花木產(chǎn)業(yè)直播營銷策略

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［提要］隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”在農(nóng)村的普及，農(nóng)業(yè)迎來新的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。夏溪花木產(chǎn)業(yè)作為常州市現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)，借助互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，在信息技術的支持下，通過直播手段創(chuàng)新發(fā)展花木產(chǎn)業(yè)營銷模式，實現(xiàn)精準營銷、低成本營銷、高效率營銷，為常州花木產(chǎn)業(yè)銷售提供理論支持和實踐指導意義。

關鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”花木產(chǎn)業(yè)；常州夏溪花木市場；直播營銷

一、夏溪花木產(chǎn)業(yè)實施直播營銷的重要性

（一）實施直播營銷有利于促進夏溪花木的精準、高效營銷

伴隨著經(jīng)濟的日益增長，互聯(lián)網(wǎng)滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領域，慢慢地影響各行各業(yè)，變革傳統(tǒng)行業(yè)的運行方式。傳統(tǒng)的營銷方式在互聯(lián)網(wǎng)時代顯得有些乏力，工業(yè)、商業(yè)、服務業(yè)等領域都相繼出現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的成功實例。但相對落后的第一產(chǎn)業(yè)———農(nóng)業(yè)，特別是花木產(chǎn)業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢下正面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。實施直播營銷有利于在一定的時間內(nèi)篩選出精準的客戶群體，剔除無需求客戶，鎖定目標用戶，吸引潛在客戶，由此從客戶群源頭實現(xiàn)大數(shù)據(jù)時代下精準銷售，從而有利于實現(xiàn)常州花木產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡化、現(xiàn)代化和規(guī)模化發(fā)展，為常州市花木產(chǎn)業(yè)帶來新的活力和新的動

（二）實施直播營銷有利于促進夏溪花木的低成本、個性化營銷

傳統(tǒng)的營銷模式一般是通過電話、短信、報紙、廣播、戶外廣告、宣傳單、會等進行銷售，營銷造價成本較高，模式較單一，見效較慢，受眾群體較窄。實現(xiàn)網(wǎng)絡直播營銷，只需要一部手機就可以實現(xiàn)銷售，商家不需考慮場地、人力的要求，打破時間、空間的限制，只要在社交平臺上打開手機的直播功能，就能實現(xiàn)在線大范圍的產(chǎn)品營銷，既節(jié)省成本，又增強營銷效果。

二、“直播+花木產(chǎn)業(yè)”營銷發(fā)展現(xiàn)狀

（一）“直播+花木產(chǎn)業(yè)”營銷的特點

1、“直播+花木產(chǎn)業(yè)”營銷具有及時性。網(wǎng)絡直播的出現(xiàn)，改變原來田頭搞銷售、道路兩側(cè)建市場的傳統(tǒng)花木銷售模式，將現(xiàn)實社會中由于空間、時間而隔絕的客戶群體，打破彼此之間由于時間界限、空間界限相互分離的狀態(tài)，聚集在同一個網(wǎng)絡環(huán)境之下。營銷者通過直播，將花木產(chǎn)品的外形、顏色、狀態(tài)等都可以第一時間呈現(xiàn)給觀看的客戶群體，客戶群體通過視覺、聽覺等接收到花木相關信息，并可以實時通過彈幕、聊天窗口等對直播內(nèi)容溝通和評價，對自己所感興趣的花木產(chǎn)品信息進行詳實的溝通和了解?？蛻羧后w通過直播能第一時間接收到營銷者的直播傳播的內(nèi)容，營銷者也可以依據(jù)客戶群體的第一時間反饋信息適時調(diào)整花木產(chǎn)品銷售模式、打造網(wǎng)紅爆款商品、促銷滯銷產(chǎn)品等，從而滿足營銷者、客戶群體零距離、零時差的直播營銷體驗。2、“直播+花木產(chǎn)業(yè)”營銷具有直觀性。通過網(wǎng)絡直播，營銷者能夠更為直觀地為客戶群體展示花木產(chǎn)品的多維度空間，客戶群體能夠直觀地在直播上與營銷者進行交流，雙方在面對面的溝通中能夠形成對產(chǎn)品的共鳴。比如：營銷者可以通過直播打破傳統(tǒng)營銷的束縛，為客戶群體直觀地展示花木生長的田地、花木加工的車間等第一手資料。客戶群體通過觀看直播，從視覺、聽覺方面直觀的感受花木生長狀況、花木的加工情況、花木的養(yǎng)護情況等，從而能夠提高客戶群體對花木產(chǎn)品直觀的感受和真實的體驗，有易于增強營銷者對客戶群體信任度和吸引潛在的客戶群體。3、“直播+花木產(chǎn)業(yè)”營銷具有互動性。便捷的直播能夠讓營銷者和客戶群體雙方零時差的進行互動，能夠讓客戶群體更好地融入營銷中，成為營銷過程中不可或缺的力量。通過互動的網(wǎng)絡直播，客戶群體可以隨時在屏幕上針對花木產(chǎn)品的外形、產(chǎn)地、價格、優(yōu)惠活動、物流信息、種植注意事項等花木產(chǎn)品信息和售后服務信息進行提問，營銷者通過觀看字幕條適時與客戶群體進行互動、解答、交流，即時解決客戶的問題。直播營銷的互動性，不僅可以即時解決客戶對產(chǎn)品存在的疑惑面臨的問題，而且還能極大提升客戶在營銷過程中的存在感，從而更易達到有效的營銷溝通和減少售后矛盾，實現(xiàn)精準、高效營銷。

