談農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

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摘要:從上世紀(jì)80年代以來，隨著貴州省改革開放的進(jìn)程不斷深入，貴州省農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在全省范圍內(nèi)開始進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品資源的市場運(yùn)作和合理配置，并紛紛將主要的農(nóng)產(chǎn)品資源集中于省會城市貴陽。這一變化使得農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的理念和結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化:農(nóng)產(chǎn)品市場營銷更多的強(qiáng)調(diào)企業(yè)作為銷售最后一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行，并且農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)成為了農(nóng)產(chǎn)品銷售的主力軍，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)能夠提供專業(yè)化、全方位的農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，越來越多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)誕生并獲得了飛速的發(fā)展。

關(guān)鍵詞:貴陽市；農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)；市場營銷

一、貴陽市現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工企業(yè)主要銷售模式

(一)渠道銷售模式

渠道以農(nóng)產(chǎn)品渠道商為主的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式目前是貴陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售體系的主要模式，此農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式的主要特征有:第一，由于渠道商普遍具有較強(qiáng)的把握農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格和市場供需關(guān)系的能力，以及運(yùn)輸農(nóng)產(chǎn)品的能力也較強(qiáng)，獲得了農(nóng)戶的信賴。因而農(nóng)戶往往會通過農(nóng)產(chǎn)品中間商把自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)睫r(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場，在這農(nóng)產(chǎn)品流通過程中實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。第二，由于貴陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售所跨區(qū)域較大，農(nóng)產(chǎn)品銷售過程的信息不對稱，這些農(nóng)產(chǎn)品中間商也無法做到及時(shí)的把農(nóng)產(chǎn)品銷售信息反饋給農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)也無法及時(shí)判斷農(nóng)產(chǎn)品市場走向，從而造成農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售具有一定的盲目性。第三，在這種模式當(dāng)中，由于單個(gè)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)技術(shù)相對落后，其所銷售的農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量不多、與市場中其他農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)相比沒有太大差別，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)以及其銷售的農(nóng)產(chǎn)品在整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷環(huán)節(jié)中的地位都較為弱勢，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)淪為了市場中農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的接受者，完全沒有議價(jià)和談判的可能。

(二)訂單銷售模式

在參與農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的成員中，有關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品市場營銷當(dāng)中占據(jù)著主導(dǎo)地位。參與農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的成員之間的關(guān)系是一種原始的交易關(guān)系，由于這種原始的交易關(guān)系，農(nóng)戶往往得不到農(nóng)產(chǎn)品加工貿(mào)易所帶來的增值和相關(guān)利潤。這種農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式缺乏對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易雙方的約束，在實(shí)際運(yùn)行中的調(diào)節(jié)僅僅憑借市場來進(jìn)行。因而如果農(nóng)戶在某一年獲得了大豐收，那么他們所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品在當(dāng)年的銷售會變得極為困難，并且該農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格會出現(xiàn)較大幅度的下挫。從農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的角度來看，農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)年的產(chǎn)量如果上升，雖然可以低價(jià)收購農(nóng)產(chǎn)品，但也面臨銷售困難的可能；農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)年的產(chǎn)量如果下降，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)就需要以高于往年的價(jià)格進(jìn)行收購，增加了自己的成本，即便提高價(jià)格收購也會面臨收購困難的局面。

