中小企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題對(duì)策探究

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摘要：新世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)各中小企業(yè)都在積極的轉(zhuǎn)型發(fā)展，但效果卻不太明顯。造成這種現(xiàn)象的原因是各中小企業(yè)的營(yíng)銷管理很不到位。例如：觀念落后，忽視品牌打造，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，營(yíng)銷人員專業(yè)水平低下等問(wèn)題。面對(duì)這種情況，我國(guó)各中小企業(yè)要實(shí)施環(huán)境戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；重視品牌打造，形成拳頭效應(yīng)；提升營(yíng)銷管理水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)；積極從社會(huì)和高校中招聘專業(yè)的營(yíng)銷人才等。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理;品牌形象

目前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展處于轉(zhuǎn)型時(shí)期。各中小企業(yè)也在積極的謀求新的發(fā)展道路，并且取得了一些成就。很多中小企業(yè)已經(jīng)逐漸的將營(yíng)銷管理運(yùn)用到了企業(yè)中來(lái)。但是，由于各方面原因，營(yíng)銷管理還存在著很多問(wèn)題，嚴(yán)重制約著中小企業(yè)的健康發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展。

一、目前，我國(guó)中小企業(yè)的問(wèn)題

1.中小企業(yè)營(yíng)銷管理有形無(wú)質(zhì)

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)各中小企業(yè)很少關(guān)注市場(chǎng)需求狀況，只是單純盲目的生產(chǎn)。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后，中小企業(yè)才考慮到銷售的問(wèn)題。近些年，很多中小企業(yè)積極的將營(yíng)銷管理引入了進(jìn)來(lái)。市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)等都需要投入大量的人力、物力、財(cái)力，就增加了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本。很多中小企業(yè)認(rèn)為這是無(wú)用的花銷，所以在營(yíng)銷管理過(guò)程就忽視了這些重要的環(huán)節(jié)。在營(yíng)銷管理過(guò)程中，大部分中小企業(yè)只注重了營(yíng)銷中的推銷環(huán)節(jié)。推銷是銷售員將產(chǎn)品的特點(diǎn)，介紹給顧客。出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都在產(chǎn)品本身。營(yíng)銷管理是一個(gè)綜合全面的過(guò)程，出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都在市場(chǎng)本身。市場(chǎng)需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么；市場(chǎng)需要多少，企業(yè)生產(chǎn)多少。其具體包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等環(huán)節(jié)。

2.中小企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新能力不足

創(chuàng)新是中小企業(yè)生存、發(fā)展、轉(zhuǎn)型的根本。我國(guó)大部分中小企業(yè)，在產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)管理等方面，重視不足。產(chǎn)品種類，管理方式長(zhǎng)期得不到調(diào)整。中小企業(yè)在營(yíng)銷管理上的不足，導(dǎo)致它的發(fā)展跟不上時(shí)展的步伐，越發(fā)展越落后，掉入到了惡性循環(huán)之中。

3.低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品維持在低端層次

為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存，我國(guó)很多中小企業(yè)往往采取降價(jià)的方式來(lái)贏取更大的市場(chǎng)份額。中小企業(yè)采取降價(jià)的方式惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致新的更高端的產(chǎn)品開發(fā)工作被擱置，而且長(zhǎng)此以往，原有產(chǎn)品的質(zhì)量也很難保證。中小企業(yè)，要想賺取更多的利潤(rùn)，就得生產(chǎn)更多的低質(zhì)量產(chǎn)品。這嚴(yán)重影響了中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

4.營(yíng)銷人員水平低下

高水平的營(yíng)銷管理需要高水平的營(yíng)銷管理人員，而我國(guó)大部分中小企業(yè)的營(yíng)銷管理人員專業(yè)性較差。其主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一不是專門學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生；二沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)。中小企業(yè)營(yíng)銷管理人員主要依靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)開展工作。這嚴(yán)重的限制了中小企業(yè)管理水平的提高。

5.品牌形象意識(shí)薄弱

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，輕視產(chǎn)品品牌的打造。品牌形象，是營(yíng)銷管理工作的高端體現(xiàn)，非常有利于中小企業(yè)良好形象的塑造，以及更廣闊市場(chǎng)的開拓。我國(guó)中小企業(yè)忽視企業(yè)品牌的打造，著力點(diǎn)不僅多，而且分散。這使?fàn)I銷管理工作無(wú)法形成拳頭效應(yīng)。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的對(duì)策

1.系統(tǒng)、全面、協(xié)調(diào)的開展?fàn)I銷管理工作

以往，我國(guó)大部分中小企業(yè)在開展?fàn)I銷管理工作時(shí)，往往只注重推銷工作的開展，忽視市場(chǎng)調(diào)研和新產(chǎn)品的開發(fā)。我國(guó)各中小企業(yè)要使?fàn)I銷管理取得實(shí)效，就不能輕視推銷以外的其它營(yíng)銷管理環(huán)節(jié)。中小企業(yè)只有系統(tǒng)、全面、協(xié)調(diào)的開展?fàn)I銷管理工作，才能取得實(shí)效。推銷只是營(yíng)銷管理的環(huán)節(jié)之一，側(cè)重點(diǎn)是從產(chǎn)品到顧客。而營(yíng)銷則與推銷的著力點(diǎn)不同，出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都在市場(chǎng)，呈圓的狀態(tài)。

2.提高營(yíng)銷管理水平，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)

