國有農資企業營銷策略

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摘要:近年來,隨著大數據、互聯網技術的發展,信息主導逐漸由營銷商轉為消費者,傳統產品由產品為導向的模式逐步轉變為以消費者作為驅動和服務導向的需求鏈模式,進而衍生了一種數字營銷變革。本文基于SIVA模式,分別從四個維度闡述了國有農資企業營銷策略,并提出多樣化、最大價值、信息化的營銷策略,希望能給相關工作人員提供幫助。

關鍵詞:SIVA理論;國有農資企業;營銷策略

在當前互聯網發展,多媒體融合的數字化背景下,消費者在信息獲取和決策話語權方面有了顯著提升,且占據營銷市場的主要地位。營銷組織與相關消費者的單向傳播逐漸轉化為社交媒體背景下的非線性,多元化模式,“互聯網+”推廣,使物流、信息、資源實現融合,能夠滿足用戶多樣化,信息化,個性化的要求。商業模式也逐漸以產品生產為導向,轉為以消費者服務為導向。基于數據驅動背景下,利用數字傳播技術和途徑能夠實現產品和服務的推廣。目前,基于數字化轉型關鍵期下國有農資企業實現了營銷策略的創新。本文我們結合SIVA理論并以國有農資企業數字化營銷作為案例分析,提出了如何開展消費紅利,提升營銷策略。

一、SIVA理論概述

在當前市場營銷發展中逐漸產生了三種模式,由產品驅動到分銷區驅動,再到消費者驅動。著名的舒爾茨教授提出了渠道對角線,這一理論表明,渠道權力逐漸從制造商轉為中間商,再到消費者。他認為,未來在營銷傳播上是以消費者為中心的,需要根據消費者需求,通過多種技術手段對其需求進行分析,再實現生產,銷售等環節的整合。具體來看SIVA理論中S代表消費者主動尋求方案解決的過程,而I表示用戶能夠通過多種手段找到相關方案的解決信息,V代表消費者可以評估方案的價值,包括成本和共享價值,而A表示消費者能夠通過有效途徑購買方案解決過程。從傳統的營銷模式來說,這種模式更善于對于消費者進行觀察,從產品到方案解決,從分銷到途徑不能直接獲取用戶銷售產品,將其作為牟利手段,而是通過對消費者需求進行準確定位,找到解決途徑,并能夠與消費者之間建立一種長期穩定關系。實際上SIVA理論就是要告訴我你的問題,并實現解決。

二、當前我國國有農資企業營銷發展背景

國有農資企業是指在農業生產中能夠對農業生產起到積極作用的國有性質的社會化組織,從物質材料到農化服務,包括農藥,化肥,機械設備,病蟲害防治等。我國是農業大國,對農產品需求量比較高,然而,農業發展并沒有達到預期標準,進而使農資產業在銷售過程中無法得到有效提升。農民是這些產品的主要購買群體,而農民對于農資企業了解程度不高,購買產品主要集中于一些知名企業。隨著經濟快速發展使國外農資企業發現了我國廣闊的農資市場,這給原本國內農資企業發展不利的情況下帶來了較大壓力。為了能夠使國內農資企業實現區域性發展,開始了全新的銷售模式。過去采取的是實體銷售,而這種模式在銷售范圍上受到了限制,而采用SIVA理論的銷售方式,能夠有效打破這種局限性,信息傳播范圍效果能夠使農資信息傳播到世界。隨著互聯網技術的發展,在我國農村也開始使用了互聯網技術,而農資產品與農民,農村實現緊密聯系,比如在種植過程中所使用的農藥,種子,化肥需要從第三方購入,因此農民操作計算機能夠從一定程度上使農資企業實現網絡營銷。根據調查,目前我國網民數量不斷增加,即便是信息比較閉塞的農村,如今也能夠開始網上購物,因此農資企業需要培養農民的網絡操作技能,以使網絡營銷取得預期效果。

