海外出口業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)管理研究

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[摘要]隨著中國(guó)石化油品銷售企業(yè)海外（出口）業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，信用風(fēng)險(xiǎn)成為其境外業(yè)務(wù)版圖拓展過(guò)程中的重大挑戰(zhàn)。西方發(fā)達(dá)國(guó)家大型貿(mào)易企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理起步較早，技術(shù)相對(duì)先進(jìn)，而包括中國(guó)石化在內(nèi)的大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系與其仍有一定差距。本文主要探究信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要原因，深入分析中國(guó)石化油品銷售企業(yè)海外（出口）業(yè)務(wù)信用管理當(dāng)前存在的問題，并結(jié)合實(shí)際提出相應(yīng)對(duì)策建議。

[關(guān)鍵詞]海外（出口）業(yè)務(wù)；信用風(fēng)險(xiǎn)管理；信用銷售；信用評(píng)估

自2013年提出“一帶一路”偉大構(gòu)想以來(lái)，中國(guó)企業(yè)融入國(guó)際市場(chǎng)的步伐日益加快。中國(guó)石化作為央企一員積極響應(yīng)國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略與國(guó)資委創(chuàng)建世界一流企業(yè)要求的號(hào)召，在“兩個(gè)三年、兩個(gè)十年”戰(zhàn)略部署中明確提出建成基業(yè)長(zhǎng)青的世界一流化工能源公司的目標(biāo)。中國(guó)石化銷售股份有限公司（油品銷售事業(yè)部）在2019年工作會(huì)議上也根據(jù)中國(guó)石化戰(zhàn)略藍(lán)圖描繪出銷售企業(yè)的最終目標(biāo)——建成基業(yè)長(zhǎng)青的世界一流現(xiàn)代化綜合服務(wù)商，并對(duì)海外經(jīng)營(yíng)總量指標(biāo)做出明確的規(guī)劃。中國(guó)石化在國(guó)際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，不可避免地會(huì)遇到各類困難與挑戰(zhàn)，特別是在國(guó)際油品銷售市場(chǎng)上目前尚不具備等同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響力，因此信用銷售比例遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，隨之而來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理便成為“走出去”過(guò)程中的重要課題。

1海外（出口）業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)主要形成原因分析

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本目標(biāo)是防范信用交易中的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，而在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)要謀求發(fā)展壯大必然不能因此束縛手腳。故而，當(dāng)前企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的最終目標(biāo)應(yīng)該是在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)量效最大化的同時(shí)，將信用風(fēng)險(xiǎn)降到最低，保障資金安全。海外（出口）業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)主要形成原因有以下三個(gè)。1.1政治政策風(fēng)險(xiǎn)。自2008年全球性金融危機(jī)引發(fā)經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來(lái)，全球主權(quán)債務(wù)危機(jī)，部分國(guó)家貨幣貶值，貿(mào)易保護(hù)主義崛起甚至恐怖襲擊等事件時(shí)有發(fā)生。涉及上述事件的海外信用客戶很有可能受到波及，正常經(jīng)營(yíng)受挫，導(dǎo)致無(wú)力支付貨款；或者因?yàn)閰R率大幅貶值、國(guó)內(nèi)美元儲(chǔ)備不足，無(wú)法兌換足夠的美元支付貨款；或者因?yàn)橘Y金進(jìn)出受限，無(wú)法流出進(jìn)口國(guó)；等等。此類風(fēng)險(xiǎn)屬于結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)，銷售企業(yè)雖可通過(guò)政策研究、市場(chǎng)研判等措施提前識(shí)別防范，但防范能力有限，只能降低部分損失。1.2客戶授信風(fēng)險(xiǎn)。眾多中國(guó)企業(yè)在從事海外（出口）業(yè)務(wù)時(shí)通常會(huì)將信用銷售模式作為一種競(jìng)爭(zhēng)手段，卻忽視了風(fēng)險(xiǎn)防控。從技術(shù)角度來(lái)看，中國(guó)企業(yè)在引入客戶資源時(shí)，難以獲取國(guó)外客戶完整、真實(shí)的資料信息，不能科學(xué)地對(duì)其償債能力進(jìn)行評(píng)估，最終導(dǎo)致違約事件發(fā)生。此外，由于國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)如標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪等成熟的、具有參考價(jià)值的第三方征信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，企業(yè)獲取外部征信評(píng)價(jià)信息的成本較高，因此單純依靠企業(yè)自身信用評(píng)估體系難免會(huì)產(chǎn)生偏差，最終導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生。1.3合同及文檔管理風(fēng)險(xiǎn)。不少中國(guó)企業(yè)為達(dá)成交易不得不妥協(xié)，使用進(jìn)口商的貿(mào)易合同范本，或被迫接受一些偏向于買方利益的不利條款，一旦發(fā)生爭(zhēng)端，對(duì)貨物銷售方極為不利。還有部分中國(guó)企業(yè)在國(guó)際業(yè)務(wù)中將網(wǎng)上下單確認(rèn)、電子郵件訂單確認(rèn)的形式視作銷售合同，但此類文檔法律效力有待商榷。此外，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中的合同、物流單據(jù)等其他業(yè)務(wù)有關(guān)單據(jù)文檔保持管理不善，也為日后發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)而訴諸法律途徑時(shí)埋下隱患。

