiǎn)T工忠誠(chéng)度每增加10％的客戶滿意度上升了4％，同時(shí)利潤(rùn)增長(zhǎng)4％。

（二）雇主品牌發(fā)展與商業(yè)銀行企業(yè)發(fā)展的相關(guān)性。在企業(yè)戰(zhàn)略方面，商業(yè)銀行發(fā)展總共分為三個(gè)層面：商業(yè)銀行的總體發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略、職能部門的戰(zhàn)略。雇主品牌戰(zhàn)略是部門戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，該戰(zhàn)略的實(shí)施，是人力資源開發(fā)領(lǐng)域的整體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施和支持。一個(gè)堅(jiān)實(shí)的強(qiáng)大的雇主品牌戰(zhàn)略藍(lán)圖作為內(nèi)在動(dòng)力，是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)藍(lán)圖的基本保證。雇主品牌戰(zhàn)略的實(shí)施以吸引和留住關(guān)鍵員工為目的，企業(yè)戰(zhàn)略管理方面的商業(yè)銀行治理，以協(xié)調(diào)各方利益、創(chuàng)造最大的利益為目標(biāo)，以期實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行各方的可持續(xù)發(fā)展。因此，明確雇主品牌戰(zhàn)略提供了基礎(chǔ)的企業(yè)戰(zhàn)略管理目標(biāo)，它是一種通過(guò)協(xié)調(diào)聚合相結(jié)合的戰(zhàn)略行動(dòng)。

（三）雇主品牌、內(nèi)外部營(yíng)銷管理與人力資源管理的相關(guān)性。為做到吸引和留住關(guān)鍵員工，通過(guò)借用營(yíng)銷管理在人力資源管理領(lǐng)域的應(yīng)用，員工的雇主品牌戰(zhàn)略做到了實(shí)施的每個(gè)重要方面。因此，關(guān)鍵員工的商業(yè)銀行外部營(yíng)銷管理與人力資源管理、雇主品牌管理聯(lián)系了起來(lái)。雇主品牌戰(zhàn)略和商業(yè)銀行內(nèi)部營(yíng)銷和管理，具有較強(qiáng)的相似性。這兩種主張中，員工作為消費(fèi)主力的理念，通過(guò)滿足員工的需求，以吸引，發(fā)展，激勵(lì)和留住員工，把市場(chǎng)營(yíng)銷和人力資源管理聯(lián)系起來(lái)。然而，二者的背景和的操作模式是不同的。雇主品牌的概念是在日益全球化和激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)的背景下提出的，它提供服務(wù)的主要包括外部市場(chǎng)的潛力和現(xiàn)有的核心員工，當(dāng)雇主品牌上升到戰(zhàn)略的高度，根據(jù)該品牌的運(yùn)作模式，以期提高在人才市場(chǎng)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便改善商業(yè)銀行的雇主品牌知名度和美譽(yù)度；內(nèi)部營(yíng)銷和適應(yīng)性廣等特點(diǎn)，這點(diǎn)是從營(yíng)銷管理的角度對(duì)商業(yè)銀行的人力資源管理闡釋，它的對(duì)象是銀行內(nèi)部的全體員工，內(nèi)部營(yíng)銷的目的是以滿足內(nèi)部員工來(lái)達(dá)到外部客戶的滿意、繼續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)。

