供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理方法探析

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一、電力營(yíng)銷理論及價(jià)值概述

1.電力營(yíng)銷理論的概念。

供電企業(yè)的電力營(yíng)銷就是基于電力資源的固有特征，以電力市場(chǎng)外部環(huán)境變化為制定基礎(chǔ)，以滿足用戶最終需求為制定目標(biāo)并通過對(duì)外提供持續(xù)，穩(wěn)定，安全的產(chǎn)品與服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)供電行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益及產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。供電企業(yè)的電力商品營(yíng)銷方式有別于其他行業(yè)而存在差異性的主要原因是基于行業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的特殊性所致。電力行業(yè)的電力資源具有無(wú)形性、非儲(chǔ)存性、社會(huì)公用性及其計(jì)量方式專業(yè)性等特殊性特點(diǎn)，具體的，無(wú)形性表現(xiàn)為電力產(chǎn)品本身無(wú)法獨(dú)立對(duì)外存在而只能借助于電壓及波形等技術(shù)指標(biāo)來(lái)加以表現(xiàn)；電力產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷具體環(huán)節(jié)的實(shí)現(xiàn)也要依賴于電網(wǎng)這一特殊載體而顯示出它的非存儲(chǔ)性，另外，電力資源的消耗、使用需要通過電表視數(shù)加以度量，并通過電力輸送將電力資源送至千家萬(wàn)戶，以實(shí)現(xiàn)其作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力資源保障的社會(huì)意義而體現(xiàn)出社會(huì)公用性，上述的產(chǎn)品特性就是供電企業(yè)營(yíng)銷方針需要差異化管理的決定因素。

2.電力營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn)。

供電企業(yè)電力營(yíng)銷具有重要意義，主要表現(xiàn)為：第一，為了適應(yīng)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)及日益變化的用戶需求，電力營(yíng)銷方案勢(shì)在必行。電力營(yíng)銷并不單單是針對(duì)于電費(fèi)的收取及催繳這么簡(jiǎn)單，還應(yīng)涵蓋向用戶提供用電常識(shí)普及等專業(yè)性服務(wù)。只有這樣，才能增強(qiáng)其營(yíng)銷產(chǎn)品的品質(zhì)需求及社會(huì)口碑，以實(shí)現(xiàn)制定電力營(yíng)銷方案的初衷。第二，供電公司銷售渠道的多樣化管理目標(biāo)需要電力營(yíng)銷的具體施行。供電企業(yè)不能在基于經(jīng)驗(yàn)之談而選擇固有的銷售方式，應(yīng)面向市場(chǎng)，迎合用戶需求制定差異化的營(yíng)銷策略，從而實(shí)現(xiàn)渠道的普遍覆蓋。第三：電力行業(yè)的發(fā)展機(jī)制要求供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷。國(guó)家在近期的電力行業(yè)發(fā)展規(guī)劃中，曾先后在2002年及2013年兩次了其體制改革的整體方案，所以，為了提高供電企業(yè)自身的營(yíng)運(yùn)能力及服務(wù)水平，特需供電企業(yè)不斷的完善營(yíng)銷管理。

二、供電企業(yè)市場(chǎng)的SWOT分析

供電企業(yè)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供能源動(dòng)力，是保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)與經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，因此，行業(yè)的營(yíng)銷深度和廣度尤為重要。供電企業(yè)必須進(jìn)一步增加營(yíng)銷的寬度，加強(qiáng)對(duì)新興替代產(chǎn)品的利弊分析及市場(chǎng)的重新占有，并努力完善及提高行業(yè)服務(wù)水平，以增強(qiáng)供電企業(yè)核心產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)對(duì)供電企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)要的SWOT分析，內(nèi)容如下：

1.優(yōu)勢(shì)分析。

供電企業(yè)現(xiàn)具有較為系統(tǒng)的，完善的銷售渠道和穩(wěn)定的并保持持續(xù)增長(zhǎng)的用戶群體，且在電力資源的生產(chǎn)、供應(yīng)環(huán)節(jié)具有專業(yè)的技術(shù)人才，能夠保證電能產(chǎn)品的質(zhì)量，在長(zhǎng)期發(fā)展的過程中形成的較為穩(wěn)定的價(jià)格體系也能從另一層面上保證電力的供應(yīng)與發(fā)展。

2.劣勢(shì)分析。

2.1營(yíng)銷理念欠缺。雖然，改革與發(fā)展的思想理念已經(jīng)貫徹到供電行業(yè)的指導(dǎo)方針中來(lái)，但是，在實(shí)際工作中，其整體工作的思路還是沒有完全轉(zhuǎn)變，沒有形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為需求的現(xiàn)代營(yíng)銷的思維。另外，當(dāng)前供電企業(yè)的部分工作人員仍以懶散作風(fēng)去應(yīng)對(duì)工作，沒有深入的、系統(tǒng)的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，盲目的沿用傳統(tǒng)工作方法及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)主義，從而無(wú)形的形成了對(duì)供電行業(yè)營(yíng)銷理念的抵觸，不利于營(yíng)銷理念的貫徹執(zhí)行。

2.2產(chǎn)品認(rèn)識(shí)淺顯。供電企業(yè)經(jīng)過了長(zhǎng)期的發(fā)展革新，已經(jīng)不能僅以收電費(fèi)做為工作任務(wù)，而應(yīng)要深刻了解電力產(chǎn)品屬性，從而給用戶提供高水平的附加性產(chǎn)品，但目前的供電企業(yè)在此方面的表現(xiàn)稍有欠缺。