2油品銷售企業(yè)海外（出口）信用風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的問題

多年來(lái)，油品銷售企業(yè)在從事海外（出口）業(yè)務(wù)的過(guò)程中總結(jié)出一套相對(duì)成熟的信用管理體系，但客觀來(lái)看，與世界一流水平還有一定差距。2.1缺乏獨(dú)立的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門。目前，油品銷售企業(yè)普遍沒有獨(dú)立的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門，企業(yè)信用管理職能主要由財(cái)務(wù)部門承擔(dān)，這也是當(dāng)前大部分中國(guó)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系存在的問題。其運(yùn)行模式為“前臺(tái)—后臺(tái)”：業(yè)務(wù)部門提供客戶信息，財(cái)務(wù)部門進(jìn)行客戶信用評(píng)估、決定授信額度，再由財(cái)務(wù)部門管理應(yīng)收賬款。由于兩個(gè)部門工作目標(biāo)不同（業(yè)務(wù)部門：達(dá)成業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收益；財(cái)務(wù)部門：防控風(fēng)險(xiǎn)）、人員風(fēng)險(xiǎn)偏好不同（業(yè)務(wù)部門：愿意承受風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)部門：極度厭惡風(fēng)險(xiǎn)）等原因，所以此模式下信用評(píng)估結(jié)果難以客觀、準(zhǔn)確。大多數(shù)信用管理財(cái)務(wù)人員進(jìn)行信用評(píng)估時(shí)的信息完全來(lái)源于業(yè)務(wù)部門所提供的信息及客戶財(cái)務(wù)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表）。前者所提供的信息不可避免地具有主觀成分，即“報(bào)喜不報(bào)憂”；而后者所提供的信息一是較為有限，二是數(shù)據(jù)真實(shí)性難以把握，特別是未經(jīng)審計(jì)的報(bào)表，即使對(duì)方簽章齊全也有可能出現(xiàn)虛假數(shù)據(jù)。因此從信息源角度來(lái)看，信用評(píng)估結(jié)果往往偏高。此外，由于財(cái)務(wù)人員思維更偏重于風(fēng)險(xiǎn)防控，并傾向于降低應(yīng)收賬款指標(biāo)，主觀上會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員所提供信息不信任，因此存在有意壓低信用評(píng)估結(jié)果的可能。長(zhǎng)此以往，經(jīng)營(yíng)中客戶信用評(píng)估結(jié)果便成為兩個(gè)部門博弈的產(chǎn)物，甚至在博弈沒有結(jié)果時(shí)由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)拍板決定，使授信制度轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭酥巍?，無(wú)法保證評(píng)估結(jié)果的客觀、準(zhǔn)確。2.2客戶信用評(píng)估能力相對(duì)薄弱。