淺談社會保險營銷團(tuán)隊的訓(xùn)練方法
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1診斷
記錄、觀察與談話。記錄是通過對數(shù)據(jù)的分析，得到團(tuán)隊整體、小群體和個體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險種是什么，業(yè)績?nèi)绾?，續(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們造成結(jié)果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問題，我們還必須要進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時要注意業(yè)務(wù)員的出勤率、情緒、各類集會和培訓(xùn)的參與度。在和業(yè)務(wù)員一塊實(shí)地展業(yè)時，觀察他是否將所學(xué)的知識、技巧適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。我們可以通過觀察和談話了解業(yè)務(wù)人員的知識、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經(jīng)形成的習(xí)慣，從而找到問題的癥結(jié)所在。
2確定需求
精確地診斷業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓(xùn)練的需求。一般說來，銷售人員出現(xiàn)的問題往往是多層次的，這時團(tuán)隊的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓(xùn)練的方向。例如，團(tuán)隊新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務(wù)技巧差引起的業(yè)績較差，進(jìn)而對工作前景產(chǎn)生負(fù)面看法。如果對這部分新成員的培訓(xùn)是以激勵和事業(yè)前景為主，那則不會取得預(yù)期的效果。恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)需求應(yīng)以銷售技巧為主，以激勵和事業(yè)前景培訓(xùn)為輔。確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容對于新人、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等不同團(tuán)隊成員的培訓(xùn)其層次是不一樣的。在每一個層次之內(nèi)，團(tuán)隊的每個成員又具有不同的特點(diǎn)，有著較大的差異性。培訓(xùn)的需求既要按照培訓(xùn)對象的整體水平來確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容，又要合理地考慮到團(tuán)隊成員內(nèi)部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團(tuán)隊成員的銷售技巧均要達(dá)到某一特定的培訓(xùn)目標(biāo)。但是，有的業(yè)務(wù)員能力高些，有的業(yè)務(wù)員能力較低，這時就要區(qū)別對待。對于能力高的業(yè)務(wù)員主管可以直接進(jìn)行市場展業(yè)陪訪與輔導(dǎo)，對于能力較低的業(yè)務(wù)員，就需要先進(jìn)行模擬演練，然后才可以市場展業(yè)。
3預(yù)備
為保證訓(xùn)練質(zhì)量，訓(xùn)練前團(tuán)隊主管必須實(shí)現(xiàn)做好各種訓(xùn)練用具的準(zhǔn)備工作，切忌手忙腳亂，影響訓(xùn)練的進(jìn)程和效果。講師在培訓(xùn)前要準(zhǔn)備的事：你是否把準(zhǔn)備工作作為第一步？是否花了足夠時間？在培訓(xùn)前你是否已了解學(xué)院的現(xiàn)狀和他們的問題？你是否已經(jīng)熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容？你是否已將輔助教具準(zhǔn)備好？
4解釋
團(tuán)隊成員并不是都對當(dāng)前的訓(xùn)練感興趣，要讓他們了解訓(xùn)練有助于獲得某些專長，有助于提升銷售業(yè)績等，只有這樣才能引發(fā)團(tuán)隊成員參與訓(xùn)練的積極性。訓(xùn)練前應(yīng)當(dāng)明確告知受訓(xùn)人員本次訓(xùn)練的目標(biāo)、安排及預(yù)期效果等。
5示范
在受訓(xùn)人員進(jìn)行練習(xí)前，講師應(yīng)當(dāng)向受訓(xùn)學(xué)員示范正確的行為，并進(jìn)行檢討，強(qiáng)調(diào)與示范有關(guān)的步驟，重復(fù)地示范，一再地檢討，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)，不斷強(qiáng)化學(xué)員對正確方法的印象。
6觀察
受訓(xùn)人員在依照示范進(jìn)行工作時，讓他們放手去做，發(fā)生錯誤的當(dāng)時，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯能力。如果受訓(xùn)人員陷入嚴(yán)重的錯誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵。在訓(xùn)練時避免因受訓(xùn)人員的錯誤而大聲批評。
7督導(dǎo)
一旦確定受訓(xùn)人員已經(jīng)有能力從事訓(xùn)練所強(qiáng)調(diào)的工作內(nèi)容，就可以讓他們開始獨(dú)立作業(yè)，并且要經(jīng)常性地對受訓(xùn)人員的作業(yè)效果進(jìn)行督導(dǎo)和輔導(dǎo)。
作者：王妍 單位：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院