商品流通企業(yè)客戶信用管理實踐淺析

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摘要:大宗商品流通企業(yè)交易金額大、金融屬性強、資金密集、交易環(huán)節(jié)毛利低，不可避免交易中有大量的信用交易的產(chǎn)生。信用交易在擴大交易規(guī)模、提高企業(yè)效益的同時也引發(fā)客戶信用管理的問題。本文從大宗商品貿(mào)易實務出發(fā)，探討企業(yè)客戶信用管理相關(guān)問題。

關(guān)鍵詞:大宗商品流通企業(yè)；信用交易；客戶信用管理

一、客戶信用管理概述

大宗商品流通企業(yè)交易涉及鋼材、有色金屬、煤炭、焦炭、鐵礦砂、油品、水泥等品種，這些品種交易量大、涉及金額較高，但毛利率較低，為了擴大市場占有率，提高企業(yè)規(guī)模效益，不可避免在貿(mào)易中會采用大量的信用交易，如對上游產(chǎn)品采購的預付款以及下游客戶的賒銷應收賬款等。為保證信用業(yè)務的順利進行，需要企業(yè)加強客戶信用管理。客戶信用管理包括客戶信用事前、事中與事后的全過程管理以及相關(guān)規(guī)范。大宗商品流通企業(yè)的客戶管理主要有供應商預付款管理、物流運輸類企業(yè)管理、普通信用客戶管理、招投標項目管理等。這些類別企業(yè)的信用管理過程包括授信對象選擇、客戶信用管理的分工、客戶資信調(diào)查、客戶信用額度的評估、審批、使用、跟蹤和評價等方面。

二、授信對象的選擇

客戶信用管理首先面臨的是授信對象如何選擇，從企業(yè)多年業(yè)務經(jīng)驗的總結(jié)來看，授信對象的選擇必須充分考慮客戶所處的行業(yè)狀況，優(yōu)先選擇國有背景下的國有獨資、國有控股等企業(yè)以及行業(yè)內(nèi)知名的民營企業(yè)；有資金保障、支付能力強且信譽良好的重點工程建設項目、優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)建設項目、企業(yè)技改項目、工業(yè)制造類、大型流通商等企業(yè)，優(yōu)先成為授信客戶。企業(yè)信用額度主要用于終端企業(yè)，同時需要謹慎評估業(yè)務風險，確保風險可控，回報合理，業(yè)務真實，對象明確。

三、客戶信用管理在企業(yè)內(nèi)部各部門的分工協(xié)作

在實際日常操作中，因為客戶信用管理責任重大、工作內(nèi)容多、牽涉范圍較廣，而大型企業(yè)分工管理精細，所以需要企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)同管理。各部門承擔的工作各有側(cè)重。

(一)業(yè)務部門是客戶信用管理的責任主體部門，主要職責包括：走訪客戶，篩選客戶，收集客戶的信用管理資料并及時更新，對客戶進行盡職調(diào)查，負責客戶資料的真實性；對信用額度進行預評估和申請；負責向上游供應商催交貨，向下游客戶催收應收款、處理債權(quán)，承擔客戶信用管理執(zhí)行過程中的經(jīng)濟責任。

(二)客戶管理部是客戶信用的專業(yè)管理部門，制定并落實執(zhí)行企業(yè)信用管理的相關(guān)制度，審核業(yè)務部門申請授予客戶的信用條件，協(xié)助業(yè)務部門對客戶進行資信調(diào)查，必要時參與客戶的實地走訪工作，協(xié)助進行信用管理資料的收集與存檔，以及客戶信用數(shù)據(jù)的系統(tǒng)維護管理。

(三)運營管理部負責對信用額度的執(zhí)行進行過程管控，重點對預付款和應收款進行監(jiān)控、預警，及時提出額度調(diào)整建議，并對后續(xù)信用額度使用進行合理的控制、預警和評價。

