電商網絡直播平臺營銷策略探討

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1全渠道引流，創建私域流量池

1.1多渠道宣傳推廣，開辟流量入口

流量的多少，是電商能否存活的關鍵要素。社交網絡下用戶每天利用碎片化的時間進行網絡瀏覽，因此流量特征是碎片的、個性化的，它不再只聚焦在某一個或幾個商城平臺里，所以賣家獲取流量的渠道也變得多樣。為了吸引更多的流量，企業以創建全網營銷矩陣的方式打造出一個完善的引流生態鏈，進行全渠道的引流，讓視頻、音頻、圖文全渠道全網覆蓋，通過搜索引擎、社區營銷、視頻營銷、軟文營銷、問答營銷、文庫推廣、博客推廣、分類信息、B2B推廣、SEO優化等營銷方式，從各個大的平臺引入流量，爭得能夠轉化為銷售額的流量。

1.2創建私域流量池，增強用戶關系鏈

私域流量是指單一個體（企業或個人）在特定渠道擁有的，能夠直接觸達、無需付費、反復利用的訪問用戶量。建立強強關系鏈的客戶群是打造私域流量池的本質。社會化網絡環境下，獲取商品信息的渠道有很多，微信群、QQ群、微信平臺和電商平臺是網民獲取信息的主要渠道。微信平臺依靠其良好的社交性及較強的互動性聚集了大量用戶，以其多種產品形態的優勢，為營銷方的用戶拓展和留存條件提供了較好的輔助，微信平臺由此成為拓展私域流量的重要陣地。產品售前廣告投放、售后服務跟進、相關話題是常見的流量入口，把用戶從流量池導入到私域流量有兩種方式，一是利益誘導，關注公眾號領紅包，下載APP送現金等，在流量池獲得曝光后，當用戶看到進到私域流量有好處時，一般都會形成轉化；二是做圍繞產品價值的KOL化內容，靠內容本身打動用戶形成轉化，多產出有價值、有內容、有幫助的干貨，當用戶發現內容對自己有幫助時，會主動前來。用戶進入流量池之后，商家要站在用戶思考，提供用戶需求的內容，通過價值型裂變活動增強客戶關系鏈。

2搭建與消費者交流互動平臺

2.1讓消費者掌握信息主動權

在信息傳遞的過程中，信息的不對稱特點較為突出，由于買賣雙方立場不同，這種不對稱的特點在買賣雙方之間更為明顯。對于賣方而言，他會選擇性的傳遞商品信息，以突出優勢，弱化或者回避劣勢，買方收到的信息是賣方篩選過的，所以，消費者無法得知商品的全面性信息，在信息的傳播過程中處于弱勢地位。以電子商務為例，電子商務通常在網店頁面以文本、圖像或視頻的形式顯示產品信息，沒有完美的產品，但是商家的產品信息的展示中會突出顯示產品的優勢和賣點，消費者通過網頁瀏覽獲取相關信息，并通過需求匹配判定是否進行購買，被動的接受賣家篩選過的信息。網絡直播的實時互動性，為買賣雙方提供了“面對面”交流的可能性。在以往服務中，想要進行相關資訊，只能通過客服進行文字聊天，現在可以通過視頻進行即時交流方式，直播的出現不僅創新了用戶體驗，也在很大程度上讓消費者更好更全面的去感受商品。而在網絡直播的模式下，主播會根據直播時屏幕的提示，對用戶的問題進行一一解答。

2.2及時得到消費者信息反饋

電商主播可以通過網絡直播平臺，在線向用戶收集與產品相關的建議、疑慮及訴求，使用過產品的用戶則可以把自己使用產品的直觀感受，在互動區與主播進行交流。另外，商家也可以根據消費者及時反饋的信息，了解客戶的真是需求或需求的變化，上架產品也可據此得到動態的調整。傳統的電子商務銷售模式是商家先選擇要銷售的產品，然后再進行推廣和銷售。然而在新情況下，基于網絡直播的實時性，電子商務商家會先向消費者展示新品樣板，再收集用戶的反饋信息，通過分析結果決定產品是否需要進行調整改善，是否加大投入市場的資金預算，這種方式獲得的信息對于電子商務從業者來說至關重要。

