科技型中小企業的初創期發展探析

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摘要：科技型中小企業是我國經濟發展的生力軍，其具有高誕生率與高死亡率并存的特點。現結合營銷理論知識，對科技型中小企業在初創期進行SWOT分析，找出其在初創期面臨的主要問題，并提出相應的市場應對策略，以期解決科技型中小企業融資難、專業人才招聘難、政府專項支持難等問題。

關鍵詞：科技型；中小企業；初創期

一、科技型中小企業的含義和發展特點

（一）科技型中小企業的含義

在百度百科中，對科技型中小企業的定義是指以科技人員為主體，由科技人員領辦或創辦，主要從事高新技術產品的科學研究、研制、生產、銷售、科技成果商品化以及技術開發、技術服務、技術咨詢和高新產品為主要內容，以市場為導向，實行“自籌資金、自愿組合、自主經營、自負盈虧、自我發展、自我約束”的知識密集型經濟實體。由此可見，科技型中小企業主要是以創新為使命和生存手段的。

（二）科技型中小企業的發展特點

科技型中小企業對國家經濟的發展和科技的進步起到不可或缺的作用，主要源于企業本身富有知識性、創新性和成長性，所以科技型中小企業具有高成長和高回報的特點。科技型中小企業的核心競爭力就是其所擁有的知識或技術具有獨創性，必然造成其產品具備較強的差異性，區別于傳統產品；其次，傳統企業主要以機器或人工從事生產制造活動，而科技型企業則是以技術的研究開發為主，企業的主要功能為創新，創新功能也成為了企業的核心優勢；科技型中小企業的成長性體現在其技術一旦轉化為產品，適應了市場需求，必然能快速切入市場并依靠其技術的持續開發而獲取利潤并快速成長。并且由于該類企業產品具有創新性及高附加值，必然在市場上比傳統企業有更高的利潤，體現了科技型企業的高收益性特點。高成長和高回報的同時，也存在著高投入與高風險并存。科技型中小企業在將其技術轉化為產品、投入市場以及后續的技術更新上都需要較大的資金投入。與此同時，高風險也成為科技型中小企業在發展中的致命弱點，表現為高誕生率與高死亡率并存，有三分之一的中小企業會在兩年內消失，而六成左右的企業會在四年內退出市場。究其原因主要是該類企業具有技術風險、市場風險、資金風險及管理風險等，所以該類企業也屬于高風險企業。從科技型中小企業的發展特點出發，再結合企業的生命周期理論分析，大多數中小企業的“滑鐵盧”出現在企業發展的前幾年，也就是初創期階段，所以初創期能否順利度過是科技型中小企業后續發展的關鍵因素，找到并分析這個時期的問題是中小企業要考慮的重要因素，所以本文重點從這個時期入手分析。

二、科技型中小企業初創期的SWOT分析

（一）初創期的企業優勢

科技型中小企業大多擁有相應的核心技術以及創新能力，所以在初創期擁有較強的技術優勢，有廣闊的市場前景；在人力資源方面，人員數量可能不多但是大多年富力強、充滿干勁；組織上結構簡單、靈活應變、易于管理；對市場反應快速，能有效滿足市場需求。

（二）初創期的企業劣勢

科技型中小企業在初創期由于規模較小，資金后續力量不足，對市場變動應對沒有經驗，缺乏客戶或者相關渠道，管理制度不完善或者缺失，產品品牌剛剛建立，很難快速打入市場，所以很容易在市場的變動下出現問題，公司運作仍處于磨合階段。

（三）初創期企業面臨的機會

黨的報告明確指出，要加強對中小企業創新的支持，促進科技成果轉化。在落實精神工作中，就包括要提高創新創業企業的科技含量，提高科技型中小企業的成功率。在新常態下，加快培育新動能新業態新產業，需要大量的科技型中小企業的參與。由此可見，國家的大力支持就是企業所面臨的最好機會。2017年5月，財政部、國家稅務總局和科技部聯合了《關于提高科技型中小企業研究開發費用稅前加計扣除比例的通知》和《科技型中小企業評價辦法》，這些都從制度上保證了科技型中小企業的健康發展。