(四)財務資產(chǎn)管理部根據(jù)信用額度對預付款、賒銷發(fā)貨進行審核與控制，對信用額度的合理性提出意見。

(五)資金運營部根據(jù)公司整體資金狀況對信用額度的可操作性進行評估，并在業(yè)務有效期內(nèi)提供足夠的資金支持；對三方協(xié)議業(yè)務、應收賬款保理等供應鏈金融業(yè)務提出額度授信建議，并對該類業(yè)務的額度使用進行控制管理。

(六)風控法務部負責審核合同條款是否合規(guī)合法，合同是否有效，核查條款是否符合企業(yè)強制性要求。

(七)紀檢審計部負責稽核、監(jiān)督信用管理制度的執(zhí)行情況。

四、客戶資信調(diào)查

鑒于大宗商品流通企業(yè)貿(mào)易量巨大、資金普遍緊缺，預付、賒銷等環(huán)節(jié)存在大量信用交易，企業(yè)需要加強交易對手客戶的資信調(diào)查，實地走訪，深入了解客戶情況，這個環(huán)節(jié)嚴重影響企業(yè)交易的風險和收益。具體資信調(diào)查操作建議如下。

(一)在預付、賒銷、三方協(xié)議及保理等供應鏈金融業(yè)務發(fā)生前，根據(jù)擬預付、賒銷、操作金額峰值，按照客戶走訪分級管理，由相關(guān)部門人員、負責人及業(yè)務領(lǐng)導實地走訪后方可開展合作。對于授信敞口大額的企業(yè)，如1000萬以上，行業(yè)規(guī)范條件合格名單內(nèi)的大型工廠、央企、大型國企和大型上市公司等，由客戶管理部先建議是否需要企業(yè)主要領(lǐng)導走訪，最終由風控小組確定。

(二)走訪的客戶應由業(yè)務部門陪同，必要時由客戶管理部陪同參與客戶走訪和資信調(diào)查。每次客戶的實地走訪應由業(yè)務部門指派專人對走訪情況進行記錄，并由部門負責人審核確認后在公司信息系統(tǒng)中存檔。系統(tǒng)資料是客戶資信調(diào)查的重要組成部分，是以后信用額度審定參考依據(jù)。

(三)業(yè)務部門對客戶的資信調(diào)查應盡可能深入，多方面、多渠道了解真實情況，并按照客戶類別在公司信息系統(tǒng)中認真、客觀填寫資信調(diào)查表，取得客戶通過最近一年年檢的“三證”復印件，加蓋對方公章，以及其他有關(guān)資料。對于賒銷金額較大的客戶，原則上要求取得其上一年度經(jīng)審計的財務報表。

(四)對于經(jīng)營管理部、客戶管理部認為有必要對其進行第三方深度調(diào)查的客戶，可以委托外部專業(yè)機構(gòu)對此類客戶進行深度調(diào)查。

五、客戶信用額度評估和審定

客戶資信調(diào)查結(jié)束、確定合作對象后，企業(yè)開展信用額度評估審定工作。

(一)信用額度的評估。根據(jù)大宗商品流通企業(yè)貿(mào)易特點，信用額度的評估可以采用交易額評估法和凈資產(chǎn)評估法綜合評定。交易額評估法下的信用額度不超過客戶的月均采購或銷售額；凈資產(chǎn)評估法的信用額度不超過客戶凈資產(chǎn)；若有擔保單位，則需要考慮到擔保單位的實力對信用額度進行綜合評估。信用額度的評估還應綜合考察客戶的基本情況、業(yè)務情況、合作情況以及主要風險和防范對策，分析其信用額度是否合理。1.基本情況包括：股東或?qū)嶋H控制人情況、主營業(yè)務、資產(chǎn)及經(jīng)營規(guī)模、主要資產(chǎn)和生產(chǎn)設施、產(chǎn)能和當前實際產(chǎn)量、總投資和自有資金、主要市場和客戶群、盈利能力、行業(yè)地位、當前的訂單情況、庫存情況，有無停產(chǎn)情況與重大經(jīng)濟糾紛等；2.業(yè)務情況包括：業(yè)務模式、預計業(yè)務量、業(yè)務周期、付款方式和期限、交貨期限、回款方式及期限，預計最高預付款和應收款峰值等；3.合作情況包括：歷史合作量、履約情況、利潤情況等。

