河南豫齊樂商貿(mào)公司的營銷管理

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摘要：近年來隨著人們投資理財(cái)意識的提升和投資理財(cái)服務(wù)行業(yè)的大量出現(xiàn)，該類公司之間的競爭越來越激烈，對于該類企業(yè)來講，因?yàn)槠髽I(yè)文化理念的不完善以及企業(yè)內(nèi)部管理方面的一些缺失，造成了人員流動(dòng)頻繁、人才流失和客戶流失的情況。本文采用系統(tǒng)研究法，從服務(wù)營銷中的內(nèi)部營銷、互動(dòng)營銷以及外部營銷的理論視角，通過問卷調(diào)查和訪談的方式，對河南豫齊樂商貿(mào)有限公司在人員流失、市場營銷方面存在的問題進(jìn)行了簡單的分析和梳理，并得出主要結(jié)論。

關(guān)鍵詞：豫齊樂；營銷管理；內(nèi)部營銷；互動(dòng)營銷

作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，其產(chǎn)品具有無形性、生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分割性、多樣性、復(fù)雜性、替代性，市場營銷的困難在于單一的服務(wù)供應(yīng)，分散銷售，銷售復(fù)雜、需求彈性、生產(chǎn)者個(gè)人的技能和技術(shù)都要求高。在服務(wù)經(jīng)濟(jì)下，服務(wù)是客戶消費(fèi)的產(chǎn)品，也是創(chuàng)造服務(wù)產(chǎn)品和滿足服務(wù)消費(fèi)的過程。本文從服務(wù)營銷中的內(nèi)部營銷、互動(dòng)營銷以及外部營銷的理論角度，通過問卷調(diào)查和訪談的方式，對河南豫齊樂商貿(mào)有限公司在營銷管理策略上存在的問題進(jìn)行了簡單的分析和梳理，并提出相關(guān)的管理改進(jìn)建議。

一、河南豫齊樂商貿(mào)有限公司服務(wù)營銷管理存在問題

本文通過設(shè)置調(diào)研問卷給公司的現(xiàn)有員工和已經(jīng)離職但還能聯(lián)系上的員工，并和公司同事進(jìn)行一對一的訪談，得出了公司營銷管理中存在的問題。1．公司市場知名度不高從調(diào)查問卷數(shù)據(jù)圖1可以看出，社會(huì)上對本公司了解少、認(rèn)知度不高，公司缺少必要的社會(huì)宣傳和推廣。公司的主要銷售渠道是網(wǎng)絡(luò)營銷，而對投資理財(cái)公司來說，取得目標(biāo)市場的聯(lián)系方式成為網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵，股民成為投資理財(cái)業(yè)公司最主要的潛在意向的客戶，單個(gè)散戶、股票群體、部落、各地經(jīng)傳群成為主要的開發(fā)資源。2．員工對公司政策認(rèn)可度不高問卷數(shù)，內(nèi)部員工對公司的管理體系及獎(jiǎng)懲機(jī)制有所不滿，這是公司管理理念的一種缺失和不完善，未能得到員工普遍的認(rèn)可，需要做出反思及改善.公司內(nèi)部目前沒有完善的人才招聘、培訓(xùn)和應(yīng)用體系，以公司主管個(gè)人的主觀意見而不經(jīng)過嚴(yán)格的考核和培訓(xùn)就正式的就職，導(dǎo)致員工對于本職崗位的認(rèn)知度缺乏，因而無法很好的勝任該工作。3．公司員工和客戶互動(dòng)欠缺公司在互動(dòng)營銷方面做的不太好，未能達(dá)到預(yù)期的理想效果，這可能是多方面因素造成的，需要進(jìn)一步進(jìn)行分析并采取有效措施，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、河南豫齊樂商貿(mào)有限公司服務(wù)營銷管理問題原因分析