（四）初創期企業面臨的威脅

科技型中小企業初創期所面臨的威脅主要來源與市場和企業自身。市場的變化性和難以預測性令初出茅廬的中小企業面臨各種考驗，既有利于其技術轉化為產品，又存在投資、需求不足等各種風險。企業自身也處于摸索過程中，初創期規模小、人員和資金短缺、沒有經驗、管理制度不健全等。內外因素都會影響科技型中小企業能否在初創期順利發展。由此可見，科技型中小企業在初創期要利用好政策紅利，找準市場機會，完善自身管理，尤其是找出自身問題并解決問題，爭取在初創期實現健康發展。

三、科技型中小企業在初創期的主要問題

（一）技術領先性不強，容易被市場淘汰

在科技型中小企業中，技術領先程度高的企業最多占兩成，其他很多來源于研發階段的初級成果或者是從科研院校直接購買的技術專利，這種方式所開發的技術通常情況下市場壽命不長，不能給企業帶來持續的競爭優勢。企業技術領先性不強，趨同性卻很強，從這兩年備案的科技型中小企業來看，很多企業都屬于IT行業，經營的業務大多都是計算機軟件開發、系統服務、批發零售計算機及輔助設備、辦公設備、通訊設備等。由于行業特點，這些技術更新換代速度非常快，所以如普通的軟件類企業，市場進入門檻相對較低，核心技術很容易被競爭對手取代。除非其所提供的產品或服務具有特色或者進入到細分市場的企業可以有生存空間，否則很容易被市場淘汰。

（二）籌資困難，難以維持市場

對于科技型中小企業在初創期而言，資金短缺是普遍性問題。在初創期的科技型中小企業大多處于把技術轉化為產品的階段，需要大量資金來建設廠房、生產線等。除此之外，技術的完善、研發的持續、產品進入市場的推廣等也都需要資金的支持。除非市場前景預測優良的項目或者是技術擁有領先優勢的項目能夠獲得風投的青睞，其他的企業只能靠自籌、從銀行貸款或者政府方面獲得資金。對于中小企業而言，企業自籌資金數量有限，難以支撐初創期的健康發展；從銀行貸款難度也較大，因為初創期的中小企業規模小、固定資產少、財務制度不健全，抗風險能力弱。銀行對其貸款審查嚴格、手續繁瑣、單筆貸款金額小、貸款成本高；從政府方面獲得資金支持需要通過申報各種政府的扶持項目，不僅需要與別家企業激烈競爭，也造成了企業對政府扶持政策的強烈依賴性。所以籌資困難是科技型中小企業面臨的普遍性問題，這個問題如不能有效解決會嚴重抑制其發展及生存。

（三）缺乏高級人才，難以開拓市場

科技型中小企業以知識型員工為主，專業技術人員并不缺乏，但是把科技轉化為產品，再把產品推向市場并為企業獲利，還需要富有經驗的企業管理人員、專業的營銷人員、財務人員、人力資源管理人員等。在初創期的中小企業往往人員較少，很多情況是一個技術人員既做研發又搞采購，還可能要去做市場推廣，所以專業人才缺乏，市場很難開拓。這個問題又不容易解決，因為企業在初創期往往資金有限，高級管理人才和高級技術人員雇用成本較高，企業規模又小，所以這些人才很難招募到；即使招募到，企業在初創期管理體制也不夠完善，缺乏有效的員工激勵機制，也很難留住人才。這就要求科技型中小企業的創辦人或者領頭人不僅要懂科研，還需要懂市場和管理，需要對市場的早期培養、宣傳和開拓方面有足夠的投入，否則市場開拓難度較大。所以綜上所述，科技型中小企業必須在初創期就發現自身問題，盡快找到解決辦法，才能實現持續發展，其中的關鍵就在于如何更好地切入市場并融入市場。

