市場營銷模式創新探討

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摘要：隨著經濟全球化的到來，市場競爭日益激烈，這種競爭不僅僅局限于產品自身，更延伸到企業經營理念、管理模式、財務管理、營銷模式等方方面面。特別是在技術更加透明的今天，很難在產品質量上拉開明顯的差距，這就導致企業的競爭焦點逐漸轉移到制度建設、理念創新等方面。市場營銷對于企業的重要性不言而喻，因此市場營銷模式的創新也就自然成為關注對象。考慮如何才能以最小的代價實現營銷模式創新，改善營銷效果，對于企業長期健康發展至關重要。

關鍵詞：市場營銷；營銷模式；模式創新

一、市場營銷模式概述

1.市場營銷模式的概念

隨著市場競爭的愈演愈烈，市場營銷早已不在是單純的將產品推銷給顧客以謀取經濟效益，而是逐漸發展成以顧客需求為主要出發點，目的在于吸引更多客戶的市場活動。在漫長的發展過程中，市場營銷的重點逐漸由產品本身轉移到顧客身上。同時，由于經濟全球化趨勢日益明顯，市場競爭呈現出更加細致、激烈的特征。相應的營銷模式和相關理論也日益得到發展和完善，市場營銷早已衍化成為一整套科學體系，指導者現代企業在激烈的市場競爭中生存下去。

2.市場營銷模式中的4p理論

尤金麥卡錫為市場營銷的理論發展奠定了基礎，于上個世紀六十年代提出了著名的4P營銷策略，即產品（Product），價格（Price），渠道（Place），促銷（Promotion），是從企業內部可控因素來宏觀考慮市場營銷策略，但隨著市場的發展，市場競爭呈現出更加鮮明和快節奏的變化特性，相應的市場營銷理論也得到了一定程度的豐富，比較著名的有菲利普?科特勒的6P營銷策略，是在4P營銷策略的基礎上增加了政府和公共關系兩項非企業內部可控并對市場營銷影響巨大的因素。

二、當前企業市場營銷模式存在的問題和不足

盡管市場營銷模式創新所遵循的原則以為眾多企業所了解和學習，但在實踐過程中，仍然存在著對創新原則把握不夠準確，不能百分之百的將創新意圖執行下來等問題。不可否認的是，相交于改革開放初期，我國企業無論是經營理念、管理模式還是營銷手段都有了長足進步，特別是隨著經濟全球化的到來，我國企業與國外企業在市場上正面遭遇、競爭的成為新常態，在市場競爭過程中自身得到了很大程度的提高。但不可否認的是，對于我國絕大多數企業，仍然存在著因為發展時間太短、市場環境制約等因素造成的諸多問題。這些問題集中在市場營銷模式創新上，主要表現在以下幾點：

1.營銷觀念沒有根據市場的變化得到豐富

21世紀，世界進入商品全球化和經濟全球化時代，特別是計算機技術在生產生活各個領域得到廣泛應用，這使得產品升級換代的周期大大縮減，可以說市場變化節奏瞬息萬變。為了搶占市場份兒，適應市場的變化節奏就顯得十分重要。然而，在企業營銷中，普遍存在的現象就是營銷人員由于大多數是非科班出身，沒有經歷過長期的專業訓練，憂患意識不強，營銷觀念過于陳舊。另一方面，營銷觀念狹隘也是眾多企業的一大弊病。營銷不是單純的將產品推銷出去，它是一整套科學體系，不僅針對的是產品銷售，更應該參與到產品的前期研發，售后服務等一系列環節。但現在我國諸多企業存在的問題是，營銷與售后脫節，產品銷售出去就萬事大吉的狹隘觀念制約著企業的進步。

2.過于重視營銷體系的建立，忽視了執行基礎———營銷能力

再優秀的產品營銷體系，終究需要依靠營銷人員通過具體的營銷行為使之與市場接軌。而市場營銷能力差，這是許多企業忽視了的也是企業發展不可回避的問題。這主要是由于企業在營銷過程中過分將產品作為核心，卻忽視了營銷人員對營銷效果的影響，優秀的營銷人才對企業能否不打折扣地執行營銷策略十分關鍵，而一個完整的人才培養體系，是保證優秀人才源源不斷供應，為企業長期的發展提供支持的核心所在。同時，企業的營銷手段過于單一也是在我國中小企業中常見的問題，“價格戰”最直接也是最有效的營銷手段，但卻也存在著不利于企業品牌形象樹立等諸多弊端，但企業為了追求最直接的營銷效果，往往過度依賴這一手段，這樣做導致的結果就是，一方面價格戰導致市場環境的惡化，打亂了正常的市場競爭秩序，不利于整個行業的長期健康發展；另一方面，限制了企業品牌的定位，很難出現高端品牌。

