談天然氣銷售企業營銷策略

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摘要：隨著社會各類能源的頻繁使用，在能源危機來臨之前，人們的綠色環保意識正在逐漸增強，天然氣是一種沒有任何污染的新能源，使用方面已經引起了社會各界的關注。銷售天然氣是人們使用天然氣過程中較為重要的一環，以個人的經濟與國家的利益可持續發展為基礎，營銷天然氣必須有一定的營銷策略，以此達到天然氣的普及效果。銷售過程中，不只是以企業盈利為目標，更多的要站在使用者的角度去看待問題，需要合理的管理方式及有效的營銷策略。雖然現在天然氣銷售企業的營銷策略還有一些問題，但是在未來的不斷發展中，這些問題都能在不斷提出的營銷策略中得到解決。文章主要分析了天然氣營銷的基本條件，隨后分析了天然氣營銷存在的問題及基本的營銷策略。

關鍵詞：天然氣；銷售企業；營銷策略

隨著人們經濟收入的不斷提高，對生活水平也有了新的要求，對節省能源又能降低污染的天然氣能源有了更高的需求。銷售企業在制定合理營銷策略的同時，還需要了解天然氣的特點及用戶的需求，這樣才能掌握一定的經營策略，才能使得我國的天然氣市場更加繁華。雖然這一切都在向更好的方向發展，但是在發展的同時，也衍生出了許多新的問題，都需要提高重視程度并且一一解決。

一、天然氣營銷的基本條件

與普通的銷售商品相比較，天然氣的生產、運輸、使用等都是較為特殊的，營銷過程中使用運營方式也比較特殊。從天然氣的生產到銷售來看，這是一條銜接的比較封閉的營銷鏈條。從根本上來看，天然氣開采出來之后會通過輸氣管道實現運輸，最終到達使用者終端。這個過程中的生產、銷售、運輸等環節是緊密相連的，整體的壟斷性比較強，政府在這方面的管制也比較嚴格，基于這些外界因素，對天然氣企業的定價及營銷渠道都產生了一定的影響。面對天然氣的這種特殊性，在營銷方面應該以穩定為主要目標，在利用其它客觀條件為前提的基礎上，還要注重以下幾方面的內容，才能真正實現天然氣企業穩定營銷的目的。第一，天然氣市場穩定的前提是有充足的天然氣可以供應，天然氣銷售過程中，基礎的相關設備，長期穩定的客戶，天然氣的資源，這三者是緊密相關缺一不可的，保障了充足的天然氣，才能促使企業營銷可持續發展下去。第二，天然氣市場需要合理的定價，只有合理的定價才能維護市場的穩定，促使越來越多的人受益。第三，天然氣市場營銷需要依賴健全的法律法規，以此來保障市場的規范，進行市場營銷時，可以把競爭機制引入進來，保障市場的活力與不斷拓展未來可以發展空間。

二、目前天然氣銷售企業營銷存在的問題

（一）天然氣銷售的定價問題天然氣銷售企業營銷過程中定價問題是較為明顯的問題，與企業銷售業績息息相關。天然氣的定價與其他能源定價相比較是偏低的，尤其是居民使用的天然氣，價格控制得更低。在初期定價時沒有規范的定價階梯，未能采取合理的價格調節機制，對日后的使用情況進行調控就非常困難，這些原因都導致天然氣企業成本的墊付不斷增高。由此看出，我國的天然氣定價方面存在一定的漏洞，定價策略也需要進行改善。有部分企業儲氣庫建設的比較慢，沒有健全合理的谷峰差價調節機制，調峰的困難性就增加了，日后天然氣的價格想要得到調節就尤為困難。天然氣的價格無論是偏高還是偏低，都會使天然氣企業增產的積極性遭受打擊，正常的市場營銷也會受到阻礙。一部分地區并不存在定價問題，但是對于問題的存在，還是要提高重視程度，必須根據實際情況應用合適策略加以解決。

（二）天然氣市場壟斷問題在天然氣營銷市場中，除了定價問題會引起較大的影響，市場壟斷問題也不容小覷。壟斷問題極大的影響著天然氣企業的經濟效益，在天然氣銷售過程中，每個區域的天然氣接收站面積都是非常大的，但不能重復的建設天然氣設備是我國的基本要求，也就是說，同一個區域只能允許一家企業進行天然氣銷售和建設天然氣設備。這就是營銷過程中存在的壟斷問題，這么強烈的壟斷性，增加了天然氣企業營銷的困難性，消費者在進行天然氣企業選擇時，也處于一個被動地位，對自身的利益沒有辦法進行維護，市場壟斷問題與企業和用戶的利益有很大的關聯，所以在面對這些問題時，需要積極的想辦法進行解決，讓兩方都能受益，才能使得市場穩定，進行持續性銷售。

（三）市場管理人員缺乏專業意識不管是什么行業都需要有一個合理的營銷管理方式，天然氣營銷也不例外。如果管理方式上出現了問題，會直接影響企業的銷售。但是現在很多企業在進行員工培訓時，只是按照普通的銷售方式進行培訓，內容與技巧都較形式化，沒有具體的針對到天然氣這方面，許多企業從業人員缺乏營銷理論基礎，面對天然氣有關的法律法規及其與天然氣銷售有關行業的一些規范都沒有了解清楚。一些企業針對天然氣這方面的專業知識缺乏針對性培訓，導致營銷過程中，銷售問題逐漸顯現出來。除了銷售人員缺乏專業意識之外，還有很多天然氣企業在營銷過程中對人才的培訓沒有系統化進行，導致銷售人員水平參差不齊，進而為天然氣企業銷售帶來影響。市場銷售人員的管理方式還存在一些漏洞，缺乏合理的管理方式，只會給銷售市場帶來混亂，造成企業經濟效益損失。

