小額貸款營銷策略研究

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摘要：營銷是小額貸款業務開展的第一步，也是極其重要的一步，是不是有足夠多的客戶源，往往決定了一個小額貸款公司未來發展的成敗。但是通過對部分小額貸款公司調研發現，營銷人員在業務營銷過程中存在著種種問題，明顯制約了業務的進一步發展，本文將對小額貸款公司業務營銷中存在的問題進行分析，并提出改進營銷策略的建議。

關鍵詞：小額貸款；營銷策略；實踐研究

隨著小額貸款在全國的蓬勃發展，小額貸款公司的數量顯著增加，從業人員數量也持續上漲。然而，通過近些年對部分小額貸款公司業務開展情況的調查發現，雖然公司的營銷人員團隊在擴大，但營銷效率并不高，獲客能力差，甚至有的公司落入了找不到客戶、放不出款的窘境，明顯阻礙了公司的發展。

一、小額貸款營銷難點及現狀

（一）從業人員素質參差不齊，市場競爭激烈

通過調研發現，由于工作壓力大等原因，小額貸款公司的一線營銷人員穩定性較差，更新較頻繁。由于頻繁的人事變動，導致很多小額貸款公司無法保證一線的營銷人員都經過充足的培訓，并具備合格的從業資質。這就導致營銷人員素質良莠不齊，為營銷工作的開展帶來了較大的難度。同時，隨著近些年小額貸款公司的蓬勃發展，小額貸款公司的數量越來越多，市場競爭較為激烈，也為業務的開展帶來了困難。

（二）營銷渠道單一，獲客效率差

很多小貸公司的營銷渠道仍停留在比較傳統的階段，比如通過插車、掃樓、陌拜、推介會等方式進行營銷。誠然，這些方式仍是重要的營銷渠道，但隨著社會經濟的發展，營銷的手段日漸增多，簡單的營銷手段已經無法吸引人們的眼球，導致小額貸款公司的營銷效率低下。

（三）通過中介獲客，客戶質量難以保證

由于營銷客戶難度較大，部分小貸公司將營銷業務外包，甚至有的從業人員會選擇通過金融中介公司獲取客戶。從獲取客戶的效率上來說，通過金融中介確實很便捷。然而，客戶的實際情況如何、有沒有被粉飾包裝等風險點經常會被業務人員所忽視，導致后期逾期、壞賬的增多，得不償失。（四）互聯網金融對傳統小額貸款營銷模式提出挑戰互聯網金融正處在快速發展期，基于其較之于傳統小額貸款更為便捷和快速的特點，分流了傳統小額貸款公司很大一部分客源。加之于年輕人對于互聯網模式的偏好，使年輕的客戶群體更傾向于享受互聯網金融帶來的便利服務。互聯網金融覆蓋面極廣、傳播速度極快、定位客戶精準等特點，對傳統金融營銷模式產生了巨大沖擊。

二、小額貸款營銷策略建議

營銷是小額貸款所有業務流程的第一步，沒有營銷、沒有客戶，公司的服務再好、產品再完美，也只是一句空談。然而，眾多小額貸款公司由于種種原因仍舊停留在過去傳統、僵化的營銷體系下，是造成小額貸款營銷難的主要原因。在創新思維的引領下，小額貸款公司在營銷層面應打開思維，不斷開拓營銷渠道，創新營銷方式方法，豐富營銷手段，打造完善的營銷團隊，建立合理的營銷績效制度，開創營銷的新局面。

（一）加強員工的素質培養

好的營銷人員是營銷成功的保障。因此，在人員培養方面不能有絲毫放松，杜絕“隨意用人，獎懲不明”現象，切實培養好每一個員工。小額貸款公司應建立明確的上崗制度，保證每一個上崗的營銷人員都具備必要的營銷知識和營銷素質。建立合理的績效制度，讓努力工作的信貸營銷人員拿到合理的薪酬。樹立公司的品牌文化和形象，提高公司的營銷效率和質量，為營銷工作做好基本的人才儲備。

（二）充分利用互聯網平臺進行營銷服務

1.開發手機APP程序，利用互聯網進行“線上+線下”雙線營銷。在手機、互聯網進入千家萬戶的今天，應充分利用科技發展帶來的便利條件，實現“足不出戶卻能聯絡千家萬戶”的營銷方式，通過微信朋友圈、微博、熱點推送、視頻網站廣告投放等形式宣傳小額貸款公司及產品，并通過開發手機APP或者搭建互聯網平臺等方式實現客戶信息的自主上傳、電子化審批等方式，提供更為便捷的金融服務模式。2.運用互聯網思維進行活動營銷。營銷的主要目的在于吸引客戶關注并將關注轉化為業務。互聯網基于其覆蓋面廣、傳播速度快的特征，是非常有利的營銷工具。借助于現在人們喜聞樂見的互聯網活動形式，比如發紅包、贈送獎勵金等模式，快速吸引客戶的注意力。同時，對于老客戶實行“推薦新客戶得獎勵”的活動，增加客戶黏性。緊跟互聯網熱點，尋求合適入手點推廣公司品牌，樹立公司品牌形象。

（三）精準定位細分市場，推行差異化產品及利率

高質量的貸款產品是小額貸款公司業務長遠發展的根本。然而，小額貸款面向的客戶群體具有情況復雜、形式多樣的特點，大眾化的產品并不能滿足小額貸款客戶的需求。因此，這就對小額貸款公司的產品設計提出了要求。而大數據的發展為實現市場分析及差異化產品的設計提供了可能。1.大數據技術支持用戶畫像及精準營銷。基于客戶上網記錄，包括瀏覽過的網頁、參與談論的話題、購物車中的物品，甚至是網上咨詢等行為進行數據信息的挖掘，借助大數據技術對客戶的性格、偏好、信用情況等信息進行分析，形成用戶畫像，并實現精準營銷。2.細分市場進行產品推廣。設計多種類信貸產品，充分發揮小額貸款靈活多樣的特點，實現信貸產品利率差異化。利用互聯網和大數據技術對信貸市場進行細分，并針對不同特點的細分市場設計專屬信貸產品。切實考慮到客戶需求，面向不同需求客戶實行不同營銷方式。例如，根據客戶上網消費記錄確定消費貸推廣人群，根據客戶購車記錄確定車抵貸推廣人群等。同時，應考慮不同行業本身的特點，設計符合行業特點的信貸產品。信貸產品越貼近實際、貼近客戶需求和行業特征，營銷人員越容易獲得客戶青睞。

參考文獻：

[1]游筱婷．大數據分析在互聯網金融營銷中的應用機制[J]．甘肅廣播電視大學學報，2018，（6）:61-65．

[2]崔海燕．完善農村信用社小額信貸市場營銷策略的思考[J]．商業經濟，2014，（18）：115-116

作者:矯玉潔 單位:山東商業職業技術學院