談商業(yè)銀行私人銀行客戶效益貢獻(xiàn)
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摘要:私人銀行客戶在直接效益、比較效益、綜合效益、時(shí)間周期效益和品牌效益5個(gè)方面，對(duì)商業(yè)銀行帶來(lái)可觀的綜合價(jià)值，并將在未來(lái)持續(xù)發(fā)揮經(jīng)濟(jì)資本占用低、收入多元穩(wěn)定的特點(diǎn)，成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
關(guān)鍵詞:私人銀行客戶;直接效益;比較效益;綜合效益;時(shí)間周期效益;品牌效益
引言
得益于改革開(kāi)放以來(lái)近40年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代機(jī)遇，2018年中國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)147萬(wàn)億，預(yù)計(jì)2023年達(dá)到243萬(wàn)億，這也為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了巨大機(jī)遇。在金融體系改革和銀行轉(zhuǎn)型改革的背景下，私人銀行作為“大投行”“大資管”和“大財(cái)富”的結(jié)合點(diǎn)，意義不言自明。為全面展示私人銀行業(yè)務(wù)的綜合價(jià)值貢獻(xiàn)，現(xiàn)以直接效益、比較效益、綜合效益、時(shí)間周期效益和品牌效益，來(lái)對(duì)某商業(yè)銀行私人銀行客戶的綜合價(jià)值貢獻(xiàn)做以下評(píng)估。
1直接效益
直接效益是指直接體現(xiàn)在私人銀行客戶個(gè)人名下的經(jīng)濟(jì)增加值(以下簡(jiǎn)稱EVA)，通過(guò)凈利潤(rùn)減去資本成本取得。相比于傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)利潤(rùn)，EVA更加強(qiáng)調(diào)“經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)”，將資本成本納入計(jì)算，能更加科學(xué)地評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。以某國(guó)有商業(yè)銀行為例，截止2019年末，私人銀行客戶數(shù)2666人，創(chuàng)造EVA合計(jì)9145萬(wàn)元。與此同時(shí)，全量客戶約2399萬(wàn)人，創(chuàng)造EVA合計(jì)23．42億元。可見(jiàn)，私人銀行客戶以在全量個(gè)人客戶數(shù)中約0．01%的占比，創(chuàng)造了個(gè)人客戶EVA總量的3．90%，其價(jià)值總量貢獻(xiàn)突出。究其原因，私人銀行業(yè)務(wù)更多是“融智”的業(yè)務(wù)，要求銀行提供更多投資研究、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置等服務(wù)，從國(guó)際成熟經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，其經(jīng)營(yíng)的方式一般為經(jīng)紀(jì)、撮合、居間、顧問(wèn)或咨詢等，這類經(jīng)營(yíng)方式的經(jīng)濟(jì)資本占用少、利潤(rùn)和經(jīng)濟(jì)增加值貢獻(xiàn)大，具有低資本占用的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，根據(jù)數(shù)據(jù)和國(guó)內(nèi)樣本分析，私人銀行客戶在我行尋求的確實(shí)更多是綜合資產(chǎn)配置服務(wù)，通過(guò)配置多元產(chǎn)品以滿足資產(chǎn)保值增值及非金融的需求。多元產(chǎn)品中，不乏價(jià)值貢獻(xiàn)系數(shù)較高的投資類產(chǎn)品(見(jiàn)圖1)。私人銀行客戶的投資理財(cái)類資產(chǎn)占比其全量資產(chǎn)的60.86%。AUM千萬(wàn)級(jí)以上客戶以其0．01%的人數(shù)占比，持有全量客戶理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金、國(guó)債、貴金屬的15．20%、7.55%、8．82%、6．32%、9．31%。綜合體現(xiàn)為私人銀行客戶直接效益總量大。
2比較效益
比較效益是指私人銀行客戶與其他個(gè)人客戶的EVA比較。以某國(guó)有商業(yè)銀行為例，截止2019年末，全量客戶人均EVA為0．01萬(wàn)元，而私行客戶人均EVA為3．43萬(wàn)元，人均創(chuàng)造EVA為個(gè)人客戶的343倍，比較效益極高。私人銀行客戶持有大量投資理財(cái)類產(chǎn)品也是其比較效益高的重要原因。私人銀行客戶人均持有理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金、國(guó)債、貴金屬為583萬(wàn)元、314萬(wàn)元、92萬(wàn)元、16萬(wàn)元和14萬(wàn)元，分別為全量客戶人均持有量的1669倍、829倍、969倍、694倍和1022倍(見(jiàn)表1)。