三、目前我國國有農資企業在發展中存在的問題

從農資企業發展整體情況上來看,我國農業在發展過程中并沒有出現較大成績,因此很多農資企業均屬于中小型企業,且由于受到資金的限制,在營銷過程中無法投入大量資金,也導致中小企業改為資金投入量較少而又明顯的營銷效果的網絡營銷,很多企業利用這種方式,包括聊天工具,電子商務等,但我國農業網絡營銷在實際運用上并沒有得到預期的發展。相比其他行業來說,其營銷率較低。當前國有農資企業發展中存在的問題。首先缺乏競爭意識,由于農村網絡普率較低,且發展緩慢,使網絡與農業相互融合也相對較慢,因此從一定程度上使得農資企業在網絡營銷方面比較滯后。此外,我國很多農資企業是中小型企業,其對于市場整體認識以及網絡營銷不充分,沒有了解這種營銷模式的效果以及如何有效運用網絡營銷。因此,在實際應用過程中,并沒有投入大量的精力和資金,而使其在網絡營銷中無法得到預期發展。其次相關網絡建設不完善。由于我國在農資企業網絡營銷上發展比較滯后,因此相關網站建設不先進。目前很多農資企業在網站建設時只將一些簡單信息放置于主頁上,客戶在查詢信息時只能了解到該企業的一些基本信息,無法實現其他操作,比如缺乏顧客咨詢服務,客戶管理等功能,導致農產品相關信息介紹不明確,不能及時有效進行產品的更新。此外,一些網站信息深度不夠。比如網上顯示的主要是關于產品的信息和地區公司地址,而對于比較實用性的信息,比如技術,農資信息以及農民想了解的信息較少,包括制作工藝,效果,產品介紹等,最重要的是很多企業沒有及時進行網絡更新和管理,近期信息較少,使客戶逐漸失去了企業信任感,認為企業在管理和發展上存在一些問題。營銷手段匱乏。由于我國企業存在資金不足的問題,因此在網絡營銷投入力度上不足,導致其營銷手段單一化。比如通過網絡搜索引擎搜索一些關鍵詞,無法找到相應的企業網站,使客戶無法充分了解該農資企業的信息,很多企業只愿在免費平臺上進行信息推廣,導致更多的信息無法得到全面性推廣。不同企業間沒有做好營銷戰略聯盟,使企業在網絡市場中獨自發展不夠明顯。設施建設不完善。相比城市來說,農村在發展上比較滯后且居住環境分散,因此在網絡推廣上也形成一定難度。從目前我國農村來看,很多農民家中沒有安裝計算機,即便有互聯網,面對網速慢,費用高等問題,使得很多農民認為網絡不實用,因此不愿意安裝互聯網,農民對互聯網缺乏熱情,從一定程度上也會影響農資企業的營銷發展。

四、基于SIVA理論的農資企業營銷策略

(一)Solution：從消費者角度出發,為消費者提供多樣的解決方案

對于國有農資企業來說應當以服務客戶為主,在數字化轉型中,應當以農民的需求出發,能夠為農民提供多元化的服務體系。目前農資產品主要涉及,農藥,化肥,機械等物品,而這些物品涵蓋了生化知識,農藥學以及機械動力學等知識,為用戶提供豐富且有效的知識解決方案奠定了內容基礎。此外,企業應當注重外界與農民的交流,目前由于農民對于互聯網應用不充分,但企業可以作為中間人,促使農民企業之間加強交流。中間人可以將信息有效傳遞給農民,并進行專業化指導,同時中間人也可以將相應的產品信息通過互聯網的方式傳遞出去,使地區產品信息能夠很快被外界所了解,起到良好的紐帶作用,能夠將信息及時進行,使農民與外界聯系強化。

(二)information:以信息作為媒介打造農資企業網站建設

在當前資訊爆炸所引起的信息過展,使很多消費者在注意力方面出現了碎片化,且更善于回避一些官方信息,篩選無效信息。對于消費者來說,搜索引擎是獲取信息的通用途徑,也是SIVA理論的直接驅動力。網站可以被認為是農資企業的門面,人們通常不了解該企業時會利用網絡進行了解,因此企業應當強化網站建設,比如可以根據實際經營情況申請域名,并在各大門戶網站上進行推廣,比如百度,新浪等,使更多人能夠看到相關信息,通過網站推廣的方式較多,比如可以通過郵件,博客,B2B平臺等,提高其搜索排名,必要時也可以請內部員工開通微博,注重網站的交流,提高搜索排名。最重要的是利用一些專業搜索引擎進行公司優化時,企業能夠促進產品營銷和企業形象建設。在網站建設上,應當實現完善,比如需要具體刊登企業信息,包括產品的詳細信息,售后,銷售模式等,使人們能夠充分了解該公司及產品,獲得良好的網絡體驗。

(三)Value:建立網絡銷售服務系統

這種營銷模式雖然不需要面對面與客戶交流,然而需要建立良好的服務體系,比如企業如何建立客戶信息,記錄反饋信息,實現在線交流,對消費者進行一對一指導,尤其是農民經常會咨詢相應的技術信息,比如病蟲害防治等,結應當針對問題耐心解答并且贏得客戶信任,使企業品牌實現創利,增強企業優勢,也可設立專門的反饋平臺,能夠讓用戶及時獲取反饋信息,了解客戶需求,從而更加精準為客戶提供產品。

(四)Access:注重傳統與網絡營銷的融合

相比傳統營銷來說已無法滿足現代購物需求,因此,農資企業應當將傳統與網絡營銷進行融合,發揮兩種模式的作用了,可以在傳統營銷的模式基礎上引入網絡營銷,比如商,專賣店銷售過程中可以利用網站推廣,讓消費者了解到其他相關信息,比如廣西農資產品市場可以通過兩種模式結合的方式實現推廣通過開展產品。國有農資企業可以建立微信公眾號,通過公眾號展示自有產品,同時開辟技術服務專欄推送產業相關動態信息和開展技術交流;也可以借助抖音、微視等新媒體吸引公眾眼球進行有效的廣告宣傳。

五、小結

傳統農資企業在發展中長期受到銷售渠道單一化,信息閉塞等限制,為了能夠從一定程度上促進農資企業發展,提高農資企業的銷售效果,我們應該積極利用大數據為手段,從信息為主導逐漸擴展到以消費者需求為主導、生產和服務為導向的需求鏈模式。

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