煤炭企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式思考

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一、當(dāng)前煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的癥結(jié)

1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，營(yíng)銷策略缺乏針對(duì)性

一些煤炭企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和定位程度不夠，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中只重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和分析，缺乏全面、系統(tǒng)的對(duì)整個(gè)市場(chǎng)需求的了解。目前，煤炭市場(chǎng)價(jià)格大幅下降，煤炭企業(yè)利潤(rùn)大幅縮水，以降低價(jià)格的手段來(lái)吸引市場(chǎng)難以為繼，煤炭企業(yè)進(jìn)入爭(zhēng)奪客戶以質(zhì)取勝階段。煤炭企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)，根據(jù)用戶需求，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)，準(zhǔn)確清晰定位營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷用戶范圍，同時(shí)加強(qiáng)煤質(zhì)管理，確保煤質(zhì)穩(wěn)定，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中樹(shù)立自身品牌和形象，才會(huì)贏得更多用戶的信任，從而與他們建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。

2.企業(yè)管理體系存在缺位，營(yíng)銷職能履行不到位

一是煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略缺乏系統(tǒng)性，多數(shù)煤炭企業(yè)存在傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理思想，煤炭企業(yè)運(yùn)銷公司多是追求短期的經(jīng)濟(jì)效益和重視表面業(yè)績(jī)，而忽視了企業(yè)真正在市場(chǎng)面前應(yīng)該做什么、怎么做。二是企業(yè)沒(méi)有將市場(chǎng)營(yíng)銷工作放在整個(gè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，缺乏各部門相互協(xié)調(diào)的營(yíng)銷管理。在大多數(shù)煤炭企業(yè)里，其他部門沒(méi)有納入營(yíng)銷考核范疇，營(yíng)銷就是運(yùn)銷部門的事，其他部門既缺乏配合性，也不注重為自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳；同時(shí)，企業(yè)投入人力物力的不足也造成營(yíng)銷工作的被動(dòng)和消極。三是煤炭企業(yè)體制、機(jī)制以及管理方面存在的問(wèn)題，導(dǎo)致一些營(yíng)銷策略的決策不及時(shí)，不能跟上市場(chǎng)的變化；一些影響市場(chǎng)營(yíng)銷效率的問(wèn)題不能得到及時(shí)解決，特別是國(guó)有煤炭企業(yè)由于嚴(yán)格的層級(jí)管理，在銷售定價(jià)和客戶發(fā)展上，在一定權(quán)限范圍外需要層層請(qǐng)示上報(bào)，對(duì)于變化迅速的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有可能會(huì)錯(cuò)失最佳營(yíng)銷良機(jī)。

二、應(yīng)對(duì)當(dāng)前煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的措施策略

1.樹(shù)立正確的導(dǎo)向觀念

企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，前提是要改變營(yíng)銷理念，樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí)。特別是國(guó)有企業(yè)，要順應(yīng)當(dāng)前波動(dòng)起伏市場(chǎng)形勢(shì)，調(diào)整好營(yíng)銷觀念，拓展市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。一是要樹(shù)立適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化的營(yíng)銷理念。從被動(dòng)地迎接市場(chǎng)變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，企業(yè)應(yīng)組織營(yíng)銷人員對(duì)客戶群體和市場(chǎng)變化進(jìn)行充分調(diào)研，分析把握市場(chǎng)走向，按照隨行就市的理念來(lái)做好營(yíng)銷工作。二是如果根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在營(yíng)銷新產(chǎn)品過(guò)程中要注重新的營(yíng)銷觀念，不僅僅是把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，更要在營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)企業(yè)的煤質(zhì)意識(shí)和售后服務(wù)支持；煤炭產(chǎn)品運(yùn)到用戶后，及時(shí)進(jìn)行跟蹤了解；尤其是在銷售過(guò)程中，要認(rèn)真處理出現(xiàn)的煤質(zhì)糾紛。同時(shí)，煤炭企業(yè)不僅需要從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低成本等方面凸顯企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更重要的是真正樹(shù)立起買方市場(chǎng)的觀念，杜絕單純追求產(chǎn)量的觀念，要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場(chǎng)，通過(guò)科學(xué)合理的營(yíng)銷策略來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，使企業(yè)科學(xué)長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展。