四、科技型中小企業在初創期的應對策略

（一）選好項目，及早入市

隨著全球科技創新的速度不斷加快，科技型中小企業要選好項目后及早入市。項目的選擇需要注意以下幾個方面：第一，做好市場調研，充分了解該行業該領域的發展現狀以及未來發展趨勢，并進行自身技術水平與國內外競爭對手的比較，判斷自己項目的技術領先性和先進性如何，理性預計市場前景和項目的利潤水平等。第二，做好進入市場的可行性方案，因為技術轉化為產品并最終被市場接受需要過程。在制定方案時，要結合市場情況，詳細安排進度，同時做好資金預算方案。為確保方案的可行性，盡可能咨詢了解該市場該行業的專家意見，例如專業咨詢公司等。當本企業的項目具有技術領先性較高、技術門檻高、在一段時期內不會出現強有力的競爭者，市場利潤和前景都比較好，產業化周期不長這些特點時，企業就需要盡快切入市場，占領市場，并形成市場優勢。

（二）定位準確，高效營銷

1.細分市場，找準定位

國外一些學者針對科技型中小企業的研究，普遍認為其在技術、資金、人員、廣告投入等方面都與大型企業差距較大。想在市場占領一席之地，必須進行市場細分，集中優勢資源建立自己的核心競爭力。細分市場就是細分消費者，根據消費者不同需求（如注重品牌、注重價格、注重質量等）把市場進行有效劃分，分析評估各子市場，再結合企業自身優劣勢，選擇目標市場。可以選擇的策略為目標集中化、產品專業化、市場專業化、選擇性專業化或者全面覆蓋。科技型中小企業由于其技術特點，其產品的銷售目標一般很明確，往往就是一個特定的領域，所以可以選擇目標集中化策略、產品專業化策略或者是市場專業化策略。可以說，細分市場更有利于科技型中小企業獲取成功。例如2016年備案的某科技有限公司專攻APP客戶端開發、APP制作以及移動客戶互聯應用，其針對不同行業的客戶有不同的產品分類，如旅游APP開發、休閑會所APP開發、醫療APP開發、幼兒園APP開發等細分產品，為企業帶來了較大的利潤，也受到客戶的認可。在確定市場定位時，可以采用利基營銷策略，即企業為了避免在市場上與強大的競爭對手發生正面沖突，采取的利用自身特有的優勢和能力，選擇競爭對手較弱環節或市場（稱為利基市場）作為自己的目標市場，在這個“藍海”中滿足市場的需求，并占領該市場。

2.進行高效營銷

選定目標市場后，要進行高效營銷。科技型中小企業的各種資源不能與大企業正面抗衡，必須采用差異化戰略。如果是有形產品，要盡可能地賦予產品高技術含量及附加值，盡可能體現核心產品的使用功能。例如小米推出的家用電扇，與普通電扇相比增加了智能控制功能，有效增加了產品的附加值。如果是技術支持和服務這種無形產品，更要強調其差異化，增強客戶對產品核心技術和價值的了解。無論是有形產品還是無形服務，作為科技型企業的產品，一定要保障持續的技術服務和使用指導。在銷售方式上，由于科技型中小企業產品具有較強的技術含量以及目標顧客領域比較集中，所以可以采用直銷的方式來推廣產品，這樣更有利于買賣雙方信息的交流和銷售的實現。在初創期也可以選擇行業內有影響力的商，與之建立有效的產銷聯盟。要重視各種促銷策略的充分利用，初創期可以把宣傳的重點放在專業雜志、展銷會、參與各種技術推介會、參與新聞采訪報道等，盡可能把有限的資金投入最大效果的宣傳。在宣傳過程中，要樹立企業品牌形象，以便更好地進入市場，獲得可持續發展。例如，同樣于2016年備案的某食用油企業，專注生產，不斷提升技術，同時強化品牌營銷，目前該品牌已經在省內得到認可，該企業也成為省內農業產業化重點龍頭企業。科技型中小企業在初創期面臨很多問題，解決的核心是打開市場、融入市場、創立品牌。在這個問題解決之后，融資難、專業人才招聘難、政府專項支持申請難等問題都可以得到緩解，所以在科技型中小企業的初創期，以營銷的觀點去處理市場問題，滿足消費者的需求才是解決問題的所在。

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作者：周瑾 單位：鄭州工程技術學院