3.營銷人員在企業高層缺少話語權

雖然企業營銷支撐著企業的利潤來源，但在許多企業中，特別是中小企業中，營銷人員歸企業營銷部門管理，但是在企業的決策層中，很少出現營銷人員的身影。在當今社會，營銷早已不是單純的將產品銷售出去，而是應該更多的參與到產品的前期調研、定位、研發以及售后服務中去，可以說，營銷應該是企業制定長期和短期發展戰略的重要依據之一。企業高層缺少營銷人員的位置，直接導致市場信息不能順利傳達給管理層，營銷模式的創新與企業發展戰略脫軌。同時，企業營銷人員不能在管理層發出自己的聲音，也將導致營銷工作得不到應有的充分的重視，相應的激勵制度很難滿足營銷團隊的需要，長此以往將導致營銷團隊缺乏戰斗力，基本的營銷任務量完成不了，就更難抽出精力實現營銷模式的創新了。

4.企業中營銷團隊缺乏團隊精神

團隊意識一度成為熱點詞匯，一方面說明我國企業對團隊合作的重視，另一方面也說明我國企業在團隊合作上確實有著發展短板。如何激發團隊的最大潛力，如何合理調配人力資源進行組合等等，都是我國企業不熟悉的。但現狀是，全球企業在同一個市場中競爭，再優秀的銷售人員也很難憑借個人能力脫穎而出，團隊合作才是互贏的必然途徑。這也是我國營銷團隊需要在長期實踐中磨合和提高的。

5.營銷組織結構的不靈活

營銷組織結構是指一個企業營銷創新的開展中所采取的組織形式，組織結構作為企業營銷創新的一個運行載體，其運行效率以及運行效果很大程度上決定著企業的營銷創新效果。目前的企業更多的是采取職能式的組織結構進行管理。由于企業規模不斷在擴大，不同的時期對組織結構的要求不一樣。當企業規模比較小的時候，這種模式可能比較適合。當企業進一步擴大，這種營銷組織結構模式已經弊端漸顯，整個營銷并不能靠幾個主力人員來完成，而此時組織結構就應該適應當時的市場需求進行調整。一般為矩陣式或者事業部制的組織結構。

三、創新市場營銷模式對策分析

1.發掘市場潛力，確立品牌

衡量企業營銷模式的好壞，總離不開相應的市場環境，想要在激烈的競爭中保持持久的企業生命力，必須首先明確自身定位，樹立自己的品牌。企業營銷必須最大限度地迎合消費者的現實需求以及潛在消費潛力，深度挖掘市場潛力，第一時間滿足市場需要，通過協調供給為社會提供服務。與此同時，要通過一系列的市場營銷活動來樹立自身的品牌，并在企業具體經營管理中珍惜已經樹立的良好形象，將對品牌形象的影響作為衡量營銷模式甚至發展戰略好壞的一個重要標準，形成具有傳承性的企業文化符號，只有具有品牌凝聚力的企業，才能在紛繁復雜的市場競爭中保持長久不衰的競爭力。

2.細分市場目標，樹立新的營銷理念

進入21世紀，可以說市場成熟度已經非常高了，很少出現上個世紀那種大片空白領域的現象。每一個領域的產品競爭都異常慘烈。同時，消費者的需求也越來越嚴苛和具體，對企業的服務質量提出了更高的要求。在這樣的大環境下，如何才能實現產品最大限度得到消費者青睞，成為市場營銷的一大課題。隨著消費者消費觀念的改變，追求個性化和多樣性已經成為大的趨勢，加之消費者對產品的要求越來越具體，市場細分成為當下產品定位的常用辦法。這就要求產品定位需要考慮到消費群體的年齡、職業、教育背景、愛好、消費結構、當地市場的政治政策、文化、人口以及已經存在的和潛在的競爭對手的產品特性等諸多因素，定位出最符合自身品牌形象的產品，通過高度契合消費者需求來獲得競爭優勢。

