農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務發(fā)展探析

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摘要：近年來，我國經(jīng)濟的發(fā)展迅速，國家對金融行業(yè)的改革不斷深入，特別是對于農(nóng)村金融行業(yè)的改革。在市場發(fā)展競爭越來越激烈的環(huán)境下，農(nóng)村商業(yè)銀行的貸款模式利潤逐漸下滑。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行必須要對以往傳統(tǒng)信貸模式進行改革與創(chuàng)新，尋求新的利潤模式。信貸零售業(yè)務，正是在這樣的市場環(huán)境下所誕生的一種貸款利潤模式，它將成為各個商業(yè)銀行之間相互競爭的熱點。基于此，筆者結(jié)合自身的認知，針對農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀與問題進行分析，并針對性地提出了相應的農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務發(fā)展策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村商業(yè)銀行；信貸業(yè)務；零售業(yè)務；發(fā)展現(xiàn)狀；策略

為了保障商業(yè)銀行信貸長遠發(fā)展，我國商業(yè)銀行必須要進行創(chuàng)新，開辟出一個新的金融市場道路。所以，在這樣的環(huán)境下，不少農(nóng)村商業(yè)銀行就開始嘗試走零售業(yè)務市場，通過零售來提升信貸的利潤。因此，筆者以某地農(nóng)村商業(yè)銀行為例，分析了農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展策略，希望為農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展帶來幫助。

1農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務信貸發(fā)展存在的問題

1.1缺乏服務意識，客戶關(guān)系管理能力不強

由于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展時間較短，目前處于傳統(tǒng)的發(fā)展時期，其自身內(nèi)部的運作機制和體系還不夠完善，特別是對零售業(yè)務方面，還沒有一個系統(tǒng)性、完善性的服務體系和服務制度，加上銀行內(nèi)部的相關(guān)工作人員自身的服務意識與客戶管理意識不夠強烈，因此，銀行在零售信貸業(yè)務發(fā)展上遇到了很多的困難。同時，除了工作人員的服務意識不足外，還有一個顯著的問題，便是農(nóng)村商業(yè)銀行的業(yè)務流程體系設計不合理，導致服務的質(zhì)量與效率不夠理想。很多銀行所提供的服務都只停留在表面形式，沒有真正讓客戶感受到服務的質(zhì)量，因此很多客戶由于業(yè)務效率與服務質(zhì)量的原因漸漸流失。最后，再加上農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶資源管理不夠完善，很多客戶資源都在銀行中流失，自身的客戶維護與管理體系不夠先進，這對于銀行的服務與發(fā)展有很大的阻礙。

1.2農(nóng)村商業(yè)銀行自身的營銷能力薄弱

在銀行的市場營銷方面，農(nóng)村商業(yè)銀行的效果一直不夠理想，他們所采用的營銷理念與營銷模式仍然過于傳統(tǒng)和陳舊，和現(xiàn)在的市場環(huán)境和市場背景有著很大的差距。首先，從銀行的營銷渠道來看，當前市場上，很多銀行都已經(jīng)將營銷渠道轉(zhuǎn)向各個營銷網(wǎng)點，但是由于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展相對落后，很多地區(qū)農(nóng)村商業(yè)銀行還沒有意識到網(wǎng)點化營銷的優(yōu)勢，他們在推廣時，往往都是各點之間進行獨立的營銷活動，很少會將各個網(wǎng)點進行整合，實施綜合化營銷。這樣的營銷方案，導致農(nóng)村商業(yè)銀行的營銷過于單點化和片面化，缺乏完整性、全面性和統(tǒng)一性，對于客戶的營銷后續(xù)服務體驗帶來不好的影響。

1.3創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品缺乏科技性

農(nóng)村商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品科技化開發(fā)方面，一直存在較大的缺陷，銀行端自身對產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)投資不足，也缺乏獨特的創(chuàng)意。雖然近幾年來，關(guān)于新產(chǎn)品的開發(fā)開始逐漸推出，但是設計的產(chǎn)品都缺乏競爭力，無法抓住客戶的痛點，其核心品牌特色也不足，難以給用戶選擇的原因與理由。例如，很多農(nóng)村商業(yè)銀行，其設計的零售信貸業(yè)務大多數(shù)都是以車貸和房貸為主，這種信貸模式仍然比較傳統(tǒng)化，缺乏一定的創(chuàng)新。

