電力企業(yè)用電營銷管理論文

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1電力市場營銷概述

1.1電力產品

較之于電力生產觀念，電力的產品觀念也是相對傳統(tǒng)的一個思想，之于產品就與管理和營銷相關，但這種觀念主要是我國電力企業(yè)傳統(tǒng)營銷的思想，這種理念通常認為向客戶和用戶提供電力是最為重要的工作重點，如何向客戶提供更為經濟、更為安全、更為可靠的電力，是電力企業(yè)的首要任務，電力企業(yè)在不斷發(fā)展中，就要著眼于企業(yè)的規(guī)模和電力生產持的改良和研發(fā)上，如何運用新能源，如何研發(fā)新領域發(fā)電是電力企業(yè)的核心工作，在這一觀念中把重點放在產品上，但是這種觀念也很容易讓企業(yè)患上產品營銷近視的病癥。

1.2電力推銷

推銷觀念與其他兩個相比卻具有著更為先進性，在一戰(zhàn)以后，世界上很多大企業(yè)都認同這一觀念，并認為只有推銷才能促進產品的銷售，通常情況下，企業(yè)認為客戶只對他們需求的產品和服務有購買的想法，但是對于那些暫時用不上或者非必需品，只有加強或是改變推銷的方法方式或是改變模式，客戶就有可能有購買的趨勢，而在這一觀念下的企業(yè)的主要任務，除了降低成本、提高效率外，還有一項更為重要的工作就是要加強和完善推銷工作，這一觀念也代表著賣方市場向買方市場的過渡。

1.3電力市場營銷

電力市場的營銷觀念，是電力從生產觀念到產品觀念以及到推銷觀念之后，形成的一個電力市場營銷的觀念，這一觀念是由賣方市場向買方市場轉變的標志，這種思想認為電力企業(yè)的所有的工作重心都應該是以客戶的需求出發(fā)，以市場的需要為導向，這一觀念產生的社會市場大背景也是電力供大于求的時段形成的，該思想主要是指導企業(yè)以市場為導向，在充分地理解市場和調查用戶需求的基礎上，制定產量和產品的種類，進一步設定整個電力企業(yè)的生產計劃，一改原來的重生產，輕用電；重分配，輕服務；重費用回收和成本降低，輕客戶反饋和服務滿意度。

2電力營銷管理目標定位

2.1客戶化分

客戶的分類或者我們稱之為客戶的細分，是所有企業(yè)生產和發(fā)展的根本所在，而且客戶的細化也是企業(yè)成熟的一個重要標志，我國電力企業(yè)營銷管理中更為重要的就是應該對當前的客戶進行細化和細分，從營銷電力，到客戶服務，再到電力質量和標準上，建立完整的客戶滿意系列工程。雖然我國電力企業(yè)在客戶關系的維系和營銷策略上還是處于初級階段，但是近十幾年的發(fā)展和改良，也取得不可小覷的成績和效果，像電力營銷客戶中的電話服務、計算機自助服務等都是一大突破，供電企業(yè)根據(jù)不同的客戶對于電力的需求，把客戶進行群化，特別是對于一些大客戶和高盈利的用戶，更應該加強對他們的客戶服務。

2.2網(wǎng)絡趨勢

網(wǎng)絡不僅僅給人們的生活帶來了不同以往的生活和生產方式，對于營銷服務也帶來了信息化的變革，這種在線的營銷形式，不斷打破了國際間的界限，把世界縮小化，給企業(yè)的營銷也帶來了巨大的機遇，如何利用好互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，如何把信息化營銷推入到我國的電力企業(yè)客戶營銷之中來，是擺在我們面前的巨大的挑戰(zhàn)和機遇，改變原有的營銷方式，面對面、信函、產品展示等方式，轉變成為以虛擬營銷、無人服務、自助下單等方式的無線網(wǎng)絡經營方式，不僅大大地節(jié)省了人力和物力，同時也節(jié)省了客戶辦理的時間，也節(jié)約了硬件和軟件的資源。

2.3市場競爭

第三個電力企業(yè)市場營銷的目標定位，就是所有企業(yè)的期望，如何增加本企業(yè)在市場中的競爭實力，對于我國電力企業(yè)來說，增加其產品的質量，提高其產品的標準，從實際的用電客戶的利益出發(fā)，不斷提高用電客戶有服務水平和質量，完善客戶服務的硬件和軟件，才能在市場的競爭之中立于不敗之地，像日本的供電公司的成功點就在于不斷推出新的服務項目以滿足不同客戶群體的不同需求，但是我國的電力企業(yè)大多數(shù)還是在以行業(yè)老大自居，在以國家經濟命脈的地位自詡，一些領導往往會忽視了我國市場的實際情況，一意孤行地指導電力企業(yè)的生產發(fā)展，忽視了用電客戶的整體服務需求也是阻礙我國電力企業(yè)發(fā)展的因素之一。

3完善電力企業(yè)用電營銷管理策略

3.1轉變觀念

要轉變傳統(tǒng)的觀念，如何把營銷的觀念根植于電力企業(yè)的領導和營銷員工的理念之中，如何把營銷服務提到日常的工作重點之中來，以我國現(xiàn)行的市場經濟為導向，以真實的客戶需求為宗旨，從意識和思想的層面上改變傳統(tǒng)陳舊的觀念，才能促進和完善我國電力企業(yè)用電營銷客戶服務的整體水平。各個領導階層還應該根據(jù)自身的企業(yè)的需要不斷提高自身管理的水平和增加管理視角，以客戶的角色來指導企業(yè)的發(fā)展。

3.2規(guī)范市場

要規(guī)范市場，為了規(guī)避不合理的自相競爭，為了統(tǒng)一服務水平和管理方法，制訂出一系列統(tǒng)一的規(guī)范和法制法規(guī)，讓我國的電力企業(yè)的用電營銷管理，有法可依，有法必依，遇到問題和管理漏洞也可以做到執(zhí)法必嚴和違法必究，只有制定出合理的規(guī)章制度才能促進營銷管理的統(tǒng)一化發(fā)展，才能完善我國電力企業(yè)的用電營銷策略，并給管理指引出工作和執(zhí)行的方向。

3.3完善技術

作為我國電力企業(yè)的用電營銷，還應該不斷完善CRM軟件，普及CRM軟件的應用，對管理人員和服務人員進行專業(yè)的培訓和管理，使營銷從員工的工作轉變到以計算機為主的運營方式。

作者：張博 單位：國網(wǎng)吉林省電力有限公司電力科學研究院客戶服務中心