(二)信用額度的審定?？蛻粜庞妙~度的申請，首先由業(yè)務部門根據(jù)業(yè)務實際需求提出，充分考慮客戶的資信實力和業(yè)務開展的需要，結(jié)合客戶歷史合作情況，在信息系統(tǒng)中按要求提交材料?？蛻艄芾聿繌秃藰I(yè)務部門提交的審批材料，并提出建議信用額度，按照企業(yè)授信相關(guān)管理要求提交審批。審批通過完成后啟用額度。特殊情況的處理：1.對于與企業(yè)多個業(yè)務單位有業(yè)務往來的客戶，客戶管理部統(tǒng)一確定信用總額度，并根據(jù)其歷史交易情況和企業(yè)發(fā)展需要等，在各業(yè)務單位間分配具體額度。業(yè)務部門的客戶額度分配若不能協(xié)調(diào)統(tǒng)一的，報企業(yè)分管領(lǐng)導審批。2.對于存在既是供應商又是下游客戶的情況，必須按照采購預付款和銷售應收款合并進行評估和控制。對于企業(yè)擬進行授信的客戶，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)員工與該客戶的負責人或?qū)嶋H控制人為親屬關(guān)系或存在利益關(guān)聯(lián)關(guān)系的，應主動向總部報告，申請回避。

六、客戶信用額度的后續(xù)跟蹤管理

客戶信用額度確定以后的后續(xù)跟蹤管理并不能松懈，包括但并不限于以下幾項。

(一)額度管理：客戶信用額度審批完成后由客戶管理部客戶數(shù)據(jù)維護人員將額度主數(shù)據(jù)錄入信息系統(tǒng)統(tǒng)一管理。業(yè)務部門根據(jù)系統(tǒng)信用額度進行預付貨款和賒銷發(fā)貨，若超過系統(tǒng)信用額度，應該按照相關(guān)規(guī)定重新申請新增額度，審批同意后才可以使用新增額度。

(二)評價頻次：對于已確定信用額度的客戶，客戶管理部應組織相關(guān)部門定期評價，如每季度進行一次，特殊重大客戶應提高評價頻次。業(yè)務部門在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)存在異常情況的已授信客戶，應立即上報，管理部門對發(fā)現(xiàn)的信用額度執(zhí)行記錄差的客戶隨時進行信用額度調(diào)整建議，并按信用額度審批流程重新審定后，執(zhí)行新的信用額度。

(三)信用期限：信用額度的有效期從審批確定之日起算。信用額度如需繼續(xù)使用，業(yè)務部門應在信用額度到期前一個月，按前面要求重新提交評估，走審批流程。額度到期后業(yè)務部門未提出展期申請的，原額度將不再使用。

(四)客戶跟蹤：信用額度確定后，業(yè)務部門需加強對客戶的管理，定期進行回訪，及時了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況、財務狀況，發(fā)生重大事項應及時通報客戶管理部與企業(yè)領(lǐng)導。

(五)重大、特殊事項處理建議：信用額度期限內(nèi)發(fā)生的重大事項，如：1.兼并、收購、分立、破產(chǎn)、資產(chǎn)重組等重大變動；2.重大法律訴訟；3.重大事故和大額賠償?shù)戎卮笫马棧?.生產(chǎn)經(jīng)營狀況惡化；5.其他重大事項等。