（二）“直播+花木產(chǎn)業(yè)”營銷面臨的困境

1、直播營銷內(nèi)容存在同質(zhì)性現(xiàn)象，缺乏深層次內(nèi)涵。當前直播營銷內(nèi)容單一淺薄，形式雷同。今天某直播營銷的爆款花木產(chǎn)品，明天直播平臺上所有營銷者都會推薦同一款產(chǎn)品。今天營銷者直播在花木園欣賞花木，現(xiàn)場采摘花草，在車間直播花木生產(chǎn)包裝，明天所有的直播平臺上會有類似的活動。如此重復，缺乏新意和創(chuàng)造性的直播營銷，會造成客戶的無聊、枯燥、乏味感。此外，針對花木產(chǎn)品的直播往往局限于展示花木產(chǎn)品的品相、品質(zhì)、優(yōu)惠力度等，沒有進一步延伸和拓展相關的知識，比如：缺少花木產(chǎn)品的名字由來的介紹、產(chǎn)地區(qū)分介紹、花木的種植養(yǎng)護小課堂介紹等。在今天注重內(nèi)涵的互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷者想吸引客戶的注意力，刺激客戶的購買力，必須要優(yōu)化直播內(nèi)容，創(chuàng)新直播形式，如果沒有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、創(chuàng)新的形式，不能為客戶群體提供有價信息，刺激消費欲望，那么難以達到預期的銷售效果。2、營銷直播平臺門檻低，缺乏優(yōu)秀電商專業(yè)主播。在目前的直播營銷中，電商主播起著舉重若輕的作用。直播的技巧、直播的效果、客戶群體的粘合度等都與電商主播的專業(yè)素質(zhì)息息相關。隨著直播營銷平臺越來越普及和遍地開花，導致了平臺的入門門檻較低，平臺不對營銷者進行直播前的電商知識考核、傳媒知識考核、網(wǎng)絡知識考核、法律意識考核，營銷直播者也未在直播前做相關的準備工作，未對花木產(chǎn)品信息進行深入了解、未對花木產(chǎn)品的賣點進行提煉和創(chuàng)新，任何人只要擁有一部手機就能夠進行直播，從而產(chǎn)生直播節(jié)目粗制濫造、敷衍了事的狀況，甚者存在違法亂紀的現(xiàn)象。依據(jù)目前的調(diào)查研究，直播平臺中的大部分營銷者存在未接受專業(yè)的電商知識培訓、傳媒知識培訓，缺乏專業(yè)的素養(yǎng)、知識能力和法律意識，這也是發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下花木產(chǎn)業(yè)急需解決的重要問題。

三、花木產(chǎn)業(yè)直播營銷優(yōu)化策略

（一）創(chuàng)新直播營銷的內(nèi)容與形式，實現(xiàn)精準直播營銷。

原創(chuàng)、高質(zhì)量、深內(nèi)涵、專業(yè)強的內(nèi)容和獨一無二的直播形式將是把直播營銷者從泛濫同質(zhì)眾多的直播營銷中脫穎而出的重要考量依據(jù)。首先，花木產(chǎn)業(yè)直播營銷者需要針對特定的客戶群體，創(chuàng)新內(nèi)容和形式。針對年輕的客戶群體，可以通過打造網(wǎng)紅同款、網(wǎng)絡爆款等形式，通過花木福袋、每日花木、主題花木、小眾花木、DIY花木等內(nèi)容進行直播內(nèi)容和形式的創(chuàng)新。針對年長的客戶群體，通過挖掘花木產(chǎn)品的人文元素，闡述花木產(chǎn)品背后的故事和隱含的深層次內(nèi)涵，增加客戶群體的情感性、故事性、代入性，使得客戶對直播營銷者的營銷產(chǎn)生共鳴，提升客戶群體的觀看體驗。其次，在直播過程中，可以增加秒殺、抽獎贈送等互動環(huán)節(jié)，增添客戶群體觀看直播的樂趣。最后，在直播營銷過程中，要注重直播內(nèi)容的真實，反對過度美化。過度美化包裝會造成直播內(nèi)容與實際花木產(chǎn)品不符合，不利于引起客戶群體新的購買行為和不利于品牌口碑的樹立。

（二）設置網(wǎng)絡直播營銷平臺準入機制，引入先進的電商人才。

各種各樣的直播平臺、各行各業(yè)的網(wǎng)絡直播營銷者如雨后春筍般涌入直播營銷行業(yè)。造成了直播營銷行業(yè)惡性競爭和各式各類的直播內(nèi)容良莠不齊，因此設置網(wǎng)絡直播營銷平臺準入機制是形勢所迫。比如：通過設置直播前的考試，通過考試的直播營銷者可以進行網(wǎng)絡直播。不通過者需學習相應的知識達到合格要求后方可進行直播。其次引入先進的電商人才是關鍵。政府應出臺針對花木產(chǎn)業(yè)電商人才引進的政策與惠利措施，針對花木產(chǎn)業(yè)電商人才因才設崗、因才施用，打破學歷等限制，從住房、就醫(yī)、配偶就業(yè)、子女教育等方面為花木產(chǎn)業(yè)電商人才解決后顧之憂。此外，可與相關職校、高校建立合作關系，展開“一站式”的人才培養(yǎng)活動，借助學校的力量培養(yǎng)出符合花木產(chǎn)業(yè)電商需要的專業(yè)人才，為花木產(chǎn)業(yè)電商營銷注入更多的新鮮動力和新鮮動力。

主要參考文獻：

［1］勾俊偉.直播營銷［M］.北京：人民郵電出版社，2017.8.

［2］楊楠.自媒體視角下的網(wǎng)紅營銷模式的新思考———基于網(wǎng)紅直播模式的調(diào)查［J］.經(jīng)貿(mào)實踐，2017（4）.

作者：單媛媛 朱俐 耿熹單位：常州大學商學院