1.4人力資源不足，缺乏行業(yè)所需人才

當前農(nóng)村商業(yè)銀行的網(wǎng)點不斷增加，范圍逐漸擴大，每個網(wǎng)點所涉及的業(yè)務內(nèi)容也越來越豐富，從零售行業(yè)的開發(fā)到營銷手段的設計到服務的落實等，這些都成為農(nóng)村商業(yè)銀行每日的必要工作。這也就間接提升了對農(nóng)村商業(yè)銀行的人才要求，然而由于農(nóng)村商業(yè)銀行大多數(shù)都坐落在農(nóng)村地區(qū)，當?shù)刈杂械目删蜆I(yè)人才本身不足，加上行業(yè)發(fā)展對人才的要求逐漸提升，現(xiàn)有的農(nóng)村就業(yè)人員能夠符合條件的少之又少。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行的高素質(zhì)就業(yè)人才嚴重缺乏，大大影響和制約了農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務信貸的發(fā)展。

2農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務的發(fā)展對策

2.1轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，重視零售業(yè)務的發(fā)展

隨著農(nóng)村金融的不斷改革，各種新的金融模式和金融產(chǎn)業(yè)不斷誕生，近幾年來，零售業(yè)務逐漸成為農(nóng)村商業(yè)銀行的主要任務，它對于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展有著很大的幫助。為了讓農(nóng)村商業(yè)銀行更加長遠的發(fā)展，經(jīng)營人員就必須改變以往傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和經(jīng)營思維，提升對零售行業(yè)的信貸業(yè)務重視程度。首先，農(nóng)村商業(yè)銀行相關(guān)工作人員需要加強對國外商業(yè)銀行零售業(yè)務信貸發(fā)展模式的學習，深度了解與認識國外的相關(guān)信貸政策、零售業(yè)務發(fā)展模式、經(jīng)營理念和思路，以此來提升本市農(nóng)村商業(yè)銀行領(lǐng)導以及員工的零售業(yè)務發(fā)展意識、信貸服務意識，為后續(xù)自身內(nèi)部的發(fā)展帶來幫助。其次，農(nóng)村商業(yè)銀行需要結(jié)合每個地區(qū)銀行實際的內(nèi)部情況和外部環(huán)境情況，根據(jù)不同的特點與狀況，制定更加符合當?shù)靥厣牧闶坌袠I(yè)信貸業(yè)務，以此來讓自身的銀行發(fā)展更加符合社會環(huán)境。再次，農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部需要建設完善的零售行業(yè)信貸業(yè)務考核標準，加強對考核的重視，通過嚴格的考核制度、獎勵制度，來提升內(nèi)部人員對零售行業(yè)信貸業(yè)務的重視程度，改變內(nèi)部人員對零售業(yè)務的認識與觀念。最后，農(nóng)村商業(yè)銀行可以引進更多其他銀行先進的經(jīng)營模式和經(jīng)營理念，對更多優(yōu)秀的內(nèi)容進行學習，并結(jié)合自身銀行特色進行適當調(diào)整。總之，農(nóng)村商業(yè)銀行需要從各個方面調(diào)整自己內(nèi)部人員的經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，重視對零售行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展，通過零售行業(yè)信貸業(yè)務，提高農(nóng)村商業(yè)銀行的利潤。

