生物制藥企業(yè)信貸營銷策略探析

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【摘要】生物制藥行業(yè)被稱為“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”，成為全球經(jīng)濟發(fā)展的新引擎，中國正成為全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長的最強動力，并形成以長三角、珠三角、環(huán)渤海和東北地區(qū)為核心的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)集群。生物醫(yī)藥具有弱周期、長周期、高壁壘（政策壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁壘、品牌壁壘）、高風(fēng)險、高收益的特點，銀行應(yīng)加強行業(yè)研究，優(yōu)選區(qū)域和客戶，在把握細(xì)分產(chǎn)品市場和產(chǎn)業(yè)成熟度的前提下開展信貸營銷。

【關(guān)鍵詞】區(qū)域；客戶；信貸產(chǎn)品

一、生物制藥行業(yè)主要風(fēng)險

（一）政策風(fēng)險醫(yī)藥行業(yè)與國民生命健康高度相關(guān)的特征使其對國家政策高度敏感，產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)管風(fēng)險可能對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)運行模式、產(chǎn)品競爭格局等帶來較大的變化，促使醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)勝劣汰。

（二）經(jīng)營管理風(fēng)險1.經(jīng)營合規(guī)風(fēng)險合規(guī)風(fēng)險是目前企業(yè)經(jīng)營面臨的最大的風(fēng)險之一，集中體現(xiàn)為反商業(yè)賄賂合規(guī)、兩票制合規(guī)、藥品質(zhì)量合規(guī)、反壟斷合規(guī)、廣告宣傳合規(guī)、環(huán)保合規(guī)。2.技術(shù)、研發(fā)及知識產(chǎn)權(quán)保護風(fēng)險生物制藥是技術(shù)密集型行業(yè)，對產(chǎn)品研發(fā)的自主性、創(chuàng)新性有高度的要求，研發(fā)費用的投入強度、業(yè)內(nèi)具有知名度的科研領(lǐng)軍人物、具有成效的科研團隊或者密切的產(chǎn)學(xué)研合作機制都是成功的重要因素。其次，生物醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)的技術(shù)環(huán)節(jié)存在很大的不確定性。生物藥品新藥從研制、臨床試驗報批到投產(chǎn)的周期長、環(huán)節(jié)多，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題即可能前功盡棄，如企業(yè)研發(fā)的新藥市場開拓未及預(yù)期，先期投入的研發(fā)支出也無法得到合理回報。生物醫(yī)藥行業(yè)還面臨知識產(chǎn)權(quán)保護風(fēng)險。美國、歐洲、日本等發(fā)達國家和地區(qū)持有94%以上的專利，我國目前生物藥品研發(fā)絕大部分是仿制，涉及專利技術(shù)引用的合法性。3.質(zhì)量風(fēng)險藥品對民生安全有重要影響，其質(zhì)量要求遠(yuǎn)高于其他商品，藥品生產(chǎn)流程復(fù)雜，一旦醫(yī)藥產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題將對企業(yè)的經(jīng)營影響極大。4.管理風(fēng)險由于生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)具有高技術(shù)、高風(fēng)險、高投入、高收益和多環(huán)節(jié)、長周期等特點，企業(yè)內(nèi)部的組織和管理成本非常高，一般的制藥企業(yè)或是生物技術(shù)公司內(nèi)部很難同時具備藥物研發(fā)所需的全部知識和技術(shù)，又擁有將研發(fā)成果順利通過審批并將其產(chǎn)業(yè)化的能力。為降低成本和風(fēng)險，各種具有專業(yè)能力的企業(yè)、機構(gòu)和組織往往會通過建立各種合作關(guān)系來共同完成整個生產(chǎn)過程，企業(yè)運營成功與否極大程度上取決于技術(shù)團隊的研發(fā)能力和管理者對各種資源的協(xié)調(diào)組織管理能力。另外，缺乏風(fēng)險管理意識和健全的風(fēng)控機制，不能迅速有效地緩解和應(yīng)對各類負(fù)面輿情等突發(fā)事件，也會影響企業(yè)的生存與發(fā)展。