（四）企業營銷理念問題天然氣企業在不斷發展中，大部分都會按照經濟模式來進行，受到社會的限制比較大，從而導致部分企業對市場營銷認知度較低，忽略了營銷的重要性。在實際銷售過程中，企業營銷理念沒有深入企業中心，造成用戶對企業沒有更深的認識與了解，做選擇時就會比較困難。營銷理念可以反應出企業的銷售模式與服務，缺乏好的營銷理念，市場競爭力就下降了。營銷理念對營銷手段也產生了一定的影響，目前天然氣企業的營銷手段比較單一，營銷市場上沒有強勁的競爭力度。

三、提高天然氣銷售企業營銷基本策略研究

（一）制定合理的天然氣營銷價格天然氣的價格應該根據市場需求不同有相應的調整，過于固定銷售價格，不利于日后靈活變通。天然氣在使用過程中會受到季節的影響，為了應對天然氣使用的低峰期和高峰期，不同時節中，企業需要使用不同的營銷方案，這樣才能符合市場需求，從而更加靈活的開展天然氣銷售。在營銷過程中，如果營銷時間段是處于天然氣的高峰期，這樣天然氣就會出現供不應求的現象，這種情況下，在規定范圍內天然氣可以采取正常售價的方式，而對超出的部分可以提高費用。這樣即使以市場為導向，還能夠不斷擴大市場需求，價格調高以后還會降低天然氣的浪費。從市場現況上看，采取合理的定價策略，把定價變得更加活泛是非常有必要的。

（二）塑造天然氣企業的固有形象天然氣本身就具備非常多的優點，能在生活中帶給人們方便，使用時比較高效。但是因為公司的宣傳力度等原因，很多人并沒有深入了解天然氣，導致天然氣企業在營銷過程中失去了很多潛在客戶。面對這種問題，企業應該有相關的制度體系，以此來塑造天然氣企業的固有形象。站在天然氣銷售的角度上，銷售人員應該增強宣傳力度，改善單一的銷售方式，應用更多新的銷售模式進行宣傳。比如可以把現在很火的新媒體運用到宣傳中，讓更多的人了解天然氣，利用短視頻等創立天然氣行業的口碑。通過這樣的方式，不僅能為企業塑造形象，還能得到用戶的信任度。天然氣企業有很多，為了在市場上能夠占得一席之地，還可以連接其他產品，增強廣告宣傳，樹立企業的獨有形象，提高本企業的知名度，從而促進企業在天然氣行業市場中穩定發展，也為企業的更好發展打好基礎。

（三）構建專業的銷售隊伍企業構建專業的銷售隊伍，對提升企業印象有很重要的作用，有助于促進企業天然氣銷售，讓更多的人了解企業，讓天然氣覆蓋的范圍變得更大。構建專業的銷售隊伍，首先要做的就是重視人員培訓，從銷售人員入職開始，就讓他們接受到專業的銷售培訓，在工作中綜合實力就能變得更強一點。從企業銷售人員中選擇能力強的人，打造出一支專業的市場營銷隊，從而提高天然氣的銷售業績。一個專業的銷售團隊，可以影響人們對企業的第一印象，對于企業而言，想要有好的銷售業績，專業的銷售隊伍是必不可少的。在企業發展過程中，除了入職人員的培訓，也要注重企業內部人員的培訓，定期培訓、定期檢驗人員的實際能力是維護專業銷售隊伍的基礎，除了企業內部人員，還可以招賢納士，讓更多專業人士參與到企業專業隊伍的構建中。

（四）完善天然氣企業營銷理念天然氣企業想要把營銷變得更加科學合理，首先要有一個科學的營銷理念，這樣才能永遠存在市場之上。科學的市場營銷，要把市場的發展和天然氣企業的營銷相結合，兩者形成相輔相成的關系，這樣才能讓企業符合市場。結合之后就要做好相應的調研工作，把握市場中天然氣行業的真實行情，隨后對企業進行定位，提出更加合理的營銷理念。營銷策略在制定時需要充分考慮當前的企業現況，在日后推行營銷策略時能夠根據市場的變化，有適當的改變。營銷理念要以用戶為中心，最大程度的符合用戶的需求，以顧客需求為導向，銷售業績才能不斷提升。企業的營銷理念深入人心，有助于增強市場影響力。

（五）不斷提高服務與競爭意識天然氣的普及，讓市場的競爭越來越激烈，企業在營銷時，如果不改變傳統的營銷方式，就會落后同行，若是執意執行以往的營銷策略，就會逐漸喪失市場影響力。面對這些問題，天然氣企業不僅需要認清大市場，更要認清買方市場。在營銷策略制定的同時，不僅是要符合企業與市場需求，還要不斷提高服務與競爭意識，經濟的提升讓天然氣可以拓展的市場變得越來越大，為了增強企業在市場上的競爭力，除了需要維護原有的市場，還要不斷拓展新的市場，以高品質的服務增強企業的銷售效益。在面對競爭時，要全面考慮市場環境，面對企業的瓶頸期冷靜處理，強化市場競爭意識，全面提升天然氣企業服務意識與水平。

四、結語

綜上所述，天然氣企業必須拓展銷售市場，認清企業與市場現狀。天然氣企業銷售策略可以從制定合理的天然氣營銷價格、塑造天然氣企業固有形象、構建專業的銷售隊伍、完善天然氣企業營銷理念、不斷提高服務與競爭意識這幾個方面進行完善，用這些方法可以完善企業營銷模式，提高銷售效率，不斷激發企業的潛力，推動天然氣企業可持續性發展。

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作者：焦健 單位：中國石化股份有限責任公司天然氣分公司