2.2強化銀行客戶管理，提升服務質(zhì)量

2.2.1對銀行客戶群體進行分類管理。為了更加高效地對銀行的相關(guān)客戶進行管理，農(nóng)村商業(yè)銀行可以先對客戶群體進行詳細的分類，根據(jù)不同客戶的需求、特點進行分層，對每個層次的客戶提供不同的服務，以此來讓銀行的服務更加具有針對性和可行性。在分類時，可以從以下兩點進行劃分。首先，可以從客戶的金融資產(chǎn)進行劃分。金融資產(chǎn)，是區(qū)分客戶的關(guān)鍵因素，根據(jù)每個客戶金融資產(chǎn)不同，提供不同層次的服務與產(chǎn)品，這樣能夠讓客戶更加具有購買欲望與購買能力。如對于高端客戶，資產(chǎn)一般超過100萬，或者是對于主要客戶，他們的資產(chǎn)一般在5萬~100萬。這兩部分是銀行的主體客戶，他們每年為銀行貢獻較多，信貸資格與信貸償還能力較大。對這兩個類型的客戶進行服務時，銀行可以加入服務投入和產(chǎn)品投入，給這部分客戶建設更加豐富化、多元化的零售業(yè)務信貸渠道與信貸產(chǎn)品，并且可以讓客戶從信貸、理財兩個方面發(fā)展零售業(yè)，給客戶更多的選擇。對于基礎(chǔ)類的客戶，他們的資產(chǎn)一般在5萬以內(nèi)。這部分客戶自身的信貸欲望相對不強，自身的信貸償還能力不足。對這部分設計零售業(yè)務信貸服務時，主要以提升客戶的便利性為主，提供更加低成本的服務與產(chǎn)品，提升客戶的購買能力。其次，對客戶的年齡進行分類。農(nóng)村商業(yè)銀行由于大多數(shù)坐落在農(nóng)村地區(qū)，因此服務的客戶年齡多數(shù)以中老年為主。為了讓農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸更長遠的發(fā)展，銀行就必須開發(fā)更多的青年用戶，可以通過網(wǎng)絡信貸的渠道和形式，讓更多外地青年用戶參與到業(yè)務中，以此來均衡業(yè)務的人數(shù)分層。2.2.2做好已有客戶的維護工作。除了要對客戶盡心分類管理之外，還需要對現(xiàn)有的客戶進行維護，只有將客戶維護落實，才能夠不讓客戶不斷流失，以此來拓展客戶群體，提升銀行信貸流水。農(nóng)村商業(yè)銀行可以從以下方面進行客戶維護。首先，根據(jù)銀行內(nèi)部客戶的年齡以及存款的金額，將客戶進行分類，根據(jù)不同的客戶建立不同制度的后續(xù)服務制度，通過后續(xù)服務制度進行客戶維護。其次，是建立客戶的詳細個人檔案，在檔案中將客戶的需求、客戶的資金狀況、客戶的零售業(yè)務了解程度、客戶的信貸資格等信息進行詳細記錄，并且在后續(xù)的跟蹤與服務過程中，不斷完善客戶檔案，通過客戶詳細檔案為服務帶來幫助。最后，農(nóng)村商業(yè)銀行為了提升零售業(yè)務的信貸質(zhì)量，需要對客戶進行零售信貸業(yè)務推廣，可以逐一到農(nóng)村的各個點進行地推，讓更多客戶認識與了解零售信貸業(yè)務，挖掘更多有潛力的客戶，還可以給工作人員制定計劃，要求每個工作人員每星期必須挖掘3個潛力信貸客戶。

