縣級城市家電商場營銷管理研究

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[摘要]隨著經濟的快速發展，網絡電商的普及推廣，無疑對傳統實體家電商場增添一分挑戰，這就要求實體家電商場實現創新營銷改革，確立合理管理思路。以山東武城JM家電商場為例，利用SWOT分析方法綜合闡述縣級家電商場營銷存在的優勢、劣勢、機遇和挑戰，并提出合理營銷管理調整策略。

[關鍵詞]網絡電商；創新營銷；縣級家電商場；SWOT分析

1營銷管理的研究分析

1.1營銷管理研究理論闡述

1.1.1STP理論

STP理論，市場細分（Segmentation）、選擇適當的市場目標（Targeting）和市場定位（Positioning），是戰略營銷的核心內容。STP理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶。STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最后把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。[1]

1.1.24R營銷理論

4R分別指代關聯、反應、關系和回報，4R理論近年來越來越受到廣泛關注。該營銷理論認為，隨著市場和社會的發展，企業需要以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。

1.2營銷管理的必要性分析

營銷管理主要由產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理三大部分組成,只有建立成熟的營銷管理模式,企業才能擁有持續發展的基礎和動力,也才能產生更加有效的營銷策劃。[2]在市場經濟中市場需求成為企業一切經營活動的指揮棒,企業必須樹立市場營銷創新觀念,即通過市場調查來尋找市場需求,再結合企業資源狀況開發新產品,去滿足消費者的需要,并獲取利潤。[3]

2國內家電商場現狀分析

2.1全國家電商場行業現狀

伴隨著互聯網的推廣以及線上平臺購物的普及，家電商場銷售業績一路低平，甚至出現“一邊倒”的態勢，其原因關鍵在于人們消費習慣的改變。目前，我國家電行業發展面臨著五大趨勢：一是家電市場強者愈強局面持續。科技的創新變革需要強大的技能優勢和資金優勢，所以對于家電龍頭行業而言具有先天優勢。二是消費者對于健康觀念日漸強化。現如今消費者關注點除去家電性能以外，更多關注于節能環保、綠色健康方面，因此這也促使著家電行業對于產品行業安全健康的重視與加強。三是廚房電器需求明顯提高。國民收入水平的提高會促進人們對生活幸福指數的追求，而作為生活必須三餐所需的廚房電器需求也呈現出多樣化的趨勢，廚房電器品種繁多、便利生活、改善生活水平等優勢，同樣也會促進消費者對廚房家電的購買。四是鄉村商場仍具有較大展開潛力。現如今，隨著國家對于農村開發建設的重視，同樣對于家電商場而言，鄉村家電商場仍具有很大發展潛力，家電商場行業應通過實地調研，了解當地需求，確立正確定位并加以市場營銷，較低的報價、同樣的質量、良好的服務會促進鄉村商場的穩步開拓。五是智能家電熱門、小家電市場規模擴大。伴隨“互聯網+”的提出，科技創新促進移動終端技術與家電行業智能結合，智能家電的產生吸引年輕消費者的眼球并逐步成為一種熱門，小家電市場通過智能語音、遠程操控等優勢性技術優勢，市場規模也逐步擴大。

2.2縣級家電商場現狀

改革開放以來，縣級城市（鎮）人口結構發生改變，大量農村人口轉向縣級城鎮務工，為縣級城市（鎮）的經濟發展注入強大新鮮力量，擴大消費產銷品總需求。因此，在很多經濟、制度等方面也對于城鎮建設采取傾向優惠政策，這使得城鎮家電商場的發展得到了有力支持，其可發展的空間甚至優于更高一級的城市。據奧維云網（AVC）給出的相關數據顯示，可以發現一、二級市場無論是銷額還是銷量增長幅度都比不上三級甚至四五級市場，因此，如果掌握好自我發展定位，開展優質創新營銷策略，縣級城市（鎮）的家電行業商場也面臨著一定程度的發展機會。

3縣級城市家電商城營銷SWOT分析

筆者通過對武城縣JM家電商場調查了解到，武城縣JM家電商場成立于2012年9月，從起初的一家僅有500平米的小商場，發展到現如今擁有3家分店，員工36名的集銷售、送貨、安裝、售后系統化的商城。該商場一直以誠信經營，客戶至上、專業、專注的宗旨，服務好每一位客戶，不斷創新營銷策略，從而得以打造武城家電第一品牌，在行業里脫穎而出。SWOT分析法是用以確定企業本身的優勢、劣勢、機會、威脅，從而調整企業資源和策略，達到企業的目標。[4]以武城縣JM家電商場為例，面對線上家電商城的營銷狂潮，在當今社會中，既有優勢也存在劣勢，既面臨一定機遇同時也存在威脅。

