淺談天然氣價格上漲后的市場營銷戰略

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摘要:隨著我國天然氣行業的蓬勃發展，天然氣價格的波動不僅影響居民的生活成本，還關乎社會的穩定和持續發展。作為天然氣生產企業和營銷企業，需要考慮天然氣價格是否會影響其生產的天然氣銷量。在現今迅猛發展的市場經濟，天然氣企業在面對天然氣價格上漲的背景下，需要通過改變企業自身的營銷戰略，來不斷適應變化中的天然氣銷售市場，以最大程度地促進天然氣銷售量的提升。本文針對天然氣價格不斷上漲的背景條件下，從天然氣銷售方式方法和銷售策略的角度，探索最佳的銷售戰略。

關鍵詞:要天然氣；價格上漲；市場營銷；營銷戰略

前言

隨著天然氣價格的不斷攀升，天然氣企業需要不斷改進自身的營銷戰略，以適應整個天然氣市場激烈的競爭環境。在現在激烈的競爭環境條件下，天然氣企業必須考慮通過何種市場營銷方式提高天然氣的銷售量，這是天然氣企業急需解決的關鍵問題。天然氣企業必須適應社會發展的新浪潮，不斷轉變銷售觀念，制定詳細的銷售戰略，以扭轉現在的不利局面，主動積極地融入市場經濟體制，促進天然氣行業的良性發展，提高企業天然氣產品的銷售量和企業利潤。

一、天然氣市場營銷戰略轉變的必要性

進入21世紀，我國經濟政策發生了重大改變，經濟結構和經濟策略的改變決定了我國天然氣行業需要改變原有的市場營銷戰略。我國大部分城市均以增強城市服務能力為目標，制定了一系列的長遠規劃，提升城市的現代化程度，郊區逐漸向城市靠攏，呈現明顯的城市化趨勢，使城市的功能化逐漸得到完善。培育具有發展潛力的產業集群。在我國宏觀經濟的大環境下，原有的天然氣大客戶逐漸轉向其他價格低廉的清潔能源，還有部分天然氣客戶簽約的天然氣需求量與實際需求量存在很大的出入。因此，天然氣企業必須轉變營銷觀念和營銷策略，不斷鞏固原有的銷售渠道，開拓新的銷售合作伙伴和銷售區域。根據現有關于天然氣采購合同的信息，可知我國未來一段時期內，天然氣會出現間接性的供大于求，出現產能過剩的現象。這主要是受國家大形勢和人們的能源消費觀念轉變的影響。在可預見的產能過剩面前，天然氣企業必須調整和改善自己的市場營銷戰略，積極樂觀地應對天然氣供應和需求不平衡產生的結果。

二、現今天然氣市場營銷存在的問題

天然氣企業私國有單位，該類企業的營銷利潤主要來源于上層公司的采購和城市居民的使用。利潤的高低取決于天然氣采購價與銷售價之間差值的大小。目前我國天然氣企業的市場經營模式還處于初期階段，未建立完善合理的價格管控體系。天然氣企業進口的產品價格未及時高效地傳導至天然氣產業的終端，即天然氣用戶。天然氣行業的這種價格傳導機制與其他能源產品的價格傳導體系類似，然而也存在差異，天然氣價格的進口成本和經營成本較其他能源行業更加透明公開，但是天然氣企業鋪設的運輸管道和其他設備的折舊費用和損耗等還存在不清晰的問題。因此，在未來十幾年，將會出現價格頻繁波動等問題，這些因素都將在未來極大地影響天然氣銷售市場。天然氣企業之前長期處于計劃經濟的發展模式之下，屬于國有壟斷行業。雖然我國推行市場經濟二十余年，但是天然氣行業始終籠罩在重視計劃、輕視市場的現狀下。天然氣企業的發展狀況較被動，未以用戶需求為核心，忽視了產品的后期服務。現今，天然氣企業已經逐步認識到了市場銷售策略的重要性，這是關乎整個企業生存的關鍵問題。但是還存在市場銷售觀念落后，和缺乏足夠的市場調研環節等問題。天然氣企業的經營狀況受企業的市場營銷戰略左右，而大部分天然氣企業仍然存在思想落后和僵化等問題，今后必須逐步指引這些人員轉變思路，逐步引導到以市場和用戶體驗為主的銷售道路上。此外，天然氣行業的銷售手段十分單一，很多客戶依賴于電力和石油等非清潔能源，其他種類眾多清潔能源也加劇了天然氣市場的競爭壓力。綜上，天然氣企業必須有針對性地改變市場營銷戰略，提升市場競爭力和競爭理念。

