營銷管理的基本問題及管理策略

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[摘要]以戰略為根本研究企業的營銷活動實施管理工作，是現階段市場營銷的重要特點。通過明確戰略營銷管理工作的特點和存在的問題，構建戰略營銷管理系統，即優化營銷觀念，整改營銷戰略，構建營銷組織和改善客戶服務內容，從而為企業發展提供保障，并促使其在競爭日益激烈的市場環境中占據重要的地位，為實現企業可持續發展的戰略目標奠定基礎。

[關鍵詞]戰略；營銷管理；構建戰略

營銷管理形式因為具備戰略特點更符合現代化營銷工作的發展，因此逐漸成為現代化營銷管理工作的主要形式。而隨著我國社會經濟的不斷發展，市場競爭越發激烈，對很多企業而言，如何實施有效的市場營銷工作成為一項重要的問題。通過實踐調查分析可知，企業在拓展新市場和獲取新客戶的工作中存在一定問題，特別是在現階段網絡市場不斷拓展的背景下，此時就需要企業引用戰略營銷管理形式提出全面的工作方案，構建符合新時展需要的營銷形式。

一、戰略營銷的特點

戰略營銷既是一種戰略模式也是一種新的管理觀念，即它是一種營銷的觀念和實踐操作形式，具備民主性、戰略性和競爭性等特點。與傳統營銷工作相比存在本質上的區別，其中主要展現為以下幾點：1.營銷理念的深化。戰略營銷會將影響觀念落實到企業的各個部門當中，這是傳統意義上營銷工作的產品、價值以及渠道、終端等四個理念難以達到的效果。2.決策層次的優化。戰略營銷中整體企業是依據營銷為重點實施的，需要構建全面的市場營銷系統和管理步驟，認識到營銷決策的中心、方案等工作內容受到生產、營銷以及產品研究、市場、財務等部門的影響，還要注重企業自身與外界的合作和發展。3.營銷重點的差異性。(1)戰略營銷關注調節戰略定位、管理目標以及領導水平等工作，促使以方案、管理以及反饋等工作為根本的營銷逐漸向戰略營銷的方向轉變；(2)從以往零散化的戰略營銷工作向系統化的戰略營銷工作轉變；(3)優化傳統意義上以價格為導向的形式，轉變為以整體價值鏈為激勵系統的營銷形式。4.戰略決策理念的區別。戰略營銷的方案對企業未來的發展有一定的影響，很多理念都要認識到營銷工作所處環境的特點，也要依據自身企業的發展情況設計全面的方案，從而確保企業的目標和資源與企業外界環境相符。5.以顧客滿意為發展使命。戰略營銷提出，競爭的優勢在于消費者的滿意程度，由此銷售工作者需要提供消費者所需的各項經營活動，將顧客的續期與組織的服務方案過程整合到一起，了解消費者對產品屬性的認識，將其轉變為產品設計和生產方向，全面研究消費者滿意程度需要具備的能力[1]。

二、戰略營銷管理工作中存在的問題

企業的發展和創新是我國經濟體制改革和社會主義市場經濟發展的重要內容。在改革背景下，我國的經濟水平在持續上升，綜合國力在不斷增強，企業在戰略營銷管理工作中得到了一定發展，并結合時展的需求，開始推廣戰略營銷管理工作。但在實際發展中依舊存在很多急需整改的問題，其中主要分為以下幾點：1.營銷理念需要加以提升。隨著我國市場經濟的持續發展，買方市場的構建，企業需要以消費者需求設計營銷方案進行產品銷售工作。但是我國市場發展中，企業因為受到傳統意義上“好馬不怕路遙遠”理念的影響，導致大部分企業管理者認為只要產品質量優越，就可以占據重要的市場地位。但是現階段的市場是買方市場，企業需要全面調查研究市場發展方向，不斷優化產品銷售方案，以此為企業發展提供依據[2]。2.銷售方案需要整改。企業在發展中，也累積了一定的銷售和經驗，在增強企業競爭水平中占據重要的影響力，但是因為戰略營銷形式不夠全面，導致在市場拓展、信息反饋以及市場需求中逐漸涌現出更多的問題。同時，大部分企業對營銷形式的內涵了解不多，還有企業在引用網絡技術獲取信息資源時過于被動化，更愿意選擇引用以往的經驗和工作形式。上述問題都表明企業與現階段市場發展脫節，觀念過于老套，應用的銷售形式難以符合市場發展需求，會影響企業未來發展的效率和質量。由此，需要關注企業銷售工作者的團隊構建工作。現階段，企業很少關注此項工作，相關的銷售工作者大都是做宣傳、跑業務，導致工作者在實踐中缺少專業化的市場營銷理論知識和操作經驗，難以影響之后的企業市場營銷活動。究其根本，是因為企業沒有構建合理的人才引進和培育方案，更沒有提出全面的管理方案[3]。3.營銷創新的意識不強，營銷戰略缺少理性特點。我國很多企業都具備勞動密集、技術資本含量低等特點，實際獲取的效益非常低。隨著大量企業進入到市場發展中，致使商品的供應數量越來越多。為了獲取更多的發展效益，企業產生了非常激烈的價格競爭，這樣導致企業獲取的效益越來越低。因此，在這一背景下，企業更多的是要選擇持續創新。同時，因為缺少理性化的營銷戰略方針，導致企業就算想要發展，但是在不斷優化的市場環境中，依舊選用以往的銷售方案。很多企業不具備落實差異化戰略的資源條件，卻依舊在推廣多樣化的發展方針，這樣會導致企業實際發展水平越來越低。由此，企業需要認識到理性營銷戰略的重要性，并結合自身發展情況提出有效的營銷戰略方針[4]。

