卷煙商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化營(yíng)銷管理

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摘要：市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展對(duì)卷煙營(yíng)銷管理提出了更高的要求，如何推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理模式的現(xiàn)代化是當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)面臨的重要課題之一。本文以現(xiàn)代化管理理論為基礎(chǔ)，分析了卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理目前存在的問題，并提出了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理現(xiàn)代化的途徑，為卷煙商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷管理工作提供借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代化管理 營(yíng)銷管理 卷煙營(yíng)銷

隨著卷煙市場(chǎng)和行業(yè)的不斷發(fā)展，卷煙營(yíng)銷模式也在不斷變革，對(duì)卷煙營(yíng)銷的管理提出了更高的要求。因此，如何構(gòu)建科學(xué)、合理的營(yíng)銷管控模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙營(yíng)銷的現(xiàn)代化管理，是當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)所應(yīng)當(dāng)思考的重要問題。

一、什么是現(xiàn)代化的管理

現(xiàn)代化管理就是企業(yè)按照社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展規(guī)律，為提高自身素質(zhì)、增強(qiáng)活力，更好地順應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，從管理思想現(xiàn)代化、管理組織現(xiàn)代化、管理方法現(xiàn)代化、管理手段現(xiàn)代化和管理人員現(xiàn)代化五個(gè)方面出發(fā)，不斷提高效益并履行社會(huì)責(zé)任，持續(xù)學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、跟蹤發(fā)展潮流、創(chuàng)新管理實(shí)踐的過程。

二、當(dāng)前卷煙營(yíng)銷管理存在的問題

從當(dāng)前我國(guó)卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀來看，已經(jīng)建立起了較為全面的營(yíng)銷管理模式，也初步實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)營(yíng)銷向服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，但是在現(xiàn)實(shí)工作中還存在一些問題。一是在管理思想上，傳統(tǒng)管理思維定式未完全破除。體現(xiàn)在以客戶為中心的服務(wù)理念尚未完全建立，行政式的營(yíng)銷及管理思維依然存在。二是在管理組織上，部門之間的業(yè)務(wù)劃分還不夠明晰，崗位的職責(zé)還不夠明確。上下級(jí)的部門和崗位設(shè)置沒有統(tǒng)一，無法較好地進(jìn)行銜接。三是在管理方法上，流程化的管理方法和程序已經(jīng)建立，但部分現(xiàn)有流程本身的作用與不斷提高的工作要求及業(yè)務(wù)內(nèi)容不相適應(yīng)，出現(xiàn)工作流程要求和具體實(shí)施過程“兩張皮”的問題。四是在管理手段上，電子計(jì)算機(jī)、現(xiàn)代通訊技術(shù)、自動(dòng)化控制技術(shù)等先進(jìn)的管理手段已經(jīng)逐漸為我所用，但是在管理水平和效率上仍有待提高。五是在管理人員上，一些員工的素質(zhì)和能力與崗位任職資格要求還存在一定差距。

三、如何實(shí)現(xiàn)卷煙商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)代化營(yíng)銷管理

要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理，就必須以現(xiàn)代化的管理標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，結(jié)合目前卷煙商業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷管理上存在的問題，進(jìn)一步理順營(yíng)銷管理的制度和規(guī)范，進(jìn)一步豐富營(yíng)銷管理的手段和方法，進(jìn)一步提高營(yíng)銷管理的水平和效率。

（一）建立學(xué)習(xí)型組織，推進(jìn)營(yíng)銷管理思想科學(xué)化

1.樹立以客戶為中心的服務(wù)理念。樹立領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)員工、機(jī)關(guān)服務(wù)基層、后臺(tái)服務(wù)前臺(tái)、前臺(tái)服務(wù)客戶的大服務(wù)意識(shí)，努力構(gòu)建“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的客我關(guān)系。

2.加強(qiáng)學(xué)習(xí)交流。以集中學(xué)習(xí)、座談?dòng)懻?、員工自學(xué)為主要形式，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)交流。只有樹立“終身學(xué)習(xí)”、“全員學(xué)習(xí)”、“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)”與“全過程學(xué)習(xí)”理念，才能不斷突破團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的極限，從而保持團(tuán)隊(duì)的持續(xù)協(xié)調(diào)共同發(fā)展。

3.鼓勵(lì)營(yíng)銷工作創(chuàng)新。將學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷工作創(chuàng)新相結(jié)合。將學(xué)習(xí)成果服務(wù)于企業(yè)管理創(chuàng)新實(shí)踐，將創(chuàng)新實(shí)踐總結(jié)提煉成為學(xué)習(xí)標(biāo)桿進(jìn)行全員分享，互助提高。

（二）科學(xué)營(yíng)銷組織架構(gòu)，推進(jìn)營(yíng)銷管理組織高效化

1.營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的依據(jù)和原則。綜合運(yùn)用靜態(tài)和動(dòng)態(tài)相結(jié)合的組織設(shè)計(jì)理論，遵循以客戶為中心、專業(yè)分工和協(xié)作、管理幅度適中、集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合和穩(wěn)定性和適應(yīng)性相結(jié)合五個(gè)原則，充分考慮人的因素，將人的主觀能動(dòng)性與組織結(jié)構(gòu)的科學(xué)性有機(jī)統(tǒng)一起來，保證組織結(jié)構(gòu)的完整性和運(yùn)轉(zhuǎn)過程的有效性

2.營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的基本思路。新形勢(shì)下的營(yíng)銷環(huán)境決定了卷煙商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)形象。

