卷煙銷售高質(zhì)量發(fā)展路徑
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摘要：卷煙銷售進入良性循環(huán)發(fā)展軌道，從品牌布局調(diào)節(jié)朝著結(jié)構(gòu)優(yōu)化布局過渡，如何實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，是卷煙銷售工作面臨的新任務(wù)。本文首先分析了卷煙銷售實況，然后闡述了卷煙銷售發(fā)展方向，最后探討了卷煙銷售高質(zhì)量發(fā)展路徑，以供參考。
關(guān)鍵詞：卷煙；銷售；高質(zhì)量發(fā)展
新形勢下，我國煙草行業(yè)如何堅持穩(wěn)中求進，全面適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，關(guān)注革新，突破重要品牌發(fā)展，將資源配置優(yōu)化升級，綜合強化煙草行業(yè)競爭實力，繼續(xù)達到煙草行業(yè)上繳財政總額上萬億元的要求，此任務(wù)重且光榮。作為我國經(jīng)濟重要支撐的卷煙銷售，在整理與歸納以往經(jīng)驗這一基礎(chǔ)之上，怎么全面適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展常態(tài)，掌握現(xiàn)階段卷煙銷售新形勢，使用積極的舉措全面迎接挑戰(zhàn)，不斷發(fā)展，是卷煙銷售高質(zhì)量發(fā)展的重要課題。
一、卷煙銷售情況分析
現(xiàn)如今卷煙銷售出現(xiàn)了翻天覆地的變化：市場資源面臨著全新的整合。在21世紀(jì)社會發(fā)展過程中，卷煙銷售單箱結(jié)構(gòu)與卷煙行業(yè)先進水平比較還處在低位，卷煙價類發(fā)展還有著一些缺陷：一類煙品牌過于集中、二類煙規(guī)模較小、三類煙需梯次持續(xù)優(yōu)化、四類與五類煙還需加快上移、區(qū)域發(fā)展失衡較為凸顯。根據(jù)市場資源整合情況看，部分品牌的快速成長拉動了品牌布局的新變化，在不斷維持品牌快速發(fā)展的情況下，維持三類及二類以上核心品牌的發(fā)展，確保高三以上價類迅速發(fā)展是必須解決的問題。卷煙市場產(chǎn)生了全新的變化。在目前宏觀經(jīng)濟形勢還比較模糊，卷煙銷售壓力大。受國際金融危機與經(jīng)濟趨勢逐步下降所影響，國家經(jīng)濟下行壓力仍舊較大，且出現(xiàn)了很多不確定性因素，社會大眾對于卷煙銷售行業(yè)的關(guān)注力度不斷提升。特別是國家持續(xù)的政策文件，限制三公消費，團購市場需求持續(xù)下降，國內(nèi)市場疲軟，高端卷煙銷售不順暢，地方支柱產(chǎn)業(yè)速度增長變慢。這些外部和內(nèi)部因素為卷煙銷售帶來了很大的挑戰(zhàn)。怎么在政策與經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜多變的形勢下，提高銷售總量與結(jié)構(gòu)，確保穩(wěn)定健康發(fā)展，是卷煙銷售需要面臨的一個新問題。結(jié)構(gòu)布局面臨著全新的格局。通過這些年的持續(xù)發(fā)展，行業(yè)卷煙銷售基本上進入了良性發(fā)展之路，從品牌布局調(diào)節(jié)朝著結(jié)構(gòu)優(yōu)化布局過渡。如何在保持總量這一基礎(chǔ)之上，不斷提高品牌培育能力，不斷優(yōu)化結(jié)構(gòu)布局，銷售管理持續(xù)上新水平，是現(xiàn)階段卷煙銷售需要面臨的一個新任務(wù)。
二、卷煙銷售高質(zhì)量發(fā)展方向
首先，需做得更實。所謂部署一分落實九分。經(jīng)濟實質(zhì)就是人們均在辦事，是實干也是干事。在現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)展過程中，卷煙銷售高質(zhì)量發(fā)展也是如此。當(dāng)提升了思想境界，才可以站得高，當(dāng)政治意識加強了，才可以看得遠。假設(shè)站得高與看得遠是前提條件，則做得實是穩(wěn)定發(fā)展的有效保障?