目前，“低投入，高利潤(rùn)”已經(jīng)成為了我國(guó)制造業(yè)發(fā)展的新方向。我國(guó)各中小企業(yè)，要想得到更好的發(fā)展，就要摒棄以往靠量來(lái)謀求發(fā)展的低利潤(rùn)、惡性循環(huán)道路，采用新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，以品質(zhì)求生存，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)。具體途徑：各中小企業(yè)要積極與大公司、大企業(yè)進(jìn)行合作。這給中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)以下幾個(gè)方面的好處。一.大企業(yè)可以通過(guò)技術(shù)援助的方式，提升中小企業(yè)的技小水平；二.在管理上，大企業(yè)可以帶動(dòng)中小企業(yè)，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理。

3.根據(jù)不同的市場(chǎng)需求，開發(fā)不同的產(chǎn)品

我國(guó)已經(jīng)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)模式。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為了其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)必須要以市場(chǎng)需求為依據(jù)。我國(guó)各中小企業(yè)要積極開展市場(chǎng)調(diào)研，時(shí)刻把握市場(chǎng)形勢(shì)，有針對(duì)性的開發(fā)多種新產(chǎn)品，將“市場(chǎng)需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么”落到實(shí)處。中小企業(yè)，由于規(guī)模小，所以，在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求方面，具有經(jīng)營(yíng)靈活的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)，是不斷變化的。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)又出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)。它對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的沖擊。這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。中小企業(yè)除了要時(shí)刻把握傳統(tǒng)市場(chǎng)的需求外，還要積極開拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，做到傳統(tǒng)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)兩手抓。

4.提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)

要最大限度的發(fā)揮營(yíng)銷管理的作用，中小企業(yè)就要組建專業(yè)的營(yíng)銷管理人員隊(duì)伍。目前，我國(guó)的營(yíng)銷管理人員沒(méi)有進(jìn)行過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，多是憑借經(jīng)驗(yàn)開展工作。我國(guó)要改變目前的狀況，就要從以下兩個(gè)方面著手：一方面從社會(huì)和高等院校中招聘專業(yè)人才，提高中小企業(yè)中營(yíng)銷人員專業(yè)水平；另一方面，對(duì)企業(yè)已有員工，中小企業(yè)要積極組織員工培訓(xùn)。高水平的營(yíng)銷管理人員，不僅能勝任這項(xiàng)工作，而且還能創(chuàng)造性的開展。

5.重視企業(yè)品牌的打造。企業(yè)品牌，是企業(yè)形象的集中體現(xiàn)

品牌影響力將轉(zhuǎn)化為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。但是，我國(guó)大部分中小企業(yè)對(duì)品牌打造的重視度不足。品牌是企業(yè)營(yíng)銷管理工作的集中體現(xiàn)，是企業(yè)營(yíng)銷管理工作的方向。我國(guó)中小企業(yè)要將營(yíng)銷工作做好，就要樹立良好的品牌意識(shí)，打造屬于自己企業(yè)的專有品牌。它是中小企業(yè)的營(yíng)銷管理的拳頭，是產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等各個(gè)方面的信息的集合。

6.實(shí)施環(huán)境戰(zhàn)略

進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)已經(jīng)改變了以污染環(huán)境為代價(jià)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式?！熬G色工業(yè)”、“環(huán)保工業(yè)”已經(jīng)成為我國(guó)建設(shè)可持續(xù)發(fā)展型社會(huì)的必然。環(huán)保產(chǎn)品的市場(chǎng)需求越來(lái)越大。我國(guó)各中小企業(yè)，要抓住機(jī)遇，嚴(yán)格市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)新的環(huán)保產(chǎn)品，制定環(huán)保價(jià)格，實(shí)施環(huán)境戰(zhàn)略。以往的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，造成的環(huán)境污染的治理，需要耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，后期治理費(fèi)用遠(yuǎn)超中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入?！碍h(huán)保工業(yè)”、“綠色工業(yè)”講究經(jīng)濟(jì)與環(huán)境的和諧，是我國(guó)工業(yè)發(fā)展的必然。也就是說(shuō)，在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，中小企業(yè)要做到工業(yè)生產(chǎn)0污染；工業(yè)產(chǎn)品本身也要做到健康、綠色、環(huán)保。

三、結(jié)語(yǔ)

進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)各中小企業(yè)都在積極謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展，但是經(jīng)營(yíng)效果卻不甚理想。究其原因是我國(guó)各中小企業(yè)在營(yíng)銷管理方面存在很多問(wèn)題：一是單向注重推銷的作用。推銷只是營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，著力點(diǎn)是從產(chǎn)品到顧客，呈線狀。營(yíng)銷的著力點(diǎn)則是從市場(chǎng)到市場(chǎng)，呈圓狀。單向注重推銷，是中小企業(yè)營(yíng)銷工作的失誤；二是中小企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新能力不足；三是品牌打造意識(shí)不強(qiáng)。面對(duì)這些問(wèn)題，我國(guó)各中小企業(yè)一要提高營(yíng)銷管理水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)；二要著力打造企業(yè)品牌，形成拳頭效應(yīng)；三要招聘專業(yè)營(yíng)銷人才，并積極對(duì)已有營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；四要緊跟時(shí)代步伐，實(shí)施環(huán)保策略，走可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

參考文獻(xiàn)：

[1]薛長(zhǎng)青.我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀與對(duì)策.市場(chǎng)與營(yíng)銷.2017.2.56.

[2].郭國(guó)慶.中小企業(yè)營(yíng)銷管理的問(wèn)題與對(duì)策.企業(yè)管理.2010.10.

作者:韓月 劉嘉旭 郝天壯 單位:國(guó)網(wǎng)錦州供電公司