（1）直屬化管理。垂直管理，實(shí)現(xiàn)省、市、縣三級(jí)公司的銷售管理部門職責(zé)上有從屬關(guān)系，職能上各有側(cè)重。

（2）專業(yè)化職能。省、市、縣三級(jí)公司的銷售管理部門內(nèi)部設(shè)計(jì)應(yīng)該基本上是一致的。在日常工作中，按職能分工從上而下進(jìn)行管理和部署工作，這樣就實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化分工，也便于協(xié)調(diào)和溝通。

（3）高效和創(chuàng)新。卷煙營(yíng)銷組織由不同人員構(gòu)成，既有卷煙企業(yè)高層決策人員、專家智囊人員，還有一線信息靈通、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員，形成知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、優(yōu)勢(shì)疊加的人員結(jié)構(gòu)。

（4）適應(yīng)性文化。卷煙營(yíng)銷組織應(yīng)通過營(yíng)銷理念和創(chuàng)新觀念的樹立初步形成具有行業(yè)特色的適應(yīng)性文化，使?fàn)I銷要素和行為在不斷滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要的同時(shí)，不斷調(diào)整變革，使卷煙企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷獲取優(yōu)勢(shì)。

（5）協(xié)同化作業(yè)。卷煙營(yíng)銷部門在日常工作中與計(jì)劃、專賣、財(cái)務(wù)、物流、信息等部門有著緊密的聯(lián)系，這就要求各部門之間互相協(xié)作、實(shí)時(shí)配合。

（三）優(yōu)化業(yè)務(wù)工作流程，推進(jìn)管理方法流程化

1.流程診斷。流程診斷的第一個(gè)步驟是對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)行分析，判斷是否需要調(diào)整，在對(duì)營(yíng)銷主要工作流程診斷中。在進(jìn)行初步識(shí)別之后，可以利用績(jī)效/重要性矩陣、成本/客戶重要性矩陣選擇需要改進(jìn)的關(guān)鍵流程來展開流程優(yōu)化工作。

（1）績(jī)效表現(xiàn)/重要性矩陣。通過績(jī)效表現(xiàn)/重要性矩陣初步選定需要改進(jìn)的關(guān)鍵流程的范圍，即位于“象限Ⅰ”的流程。

（2）成本/客戶重要性矩陣。成本/客戶重要性矩陣是通過考察流程對(duì)顧客的重要性與實(shí)施流程改進(jìn)的成本這兩個(gè)指標(biāo)的綜合效應(yīng)來決定是否對(duì)某一流程實(shí)施改進(jìn)，以明確流程改進(jìn)的優(yōu)先順序及流程改進(jìn)的投入/產(chǎn)出關(guān)系，使流程運(yùn)行更加高效。

2.流程優(yōu)化。在識(shí)別并確定關(guān)鍵流程后，對(duì)選定的關(guān)鍵流程實(shí)施問題診斷，依據(jù)BPR（業(yè)務(wù)流程重組）理論進(jìn)行流程的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)流程管理目標(biāo)更加明確、部門崗位銜接更加合理、部門績(jī)效管理更加有效、流程運(yùn)行控制更加精確四個(gè)效果。

（四）完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)，推進(jìn)管理手段信息化

1.開發(fā)完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)。以系統(tǒng)集成為核心，有效整合以ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)為核心的內(nèi)部資源和CRM(客戶關(guān)系管理)為核心的外部資源，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部資源以及信息的整體融合，打造營(yíng)銷管理統(tǒng)一平臺(tái)，將營(yíng)銷人員日常事務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、流程管理工作全面納入智能化、半智能化的管理平臺(tái)之內(nèi)，實(shí)現(xiàn)“系統(tǒng)整合、業(yè)務(wù)整合、應(yīng)用整合”。

2.建立營(yíng)銷人員檔案信息庫(kù)。建立營(yíng)銷人員的檔案信息庫(kù)，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的人事管理。通過定期對(duì)員工檔案進(jìn)行更新和分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷人員的動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)找出員工個(gè)人素質(zhì)能力的短板，提出有針對(duì)性的整改建議并開展相關(guān)技能培訓(xùn)。

（五）提升營(yíng)銷員工素質(zhì)，推進(jìn)管理人員專業(yè)化

1.樹立正確職業(yè)信念。以企業(yè)文化和行業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育為核心，通過集中討論、召開思想座談會(huì)、開展豐富的業(yè)余活動(dòng)等形式使?fàn)I銷員工形成的良好的職業(yè)道德、正面積極的職業(yè)心態(tài)和正確的職業(yè)價(jià)值觀。

2.提高業(yè)務(wù)技能水平。以在職培訓(xùn)及員工自我學(xué)習(xí)為手段，對(duì)營(yíng)銷人員開展涵蓋銷售業(yè)務(wù)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷心理學(xué)等內(nèi)容的培訓(xùn)，豐富營(yíng)銷人員的職業(yè)知識(shí)，提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力。

3.開展?fàn)I銷課題研究。以團(tuán)隊(duì)素質(zhì)拓展、經(jīng)驗(yàn)交流、情境模擬、技能競(jìng)賽、QC課題、對(duì)標(biāo)課題等活動(dòng)為載體，開展?fàn)I銷類的課題研究，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員創(chuàng)新，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，提高營(yíng)銷人員分析問題、研究問題、解決問題的能力。

四、結(jié)束語(yǔ)

面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于卷煙企業(yè)來說，必須與先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念相接軌，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。構(gòu)建和完善現(xiàn)代化的卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理模式具有重要的歷史和現(xiàn)實(shí)意義，需要行業(yè)的有識(shí)之士不斷深入研究與探索，找出先進(jìn)方法，建立先進(jìn)模式，總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，為維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益，提高行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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作者：祖強(qiáng) 單位：福建省煙草公司福州市公司