中小企業市場營銷問題及對策

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中小型企業是我國重要的經濟基礎，也是社會就業的主要渠道，同時還是轉變經濟發展和技術創新的主要力量，與經濟社會的發展全局有重要關聯。將中小型企業大力發展起來，將龍頭企業帶頭作用發揮出來，不斷推進企業協作分工、專業市場的發展以及品牌的建設。將中小型企業的管理計劃以及我國中小型企業管理人才的素質提升計劃繼續實施，不斷引導中小型企業提高自身素質，將其內生的動力增強。將大中企業的核心競爭力提升的同時對中小型企業發展支持，本文主要分析中小型的企業在發展過程中的問題以及解決的對策。

一、中小型的企業在市場營銷中出現的問題

1.市場營銷的觀念落后

現在的市場環境發生了巨大變化，在市場激烈競爭的今天，增加了許多不確定因素，讓企業面對市場上面巨大的風險。但是相較于這樣的情形，企業營銷的觀念沒有跟上市場環境的變化腳步，很多中小型企業還是遵循傳統營銷觀念。沒有將營銷和推銷之間的差別區分開來，甚至有一些直接將兩者畫上等號。企業一般會站在自己角度上面去思考問題，沒有考慮整個市場的變化，也沒有考慮市場上消費者的變化，沒有將消費者和市場真正的需求搞清楚，仍然處于產品導向階段。

2.營銷的手段落后

因為企業市場營銷的觀念非常落后，雖然有一些中小型的企業自己認識到營銷的理念對于整個市場的營銷重要性，但是在實際營銷的過程中還是運用傳統營銷的理念，所以使企業營銷的手段非常落后，一般只是根據自身能力對市場動態的情況進行一定了解，極少從網絡或是一些其他專業性非常強的信息機構等去獲取企業自身所需市場上面的信息。

3.忽視營銷的細節

當企業在營銷的工作過程中遇到一些問題時，相關的營銷人員和管理人員只是將其注意力集中在推廣和營銷策略上面，不斷對方案進行修改，忽視對營銷細節的認真考慮。例如，有一家超市推廣榨汁機，超市的營銷人員把要推廣的榨汁機和蔬菜、水果等放在演示臺上面吸引消費者。在開始的時候，消費者反響非常好。但是相關營銷的人員非常忙碌，總是忘記將隔夜的蔬菜汁或者是果汁倒掉，使整個演示臺散發出發霉的氣味，給消費者留下了該榨汁機清洗非常困難的信息，使消費者對于該榨汁機的購買力減少，最終使整個營銷方案失敗。

4.品牌的形象模糊

企業的品牌是一種無形的資產，建設品牌有利于企業長期發展。忽視品牌的建設或者建立的品牌沒有很好的特色是整個中小型的企業面臨的常見問題。中小型的企業在對品牌的形象進行塑造的時候，其本身就是不斷與消費者進行交流的一個過程，換言之是營銷過程。在整個過程里面，企業會把自身定位和價值注入顧客的思想里面，使一種持續和固定認知的強化模式在消費者頭腦中形成。可是非常遺憾的情況是，有許多企業只是將其眼光局限在一個時尚的潮流、一次事件或者是某一特定時間段里面非常突出的現象，企業為了能在短時間內獲取高利潤，將企業銷售量最大程度地提高，最終將企業的營銷變為一次性買賣，與企業長遠發展的要求相背離，對企業成長有非常大的阻礙。與此同時，這也是一種對資源的浪費現象，對企業未來的長遠發展非常不利。

二、解決市場營銷中問題的對策

1.充分理解營銷市場

想要將企業營銷工作做好，必須要將營銷的實質充分認識清楚，有學者曾經對營銷和推銷兩者之間的區別進行分析：一些推銷的工作是需要的，可是營銷目的是在于對顧客進行深入的了解和認識，重新對產品和服務進行設計，確保符合顧客需要的產品形成自我銷售。事實上理想營銷會有準備購買的消費者，接下來需要做的是怎樣方便顧客得到該服務和產品，在企業營銷的時候，推銷的手段就是將產品推銷出去，但是營銷是建立拉動式銷售的過程。因此，充分理解營銷市場是中小型的企業在市場營銷的過程中非常重要的部分。