二、存在的問題

(一)企業(yè)內(nèi)部問題

1、農(nóng)產(chǎn)品銷售市場過于集中。目前，貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場過于集中，主要集中在貴陽市的南明區(qū)、云巖區(qū)、小河區(qū)和花溪區(qū)這四個(gè)地區(qū)。這四個(gè)地區(qū)占據(jù)了貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)銷售總額的一半左右。南明區(qū)、云巖區(qū)、小河區(qū)和花溪區(qū)一直是貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的傳統(tǒng)四大市場，這四個(gè)地區(qū)不僅占到了農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)份額的60%左右。由于受到天氣等自然條件的影響，便會導(dǎo)致貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷售額減少或增加，情況不定。貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)銷售市場過于集中，依賴性過強(qiáng)，容易出現(xiàn)這樣一旦某個(gè)地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品需求減少，農(nóng)產(chǎn)品銷售立馬大幅下降的局面。內(nèi)部的激烈競爭，降低了顧客滿意度，影響了市場營銷的效果。2、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)技術(shù)水平低下。在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面，雖然貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)很早就參與了農(nóng)產(chǎn)品的地區(qū)生產(chǎn)銷售分工，但是貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品一直處在農(nóng)產(chǎn)品制造價(jià)值鏈的低端，與發(fā)達(dá)地區(qū)的差距不僅表現(xiàn)在技術(shù)上，也表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品知名品牌的空缺上，這也就導(dǎo)致了貴陽市農(nóng)產(chǎn)品在國內(nèi)市場上成為了價(jià)格低廉，質(zhì)量不高的代名詞。3、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)自主創(chuàng)新能力有待提高。目前貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)當(dāng)中“50%以上的農(nóng)產(chǎn)品是當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，30%以上是外地農(nóng)產(chǎn)品，加工獲得增值的農(nóng)產(chǎn)品僅占10%左右”。這種情況的存在，是因?yàn)槲覀兊拇蟛糠洲r(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都在研究和發(fā)展的投資舍不得下功夫，“模仿加工”的行為十分猖獗，改革等對自主創(chuàng)新能力增強(qiáng)且與農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)密切相關(guān)的行為到目前為止都沒有實(shí)施和得到足夠重視。目前貴陽市的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)生產(chǎn)以大量的加工為主，也就是說銷售的農(nóng)產(chǎn)品也是以加工貼牌的產(chǎn)品為主，嚴(yán)重缺乏自主創(chuàng)新，而農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)的利潤率非常低，僅僅來自于農(nóng)戶生產(chǎn)的普通農(nóng)產(chǎn)品，利潤微薄。加工和開發(fā)水平不高，沒有自主研究、生產(chǎn)、銷售自產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品。如何加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品品牌的培育，提升產(chǎn)品附加值，已成為貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)和整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)目前應(yīng)該討論的一個(gè)重要議題。

(二)外部問題

1、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本上升。近年來，受貴陽市農(nóng)產(chǎn)品的銷售政策調(diào)整，原材料價(jià)格和勞動力成本上升及人民幣升級等因素的影響，貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的原料成本和人力資源成本等生產(chǎn)成本不斷攀升，農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格競爭力進(jìn)一步被削弱，價(jià)格競爭力的削弱就意味著貴陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售貿(mào)易的根基被損壞。目前隨著貴陽市農(nóng)產(chǎn)品制造成本的不斷上漲，甚至是本地的農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)已開始出現(xiàn)資金不足的情況。貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)銷售貿(mào)易微弱的成本優(yōu)勢被抵消后，再加上農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易相關(guān)限制的取消，貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品市場上價(jià)格優(yōu)勢已經(jīng)不再明顯。2、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間無序競爭。貴陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)限制取消后出現(xiàn)銷售增長較快、但農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的效益卻沒有相應(yīng)增長的現(xiàn)象。這是因?yàn)楸M管貴陽市勞動力成本低，農(nóng)產(chǎn)品在價(jià)格方面有一定的優(yōu)勢，但當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)過大，導(dǎo)致在貴陽市農(nóng)產(chǎn)品市場供大于求，根據(jù)供應(yīng)和需求的規(guī)律來看，將不可避免地導(dǎo)致較低的價(jià)格。損害了農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的利益。