當(dāng)前，油品銷售企業(yè)的客戶信用評(píng)估技術(shù)大多以傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)比率綜合分析法為主，并少量采用指標(biāo)評(píng)分模型，幾乎沒有變量的，以數(shù)理統(tǒng)計(jì)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ)的動(dòng)態(tài)分析模型。究其原因有三：一是相關(guān)專業(yè)技術(shù)人才匱乏，這是目前客戶信用評(píng)估能力薄弱的根本原因；二是客戶信息數(shù)據(jù)來(lái)源有限，特別是境外客戶沒有穩(wěn)定的信用信息獲得渠道，這是當(dāng)前嚴(yán)重阻礙我國(guó)企業(yè)客戶信用評(píng)估發(fā)展的客觀原因；三是主觀因素在客戶信用評(píng)估中影響仍然較大，如為了達(dá)成交易美化客戶，或?yàn)榱死婧雎燥L(fēng)險(xiǎn)。2.3信用銷售業(yè)務(wù)“事中”管理缺失。目前銷售企業(yè)將信用管理的重心都放在事前客戶信用評(píng)估及事后應(yīng)收賬款催收上，卻忽視了事中管理。客戶發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，經(jīng)常后知后覺，難以事前預(yù)警，更不可能做到提前采取行動(dòng)措施。這是因?yàn)殇N售企業(yè)對(duì)事中管理缺乏重視，業(yè)務(wù)做完就放松警惕，直到出現(xiàn)逾期才引起重視，并且缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)情況、征兆的明確判斷標(biāo)準(zhǔn)與管理原則，無(wú)法提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)止損。2.4信用管理相關(guān)制度、內(nèi)控要求落實(shí)不到位。當(dāng)前中國(guó)石化從總部到各分/子公司都有著較為完善的應(yīng)收賬款管理制度及內(nèi)控要求，但始終存在落實(shí)不到位的問題。例如，企業(yè)相關(guān)制度中規(guī)定了調(diào)減或終止授信額度的規(guī)則，但實(shí)際業(yè)務(wù)中不嚴(yán)格落實(shí)；明確了應(yīng)收賬款逾期、壞賬的考核辦法，但考核時(shí)打折扣甚至不執(zhí)行。因此信用風(fēng)險(xiǎn)事件時(shí)有發(fā)生，應(yīng)收賬款壞賬仍然存在。分析原因，主要有三點(diǎn)。一是信用管理內(nèi)部環(huán)境存在問題。內(nèi)部環(huán)境的好壞是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)，也是管理成敗的關(guān)鍵。部分銷售企業(yè)存在重經(jīng)營(yíng)、輕管理的營(yíng)運(yùn)氛圍，認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、客戶數(shù)量高于一切，將風(fēng)險(xiǎn)控制置于次位。二是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱。很多工作人員只是嘴上談風(fēng)險(xiǎn)，并沒有將風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)植入腦中，更沒有在業(yè)務(wù)中實(shí)踐。三是考核中“老好人”思想的存在。對(duì)懲罰措施選擇執(zhí)行，從輕執(zhí)行，導(dǎo)致無(wú)法引起員工重視。