，F(xiàn)如今，行業(yè)相關(guān)部門需要嚴(yán)格圍繞構(gòu)建信念堅定與夯實作風(fēng)、廉潔與精通業(yè)務(wù)的高素質(zhì)專業(yè)卷煙銷售干部團隊，全面落實行業(yè)職責(zé)，持續(xù)夯實可持續(xù)發(fā)展的根基。在時代的歷史起點上，將工作做實，行業(yè)各個有關(guān)部門需要緊抓三個一，也就是：掌握一個方向，有效貫徹落實穩(wěn)中求進；緊抓一個關(guān)鍵，緊抓班子，帶領(lǐng)好團隊，始終做到嚴(yán)、緊、硬；聚集一個根本，需要聚焦行業(yè)中心工作，結(jié)合自身情況仔細做好上級安排的工作，履行好基本職責(zé)，有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)。只有這樣，才可以促使卷煙銷售高質(zhì)量發(fā)展。其次，需看得更遠。俗話說得好，看得遠抓得實。卷煙銷售是一個比較特別的行業(yè)，假設(shè)說思想解放與境界提高、政治意識提升是站得高的應(yīng)有之義，則嚴(yán)格規(guī)范看來就是看得更遠的必要措施。伴隨卷煙銷售行業(yè)改革發(fā)展的速度持續(xù)加快，該行業(yè)面臨著的外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境及整體形勢均很嚴(yán)峻。在此情況下，卷煙銷售行業(yè)需要做到看得更遠。第一，應(yīng)堅持將自己的事情做到位，放置于核心位置，簡單來說卷煙銷售需要保證按照嚴(yán)格的要求向前邁進，此乃行業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的先決條件與基石。第二，需要保證整個行業(yè)從業(yè)人員廉潔自律，此乃卷煙銷售行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的前提與基礎(chǔ)。卷煙銷售各個部門現(xiàn)如今最關(guān)鍵的是全面落實兩個責(zé)任，各級領(lǐng)導(dǎo)同志應(yīng)帶頭遵循廉潔自律，有效做到依法用權(quán)與廉潔用權(quán)。只有這樣，才可以充分堅持革新，有效落實推進各個目標(biāo)。如此，卷煙銷售才可以更加穩(wěn)定地發(fā)展。
三、卷煙銷售高質(zhì)量發(fā)展途徑探索
1.強化對銷售人員技能方面的培訓(xùn)。因為部分基層銷售人員的結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，綜合素質(zhì)和專業(yè)知識及技能較低，對于政策的理解匱乏，且無法充分掌握和使用銷售技能與銷售技巧，在和客戶交流的過程中存在一定的缺陷。所以，卷煙企業(yè)需要按照實況對其進行有針對性的培訓(xùn)，強化其專業(yè)技能和理論知識學(xué)習(xí)，同時將所學(xué)知識合理使用在平時的工作中。在知識時代下的銷售理念規(guī)定人們不僅僅限制在被動服務(wù)與機械服務(wù)方式中。網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)發(fā)展，電子商務(wù)越來越普及，使得企業(yè)銷售模式從簡單的將交易作為導(dǎo)向的銷售方式，朝著以知識為主的全方面的關(guān)系管理方式轉(zhuǎn)變。作為卷煙銷售人員，需要持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提升自我綜合文化素養(yǎng)與專業(yè)技能，才可以充分適應(yīng)新時代的新變化。2.加強專賣管理職能，凈化市場。增強卷煙專賣管理職能，深入凈化市場，主要是針對農(nóng)村卷煙銷售市場來說的。農(nóng)村卷煙銷售市場和城市管理相比較而言，前者管理難度更大，卷煙零售商戶并非是集中的，而是分散型的，對于卷煙銷售政策的理解有一定的偏差，同時對于違規(guī)銷售卷煙的意識較弱，經(jīng)常為了一點點私利售賣假冒偽劣產(chǎn)品。相關(guān)專賣執(zhí)法部門需要時常和公安部門、工商部門等聯(lián)合起來開展抽查行動，強化對核心部位與重要區(qū)域的檢查與懲處力度，強化對非渠道卷煙銷售的監(jiān)督和控制，積極創(chuàng)新卷煙檢查方法，深入提升市場掌控能力，促使農(nóng)村卷煙銷售市場進一步凈化，促使卷煙銷售市場健康穩(wěn)定地發(fā)展，積極打造卷煙銷售優(yōu)質(zhì)環(huán)境，促使守法經(jīng)營的人員獲得充分的法律保障。