商業銀行營銷管理對策

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1、商業銀行營銷管理

營銷管理是一個過程，營銷管理是經過生產管理、產品管理、銷售管理，包括分析、計劃、執行和控制，形成以客戶為中心的跨職能協調性管理，它覆蓋商品和服務，融合了金融投資學、行為金融學、數理統計學、決策科學以及計算機等諸多學科專業知識的管理創新，其目的是產生對有關各方的滿足。當今的金融營銷活動過程是在高度競爭的市場環境中進行的，商業銀行市場營銷活動的內容包括營銷環境分析、營銷市場分析、設計營銷組合、管理營銷活動和評價營銷效果。商業銀行的營銷環境影響銀行的戰略決策，要從內外環境兩方面著手分析研究營銷環境。內部環境是指銀行本身所具有的各種物質和非物質的條件，微觀外部環境影響銀行服務其目標市場的能力。要努力尋求環境帶來的市場機會，然后進行營銷市場分析與定位，根據市場情況制定營銷戰略，應根據一定標準對市場進行分割，以贏得競爭優勢。商業銀行營銷活動是一項綜合性極強的管理活動，經歷分析、計劃、組織、執行、評價和控制，其中商業銀行的營銷分析是最基礎的階段，在此基礎上銀行確定合適的營銷目標，按營銷計劃組建相適應的營銷機構與網絡。營銷計劃的執行是按照既定的營銷目標與策略進行具體的營銷活動的過程，通過各個部門的協調以提高營銷活動的整體性，然后再從市場意識和顧客觀念、營銷戰略等進行考核與評價，最后通過營銷控制對銀行高效率、高效益運營進行保障。

2、我國商業銀行營銷管理現狀

我國商業銀行實行營銷管理歷史不算長。商業銀行營銷管理發展現狀表現為初步引入了營銷理論與觀念，新產品開發步伐加快，營銷渠道和手段多樣化。我國銀行營銷理論在最近幾年得到了很大發展，各商業銀行對傳統業務進行了不少革新，大型國有商業銀行分支機構更是遍布全國各地。并初步從客戶的角度出發，開發了許多新的產品和服務項目，但分布密度高，網點效率低。結合銀行自身的特點進行了一些營銷創新，貸款種類和方式日趨翻新，相繼建立了電話銀行、店內銀行、網上銀行，形成了以客戶需求為核心的現代營銷理念，增加銀行收益，滿足市場需求，銀行營銷手段方面，積極開展上門服務，鞏固和發展銀行業務并實現自身的經營目標，使產品形式和內容更趨豐富。使產品形式和內容更趨豐富，有力地促進了國內商業銀行市場營銷的發展。但我國商業銀行營銷管理中存在的問題仍然不少。首先營銷管理認識不全面，營銷行為存在偏誤，營銷管理缺乏總體規劃和創意，具有一定的盲目性和隨機性，商業銀行普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，設有專門組織機構來實施市場營銷工作，金融創新與銀行的營銷工作缺乏系統、有機結合。營銷管理空間狹小，形式單調，層次較低，直接影響銀行市場拓展效果。金融產品的品種不斷增多，但缺乏技術主創型產品及名牌產品，價格作為提高銀行競爭力的主要營銷手段并沒有真正發揮作用，分銷渠道的結構不夠合理，市場占有率高，但單點效能低，促銷方式初步齊備，但組合決策稀缺。創新水平仍處于較低層次，與相適應的市場利率并沒有真正形成，對網點成本和布局的合理性缺乏研究。不能體現整體的促銷決策，這些原因嚴重制約了我國商業銀行市場營銷的健康發展。這些問題主要原因在于我國商業銀行管理體制和組織結構不合理，經營觀念比較落后，銀行經營機制不合理。缺乏自我約束機制、缺乏有效的獎罰機制、內控制度不完善，執行不力；經濟金融體制改革滯后，計劃體制的深刻影響抑制了商業銀行營銷觀念的形成。分業經營的金融管理體制浪費了大量的銀行資源；銀行市場營銷離不開有效的外部監控。表現為缺乏統一規劃，協調和正確引導，金融監控組織體系不完善，對銀行監控的金融法規體系不完備。信用環境和信用基礎較差，給商業銀行擴張市場份額帶來了很大的風險和壓力。

3、加強我國商業銀行營銷管理的對策

面對上述的問題，必須加強管理，采取有效措施以促進商業銀行的發展。

3.1完善營銷管理環境，政府應放寬銀行業的管制，加強法制建設和監管設施建設，建立健全銀行業與保險業。完善社會信用體系，加強對企業信用信息的管理。

3.2實施營銷戰略管理。營銷戰略是事關商業銀行長遠發展的重大決策，第一，市場定位是銀行營銷戰略的重要組成部分，要市場定位是銀行營銷戰略的重要組成部分，合理細分營銷市場，正確定位目標市場，提供高質量服務是銀行差異化營銷的最佳切入點。第二，市場競爭戰略。銀行業的競爭是關鍵，它包括人才的競爭、業務的競爭和客戶的競爭。商業銀行應該結合自身特點和經營品種，選擇不同的競爭戰略；要實行科技化戰略。商業銀行應加大科技投入，實施科技創新，改善金融服務，要減少管理信息漏損，切實提高管理效率，改善和加強銀行的可持續競爭力。

3.3采取有效營銷策略。我國商業銀行綜合運用多種手段，加強產品創新，即產品服務創新和技術支付是市場營銷的關鍵；靈活的定價與促銷，靈活的定價策略是贏得市場的一種有效手段。善于運用各種促銷手段，積極與目標市場的客戶溝通；商業銀行服務具有提供和分配的同時性，商行銀行要做到分支機構的合理選擇，完善直接分銷渠道；加強營銷風險管理，實行一體化、標準化的風險分析機制，要根據實際情況采取不同的風險管理手段，制定和實行優良的市場營銷規范，建立健全營銷風險責任制；另外，還要加強客戶關系管理，了解客戶期望，根據客戶的個性化要求來制定產品和服務，及時與客戶進行實時互動的信息交流。商業銀行應牢固樹立以客戶為中心的營銷理念，以滿足客戶需要為優先考慮，推動我國商業銀行的發展，提高我國商業銀行的核心競爭力。