3.1優勢

一是進貨優勢、成本優勢。能夠采購到質量優良的正品，拿貨價格同地域的廠商較低的進貨價格。二是宣傳方式多樣。每月聯合各大知名廠家推出促銷活動：廣告部設計單頁、海報、宣傳條幅，各小區挨家挨戶宣傳認籌，各學校門口向學生家長宣傳活動，微信轉發朋友圈、群發，集贊到店內領取禮品，定期到同行業商場市調，了解是否上新奇產品，了解各產品的真實價格，以便做出自己商品和價格的及時調整，投入流動LED廣告車廣告，增加活動宣傳力度。三是定期推出各種惠民貼心服務政策。增強消費者對商城品牌認可度，從而便于擴大市場份額。

3.2劣勢

一是地域性約束。由于縣級城市（鎮）地域面積不大，繁華中心區域集中，不易于分店擴大建立。二是產品種類相似性大。由于家電商場內零售產品多為大品牌商品，種類繁多，但缺乏商場個性化確立。三是城市購買力不足。受縣級城市（鎮）人均收入影響，造成大型家電的需求不及小型家電，綜合購買力不及市級城市。

3.3機遇

一是房地產企業推進。近年來，由于房地產企業的快速發展，尤其是中小城市房地產投資建設有一定刺激，從而推進了對裝修、家電配置行業的需求促進。二是政府政策支持。近年來，政府一直致力于推進“家電下鄉”、“以舊換新”等政策的實施，這對于縣級城市（鎮）的優惠力度加大，從而促進消費者購買。

3.4挑戰

由于網絡電商對于家電領域涉及逐漸擴大，這對線下實體家電商城售賣無疑造成一定壓力。線上優惠力度較大，逐漸吸引年輕人群購買，造成部分購買分流。

4縣級城市家電商場營銷管理的創新舉措

隨著市場競爭激烈的局面，企業必須取信于顧客，提高產品和服務的美譽度，并最大程度的提升客戶的滿意度和忠誠度。如果想得到更多顧客的青睞，保持產品不斷地創新和營銷創新是在企業進行市場營銷管理的關鍵著力點。

4.1提高銷售員工的綜合素質

銷售員工對于家電商場來說，便是一個自在的品牌所在。所以培養員工陽光、熱情、專業的服務態度，保持好的儀容儀表，對于產品的銷售推廣十分重要。加強店內員工管理，崗位設定，選拔培養，定期培訓產品知識，提高自身素養，提升對消費者的服務質量，為商場建立外部的競爭優勢。

4.2確保產品的優良品質

產品的優良性能是消費者選擇產品的基礎，因此商場應嚴格把控產品質量，聯合廠家全網比價，實時銷售，實時送貨，保證產品一條龍順暢進行，將優良品質性能展示在消費者面前，讓客戶親自試用親身感受產品的性能。

4.3完善售后服務體系

做好電話回訪工作，保障產品送貨前后信息溝通過程流暢，了解客戶疑難問題，及時溝通到位。接到顧客報修電話，及時安排維修技師上門，維修故障，做到故障解除后24小時內回訪確認。

4.4調整綜合經營結構

商場應合理定位，細分市場，確定不同消費群，實施不同經營策略，做到產品雖種類繁多但不失自身特色，區分商品地域性、季節性、消費層次性，尋找競爭突破口，從而滿足不同消費需求，實現多元化經營模式。

5結語

在如今家電商場競爭狂潮中，縣級家電商場應依靠自身優勢和發展機遇，完善經營管理，合理應對競爭挑戰，確立正確的市場定位，從商場內部管理到外部推廣，做到逐步升級優化，實現更高的經營目標。

【參考文獻】

[1]楊學成，陳章旺.網絡營銷[M].北京：高等教育出版社，2014.

[2]劉積業，張峰.淺談企業營銷管理的創新[J].科技信息（學術研究），2008（01）.

[3]陳玉強.淺談新時期企業營銷管理的創新[J].科技資訊，2009（04）.

[4]張志偉，李景霞.基于SWOT分析模型的百貨商場營銷策略探析[J]．中國商貿

作者：王蕊 單位：山東省武城縣第二中學