3.強化品牌培育，提高品牌培育能力。卷煙銷售高質(zhì)量發(fā)展需要持續(xù)強化品牌培育，不斷提高品牌培育能力。首先，要豐富銷售活動內(nèi)在涵義與內(nèi)容，利用新商盟平臺持續(xù)提高品牌培育效果，強化工商零協(xié)同，有秩序地開展各個品牌的宣傳與推廣。強化網(wǎng)上銷售對于品牌培育的支持力度，持續(xù)提高客戶對于系統(tǒng)的粘度。強化客戶應(yīng)用培育，將客戶參與的積極性提高。其次，將知名品牌做大做強。一是需要嚴(yán)格圍繞結(jié)構(gòu)提高找準(zhǔn)知名品牌培育出口，以高端品牌規(guī)模化、規(guī)模品牌梯次促使結(jié)構(gòu)提高、品牌全面發(fā)展，由增量優(yōu)化逐步轉(zhuǎn)移為結(jié)構(gòu)優(yōu)化。二是核心品牌培育應(yīng)當(dāng)達到總量與結(jié)構(gòu)共同發(fā)展，構(gòu)建由低至高的品牌系列新格局，轉(zhuǎn)移四五類份額減少所造成的壓力，促使品牌規(guī)模和結(jié)構(gòu)持續(xù)發(fā)展。應(yīng)當(dāng)持續(xù)強化對低焦品牌發(fā)展的宣傳引導(dǎo)。三是需要積極做好退市卷煙品牌引導(dǎo)，強化退市以后的代替品牌承接及卷煙銷售技能的宣傳，有秩序地承接，恰當(dāng)取代，持續(xù)提高的要求，布局各種銷售環(huán)境的品牌承接，持續(xù)提高布局質(zhì)量。4.穩(wěn)中求進，確保市場狀態(tài)良好。第一，需要始終堅持經(jīng)營規(guī)范性，以市場規(guī)范經(jīng)營達到卷煙銷售可持續(xù)發(fā)展。樹立規(guī)范意識，有效落實6嚴(yán)禁與1嚴(yán)控的要求，不斷強化高價格卷煙管理，緊抓構(gòu)建長效機制，規(guī)范促銷卷煙等方面的工作。強化卷煙貨源管理，科學(xué)供應(yīng)，平衡投放，維持供需平衡。嚴(yán)禁突擊式與運動式營銷，有效落實限大戶，穩(wěn)中戶，積極扶持小戶的政策，持續(xù)增強周轉(zhuǎn)數(shù)管理，避免超量審批，合理分配卷煙貨源，確保市場價格平穩(wěn)，為終端盈利能力提供有效的保障。第二，掌握市場規(guī)律，有效維護市場狀態(tài)。構(gòu)建包含2%的各業(yè)態(tài)客戶市場信息收集點，客觀收集與監(jiān)測市場信息，根據(jù)“四看”，即銷量平穩(wěn)增長、價格穩(wěn)定、流通秩序規(guī)范、結(jié)構(gòu)變化的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確判斷現(xiàn)如今市場實際情況，同時按照市場狀態(tài)合理調(diào)整供應(yīng)，以供求關(guān)系的動態(tài)管理與專銷融合互動管理，維護市場秩序。第三，貨源從緊，確保市場競爭有序。始終堅持貨源調(diào)節(jié)、稍緊平衡與優(yōu)化結(jié)構(gòu)、可持續(xù)發(fā)展的原則，將結(jié)構(gòu)部分優(yōu)化，梯次引導(dǎo)結(jié)構(gòu)往上移，通過適當(dāng)?shù)膸齑媾c平穩(wěn)的市場價位、客戶上柜與市場銷售動向等作為重要依據(jù)，時刻關(guān)注品牌市場價格表現(xiàn)，打造良性競爭環(huán)境。
四、結(jié)束語
卷煙銷售高質(zhì)量發(fā)展并非短時間內(nèi)可以實現(xiàn)，需要多方聯(lián)動，始終堅持不懈，持續(xù)改善銷售中的缺陷。并且，在客觀因素分析這一基礎(chǔ)之上，找到差距且主動應(yīng)對，堅持短時間改善和長時間治理相融的原則。持續(xù)激發(fā)銷售團隊工作的積極性，提高卷煙銷售能力，調(diào)節(jié)卷煙結(jié)構(gòu)，積極培育卷煙代替品牌，強化專業(yè)技能培訓(xùn)，健全多項銷售舉措，改善銷售模式，才可以促使卷煙銷售和市場需求充分適應(yīng)，進而實現(xiàn)卷煙銷售高質(zhì)量發(fā)展。
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作者:李均 單位:廣東中煙工業(yè)有限責(zé)任公司