(六)黑名單管理：信用客戶出現(xiàn)影響企業(yè)利益情形的，如：1.合同履行嚴重違反誠實信用原則，影響惡劣的；2.無故或惡意拖延發(fā)貨、拖欠貨款等嚴重違反合同約定，造成企業(yè)重大經(jīng)濟損失的；3.客戶運營中出現(xiàn)資金鏈斷裂、重大惡性事故、存在重大潛在損失等情況，雙方后續(xù)合作風險極大的；4.由于其違法經(jīng)營，造成惡劣社會影響的；5.其它侵害公司利益的行為等。對以上事項相關(guān)客戶列入公司預付賒銷黑名單管理，由客戶管理部及時通知公布黑名單的客戶。列入黑名單的客戶應立即終止已有賒銷合同的執(zhí)行，并禁止啟動新的授信審批。對于賒銷業(yè)務，業(yè)務部門應積極采取資產(chǎn)抵押、質(zhì)押及保證、信用保險等多種方式避險。

七、客戶信用管理案例分析及整改建議

案例：20X6年6月，甲公司與A、B公司、及企業(yè)法人個人李某及配偶陳某簽訂了《供應鏈合作協(xié)議》。協(xié)議約定由A公司委托甲公司向某大型鋼廠采購鋼材。每批次訂貨前A公司需支付10%的保證金，賒銷額度500萬元，可循環(huán)使用。甲公司指定了倉庫用于存放代采貨物，A公司付清貨款后貨權(quán)由甲公司轉(zhuǎn)至A公司。A公司對原材料進行加工，生產(chǎn)出產(chǎn)成品后銷售給甲公司。上述產(chǎn)成品由A公司委托甲公司代銷給B公司。甲公司向A公司支付貨款的方式為：每批次產(chǎn)成品到達倉庫且收到發(fā)票后三日內(nèi)支付80%貨款，余款待B公司回款后予以支付。A公司提供評估價值為800萬元的設備用于抵押擔保，李某、陳某對于A公司所要承擔的債務承擔連帶擔保責任。合同簽訂后，甲公司按照合同的要求履行了相應供貨義務，但A公司一直未按合同約定進行付款。20X7年10月甲公司向法院起訴并申請財產(chǎn)保全，查清本案擔保方名下的房產(chǎn)均已抵押給銀行，甲公司為輪候查封。20X8年3月各方達成調(diào)解合意，法院出具調(diào)解書：各方共同確認，A公司應付貨款530萬元，資金占用費100萬元，倉儲費3萬元，共計633萬元。李某、陳某對A公司所負債務承擔連帶清償責任。后A公司資不抵債，向法院申請破產(chǎn)清算，該法院裁定受理A公司破產(chǎn)清算。

(一)存在的問題及風險原因剖析。1.客戶選擇不當，對民營企業(yè)的風險防控意識不足。A公司是由李某設立的一人有限公司，民營企業(yè)，注冊資本2000萬元，民營企業(yè)的綜合實力和運營能力相對較弱。本案中甲公司對A公司進行實地考察后，認為A公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品市場前景良好，而且A公司提供了設備抵押以及法定代表人個人擔保，以此為依據(jù)相信A公司的綜合實力。但事實上，A公司為建廠進行大額資金拆借，該風險未及時了解，導致后續(xù)資金斷裂，無法繼續(xù)生產(chǎn)。另外，A公司生產(chǎn)加工的規(guī)模有限，容易遭受市場波動和大訂單的影響，抗風險能力和履約能力較弱。對于民營企業(yè)的應收款和預付款授信要求不夠高，擔保措施有流于形式之嫌。本案中雖由李某及其配偶陳某提供連帶責任擔保，但事實上李、陳名下的房產(chǎn)均已抵押給銀行，實際上可供執(zhí)行的資產(chǎn)少之又少，導致后續(xù)風險出現(xiàn)時難以找到救濟途徑。而抵押設備存在折舊、損壞、難以處置的問題，阻礙了回款進度。2.動態(tài)跟蹤未做到位。在業(yè)務開展之初，A公司資信情況良好，未出現(xiàn)較大違約行為。但后續(xù)因資金鏈出現(xiàn)問題，導致A公司拆東墻、補西墻，生產(chǎn)難以為繼，最終資不抵債，企業(yè)破產(chǎn)。在業(yè)務開展過程中，未對A公司的履約能力做到持續(xù)及時跟蹤，導致風險暴露。3.風險暴露后未采取有效措施及時止損。案例中在A公司出現(xiàn)逾期付款后，甲公司采取了業(yè)務函件催討、現(xiàn)場催收及停止投入等措施，但這些措施未能達到預想的效果。后期采取分批次抵扣20%應付A公司產(chǎn)成品貨款的方式抵充A公司所欠甲公司貨款，但因A公司前期建廠資金拆借導致生產(chǎn)難以為繼，該方式僅開展了兩三次，剩余貨款無法清償。抵扣方式所采取的時間和比例未能有效降低甲公司損失。

