江門五邑地區電力營銷管理分析

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摘要：隨著電力工業體制改革的不斷深入，電力市場逐步轉為以市場需求為導向，以滿足用戶需要為目的的買方市場。文中分析了當前供電公司電力營銷中存在的問題，初步制定電力營銷策略，從電力需求側管理的角度探討了其在五邑地區的適用性問題。

關鍵詞：電力營銷；電力需求側管理；五邑地區

1電力營銷

電力營銷指供電企業通過一系列的經營活動，提供滿足消費需要的電力產品和相應的服務，以滿足電力需求，實現占領及開拓市場的目標。通過對電力市場的需求時間、水平的調整，提供良好的服務，滿足用戶合理用電的需求，最終實現電力供求之間的相互協調，并促使用戶主動改變消費行為和用電方式，提高用電效率，即為電力營銷的本質。

2供電公司電力營銷中存在的問題

五邑地區供電公司當前的電力營銷工作取得了一定的成果，但仍然存在一些不足。

2．1狹隘的地域觀念需進一步打破

狹隘的地域觀念對供電公司的發展有較大影響，并且對于用“大江門”理念來指導的意識還有待進一步強化。在資源、管理、協調等方面，都不同程度地反映出問題，比如實踐與理念的不同步。

2．2員工的服務理念需進一步加強

當今的買方市場環境競爭尤為激烈，服務質量是保證企業生存及發展的關鍵。然而部分員工卻沒有這樣的意識，工作中不善學習與總結，服務意識、創新思維欠缺。如果與其他公司相競爭仍不改變服務理念，那么公司面臨的就只會是客戶的流失，經濟效益受損。

2．3員工隊伍素質需進一步提高

要想有高質量的服務，服務人員的素質水平是重要因素。目前的江門供電局員工素質與要求還存在差距，本科及以上學歷員工僅占總人數的35％，高素質型的技術人才和骨干較少。不僅如此，員工自身對所處現狀還沒有危機感，學習欲望以及學習能力不強。公司內部人員結構不合理，績效考核、人才競爭機制、資源配置等處于較滯后的發展狀態。

2．4需求側管理工作欠扎實

需求側管理作為全球電力公司普遍采用的營銷手段，起到非常重要的作用。然而目前該管理手段推行仍欠扎實，在錯峰用電管理方面不夠細致，負荷預測分析深度、錯峰方案執行力度、超前意識等有待提高。

3五邑地區電力營銷策略

電力企業的營銷活動，在適應環境變化的同時，又對環境的變化產生影響。面臨嚴峻挑戰電力企業必須制定適應電力環境的市場營銷策略，才能增強市場競爭力，更好地生存與發展。

3．1轉變觀念

作為優質能源，電力對于部分領域來說是必須具備的。但這并非意味著可以坐等買家上門。電力企業必須要轉變觀念，改變以往賣方市場的作法，一切以用戶為主，圍繞用戶的想法、需求，這樣才能抓住客戶，適應不斷變化的市場營銷環境。

3．2提供優質服務

轉變觀念，以用戶為中心，始于客戶需求，終于客戶滿意。所以，要為用戶提高優質的服務，抓住用戶的心，成為用戶可信賴的企業。在各環節從用戶的角度來思量與布局，可以從業務報裝、電源點布局、故障緊急處理等方面著手，處處體現高效、優質快捷的服務主題，真正在用戶心目中建立值得信賴的企業形象。

3．3提高隊伍素質

整個企業工作人員的素質，是為用戶提供優質服務的基礎與關鍵。營銷人員應當具備較高的專業素質以及心理素質，不僅對電力專業的知識熟練掌握，還有在市場營銷、稅務、金融管理等相關業務知識方面要有所了解，并會靈活運用。除了專業素質，良好的心理素質也是必須的。不僅懂技術，會管理，還要對消費者的心理、環境的變化等會分析與預測，對待消費者有耐心、有愛心、有恒心。

3．4推行峰谷分時電價政策

推行峰谷分時電價，不管是居民個人，或是公司企業，都極大便利。對于居民個人，通過推行峰谷分時電價，不僅在花費上有所減少，還能夠調動用電積極性，鼓勵居民逐步向家庭電氣化發展；對于公司企業，鼓勵其推行避峰就谷的方法，使得電力設備負荷率得到提高，供電網絡資源更加優化，供電企業經濟效益得到提高。采取削峰填谷，可以使供用電達到雙贏。

4電力需求側管理手段在五邑地區的適用性

4．1電力需求側管理

需求側管理，簡稱DSM，是指對用電方實施的管理。通過峰谷分時電價等措施，引導用戶根據時段安排用電，提高供電效率、優化用電方式，這就應用需求側管理的一種方法。在完成同樣用電的功能的前提下，可以減少電量消耗和電力需求，從而緩解缺電壓力，不管是供電還是用電，成本都得到降低，這對供用電雙方都有益，而且從長遠看來，節約能源，保護環境。