三、天然氣市場營銷的戰略

（一）加快天然氣管網的建設，改善服務態度

現今，我國很多大城市天然氣管網鋪設較早，如今出現了地下管網破損嚴重等問題。天然氣企業應當不斷優化和整合城市的天然氣運輸系統，降低天然氣泄漏和天然氣供應不足等事故的發生。此外，還需引入先進技術裝配天然氣行業，對天然氣管網進行實時監測，對天然氣管道事故及時作出有效地反應。市場銷售人員優質的服務態度和責任心決定了天然氣行業整體效益。也是企業不斷開拓天然氣市場的必備條件之一。面對天然氣價格上漲的大背景，銷售人員必須改善服務態度，微笑真誠對待客戶，提高天然氣的銷售量。建議各大天然氣企業推行項目經理終身負責制，以監督銷售人員的服務態度和售后服務效率。而且天然氣銷售人員不能僅僅局限于協助客戶解決問題和清除故障層面，還需對天然氣的供給到使用各個環節進行把控，樹立良好的企業形象，開拓市場，提高天然氣銷售量。

（二）與政府部門合作，獲得政府政策支持

如今，我國天然氣供應量和管網建設規模都逐年上升，但天然氣企業在于政府部門的合作方面仍然很欠缺。后期，天然氣企業需要加強與當地政府相關部門的溝通和合作，在天然氣價格上漲前，爭取依托當地政府舉辦價格上漲聽證會，得到政府的政策支持。此外，天然氣企業還需要承擔起自身對社會的責任，以實現回饋人民的目標。

（三）加強市場營銷團隊的管理創新

天然氣企業需要逐步改善業務辦理流程，簡化不必要的手續，縮短客戶的辦理周期，使得天然氣盡早通往業主單位。并且，建立一套高效可行的銷售獎勵系統，促進市場銷售人員的營銷動力。

（四）提高企業營銷團隊的技術能力，開拓更廣闊的市場

隨著天然氣產業結構的不斷調整，估計未來天然氣行業的市場營銷方法將產生重大變化，提升銷售團隊的專業素質和服務態度是至關重要的細節。天然氣制造企業必須增強天然氣營銷團隊的人員技能培訓，采取系統化學習應用知識，使得天然氣營銷人員熟悉掌握各種工業應用、商業應用以及新型應用技術以適應不同客戶的需求。燃氣企業可與高校等研究單位設立聯合工作室，在燃氣空調、分布式能源等新型應用領域開展合作，充分使用企業之外的技術力量，為營銷人員提供有力的技術支撐。（五）加強優質天然氣的宣傳天然氣企業必須制造各種關于天然氣參數、設備使用的宣傳冊子供客戶學習使用，讓客戶充分了解天然氣的不同作用，及使用天然氣對保護環境的重要意義。宣傳手冊具體包含：民用燃具產品、商業燃氣具、工業燃燒器、燃氣吸收式機組、燃氣熱泵GHP、天然氣分布式能源等。基于企業現有的天然氣工程項目，研發天然氣空調、創建天然氣示范園區；天然氣空調作為一類新型的技術，已具備一定數量的用戶人群，可對已投產的項目進行定期追蹤，或對新建的天然氣項目制定科學合理的測試方案，以獲得天然氣設備運行過程中的空調性能參數，為營銷工作提供第一手資料。

四、結語

綜上所述，天然氣企業必須逐步樹立正確科學的市場銷售觀念，通過科學的銷售手段，應對天然氣價格上漲的局面。不斷適應市場新的發展需求，滿足市場日趨多元化的特征。只有通過不斷地變革和創新，才能在天然氣價格上漲的大背景下不斷地拓寬銷售渠道，提升企業利益。

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作者:程鵬 單位:中海石油氣電集團有限責任公司海南貿易分公司