2.完善營(yíng)銷管理體系

針對(duì)國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在缺位的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)把重點(diǎn)放在營(yíng)銷管理體制機(jī)制的規(guī)范、健全及完善上，企業(yè)的營(yíng)銷管理關(guān)乎整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，而不僅僅局限于是營(yíng)銷部門的工作。對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，一是要從整體發(fā)展的高度決策，強(qiáng)化各部門之間的溝通和協(xié)作，最大限度地發(fā)揮各部門的營(yíng)銷職能，強(qiáng)化人人參與營(yíng)銷工作的意識(shí)。建立考核機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于做出貢獻(xiàn)的人員或部門給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，以便進(jìn)一步強(qiáng)化各部門之間的溝通和協(xié)作，最大限度地發(fā)揮整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷效能。同時(shí)，企業(yè)要選拔培養(yǎng)一批對(duì)市場(chǎng)熟悉、經(jīng)驗(yàn)豐富、具備專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)和營(yíng)銷知識(shí)的銷售人才隊(duì)伍，嚴(yán)格獎(jiǎng)罰，使?fàn)I銷人員有動(dòng)力，也有壓力。二是企業(yè)內(nèi)部要加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)、煤質(zhì)管理意識(shí)、戰(zhàn)略客戶意識(shí)、售后服務(wù)意識(shí)，形成濃厚的市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍，進(jìn)一步完善營(yíng)銷管理的體系制度，以制度保障來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷水平提升。在現(xiàn)有制度的基礎(chǔ)上，理順營(yíng)銷工作流程，在營(yíng)銷工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的基礎(chǔ)上，激發(fā)出營(yíng)銷工作人員的積極性和創(chuàng)造性，為企業(yè)的營(yíng)銷工作帶來(lái)新的活力。

3.正確運(yùn)用自身策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)的進(jìn)一步增強(qiáng)，以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)已經(jīng)形成。首先，煤炭企業(yè)在對(duì)自身煤炭進(jìn)行定位的同時(shí)，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研摸底，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品信息以及自身煤炭品種進(jìn)入市場(chǎng)后的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等有所掌握；自身煤炭品種沒(méi)有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)時(shí)，要通過(guò)如配煤等方法改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，來(lái)降低產(chǎn)品滯銷或庫(kù)存壓力的風(fēng)險(xiǎn)。其次，煤炭企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況制定清晰的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，進(jìn)而增強(qiáng)自身的營(yíng)銷實(shí)力。如根據(jù)用戶特點(diǎn)，構(gòu)建靈活的營(yíng)銷辦法，建立靈活的營(yíng)銷機(jī)制，遇到用戶需求發(fā)生變化時(shí)，在價(jià)格、產(chǎn)品等方面也能及時(shí)作出調(diào)整，真正做到留得住用戶，打得出品牌，拓得開(kāi)銷路。當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展帶動(dòng)了營(yíng)銷方式的變革，新的營(yíng)銷方式可以實(shí)現(xiàn)信息共享、開(kāi)辟新的銷售渠道，可以更有效地為客戶服務(wù)。作為煤炭企業(yè)，在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，甚至可以考慮網(wǎng)絡(luò)銷售，通過(guò)新興的電子營(yíng)銷方式搶占市場(chǎng)；也可以通過(guò)加強(qiáng)培養(yǎng)戰(zhàn)略用戶的合作關(guān)系，降低在煤炭市場(chǎng)嚴(yán)峻形勢(shì)下企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，盡可能地提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

作者：徐文貴 王紅雅