4．2電力需求側管理手段在五邑地區適用性初探

4．2．1宣傳和動員有序用電

利用電力需求側管理，對電力資源進行優化配置，維護供用電的正常秩序，即為有序用電。所以，應當大力宣傳和動員有序用電，合理用電，促進電力的有序發展。有關部門可以采取多種形式，對全市電力調控、有序用電和需求側管理的有關措施和政策進行介紹和宣傳，引導企業有序用電、規范合理用電，促進電力負荷需求的有序發展。隨著城市化進程的加快以及居民生活水平的提高，電力浪費的現象屢見不鮮，節約用電的意識并不強烈。為此，江門市供電公司開展節電宣傳活動，倡導科學使用電力，提高能效，增強全社會節約用電意識。緩解高峰用電需求和支援五邑地區的經濟發展做貢獻，培養節約資源、保護環境的意識，增強社會責任感。

4．2．2抓住大客戶的服務工作

對各地宏觀經濟發展、產業結構調整等情況敏銳的觀察和預測，對電力需求的變化及時掌握，尤其是大用戶、工業園區等新增負荷情況，提高負荷預測準確性和實時性。做好大客戶的營銷服務工作，需要做好下列工作：

（1）了解客戶，收集和整理客戶資料，知己知彼，百戰不殆。唯有對客戶足夠的了解，才能知道其需求，從而提供相應的服務，節約資源與人力。

（2）對客戶進行差異分析。在整體了解客戶的基礎上，對客戶進行差異分析，主要體現在對公司的商業價值和對產品的需求上。抓住事物發展的主要矛盾，就是抓住了事物發展的主要方向。基于企業的資源有限的情況下，開展服務應優先考慮重點客戶。只有這樣才能更好的實現資源的利用，為客戶創造更大的價值，為企業實現更高的利益。那么如何考量客戶的重要性呢？主要從客戶的行業性質、用電規模、供電企業的利潤及形象等角度來考量。所以，諸如用電量大的客戶，中斷供電會帶來較大影響的客戶，體現公益服務或是有一定社會影響力的客戶等，都是江門電力分公司的重點客戶。

（3）與客戶進行互動接觸。降低與客戶接觸的成本，增加與客戶接觸的收效，是電力營銷的內容之一。通過互聯網上的信息交互渠道，替代人工，不僅使得工作大大簡便，還能夠減少人力，節約資源，降低接觸成本。而及時、充分地更新客戶信息，則是增加接觸收效的直接途徑。在具體實踐中，江門供電局整合了與客戶的接觸渠道，通過營業廳、重點客戶服務中心、呼叫中心、走訪和座談會，獲得客戶數據信息并將其整合，結合雙方的需求進行考慮。

（4）調整產品或服務以滿足每個客戶的需要。以上措施是從與客戶之間的關系角度來思考的，而對于企業自身而言，調整產品或服務的質量，滿足不同客戶的需求，則是抓住客戶的最根本途徑。在對客戶的信息、差異、需求有所了解之后，因人制宜，制定“個性化”的產品或服務。針對重點客戶，江門供電局目前主要提供了電力、營業、信息、安全、節能降耗等服務，滿足客戶的需要。在實際工作中，根據客戶自身資源為其設立各服務類別中的服務項目，以確保有足夠的資源來兌現推出的服務項目。

4．2．3提高需求側管理水平

時代在發展，科技在進步，需求側管理也應適應形勢發展要求作出相應的改進，加快實現工作重心的“三個轉變”。積極爭取省網供電指標，充分利用網電資源，充分挖掘地方電源頂峰潛力。針對電力缺口等問題，制定好預控、緊急、事故措施等各類需求側管理方案，使得電力系統在緊急用電的情況下也能按計劃控制用電負荷，做到有序供電。完善和發揮好負控系統功能，安裝范圍覆蓋全部100kVA及以上專變大客戶。大力宣傳科學用電，節約用電，營造良好的環境。雖然目前的需求側管理還沒有達到理想中的效果，但是相信通過這樣的嘗試與改進，需求側管理能夠發揮其應有的效用，為電力企業的發展以及未來的電力行業帶來巨大的效益。

5結論

總的來說，五邑地區的電力市場是非常有發展潛力的。關注市場變化，關注買方需求，積極開展電力營銷方面的研究工作，是提高供電公司市場競爭力的有效手段。從電力營銷的專業角度著手，提出電力營銷策略，有利于在實踐中帶來幫助與收益。

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作者：呂艷顏 單位：廣東電網有限責任公司江門供電局