新創企業營銷管理

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摘要：本文主要從新創企業管理的不同、新創企業營銷的特點來研究新創企業營銷管理。對新創企業產品或服務如何在創業初期有效進入市場，被客戶接受或消費，從營銷管理的視角提出了一些思路，從而達成新創企業成長的目的。

關鍵詞：新創企業；創業初期；營銷管理；企業成長

一、新創企業管理的不同

（一）新創企業組織結構不完整

新創企業的出現，是創業者根據自己的實際情況，在有合適的創業機會出現的時候，及時創業的結果。創業者以不同的創業形式開始創業活動，可以是創建全新的企業，也可以采用收購別的企業，也可以以加盟的形式出現等。對于大部分創業者來說，都是初次創業，沒有企業管理的經驗，對于企業的組織結構也不會有一個好的架構。特別是互聯網時代，企業組織結構與傳統的有很大不同，所以創業初期企業組織結構不完整也是正常現象。

（二）新創企業人員配備不完整

由于企業組織結構的不完整，企業的人員配備也不可能完整。對于新創企業來說，企業的組織目標也不一定清楚，也不會有一個明確的長期目標。對于企業所需要的技術、管理人員，企業也不一定有。社會上有的是人才，但人家不一定會選擇到新創企業來就業。新企業對人才的吸引力就沒有想象中的大。所以新創企業的人員配備是不完整的，也是很正常的現象。

（三）新創企業規章制度不完整

新創企業的業務沒有完全開展，企業內部各種流程沒有辦法確定并形成規范，部門之間各項工作都處在一個磨合和協調的過程中。對于各項規章制度也就沒有辦法確定，這需要有一些時間來改進完善。創業過程需要有各種創新，管理新創企業營銷管理研究李曉明（臺州職業技術學院浙江臺州318000）摘要：本文主要從新創企業管理的不同、新創企業營銷的特點來研究新創企業營銷管理。對新創企業產品或服務如何在創制度的創新也其中之一。只有在企業各部門工作正常后，明確了企業的各項流程之后，才有可能制訂出完整的適合本企業的各項規章制度。

（四）新創企業資源嚴重不足

新創企業在創業初期，由于本身的資源所限，資金、人力、經驗、管理等方面存在不足是相當普遍的。企業沒有更多的資金投入到產品和服務的推廣中，企業的產品或服務不被顧客所認識和接受也是正常的。在市場中與老企業的競爭就存在著一定的劣勢。

二、新創企業營銷的特點

（一）創業初期以企業生存為主要目的

創業初期是以生存為首要目標的行動階段。為了企業的生存，就是要在很短的時間內讓顧客了解企業的產品和服務。充分利用現有銷售的一切手段，通過線上或線下開展一些有針對性的銷售活動，哪怕是虧錢也要讓企業產品或服務被消費者所使用，在使用過程中了解企業的產品或服務，只要是質量好的產品或服務，才能打動真正的消費者，在企業與顧客之間建立起良好的信任關系。

（二）創業初期以創造客戶為主要目的

初創企業優質產品或服務只有被消費者接受，有了良好的信任關系才能創造真正的客戶。企業沒有客戶，也就不會有企業的存在，企業是依賴顧客而存在的。創業初期的企業是要以創造客戶為主要目的，有了客戶，才有可能為企業帶來銷售額，從而產生利潤。

（三）企業逐漸成熟并不斷規范銷售行為

創業初期的企業為了銷售企業產品或服務，企業會采用一些過激的行為，如提供免費使用、打折促銷、低于成本價銷售等低價方式來獲得客戶，但此階段隨著銷售額的提升企業的利潤并沒有提升，有時反而會下降，這些過激行為不能長期堅持。因此，當企業逐漸成熟，客戶積累到一定量時，就要規范企業的銷售行為，對不能為企業帶來利潤的一些銷售方式要及時調整，否則，賣得越多虧得越多。

（四）企業從銷售過程到營銷過程的轉變

規范企業的銷售行為的同時，也要對各種資源和客戶進行管理。這時就要把企業行為從銷售到營銷的轉變。銷售是以銷售現有產品為中心，更注重如何利用廣告、公關、實物展示等手段吸引客戶，進而增加銷售量。營銷是以滿足目標顧客的需求為中心，所以更加注重整體形象的推廣以及對市場的研究。營銷主要是價格、產品、促進銷售、營銷渠道、公共形象、公共關系和公共權力等營銷組合策略的整體運用，通過滿足客戶的需求來獲取利潤。