建立雇主品牌戰(zhàn)略的商業(yè)銀行人力資源管理新體系

構(gòu)建于雇主品牌戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的新體系要求商業(yè)銀行的人力資源管理必須在兩個(gè)層面上進(jìn)行。第一個(gè)層面是規(guī)范企業(yè)管理，包括逐步減持國(guó)有股份的股份制商業(yè)銀行改革，依法促進(jìn)股權(quán)多元化的銀行決策程序和規(guī)范的行為。在人力資源管理中的體現(xiàn)，是指基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客戶服務(wù)為中心，在銀行的人力資源招聘，使用，培養(yǎng)和激勵(lì)中重視銀行的發(fā)展目標(biāo)，做到合理配置，并按照現(xiàn)代股份制公司治理的要求，建立銀行所有者，管理者和普通員工激勵(lì)機(jī)制，建立內(nèi)部和外部環(huán)境之間有效約束機(jī)制，最終創(chuàng)造一個(gè)有利于雇主品牌形成的環(huán)境。第二個(gè)層面是企業(yè)的管理方面。這里主要指特定的人力資源管理水平，具體為與雇主品牌戰(zhàn)略一致的人力資源管理，包括每一個(gè)環(huán)節(jié)，從招聘到績(jī)效考核、薪酬激勵(lì)的各個(gè)方面，也包括到勞動(dòng)保護(hù)，醫(yī)療保險(xiǎn)，社會(huì)保障等各個(gè)領(lǐng)域，統(tǒng)統(tǒng)必須反映雇主品牌的指導(dǎo)。（本文作者：張磊、汪雯 單位：北京林業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷管理工作的現(xiàn)狀

1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)淡薄。長(zhǎng)期以來(lái)供電企業(yè)的壟斷使得供電服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶的需求，供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加,使得供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。在新的形勢(shì)下，新的營(yíng)銷觀念則是以人為本，用戶的需求和滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。

2、營(yíng)銷管理機(jī)制與信息化不相適應(yīng)。信息化的主要特點(diǎn)是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務(wù)流程程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營(yíng)業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無(wú)法正常傳遞，有關(guān)信息也無(wú)法得到共享。

3、電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)與不足。一是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，由于電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多；二是誤操作風(fēng)險(xiǎn)，主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無(wú)意識(shí)的誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；三是違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn),主要指?jìng)€(gè)別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對(duì)某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

4、電力營(yíng)銷調(diào)查存在著不科學(xué)、不合理的情況，容易造成決策的失誤。在大多數(shù)的情況下，電力營(yíng)銷還是純手工操作，營(yíng)銷手段相對(duì)落后，使電力營(yíng)銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理，容易造成決策的失誤。

二、對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的思考

確立新的營(yíng)銷觀念、建立適合當(dāng)前市場(chǎng)需要的營(yíng)銷體系是電力企業(yè)在新的形勢(shì)下的必然選擇。

1電力營(yíng)銷及其電力商品的特點(diǎn)

無(wú)形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過(guò)其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來(lái)表現(xiàn)。非儲(chǔ)存性。一旦形成電力輸出，便無(wú)法儲(chǔ)存，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級(jí)電力輸送網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體，電網(wǎng)的質(zhì)量對(duì)電力商品的質(zhì)量有重要作用。公用性。電力商品是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)保障，出現(xiàn)供電故障會(huì)引起社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的不穩(wěn)定，全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)單位和社會(huì)成員部可以使用電力作為其能源。計(jì)量特殊性。電力商品必須使用電度表來(lái)計(jì)量交易數(shù)量，電度表的計(jì)量是交易雙方收付費(fèi)用的主要依據(jù)，同時(shí)也成為電力商品交易雙方產(chǎn)生質(zhì)量的焦點(diǎn)所在。

2電力營(yíng)銷理念創(chuàng)新

2.1樹立全員營(yíng)銷觀念

必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益，這是使電網(wǎng)企業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵工作之一。美國(guó)市場(chǎng)學(xué)專家菲利普，科特勒設(shè)計(jì)了一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣，簡(jiǎn)稱“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。它表示觀念、組織、情報(bào)、策略和效率。由此可見，考察一個(gè)電網(wǎng)企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念，即要求企業(yè)員工目標(biāo)一致，上下同心，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團(tuán)結(jié)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2.2全面理解滿足客戶需求

滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求?？蛻粼谙M(fèi)電力時(shí)，不僅要求電能安全，電壓穩(wěn)定，而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格等。經(jīng)營(yíng)者要考慮客戶對(duì)電力產(chǎn)品的需求，實(shí)施整體產(chǎn)品策略。滿足客戶不斷變化的需求?？蛻魧?duì)電能產(chǎn)品的需求不會(huì)永遠(yuǎn)停留在一個(gè)水平上，是不斷變化的。經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)識(shí)、研究、適應(yīng)這種變化，提供客戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù)。滿足不同客戶的需求?？蛻粜枨蟾饔刑厣?，需要進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，了解不同層次消費(fèi)者的需求，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。