2.3生硬信息軟化推廣

互聯網的發展，新媒體的出現，除了主流媒體，個人也是信息的創造者和傳播者，信息總量暴增，消費者在信息轟炸的情境下對于傳統硬廣告產生一定的抵觸心理，不愿意主動接受。如今，商家更多的基于產品訴求與問題分析，對消費者有針對性的進行心理引導，將生硬的產品信息進行軟化推廣。為了更好的向用戶傳遞信息，網絡直播平臺在客戶細分的基礎上，通過分析用戶需求，向用戶提供其需要的內容。以美妝類產品為例，主播不再直接向消費者介紹美妝產品，除了為產品背書，主播會親自試用產品，讓觀看直播的用戶真實感受主播通過化妝的到變化，用實際體驗的方式，通過視覺的變化吸引消費者對美妝產品的關注，主播所使用的產品大都是她進行售賣的商品，因為主播的引導，對產品產生心理認同感，起到事半功倍的推廣效果。

3基于目標消費者的精準營銷

3.1精準把握顧客需求

用戶基于自身需求創建消費行為，時刻關注消費者，才能促進他們購買產品。如今商品同質化日趨嚴重，且隨著消費者個性化的發展，消費需求的個性化日益凸顯，準確識別用戶的需求是網絡直播過程中成功的重要因素。除了消費者需求的個性化體現，產品品類的多樣化及相似產品的同質化提高了顧客的篩選成本，如何滿足消費者的個性化需求，降低顧客的篩選成本，是主播需要解決的重要問題。消費者可以通過產品試用等體驗的形式幫助消費者進行有效的產品篩選，快速的做出決定。如果觀看直播的消費者想要買到適合自己身材的衣服，那么她在與主播的交流過程中會積極的主動的表明自己的身材狀況，提出相應需求，并尋求相關解答和建議，通過與消費者的交流，主播就能夠對用戶的需求有更加精準的了解，用戶也能夠快速的得到有效的信息提供。

3.2一對一的精準營銷

要實現精準營銷，首先要做好精準定位，對目標消費群體的需求有充分的了解之后，才能基于自身定位對細分客戶群體進行有效的信息傳播。在直播的過程中，主播通過直播平臺與粉絲進行實時的互動，通過消費者主動傳出的需求信息以及互動情況的分析，基于消費者的需求，進行相應的信息反饋。基于網絡直播平臺的實時互動性，消費者可以再在直播過程中隨時互動，只需討論區輸入自己的問題點擊發送，主播會根據屏幕上的問題對消費者提出意見、疑慮、訴求進行解答，針對不同消費者，不同的需求，進行相應的信息反饋。

4多措并舉提升流量轉化率

電子商務的快速發展為消費者提供了更多的選擇，作為商家，僅通過宣傳推廣引入流量是不夠的，高轉化率才能保持一個店鋪的存活。因此，在直播過程中，商家需要通過一定的方法提高用戶對商品的興趣，加深用戶對產品的了解，加強與用戶的互動，真正讓用戶參與進來，結合消費者需求增強用戶黏度，才能著力解決高轉化、高銷量的問題，提高流量轉換率，促使流量變現的主要措施包括深入定制內容層面，做好直播內容運營，構建虛擬消費場景，激發顧客潛在需求。

4.1做好直播內容

運營直播營銷是內容營銷的新的表達方式，而內容營銷又貫穿著直播營銷的全過程。網民在觀看直播時越來越趨向于理性化，優質的內容將成為平臺發展的關鍵因素。內容運營的核心是對于用戶個性化需求的精耕細作，真正有價值的內容，應該是可以影響甚至指導供應鏈建設的內容。當內容第一次觸達用戶時，持有與內容傳遞相同價值觀的用戶被吸引、駐足甚至產生一見如故的強烈共鳴；當內容保持一定頻率且長時間地投喂用戶，其實就是一個對購買欲望和消費沖動的養成游戲，觸發消費行為是順理成章的事。

4.2構建虛擬消費場景

電商直播實質是“內容+電商”，重塑“人、物、場”關系。相較于傳統線上店鋪的圖文介紹，電商直播對消費者有更直觀的沖擊力，即“好內容+好商品”造就了“好直播”。在碎片化的移動互聯網時代，爭奪的就是場景，這需要以人為中心，以場景為單位進行更及時、更精準的連接體驗。如今，我們可以深層次的感受到垂直領域里的直播營銷了，比如游戲直播、企業產品直播、消費直播、吸貓直播、歌曲點播類直播、旅行戶外直播以及美妝教學直播等其他類型的知識教學。隨著時展，這些都是根據人們的消費需求逐漸發展并完善起來的，越往后，直播的形式就會越多，場景也會越豐富、越真實，也會更加生活化。

作者：楊寧 郭玉淇 單位：平頂山職業技術學院