三、新創企業營銷管理

根據新創企業在創業期營銷的特點，企業產品或服務的營銷管理也要分步進行，從簡單的銷售逐漸往營銷方向轉變。

（一）創業初期銷售是主要任務

對于新創企業來說，創業初期銷售的主要任務是讓客戶認識產品或服務，從盡可能多的銷售渠道和手段來擴大產品或服務的影響力，使客戶能夠接受。銷售管理不一定要搞得很復雜，主要從客戶的接受度來考慮，目的是要把客戶的消費從別家企業吸引過來，要想讓客戶接受和使用自己企業的產品或服務不是一件容易的事。所以要專注于產品或服務的細節和顧客的需求。需要注意不斷變化的趨勢、顧客的需求和期望。只有注意到這些變化，你才能調整銷售策略，保證客戶越來越多地接受產品或服務。在產品或服務的銷售過程中，除了價格上的優惠外，還要做好以下幾個方面。1.研究透企業產品或服務。如果能向顧客傳達有關產品或服務的資訊，并且能回答他們的問題，那么他們就會明白你真的很在意你的產品。只有你覺得這個產品有價值，他們才更可能有同樣的感覺。2.強調產品或服務給顧客帶來的好處。你要向盡可能多的目標客戶傳遞產品或服務的優點，但同樣要告訴他們產品或服務的特質會給他們帶來什么樣的好處。這樣顧客就更容易明白他們為什么要買這件產品或服務。3.一定要充分地介紹產品或服務。如果不是面對面地直接銷售產品，那就一定要通過零售包裝、展示等方面充分展現產品或服務的優點。即使你在面對面地銷售產品，或者是做推銷，也要展示產品或服務的優點，才能讓顧客信服。

（二）隨著企業的成熟，營銷變成了主要任務

隨著銷售的繼續，企業客戶會越來越多，這時候就要對企業的銷售行為進行規范，對企業的客戶也要進行管理，新創企業從銷售轉為營銷，此時營銷就變成了主要任務。在企業營銷管理上要做好以下幾方面。1.明確企業的管理架構。在創業初期，創業者沒有明確創業團隊中的成員在企業中的職責和權力，但企業銷售額到了一定量的時候，就要把所有權與經營權分開，對管理的專業化、決策的科學化要求就越來越高。2.制訂中長期目標。以目標的制定、目標的分解、目標體系的形成及目標執行過程的控制和目標結果的考核，來規范、引導企業行為。通過計劃，使企業員工能了解各自工作與企業總目標的關系，明確各自的責任和義務，有利于部門之間、員工之間形成協同作用，從而增強企業的競爭優勢。3.完善組織結構及基本規章制度。要進行組織結構的再設計，根據企業的目標來合理設計組織結構，按照權力、責任“既無重疊，又無空白”的原則設置部門和崗位，按“權責對應，統一指揮”的原則考慮管理幅度及層次，建立較為完善的組織結構。建立部門職能及員工崗位職責標準，制定員工崗位說明書、崗位工作分析、崗位任職資格標準等文件，完善獎懲制度、費用控制制度、人事制度等企業基本規章制度。4.重視人力資源管理，人盡其才。建立高效的人力資源規劃、培訓教育、工作評價、利益分配、公平競爭機制，改變任人唯親、任人唯友、主觀評判、以人定崗、現用現找的用人方式。5.以人為本的企業文化建設。企業要十分注重培養良好的企業行為習慣。在信息發達、變化迅速的現代經濟環境下，應營造一種以創新為核心精神的企業文化，鼓勵個性發展和人際間的團結協作，有以人為本的價值取向，使企業文化形成強大的精神力量，成為員工自覺創造的結果，更成為管理的重要手段。

結束語

對于新創企業的營銷管理，要有別于成熟企業的管理，新創企業有其自身的特點。對于創業者來說，從事的是新的事業，新的產品或服務，是一個全新的挑戰。沒有一點前人經驗可借鑒，前進路上充滿著不確定，企業的目標也不明確。所以新創企業首要的任務是要使企業活下來，這時營銷管理才顯得十分重要。只有企業順利地通過了創業期，才有可能談企業今后的發展壯大，才有可能走向成熟期。

參考文獻：

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作者：李曉明 單位：臺州職業技術學院