2.3體系管理松懈。供電企業(yè)未建立營(yíng)銷的信息管理系統(tǒng)，不能及時(shí)而準(zhǔn)確的了解電力產(chǎn)品的銷售情況，且對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和定位缺乏深層次挖掘，理應(yīng)根據(jù)外部環(huán)境變化及用戶需求進(jìn)行調(diào)配的用電情況，卻主觀的經(jīng)驗(yàn)性輸出，這樣一來(lái)，很難確保供電企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.4營(yíng)銷人才缺失。供電行業(yè)的行業(yè)特性決定了行業(yè)注重技術(shù)人才的引進(jìn)，而當(dāng)下，為了迎合經(jīng)濟(jì)形式，供電企業(yè)也應(yīng)著重營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。傳統(tǒng)性沒有應(yīng)變能力，經(jīng)驗(yàn)主義，直觀主義或僅僅完成任務(wù)指標(biāo)的工作作風(fēng)已經(jīng)不能滿足當(dāng)今的市場(chǎng)需求，所以，供電行業(yè)必須加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)營(yíng)銷理論與供電行業(yè)實(shí)踐的融合，以為供電行業(yè)提供強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備。

3.機(jī)會(huì)分析。

國(guó)家開發(fā)西部以擴(kuò)大內(nèi)需的政策給供電行業(yè)提供了新的機(jī)遇，另外，基于用電客戶消費(fèi)需求的激增，城鄉(xiāng)、農(nóng)村電網(wǎng)及城區(qū)實(shí)行“一戶一表”的改造和當(dāng)下最為流行的環(huán)保問題，為供電行業(yè)提供了新的市場(chǎng)契機(jī)，也為供電行業(yè)的發(fā)展提供了新的渠道方向。

4.威脅分析。

供電行業(yè)易受到地方政府的行政干預(yù)，且在電價(jià)的制定上沒有決定權(quán)，只能嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這樣在政府綜合考慮全局經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的同時(shí)，可能會(huì)導(dǎo)致供電企業(yè)部分利益受損，而且基于不能隨著市場(chǎng)走勢(shì)制定價(jià)格的問題，在某種程度上也會(huì)影響電力企業(yè)的工作積極性，不利于降低成本和內(nèi)控管理的實(shí)現(xiàn)。另一方面，資金的缺乏及替代能源的市場(chǎng)壓力同樣使得供電行業(yè)存在市場(chǎng)份額的流失，所以，供電行業(yè)為了重新爭(zhēng)奪能源領(lǐng)域的消費(fèi)市場(chǎng)，也應(yīng)積極引入現(xiàn)代的營(yíng)銷理念以提供理論指導(dǎo)，才能實(shí)現(xiàn)供電行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

三、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理方法

鑒于供電行業(yè)的現(xiàn)行市場(chǎng)分析，供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷管理，本文簡(jiǎn)述營(yíng)銷管理的辦法如下：

1.產(chǎn)品定位。

供電企業(yè)因結(jié)合行業(yè)及產(chǎn)品特性進(jìn)行精細(xì)化管理，以產(chǎn)品和服務(wù)為主打，提供雙向產(chǎn)品理念，加強(qiáng)服務(wù)的宣傳與后期的管理，以電力資源的優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)，以用戶需求為目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)公眾心目中的品牌形象及社會(huì)公信力。

2.價(jià)格管理。

供電企業(yè)應(yīng)根據(jù)用戶的現(xiàn)實(shí)需求進(jìn)行正確的業(yè)務(wù)及用電性質(zhì)劃分，以實(shí)現(xiàn)分時(shí)、階段性的電價(jià)迎峰填谷，進(jìn)而充分發(fā)揮價(jià)格的杠桿效應(yīng)。另外，供電企業(yè)應(yīng)采取有效的措施，加強(qiáng)電費(fèi)回款的催收力度，并適當(dāng)給予用電大戶一定優(yōu)惠政策以實(shí)現(xiàn)維持市場(chǎng)份額的目的。

3.渠道劃分。

供電企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，應(yīng)充分利用國(guó)家的新機(jī)遇，進(jìn)行城鄉(xiāng)、農(nóng)網(wǎng)及西部等新市場(chǎng)的開拓，這樣，既維護(hù)了原有用戶，又不斷的吸引潛力的新用戶，才能實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)市場(chǎng)定位及市場(chǎng)渠道的多元化目標(biāo)。

4.促銷手段。

供電企業(yè)應(yīng)引入新理念、新技術(shù)提高企業(yè)的經(jīng)管水平，降低企業(yè)成本同時(shí)將部分成本空間回饋給用戶，適當(dāng)?shù)囊胧袌?chǎng)化促銷手段，并應(yīng)用電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)決策科學(xué)化、繳費(fèi)電子化、管理現(xiàn)代化及日后考核的制度化，這樣可以在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)的同時(shí)，方便了用戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)二者的雙贏。

5.其他。

供電企業(yè)在營(yíng)銷的管理上除了要注重行業(yè)的4P管理，還應(yīng)加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，日常班組工作管理、線損管理、業(yè)務(wù)受理、故障報(bào)修、配網(wǎng)調(diào)度等各環(huán)節(jié)的制度管理，并加強(qiáng)科技及人才的引進(jìn)及服務(wù)品質(zhì)的提高，積極的實(shí)現(xiàn)“管理者”向“電力服務(wù)者”的職能轉(zhuǎn)變，同時(shí)，積極的樹立好企業(yè)的良好形象，以實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的現(xiàn)代化接軌。

四、結(jié)語(yǔ)

本文通過對(duì)供電產(chǎn)品的特殊性及供電市場(chǎng)的SWOT分析，總結(jié)出現(xiàn)階段供電行業(yè)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，并淺談其需要營(yíng)銷管理的意義及具體方法，望對(duì)實(shí)際工作略有幫助。

作者：揚(yáng)爽 單位：國(guó)網(wǎng)遼寧省電力有限公司