（三）財務(wù)風(fēng)險醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷售推廣費用及研發(fā)費用較高，整體呈現(xiàn)“高毛利、高費用”的財務(wù)特征，企業(yè)期間費用構(gòu)成及費用控制能力對其盈利能力影響大。同時，“營改增”和“兩票制”也將增加企業(yè)管理經(jīng)銷商的難度和成本，虛開增值稅發(fā)票成為近年藥品流通領(lǐng)域重點查處的違規(guī)行為。由于生物醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)成功率低，企業(yè)融資主要集中在資本市場，創(chuàng)立階段更多地依靠風(fēng)險資金發(fā)展，后續(xù)通過資本市場退出。因此，資本市場的配套及完善程度，對生物制藥企業(yè)的資金來源影響較大。

（四）市場風(fēng)險1.市場化前景風(fēng)險任何新產(chǎn)品研發(fā)成功后均需面臨產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化、市場化和經(jīng)營規(guī)?；?。生物醫(yī)藥的市場推廣，除其本身的適用范圍外，還取決于臨床醫(yī)生對該類產(chǎn)品的認(rèn)知程度、使用習(xí)慣，以及產(chǎn)品是否能通過醫(yī)院或醫(yī)院主管部門的招標(biāo)獲得進院銷售資格。2.銷售能力風(fēng)險醫(yī)保控費的大環(huán)境之下，醫(yī)保目錄外藥品的推廣和銷售將受影響?！皟善敝啤逼仁勾笮退幤笾匦聵?gòu)建經(jīng)銷商管理體系，如銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，或新藥市場開拓未及預(yù)期，將影響企業(yè)業(yè)績增長甚至持續(xù)虧損。

（五）信息不對稱風(fēng)險生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是知識密集型高科技產(chǎn)業(yè)，藥品從研發(fā)、臨床試驗到生產(chǎn)、銷售的周期長、環(huán)節(jié)眾多、不確定性大，企業(yè)信息披露不及時或不透明、銀行專業(yè)程度低都會導(dǎo)致信貸風(fēng)險。

二、生物制藥行業(yè)信貸策略

（一）區(qū)域選擇策略作為人才密集型和知識密集型的產(chǎn)業(yè)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著天然的形成區(qū)域集群發(fā)展的基因，政府的指導(dǎo)和規(guī)劃以及技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)生發(fā)展中也起到了至關(guān)重要的作用，優(yōu)先選擇長三角、珠三角、環(huán)渤海內(nèi)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地。