三、戰略營銷管理系統的構建

(一)優化營銷觀念

營銷觀念對企業戰略營銷工作中獲取的效益、營銷理念以及營銷內容等都有一定的影響作用，構建正確的營銷觀念對企業的合作和發展而言都是至關重要的，且有助于指導企業構建現代化發展的戰略營銷管理系統。由此，轉變傳統意義上的發展理念，向著以市場為中心、以消費者為重點的戰略營銷觀念的方向全面發展，從基礎上優化企業發展中的經濟效益。企業要正確引用營銷職能，結合各個部門的發展需求提出相對應的系統，從而科學、及時的調節企業活動。同時，科學掌控企業具備的各項資源，達到資源共享化和優勢互補的發展特點，從而優化企業戰略營銷工作的平穩性。除此之外，調節企業戰略系統，結合市場、客戶以及企業等方面的關系構建管理系統，將管理工作落實到現實工作中，從而達到營銷效益最大化的工作目標。

(二)整改營銷戰略

企業在設計戰略營銷階段時，沒有提出相對應的戰略營銷理念，也就是沒有將市場需求、可續需求以及企業需求、營銷內容全面整合到一起，這樣會阻礙企業現代化構建工作的發展。由此，企業需要構建合理的戰略營銷理念，有助于優化企業戰略營銷系統發展的經濟效益和社會效益，整改企業戰略營銷管理工作的方案和目標。一方面，企業需要依據市場、消費者以及企業等方面的需求提出相對的戰略營銷理念，另一方面，要結合時展特點，不斷調節企業發展情況，依據企業發展中遇到的問題，明確未來發展的方向。同時，要全面整合現階段發展目標下存在的各項銷售理念，從基礎上整改營銷方案[5]。

(三)構建營銷組織

在構建戰略營銷管理系統時，需要不斷優化管理組織決策水平和信息系統，結合內容調節組織結構。一方面，構建終端銷售組織，且在銷售階段通過劃分各個營銷管理結構的層次來落實各項管理工作，通過終端管理者實施營銷管理工作，進而全面管理營銷工作。同時，需要結合企業發展要求和市場規定，對企業內部組織實施拓展或是劃分，有效優化各項組織的職能，保障組織內容整合企業現代化建設工作。另一方面，構建區域化營銷組織是以企業構建平臺組織形式進行操作，結合這一平臺組織對相關營銷范圍的各項營銷活動實施監管工作，其中包含了區域管理者、總部管理者等。只有構建全面而有效的營銷組織，明確組織各項工作的職責和內容，才能更好實現預期設定的企業戰略營銷管理工作。

(四)改善客戶服務內容

要結合客戶市場服務理念全面整改各項服務，構建具備全面性和系統性的營銷系統，從而構建以客戶需求為基礎的市場銷售系統。關注消費者的需求，有方向的設計新產品，在產品設計階段整合客戶價值和銷售理念，促使消費者需求與企業銷售系統得以全面整合，實現服務效益的最大化。要想正確掌控消費者理念和服務優越性，需要進行兩方面的工作，一方面要加大研究者與市場銷售者的交流，優化研究者的市場觀念，促使研究、產品以及銷售工作一體化發展，提升產品的銷售速度；另一方面，企業的銷售工作者需要實施有效的市場調查工作，認識到消費者的購買方向，以此為設計優質的銷售內容提供依據。在設計戰略營銷管理系統中，整改服務理念，改善消費者與銷售之間的關系是現階段企業發展的重要內容[6]。

四、結束語

總而言之，對營銷管理工作的根本而言，是結合市場需求實施管理，并對目標客戶群體的需求和特點進行調查研究。企業在發展中需要結合市場需求和經濟發展特點，構建合理的戰略營銷理念，不斷優化自身的營銷形式、銷售人才以及創新能力等，從而獲取全新的發展市場，增強企業的銷售能力和經濟效益，為實現企業可持續發展的戰略目標奠定基礎。

[參考文獻]

[1]李雪輝.Z家電公司營銷管理研究[J].東北石油大學,2014.

[2]降磊.山西省種子企業的戰略營銷管理研究[J].山西大學,2015.

[3]冷勁輝.成都市M小額貸款有限公司的營銷管理問題研究[J].電子科技大學,2016.

[4]王文超.案例研究：深圳航空營銷管理問題研究[J].華南理工大學,2016.

[5]劉杰.濟鋼集團有限公司營銷戰略與策略[J].山東大學,2015.

[6]楊明.小型服務企業的營銷戰略管理探討[J].西南財經大學,2015.

作者:原朝芳 單位:山西機電職業技術學院