(二)經(jīng)驗教訓及防范整改措施。1.客戶選擇需謹慎，擔保措施應注重實質(zhì)?？蛻暨x擇決定了業(yè)務開展能否順利，與資信良好的客戶合作將大大降低違約風險。而民營企業(yè)相較于國企，實力較弱、資信較差，且管控難度大，風險救濟難，因此總體需持謹慎態(tài)度。在對民營企業(yè)做經(jīng)營狀況評估時，要調(diào)查其資產(chǎn)真實性、現(xiàn)金流資金鏈、或有負債、經(jīng)營模式、行業(yè)地位、征信情況、行業(yè)景氣度等方面,同時還要重點考察實際控制人的出身、人品、發(fā)家史、風險偏好、能力、身價、喜好、文化程度、外籍身份、經(jīng)營理念等內(nèi)容，總體考察，整體評估，不做簡單標準判斷。對于要求提供的擔保，應避免流于形式，盡可能要求擔保人提供保值、易變現(xiàn)、無權(quán)利負擔的動產(chǎn)或不動產(chǎn)提供擔保。若是提供信用保證，則應要求保證人提供資產(chǎn)證明，評估其清償能力。2.事前預防雖重要，事中動態(tài)跟蹤亦不可忽視。企業(yè)對于客戶準入設置了門檻，一旦通過企業(yè)客戶部審核后便可與企業(yè)開展業(yè)務合作。在客戶準入審核過程中要求提供各類資信報告材料，該環(huán)節(jié)往往能夠引起大家的重視。但在客戶準入之后，容易忽視客戶在經(jīng)營過程中的狀態(tài)，未能及時發(fā)現(xiàn)潛在風險的發(fā)生，正如本案在合同履行過程中出現(xiàn)資金問題導致履約能力下降。為了能夠讓業(yè)務有序開展，事中的動態(tài)跟蹤監(jiān)管也應引起高度重視，對于客戶的資信評估不應低于授信評估時的標準。3.風險暴露后需及時采取有效措施。風險暴露后，業(yè)務單位、職能部門都需要積極尋找有效措施防止損失的擴大。除了正常發(fā)具業(yè)務催討函、律師函之外，還應該積極走訪，實地催討，尋找其他有效途徑。如有其他業(yè)務合作的，可以考慮從其他應付款中抵扣，但該方式需要得到對方的書面同意，否則企業(yè)無權(quán)扣收。如對下游客戶負有債務的，應首先通過其他途徑積極履行與下游客戶之間的合同，以免違約，擴大經(jīng)濟損失。如窮盡其他手段均無成效，應及時提報風控法務部，走法律訴訟途徑。上面的案例說明基于大宗商品行業(yè)特性，客戶信用管理一旦有疏漏，容易發(fā)生風險事故，其損失往往較大，不僅給企業(yè)造成直接的經(jīng)濟損失，在處理風險事故以及訴訟過程中將耗費大量的管理資源。所以良好的客戶信用管理能有效控制業(yè)務風險，優(yōu)化企業(yè)客戶群，平衡利潤與風險，增加企業(yè)資本回報。

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作者:夏旭升 單位:浙江物產(chǎn)金屬集團有限公司