2.建立營銷的管理模式

將市場上面營銷管理體系不斷完善還能將中小型企業的市場營銷能力增強，企業營銷管理體系包括企業日常分配制度和管理制度。現在中小型企業要將其日常管理力度加強，將其管理制度建立并完善，便于企業在日常市場營銷的時候能有規定的流程去遵循，將企業市場營銷的工作規范好。現在有很多中小型的企業分配制度非常不合理，主要表現在對營銷人員的考核，企業通常將考核的重點放在企業產品的銷售額上，忽視營銷人員的其他方面，這樣非常不利于企業對營銷人員的培養，也不利于整個企業未來的發展，所以，需要改善企業的分配制度。中小型企業也可以同時把開發的新客戶比率、企業的銷售業績以及顧客的滿意程度等內容歸納在考核里，將單一考核制度轉變為多種項目考核制度，這樣可以將銷售人員全方面的素質反映出來。除此以外，也可以采取激勵的手段對工作非常出色的人員一定獎勵。例如，將其工資待遇提高，以此來將員工的工作熱情激發出來。與此同時，還要對銷售人員職業生涯規劃進行一定的指導，將整個企業銷售人員的個人發展歸納到企業發展的過程中，使兩者能相互促進，共同發展。

3.建立人才機制

中小型企業人才觀正確與否非常重要。因為企業受歷史和社會等多個方面原因影響，在中小型企業中普遍存在的問題就是技術性的人才非常稀缺，經常將整個企業在經營過程中所遇到的問題歸咎于企業缺乏技術性人才，使企業對技術性人才過分依賴，最終使整個企業的人才機制非常不完善，對企業進一步的發展造成阻礙。盡管技術性人才在整個企業的經營管理中非常重要，在技術上面進行創新可以讓企業在市場競爭中處于不敗的地位。可對很多中小型企業來說，在競爭中脫穎而出的關鍵是健全的人才機制，將人才分配協調促進整個企業穩定的發展。因此，我們國家的中小型企業需要建立健全的招聘體系。在完善招聘體系的過程中，一定要將企業的發展戰略、經營目標以及招聘任務納入其中，同時將整個工作放在經濟社會大環境下進行，即將企業的經營策略和目標與招聘體系聯系起來，讓企業招聘體系更加有效、靈活、科學，避免盲目招聘，給企業引進越來越多高素質的人才，保障企業未來能健康、穩定發展。

4.運用正確營銷的策略

中小型的企業在市場營銷過程中需要有合理、科學的營銷策略，也就是產品的營銷策略一定要確保其正確性。這樣企業才可以在激烈的市場競爭中取得勝利。在制定營銷策略之前，一定要對市場進行深入地調研，將市場的信息準確獲取，并且采納一些員工的建議，將各個方面綜合起來制定營銷策略。同時要根據企業自身具體的情況考慮，制定出于企業情況相適合的營銷策略，將自身產品優勢和特色體現出來。除此以外，一些中小型企業需要將自己產品的科技含量增加，參照其他企業成功的案例，按照自己的實際情況，對技術進行改造，提升產品技術含量。也可以利用網絡優勢，將網絡的營銷功能發揮出來。市場在不斷變化，中小型企業營銷策略也要隨之改變，要隨著市場的變化對其進行合理的變動與調整。

三、結語

在中小型企業經營過程中，企業市場營銷的重要性非常明顯，與企業能否可以在市場競爭激烈的今天占據不敗地位有著密切關系。因此我國中小型企業一定要針對企業營銷策劃存在的一些問題進行分析，將企業在市場上面的營銷能力不斷增強，使企業能取得非常好的經濟效益。因為中小型企業對我國的經濟發展有非常大的影響，因此我國對于中小型企業的發展非常重視，并且將其列入黨十八大的報告里面，不斷對中小型企業發展提供支持和鼓勵。

作者：羅立波 單位：中國農業銀行人力資源部