（二）客戶審查要點及選擇策略1.客戶審查要點（1）規(guī)模：抗風(fēng)險能力的重要指標(biāo)之一。生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，有助于節(jié)約生產(chǎn)和營銷成本，增強對下游藥商和醫(yī)院的談判能力，提高對市場的應(yīng)變能力。（2）研發(fā)實力：自主研發(fā)能力是制藥業(yè)最重要的核心競爭力之一，評價維度體現(xiàn)為：獲得藥監(jiān)局批準(zhǔn)生產(chǎn)的仿制藥數(shù)量，特別是首仿藥的數(shù)量；每年獲得藥監(jiān)局新藥藥號的數(shù)量；擁有的生產(chǎn)藥品的批號數(shù)量；獨家品種及單病種市場占比；原料藥的生產(chǎn)能力；承接外包訂單的能力。（3）產(chǎn)業(yè)鏈的完整程度：某些醫(yī)藥集團既有高層次的科研平臺，又有原料生產(chǎn)供應(yīng)和成品藥的生產(chǎn)，還有自己的營銷團隊和渠道，產(chǎn)業(yè)鏈越完整則綜合競爭力越強。（4）財務(wù)實力應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度與賬期：藥企的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度，特別是與藥商或醫(yī)院的賬期，是藥企競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)。賬期越短，說明其話語權(quán)越強，但應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度應(yīng)結(jié)合企業(yè)經(jīng)營模式具體分析。部分醫(yī)藥集團有王牌產(chǎn)品，但因需搭配普通藥物銷售，在賬期優(yōu)勢上的體現(xiàn)并不明顯；有的企業(yè)采用的銷售渠道和層次不同，制度不同，其賬期也難以直接比較。這一指標(biāo)，對在單一病種市場占比較高的小而強的企業(yè)體現(xiàn)得最為明顯、直接。盈利能力：企業(yè)藥品的品種好壞，如產(chǎn)品療效是否顯著、適應(yīng)癥是否多、發(fā)病率的高低、每日用藥量的大小、用藥周期的長短、毛利率的高低、有無替代產(chǎn)品，以及是否獨家生產(chǎn)、是否有專利保護、專利保護期的長短等諸多因素直接決定了企業(yè)的盈利能力的高低。 股東背景與實力：重點關(guān)注企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)，關(guān)注股東及核心團隊是否具有行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，股東資金實力及資本金投入是否按時足額到位，股東經(jīng)營是否穩(wěn)定，股東與企業(yè)的關(guān)聯(lián)交易是否明晰、合理，嚴(yán)禁股東挪用資金；關(guān)注風(fēng)險投資機構(gòu)投資策略、對賭要約、退出安排。2.客戶選擇策略優(yōu)先支持類：（1）綜合實力強、構(gòu)建良好的生物技術(shù)研究平臺、具自主研究開發(fā)能力的大型制藥企業(yè)集團及其骨干企業(yè)。具體為：上年度主營業(yè)務(wù)收入不低于10億元的，資產(chǎn)負(fù)債率不高于60%、近三年連續(xù)盈利且上一年經(jīng)營性凈現(xiàn)金流為正；上年度主營業(yè)務(wù)收入低于10億元的，應(yīng)具有一個或以上進入國家基本藥物目錄或省級增補目錄的獨家品種，資產(chǎn)負(fù)債率不高于55%，主營業(yè)務(wù)收入近三年持續(xù)增長，近三年連續(xù)盈利且經(jīng)營性凈現(xiàn)金流持續(xù)為正。（2）在生物醫(yī)藥子行業(yè)中市場地位居前、細(xì)分市場龍頭企業(yè)；（3）世界知名制藥巨頭及知名生物技術(shù)企業(yè)控股的在華投資企業(yè)；（4）已通過美國FDA認(rèn)證或歐盟COS認(rèn)證，具全球巨頭CRO外包資格及規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)勢，具有穩(wěn)定出口訂單的生產(chǎn)企業(yè)。適度支持類：股權(quán)清晰、股東實力強、產(chǎn)品成熟度高，已形成穩(wěn)定銷售市場的企業(yè)；產(chǎn)品具有產(chǎn)品差異化、符合疾病病譜變化趨勢、應(yīng)用空間大、產(chǎn)品毛利率高、技術(shù)壁壘高，在區(qū)域或細(xì)分市場具有競爭優(yōu)勢、未來幾年有新產(chǎn)品儲備、成長性良好的企業(yè)。原則上資產(chǎn)負(fù)債率不超過50%；近三年銷售收入≥2000萬元，連續(xù)三年盈利且凈利潤≥2000萬元；經(jīng)營性凈現(xiàn)金流持續(xù)為正；細(xì)分行業(yè)或細(xì)分品種市場占有率超過10%。

（三）信貸產(chǎn)品選擇策略優(yōu)先支持類客戶：可通過境內(nèi)外聯(lián)動，提供融資租賃、并購貸款、固定資產(chǎn)貸款、流動資金貸款、供應(yīng)鏈融資、貿(mào)易融資、發(fā)債承銷、IPO上市財務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)。適度支持類客戶：短期融資類產(chǎn)品為主，審慎介入中長期融資。開展買方為優(yōu)質(zhì)三甲醫(yī)院或大型分銷商的國內(nèi)保理等應(yīng)收賬款類融資，輔以票據(jù)融資等支持區(qū)域生產(chǎn)銷售，以核心企業(yè)為切入點帶動上下游資金體內(nèi)循環(huán)，實現(xiàn)對第一還款來源的封閉管理。對于升級藥品招標(biāo)中標(biāo)且中標(biāo)藥品銷量較大的企業(yè)可通過供應(yīng)鏈融資予以支持。

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作者：陳彥紅 單位：中國建設(shè)銀行廣東省分行