1．公司形象宣傳力度不夠顧客對公司的產(chǎn)品服務(wù)感知甚少，而公司對于產(chǎn)品服務(wù)推廣又不夠到位。一方面，公司對服務(wù)項(xiàng)目的宣傳力度不夠，雖然一些企業(yè)對公司的服務(wù)產(chǎn)品也做了一定的推廣宣傳，然而，由于市場宣傳的投入較少，使得消費(fèi)者陷入了理解的盲區(qū)，甚至有抵觸和誤解。2．公司對員工培訓(xùn)不到位公司對員工的承諾過于籠統(tǒng)，不夠具體詳實(shí)。員工對于服務(wù)產(chǎn)品、工作性質(zhì)不夠清楚和了解，專業(yè)知識和技能都很匱乏，公司培訓(xùn)較少。員工的權(quán)限有一定限制，在最低理財(cái)額度方面沒有自己的權(quán)限。獨(dú)立活動(dòng)也有一定的界限，從而使員工能夠把握日常工作的目的性和自主性。3．公司客戶細(xì)分不合理企業(yè)品牌網(wǎng)上信息量少，曝光低，負(fù)面新聞太多，企業(yè)信息混亂。同時(shí)，員工專業(yè)知識的匱乏直接導(dǎo)致了互動(dòng)營銷的效果不佳。再者公司對品牌定位和宣傳匱乏，很多客戶都是通過朋友介紹了解公司業(yè)務(wù)內(nèi)容。