2.3以客戶為中心，強化零售業(yè)務營銷推廣

很多農(nóng)村客戶由于對零售業(yè)務信貸的認識不足，所以缺乏參與欲望，這對信貸發(fā)展帶來了很大的阻礙。因此，為了提升農(nóng)村商業(yè)銀行的零售信貸業(yè)務，相關(guān)單位和工作人員就必須對該業(yè)務進行極大地宣傳和推廣。通過有力地宣傳和推廣，讓農(nóng)村更多用戶認識到零售信貸業(yè)務的優(yōu)勢，結(jié)合自身的需求，積極投入到信貸業(yè)務中，為銀行發(fā)展以及客戶自身發(fā)展帶來價值。2.3.1建立交叉型的營銷模式。在交叉型營銷模式下，農(nóng)村商業(yè)銀行需要發(fā)揮考核與監(jiān)督體系的作用，不斷完善考核機制，通過考核機制對銀行內(nèi)部工作人員進行激勵，引導內(nèi)部人員積極推廣和銷售零售信貸業(yè)務，讓全民參與到業(yè)務推廣中。并且對內(nèi)部人員的業(yè)務能力和推廣技能進行不斷地培訓與教學，加強內(nèi)部營銷人員的信貸專業(yè)知識與技能，通過這種多人員、多角度的交叉營銷，來有效提升銀行內(nèi)部的營銷推廣效率與質(zhì)量。2.3.2加強零售業(yè)務的推廣。首先，可以依據(jù)現(xiàn)有的一些農(nóng)村商業(yè)銀行信貸業(yè)務進行推廣，在介紹傳統(tǒng)業(yè)務的同時，為客戶介紹零售業(yè)務信貸模式，挖掘有潛力發(fā)展的客戶，通過對客戶的實際情況進行分析，為客戶指定信貸方案。其次，銀行可以加強對農(nóng)村小型企業(yè)的信貸支持力度，通過完善的監(jiān)督體系與激勵政策，激發(fā)農(nóng)村小型零售企業(yè)的信貸欲望。農(nóng)村商業(yè)銀行還可以借助中間商進行推廣，以此來帶動更多的客戶認識與了解到零售信貸業(yè)務，不斷拓展零售業(yè)務信貸市場與規(guī)模。最后，銀行可以加大POS機的普及和運用，設定更多小額支付的方案并進行適當推廣，可以先對幾個優(yōu)良的農(nóng)村地區(qū)進行試點推廣，以此來檢驗營銷方案的可行性和有效性。2.3.3建設社區(qū)銀行，推廣銀行文化。社區(qū)銀行，指的是包含了多種銀行業(yè)務的固定小型銀行，它們沒有固定成專門的規(guī)模與形式，但是卻在運作上有很多的共同點。通過建設社區(qū)銀行，可以對零售業(yè)務發(fā)展帶來以下幫助：首先，能夠為周邊的小型企業(yè)和公司提供更加細致的金融服務，社區(qū)銀行的主要服務對象為中小型企業(yè)，而非大型企業(yè)，這完全符合了農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展客戶類型。其次，建設社區(qū)銀行能夠為當?shù)乜蛻魩砀觾?yōu)質(zhì)的服務體驗，周邊的人們無論是生活、金融、工作等各個方面，都可以咨詢銀行，這樣優(yōu)質(zhì)的服務體系，為零售行業(yè)信貸業(yè)務推廣打下堅實的基礎(chǔ)。最后，建設社區(qū)銀行，能夠與客戶建立一個良好的關(guān)系，提升客戶對農(nóng)村商業(yè)銀行的忠誠度，客戶在信任的前提下，更容易接納零售信貸業(yè)務，積極嘗試和探索該業(yè)務，為業(yè)務推廣帶來有力幫助。推廣銀行文化，指的是根據(jù)農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部的企業(yè)文化、發(fā)展文化進行適當?shù)耐茝V和渲染。農(nóng)村商業(yè)銀行有著悠久的歷史，在全國各大小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有網(wǎng)點，每個農(nóng)村商業(yè)銀行都和當?shù)鼐用竦母星樯詈瘛＿@些都是農(nóng)村商業(yè)銀行的文化優(yōu)勢，銀行方可以通過網(wǎng)絡宣傳、當?shù)赝茝V等形式對銀行文化進行傳播，讓更多的人信任銀行，以為后續(xù)的信貸業(yè)務推廣提供幫助。

3結(jié)語

綜上所述，零售行業(yè)信貸，成為近幾年來銀行重點發(fā)展的業(yè)務。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行也需要加強對零售行業(yè)信貸的重視，通過強化零售業(yè)務營銷推廣、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念、提升銀行服務質(zhì)量等形式，不斷完善零售業(yè)務信貸規(guī)模與體系，以此來幫助農(nóng)村商業(yè)銀行實現(xiàn)突破和進步，促進農(nóng)村商業(yè)銀行長遠發(fā)展和前進。

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作者:劉曉卿 單位:河北寧晉農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司