三、營銷策略建議

(一)提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平

要想滿足顧客滿意度，一個(gè)重要前提就是產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量過硬顧客滿意度才會高，農(nóng)產(chǎn)品也不例外。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)要在現(xiàn)代社會的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)競爭中取得最終勝利，并最終滿足顧客需求，就要求農(nóng)產(chǎn)品要有過硬的質(zhì)量，只有這樣才能使農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)持續(xù)保持業(yè)務(wù)增長和企業(yè)盈利，并最終從根本上滿足顧客購買農(nóng)產(chǎn)品的需求，達(dá)到理想的滿意度。要想保證農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，可以從以下三個(gè)方面著手:1、加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量安全。農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全是農(nóng)產(chǎn)品的生命，尤其在現(xiàn)代社會，注重生活品質(zhì)的社會，對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量更為重視。同時(shí)，加強(qiáng)控制農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)生產(chǎn)過程使用到的技術(shù)對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)可能帶來的隱形影響，現(xiàn)代社會的農(nóng)產(chǎn)品的安全需求大于一起，收到污染的、農(nóng)殘超標(biāo)的農(nóng)產(chǎn)品一錢不值。2、走社會公眾認(rèn)可的地標(biāo)認(rèn)證、無公害、綠色有機(jī)認(rèn)證道路。加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的地標(biāo)認(rèn)證、無公害、綠色產(chǎn)品認(rèn)證、有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證，不可否認(rèn)，有的產(chǎn)品認(rèn)證會帶來成本的增加，但是在可能的范圍，取得該項(xiàng)認(rèn)證能增加顧客滿意度的顯著提升。所特定的地方出產(chǎn)特定的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)地因?yàn)橥寥狼闆r、氣候環(huán)境水平的差異，種植文化的差異，造就了完全不一樣的產(chǎn)品特性，并造成了產(chǎn)品在社會上流傳的特性。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)該種自然文化屬性的使用，增強(qiáng)顧客的認(rèn)知，可以強(qiáng)化顧客滿意度的顯著提升。加上國家認(rèn)證的無公害、有機(jī)等屬性，農(nóng)產(chǎn)品在市場先天占據(jù)先機(jī)。3、提升農(nóng)產(chǎn)品的附加值。面對貴陽市競爭激烈的農(nóng)產(chǎn)品市場，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)為了保持和擴(kuò)大在貴陽市農(nóng)產(chǎn)品市場上的份額，提高所銷售的農(nóng)產(chǎn)品的科技含量也是一個(gè)有效的策略。而貴陽市農(nóng)產(chǎn)品市場要求日益增加，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)這樣的產(chǎn)品線根本無法適應(yīng)消費(fèi)者的需要，從而導(dǎo)致了消費(fèi)者的滿意度低下。因此，農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)的根本出路在于一定要強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)的自主創(chuàng)新。

(二)提高服務(wù)水平

提升農(nóng)產(chǎn)品顧客滿意度的思路要求農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要以滿足顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，把顧客需要作為農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品的源頭。在能提供良好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)加強(qiáng)服務(wù)水平的提升。現(xiàn)在大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)沒有體現(xiàn)自己的特色，從購物環(huán)境上來說大同小異，更有甚者因?yàn)椴恢匾曎徫锃h(huán)境的建設(shè)，不僅無法激起農(nóng)產(chǎn)品顧客的購買欲，還會適得其反，然顧客產(chǎn)生厭惡情緒，原理農(nóng)產(chǎn)品呢銷售網(wǎng)點(diǎn)。因此，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)必須要完善農(nóng)產(chǎn)品的銷售購買環(huán)境，只有完善農(nóng)產(chǎn)品的銷售和購買環(huán)境，顧客才會感覺到購買農(nóng)產(chǎn)品的舒適性，獲得了農(nóng)產(chǎn)品購物完美體驗(yàn)的消費(fèi)者，自然會有農(nóng)產(chǎn)品購物時(shí)最高的顧客滿意度。

(三)打造品牌

在農(nóng)產(chǎn)品市場上，真正成功的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)是那些能及時(shí)改變經(jīng)營觀念，注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的企業(yè)。為了滿足貴陽市農(nóng)產(chǎn)品的品牌競爭，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)需要采取必要的措施，建立促進(jìn)本企業(yè)農(nóng)產(chǎn)品銷售的整體形象的對策。銷售農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷企業(yè)的工作中心應(yīng)放在質(zhì)量過硬的農(nóng)產(chǎn)品上，扎實(shí)注重以農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建為重點(diǎn)，全方位、多層次、建立農(nóng)產(chǎn)品品牌培育、發(fā)展和保護(hù)體系。

參考文獻(xiàn)

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作者:申謀 單位:貴州省農(nóng)村綜合經(jīng)濟(jì)信息中心