3中國(guó)石化油品銷售企業(yè)相關(guān)對(duì)策建議

綜上所述，中國(guó)石化油品銷售企業(yè)海外（出口）業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作依然任重而道遠(yuǎn)，結(jié)合前文理論，聯(lián)系工作實(shí)際，本文提出以下幾個(gè)建議。3.1明確信用風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)，營(yíng)造良好信用。管理環(huán)境銷售企業(yè)應(yīng)明確信用風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)是在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)量效最大化前提下防控風(fēng)險(xiǎn)、保障資金安全。要深刻認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)防控不僅與企業(yè)效益最大化并不矛盾，而且會(huì)成為企業(yè)效益的有力保障。企業(yè)應(yīng)自上而下改變重經(jīng)營(yíng)、輕管理的現(xiàn)狀，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管控教育，特別是海外業(yè)務(wù)，一旦發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)事件，后期處理要比國(guó)內(nèi)困難百倍，因此在國(guó)際業(yè)務(wù)中早日識(shí)別防范風(fēng)險(xiǎn)更顯重要。各企業(yè)要嚴(yán)格落實(shí)總部及本單位信用管理制度，切勿因?yàn)楹ε率タ蛻簟⒔档弯N量等原因在制度執(zhí)行時(shí)打折扣，而使考核之鞭高高舉起，輕輕落下。3.2建立獨(dú)立信用管理部門，完善前中后臺(tái)部門協(xié)同體系。銷售企業(yè)應(yīng)建立獨(dú)立信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門，該部門獨(dú)立于業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門之外，直接對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)班子負(fù)責(zé)。該部門的主要職能主要包括：事前進(jìn)行客戶信用調(diào)查、客戶評(píng)級(jí)、信用審批工作，事中進(jìn)行信用控制、信用額度調(diào)整、特殊狀態(tài)停止發(fā)貨，事后對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，以及對(duì)賒銷業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行考核。該部門的建立可以分為兩個(gè)階段。第一階段是在油品銷售事業(yè)部、中國(guó)石化燃料油銷售有限公司本部、中石化（香港）有限公司本部設(shè)立獨(dú)立信用管理部門，通過(guò)內(nèi)部選派、外部招聘的方式快速聚集一批專業(yè)人才進(jìn)行專業(yè)化管理道路探索，企業(yè)分支機(jī)構(gòu)信用管理人員仍隸屬原有部門。第二階段是在事業(yè)部及各企業(yè)本部層面工作相對(duì)成熟后，各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)組建信用管理科室以專門從事此項(xiàng)工作。這樣一來(lái)，既保證了信用管理部門的獨(dú)立性，也保持了未來(lái)發(fā)展方向的專業(yè)性，運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)的信用管理技術(shù)和方法進(jìn)行企業(yè)信控。該部門成立后可與業(yè)務(wù)（前臺(tái)銷售）、財(cái)務(wù)（后臺(tái)應(yīng)收賬款管理）兩個(gè)部門組成完整的信用管理閉環(huán)體系，三者相互協(xié)作可發(fā)揮出更大的合力，三者制約也可避免道德風(fēng)險(xiǎn)、廉潔風(fēng)險(xiǎn)等問題的出現(xiàn)。3.3加快信用管理信息化建設(shè)。信用管理信息化建設(shè)目標(biāo)為建立成熟完善的信用管理信息系統(tǒng)。事前重點(diǎn)關(guān)注客戶信用評(píng)估及授信決策，鑒于客戶數(shù)據(jù)源的可得性，油品銷售企業(yè)不適用以大量信息數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以數(shù)理統(tǒng)計(jì)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)為工具的信用評(píng)估模型。各企業(yè)可結(jié)合“5C”分析法及財(cái)務(wù)比率綜合分析法，建立以易獲取數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的量化評(píng)分信用評(píng)估模型，主要思路為：以企業(yè)基礎(chǔ)信息、償債能力、償債意愿為一級(jí)指標(biāo)，將評(píng)分結(jié)構(gòu)分為三大板塊?