三、河南豫齊樂服務(wù)營銷管理改進(jìn)建議

1．外部營銷改進(jìn)建議（1）加大媒體宣傳。第一，廣告放在平面媒體和廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等主流媒體廣告的平臺(tái)上；其次，在大量的商業(yè)街、社區(qū)、企業(yè)、公共食堂等處美麗醒目的地方張貼海報(bào)、橫幅；再者在社區(qū)辦板報(bào)或者櫥窗內(nèi)張貼公司業(yè)務(wù)介紹；同時(shí)在企業(yè)或公司出入口、白領(lǐng)階層聚集的場所發(fā)放宣傳公司文化的傳單或小冊子；也可在臺(tái)歷、筆、紙杯等可長時(shí)間保存的精美小物品上印刷公司宣傳材料并免費(fèi)發(fā)放；最后利用節(jié)假日開展投資理財(cái)咨詢活動(dòng)，吸引市民踴躍參加。（2）實(shí)施品牌營銷。第一步是分析公司目前的行業(yè)環(huán)境，并找出分拆的概念。從市場上的其他競爭者開始，弄清楚競爭對手在消費(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，找一個(gè)分界點(diǎn)來區(qū)分自己和競爭者。第二步是卓越的質(zhì)量支持?；诋a(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，樹立自己在客戶心目中的良好形象。第三步是整合與持續(xù)的溝通與應(yīng)用。做好宣傳工作，把品牌傳播到消費(fèi)者的心中，在應(yīng)用中建立自己。2．建立培訓(xùn)制度對于剛進(jìn)入工作崗位的員工，他們首先要讓員工掌握企業(yè)的組織管理制度、人事制度、工作職責(zé)和工作要點(diǎn)，以及員工的行為規(guī)范。培養(yǎng)員工的認(rèn)同感，要求新員工確定自己的工作態(tài)度和目標(biāo)，盡快完成角色轉(zhuǎn)換。對在職員工的培訓(xùn)，對不同崗位的員工進(jìn)行培訓(xùn)。企業(yè)加大培訓(xùn)投入能帶來許多無形收益，如員工工作態(tài)度的改善、技能的提高，而這些都是提高服務(wù)質(zhì)量、顧客滿意度和忠誠度的前提；培訓(xùn)還能使員工接受組織的價(jià)值觀，并向員工傳遞出這樣的信息，即為企業(yè)重視員工的發(fā)展。（1）完善考核機(jī)制。考慮到投資服務(wù)的特殊性，每個(gè)員工的每個(gè)服務(wù)提供者都可以看作是企業(yè)內(nèi)部的獨(dú)立區(qū)域，企業(yè)直接面向雇主代表。企業(yè)理當(dāng)在供應(yīng)普遍的內(nèi)部培訓(xùn)底子上，對有經(jīng)歷、訓(xùn)練有素的員工充裕地授權(quán)。員工站在供職的第一線，碰到的標(biāo)題老是瞬息萬變的，只有賦予其合理的權(quán)力，使其能按照現(xiàn)場情況做出判斷并合理調(diào)理企業(yè)資本，才能夠靈活地滿足顧客需求，從而提升顧客滿意度。（2）改進(jìn)激勵(lì)機(jī)制。健全完善的激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)應(yīng)具有兩個(gè)方面的作用：保持員工的積極性和幫助員工實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)。常見的激勵(lì)方式有：物質(zhì)報(bào)酬和精神獎(jiǎng)勵(lì)。物質(zhì)報(bào)酬主要是經(jīng)濟(jì)收益上的包括工資、福利等；精神獎(jiǎng)勵(lì)則更強(qiáng)調(diào)對員工心理感受上的回報(bào)，如表揚(yáng)、工作環(huán)境安全感、項(xiàng)目成就感等。在各種獎(jiǎng)勵(lì)方案中，物質(zhì)激勵(lì)是最基礎(chǔ)的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，努力提高薪酬福利，并根據(jù)工作業(yè)績給予不同程度的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，提高員工滿意度，從而提高企業(yè)的生產(chǎn)力。3．互動(dòng)營銷改進(jìn)建議（1）擴(kuò)大員工和顧客交流。公司可以不定期的邀請企業(yè)管理人員和個(gè)人創(chuàng)業(yè)者參加由公司舉辦的企業(yè)經(jīng)營座談會(huì)，以"茶話會(huì)"在一個(gè)更輕松愉快的氣氛中，人們可以吃水果和喝茶。對大家在企業(yè)經(jīng)營中比較突出的問題進(jìn)行討論，鼓勵(lì)大家暢所欲言，把大家在日常經(jīng)營中出現(xiàn)的問題以及一直弄不明白的困惑匯總，并進(jìn)行分析，為企業(yè)建立企業(yè)經(jīng)營檔案，請專家給他們進(jìn)行專業(yè)性的解答和指導(dǎo)，真正的把他們當(dāng)作忠實(shí)的朋友，和他們共同成長，共同進(jìn)步。（2）開展互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營銷。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是互聯(lián)網(wǎng)上的基層傳播和傳播部落。大多數(shù)網(wǎng)民參與不同的社區(qū)，具有高度參與性、互動(dòng)性和心理歸屬感的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)很容易將企業(yè)品牌信息傳遞給用戶。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)公司可以給予更多地關(guān)注，可以進(jìn)行相關(guān)的營銷活動(dòng)，開通相應(yīng)的博客，定期的把相關(guān)的案例登載上，不斷擴(kuò)大自己的客戶群，并對相應(yīng)的評論進(jìn)行互動(dòng)，以傳播自己品牌影響力。（3）銷售流程信息化。建立有效的銷售信息化管理模式極為重要，尤其是要保障信息流的暢通。信息化管理中的一個(gè)至要環(huán)節(jié)，是對公司內(nèi)分銷環(huán)節(jié)中每天產(chǎn)生的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行有效記錄。在此根據(jù)之上，以不同的數(shù)據(jù)（如分銷體系、時(shí)間、品牌、產(chǎn)品類別等）參數(shù)，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢、統(tǒng)計(jì)和分析，從而達(dá)到使不同程度的決策者可以及時(shí)地獲取相應(yīng)層次的銷售情況，為企業(yè)的銷售、生產(chǎn)以及采購等決策提供更加科學(xué)的依據(jù)。并且，企業(yè)可以借助強(qiáng)大的信息商標(biāo)設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)來提高信息管理的效率與效果。四、結(jié)論隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷深化改革發(fā)展，企業(yè)競爭形勢定然會(huì)越來越嚴(yán)峻，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)全球化的框架下，企業(yè)不僅要與本土行業(yè)進(jìn)行競爭，還要與國外具有優(yōu)勢的企業(yè)進(jìn)行競爭，這既是一種挑戰(zhàn)，也是一種機(jī)遇。因此，要想在競爭中處于不敗之地，企業(yè)要搞好企業(yè)形象宣傳和外部營銷，也要加強(qiáng)企業(yè)文化的培育，增強(qiáng)企業(yè)的主人翁意識，更重要的是要?jiǎng)?chuàng)造品牌，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)。企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是專業(yè)人才的競爭，如何吸引、培訓(xùn)、保持住人才是一個(gè)值得企業(yè)管理層思考的問題。個(gè)人建議要加強(qiáng)對員工的職業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，多開展一些集體活動(dòng)，增強(qiáng)員工的歸屬感，做好行業(yè)的內(nèi)部營銷。本文從服務(wù)營銷中的內(nèi)部營銷、互動(dòng)營銷以及外部營銷的理論視角，通過對河南豫齊樂商貿(mào)有限公司在員工的管理策略上存在的問題進(jìn)行了簡單的分析和梳理，以期對公司的運(yùn)營和發(fā)展能有所助益。

參考文獻(xiàn)：

1.吳春洪．蘭州同利達(dá)商貿(mào)有限公司的營銷策略研究［D］．蘭州大學(xué)，2015.

作者:吳慧芳 單位:河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)