3.以產品的質量和服務的質量為主要的突破口，價格競爭為輔的現代營銷理念

“價格戰”因為其短期效益高、見效快等優點成為中小企業打開市場的常用方式，但從營銷角度來講，“價格戰”對企業長期發展有著許多負面影響。產品營銷還是應該建立在良好的質量和周全的服務的基礎上。營銷只是手段，不是根本。企業“苦練內功”，使得產品成為市場中同類產品中性價比較高的。同時擺正服務態度，完成銷售并不是營銷的終點，售后服務才是。不要將售后服務視為企業的麻煩，恰恰相反，優質的售后服務也是產品的一部分。特別是當今社會，許多產品的技術已經十分透明，很難在技術上或者產品質量上與競爭對手拉開差距，那么這時售后服務就起到了決定性作用。規范售后服務操作程序、擴大售后服務范圍、延長保修期、建立全國范圍的售后服務網絡、提高售后服務人員的專業素質、最大程度給予消費者便利和保障成為企業品牌樹立和形象維護的重要內容，也是市場份額爭奪的重要保障。

4.市場網絡的建立必須以市場為導

企業產品的最終歸宿是市場，因此建立暢通的市場銷售網絡對于產品銷售十分重要，如何快速準確的將產品送達市場的各個角落，是關乎企業發展的重要工作內容。實現市場營銷網絡的建立，一方面要依靠于“顧客是上帝”的營銷觀念，只有充分重視消費者，才能保證工作人員在具體工作時積極主動，才能最大限度排除市場營銷網絡由于人為懈怠因素而產生的不暢通；另一方面，市場營銷網絡的建立合理性也十分重要，充分做好產品研發前的調研，對市場需求、成本等因素做到全盤掌握，實現企業自身資源的合理調動和配置，對渠道進行專業的培訓和疏導，形成不同層次，相互交叉的營銷網絡。通過一切可能的營銷渠道提高產品的市場占有率。

5.善于運用新時代的市場營銷模式

當今社會是互聯網時代，由于傳播速度快、傳播范圍廣等優點，互聯網已經成為企業營銷與競爭的重要戰場。充分利用互聯網已經成為企業生存的必然選擇。電子商務的開展、線上與線下活動的互動配合、媒體平臺的宣傳必須充分利用起來，只有立體的宣傳手段，才能在這個信息爆炸的時代得到關注，起到營銷的目的。6.市場營銷的組織人員要有很強的專業性有了良好的品牌形象和精準的市場定位，保證了營銷渠道的暢通，最重要的營銷還要落在營銷人員的身上，因此，一直專業的有戰斗力的營銷團隊至關重要。雖然大多數企業在營銷上十分重視和倚仗營銷人員，但重視并不等于工作已經完善。為了改善一線營銷人員工作態度不夠積極、營銷工作管理人員大局觀不夠，專業性不強等諸多問題，企業可以從以下幾個方面入手：（1）是積極建立激勵機制；（2）是加強對營銷一線人員的培訓，使顧客的意愿能夠得到充分尊重；（3）是培養營銷管理人才，使營銷在企業戰略制定和管理中起到更大的作用；（4）是建立層級合理、權責明確的市場營銷組織，切實提高營銷效率。

四、結語

市場營銷需要企業對消費者的心理進行誘導，是產品從心理上適應消費者的需求的過程，從而使消費成為現實，完成產品的銷售。企業的營銷人員通過調研來獲得消費者的需求，根據消費者的需求做出當前市場的細分，進而為企業制定營銷策略，并服務于企業整體的長期發展戰略。營銷模式一旦確立，要及時根據市場變化進行營銷規劃及活動的效果評估。但不管營銷策略如何制定，營銷模式如何創新，都應該始終將產品質量和服務質量擺在重要位置，以優質的產品和服務為依托，以樹立良好的企業形象和品牌為重要目標，以消費者需求為導向和中心，綜合利用多種營銷模式進行立體式營銷，為企業的長期健康發展提供保障。

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作者:趙彩媛 景剛 單位:佳木斯大學經濟管理學院