3綜合效益
目前中國(guó)高凈值人群的財(cái)富積累主要源于創(chuàng)辦企業(yè)和在資產(chǎn)(特別是房產(chǎn))價(jià)格上漲后的變現(xiàn)獲利。以某國(guó)有商業(yè)銀行為例，私人銀行客戶中25%為企業(yè)高管或法人。客戶職業(yè)分布如圖2，35%的私行客戶為國(guó)家機(jī)關(guān)、黨組織、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人，11．39%的客戶為小微企業(yè)主或個(gè)體工商戶。私行客戶由于社會(huì)角色的不同，其需求不僅涉及個(gè)人和家族，還與客戶的企業(yè)、單位背景密切關(guān)聯(lián)，其相關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)也相應(yīng)呈現(xiàn)出跨界化、多元化與全球化的特點(diǎn)(見(jiàn)圖2)。私人銀行客戶配置的產(chǎn)品明顯更加多元化、綜合化，對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)有較強(qiáng)帶動(dòng)作用。私人銀行客戶社會(huì)地位一般較高，對(duì)周邊親友有較強(qiáng)影響力，且企業(yè)主/高管客戶有較為豐富的社交圈，將會(huì)帶來(lái)更多高凈值的客戶。私人銀行客戶由于具有豐富的社會(huì)角色，其需求不僅涉及個(gè)人和家族，還與其企業(yè)、單位密切相關(guān)。
4時(shí)間周期效益
私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久、信任的客戶關(guān)系，客戶產(chǎn)品配置隨客戶關(guān)系不斷深入而逐漸豐富，復(fù)雜需求隨信任加深而逐步呈現(xiàn)，客戶價(jià)值貢獻(xiàn)也隨時(shí)間推移和專業(yè)經(jīng)營(yíng)的深入，呈現(xiàn)出收入多元持續(xù)、總量不斷增加的特點(diǎn)。《中國(guó)私人銀行2019:守正創(chuàng)新匠心致遠(yuǎn)》報(bào)告顯示，目前中國(guó)眾多高凈值客戶在20世紀(jì)80～90年代下海經(jīng)商，開(kāi)啟了個(gè)人財(cái)富的快速累積，高凈值客戶多集中在50～60年代出生，現(xiàn)在年齡約為40～60歲，正處于家庭生命周期的穩(wěn)定期或收縮期，隨著時(shí)間推移，客戶家族財(cái)富將傳承給子女，其子女也將成長(zhǎng)為私人銀行客戶(見(jiàn)圖3)。
5品牌效益
品牌既是識(shí)別標(biāo)志，也是一個(gè)企業(yè)的精神象征、價(jià)值理念和優(yōu)異品質(zhì)的核心體現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)的品牌不僅有助于提升企業(yè)形象，對(duì)業(yè)務(wù)的實(shí)際發(fā)展也有著顯著的影響。因此，樹(shù)立優(yōu)秀的品牌形象是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要手段。私人銀行業(yè)務(wù)作為全行戰(zhàn)略性新興業(yè)務(wù)，是提升銀行品牌形象和品牌價(jià)值，增加銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志。從客戶資源、牌照優(yōu)勢(shì)、專業(yè)基礎(chǔ)、資源投入等方面來(lái)看，未來(lái)我國(guó)私人銀行市場(chǎng)參與機(jī)構(gòu)將逐漸分化，趨向于形成少數(shù)全能型與功能型服務(wù)商相生相伴，共同繁榮生長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。預(yù)計(jì)未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局也將進(jìn)一步集中，提早布局的大型商業(yè)銀行、信托公司和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)有明顯優(yōu)勢(shì)。目前，私人銀行業(yè)務(wù)已成為國(guó)際先進(jìn)銀行和國(guó)內(nèi)優(yōu)秀同業(yè)高度重視、投入巨大資源加快發(fā)展的重中之重。在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，私人銀行業(yè)務(wù)還將持續(xù)發(fā)揮經(jīng)濟(jì)資本占用低、收入多元穩(wěn)定的特點(diǎn)，成為全行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
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作者：彭蕾 馬彥姣 黨冰瑜 張亦弛 單位：建設(shè)銀行四川省分行