；A(chǔ)信息包含企業(yè)類型、行業(yè)排名、是否上市、所在國(guó)等信息，由企業(yè)根據(jù)以往合作經(jīng)驗(yàn)將所有信息分類，賦予不同分值，項(xiàng)目與項(xiàng)目之間設(shè)立權(quán)重系數(shù)；償債能力方面以杜邦財(cái)務(wù)分析體系為主，輔以沃爾比重評(píng)分法，對(duì)企業(yè)盈利能力、償債能力、發(fā)展能力進(jìn)行量化評(píng)估；償債意愿可通過(guò)向第三方（如信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用保險(xiǎn)公司等）購(gòu)買該企業(yè)交易記錄，對(duì)于老客戶也可從ERP系統(tǒng)中抽取以往交易及資金回籠記錄，進(jìn)行客戶企業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)判斷。最終實(shí)現(xiàn)輸入模板數(shù)據(jù)，系統(tǒng)便可自動(dòng)給出是否賒銷、信用額度金額等決策建議。事中對(duì)長(zhǎng)期進(jìn)行信用銷售業(yè)務(wù)的客戶不斷更新資信數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)整資信評(píng)分，如出現(xiàn)明顯降幅則預(yù)警提醒。事后與ERP關(guān)聯(lián)，應(yīng)收賬款出現(xiàn)逾期（超過(guò)凈到期日仍存在）時(shí)，自動(dòng)凍結(jié)該客戶信用額度，待款項(xiàng)追回，并通過(guò)二次審批后才可解凍。并將逾期的應(yīng)收賬款通過(guò)短信平臺(tái)等方式通知責(zé)任客戶經(jīng)理知曉，督促其落實(shí)催款工作。3.4做好風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。第一，加強(qiáng)與出口信用保險(xiǎn)公司合作。值得肯定的是，當(dāng)前油品銷售企業(yè)海外（出口）業(yè)務(wù)過(guò)程中已廣泛應(yīng)用出口信用保險(xiǎn)并取得了良好效果。下一步，可以由事業(yè)部牽頭與出口信用保險(xiǎn)公司進(jìn)行更深層次的合作。比如統(tǒng)一談判，以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買對(duì)方特定行業(yè)信用報(bào)告數(shù)據(jù)庫(kù)，聘請(qǐng)對(duì)方專業(yè)人員針對(duì)油品銷售企業(yè)特點(diǎn)為各企業(yè)量身定制信用評(píng)估模型，借助第三方力量助力企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平提升。第二，通過(guò)國(guó)際保理服務(wù)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。保理（Factoring）全稱保付，是指賣方將其現(xiàn)在或?qū)?lái)的基于其與買方訂立的貨物銷售/服務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商向其提供資金融通、買方資信評(píng)估、銷售賬戶管理、信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保、賬款催收等一系列服務(wù)的綜合金融服務(wù)方式。目前，由于保理所具有的風(fēng)險(xiǎn)性，所以中國(guó)石化各類制度對(duì)保理業(yè)務(wù)有著較為嚴(yán)格的限制。但實(shí)際上保理是一種比較有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁手段，將債權(quán)轉(zhuǎn)讓第三方獲取資金流入，有利于改善財(cái)務(wù)指標(biāo)、增大現(xiàn)金流，此外還可以通過(guò)保理商間接獲取海外客戶資信情況。因此，下一步建議放松對(duì)保理業(yè)務(wù)的限制，鼓勵(lì)企業(yè)尋求專業(yè)的國(guó)際保理商，以此方式降低部分風(fēng)險(xiǎn)。3.5建立海外信用數(shù)據(jù)共享體系。從事海外業(yè)務(wù)的銷售企業(yè)都擁有一定客戶數(shù)據(jù)，對(duì)于重疊交叉的客戶，企業(yè)之間可由事業(yè)部搭建海外信用數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行信息共享。共享信息可分為三大類：第一類是客戶信用評(píng)估報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)表、企業(yè)基本情況等客觀信息；第二類是不良交易記錄，如曾出現(xiàn)逾期賬款甚至壞賬，或是貿(mào)易過(guò)程中摩擦糾紛較多，對(duì)于此類信息，企業(yè)需上傳真實(shí)證據(jù)；第三類是市場(chǎng)傳言信息，通過(guò)任何渠道獲取的與客戶相關(guān)的信息（特別是負(fù)面消息）皆可上傳，此類信息需注明是已證實(shí)消息還是未證實(shí)消息，為其他企業(yè)提供決策參考。在運(yùn)行成熟后，可將此信息共享平臺(tái)納入信用管理信息系統(tǒng)，作為下一步信用評(píng)估的重要參考依據(jù)。

作者:張瑋 單位:中國(guó)石化銷售股份有限公司