通信公司大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略

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我國(guó)通信行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制越來(lái)越激烈，為了獲得更多的利益，大客戶成為各通信公司爭(zhēng)奪的主要焦點(diǎn)。大客戶主要是指對(duì)于通信行業(yè)做出過(guò)很大貢獻(xiàn)的客戶，具有很大的價(jià)值，在通信行業(yè)中，大客戶的消費(fèi)額度通常比較高，因此也是通信公司最主要的業(yè)務(wù)收入來(lái)源，發(fā)展?jié)摿Ρ容^大。通信公司想要取得進(jìn)一步發(fā)展，不僅應(yīng)該維系好當(dāng)前的大客戶，同時(shí)還應(yīng)該盡快開發(fā)一些新的大客戶。下面是筆者對(duì)通信公司大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)思考和建議。

一、當(dāng)前通信公司大客戶市場(chǎng)狀況

近年來(lái)通信行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是大客戶競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻。但是目前我國(guó)的通信行業(yè)布局仍然有很多不合理之處，因此仍然需要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的推動(dòng)以及市場(chǎng)的主導(dǎo)，才可以快速得到進(jìn)一步發(fā)展。大客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響力很大，但是也有很多不確定因素，因此非常有必要加快大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新、改革?，F(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展相當(dāng)快，傳統(tǒng)的電話通信業(yè)務(wù)并不會(huì)對(duì)通信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)造成很大的影響，各公司的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)主要體現(xiàn)在視頻業(yè)務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)寬帶方面，然而因?yàn)閳D像、評(píng)閱、網(wǎng)絡(luò)視頻、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)更新的速度比較快，因此通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。其次，現(xiàn)代手機(jī)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)也在不斷更新，手機(jī)支持網(wǎng)絡(luò)服務(wù)越來(lái)越全面，通信行業(yè)在這種形勢(shì)下，進(jìn)行新的大客戶開發(fā)中應(yīng)該采用流量套餐、網(wǎng)絡(luò)套餐以及手機(jī)上網(wǎng)包月等具有特色的特殊服務(wù)來(lái)提供給大客戶群體，而且如果客戶常常出差的話，應(yīng)該提供一定優(yōu)惠。

二、目前通信公司大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的主要問(wèn)題

目前通信公司進(jìn)行大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中仍然存在很多問(wèn)題，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①通信公司客戶群流失比較嚴(yán)重。通信行業(yè)客戶的穩(wěn)定性比較差，而且通信公司的客戶通信服務(wù)管理工作中有很多不規(guī)范之處，并未明確登記客戶的相關(guān)信息，導(dǎo)致客戶常常會(huì)更換客戶群。

②客戶對(duì)于通信公司的歸屬感以及忠誠(chéng)度比較差。通信公司對(duì)于客戶的服務(wù)并不周到，而且通信行業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不突出，很多客戶因此對(duì)于通信公司的信任度越來(lái)越低。同時(shí)通信公司和客戶之間的溝通較少，久而久之，客戶的不滿意地方越來(lái)越多，進(jìn)而會(huì)選擇其他的運(yùn)營(yíng)商。

③客戶通信欠費(fèi)情況比較嚴(yán)重。很多通信公司并沒(méi)有規(guī)范管理制度和行為，并未提供身份驗(yàn)證以及密碼保護(hù)服務(wù)，當(dāng)客戶欠費(fèi)后，很難追究。同時(shí)，有的人會(huì)利用自己的職能權(quán)力在市場(chǎng)上以低價(jià)優(yōu)勢(shì)出售一些網(wǎng)卡或者電話卡，這樣會(huì)進(jìn)一步加重通信欠費(fèi)現(xiàn)象，使通信公司蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

三、通信公司大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)策略

3.1明確劃分大客戶市場(chǎng)

通信行業(yè)的客戶需求具有多樣化，有的客戶主要需要打長(zhǎng)途，市話撥打次數(shù)相對(duì)較少，因此需要的通信服務(wù)需要長(zhǎng)途收費(fèi)較為便宜的。有的客戶很少打長(zhǎng)途，市話撥打較多，因此需要的通信服務(wù)主要要求市話收費(fèi)比較便宜的。有的客戶常常出差，因此要求沒(méi)有漫游費(fèi)，這就需要全國(guó)無(wú)漫游的通信業(yè)務(wù)服務(wù)。有的客戶不常打電話，只需要上網(wǎng)聊天的業(yè)務(wù)，因此通信服務(wù)只要很大的流量包服務(wù)即可。有的客戶只是撥打固定號(hào)碼，只要求撥打一個(gè)號(hào)碼收費(fèi)便宜的通信服務(wù)。因此，為了滿足每一個(gè)大客戶的通信服務(wù)需求，通信公司應(yīng)該遵循個(gè)體差異原則制定針對(duì)性的通信服務(wù)計(jì)劃以及策略。

3.2加快業(yè)務(wù)更新?lián)Q代的速度

通信行業(yè)是網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展是通信行業(yè)最為重要的特點(diǎn)之一，現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展日新月異，客戶對(duì)于信息、網(wǎng)絡(luò)的需求變化也非常快，通信公司只有不斷對(duì)網(wǎng)絡(luò)通信業(yè)務(wù)包進(jìn)行創(chuàng)新，才可以真正的滿足客戶的通信需求。通信公司想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，應(yīng)該為客戶群提供專業(yè)化、個(gè)體化的服務(wù)，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展越來(lái)越快，通信公司也應(yīng)該不斷創(chuàng)新和完善通信業(yè)務(wù)服務(wù)。

3.3加強(qiáng)和大客戶的溝通

溝通是一個(gè)了解的過(guò)程，在大客戶營(yíng)銷的過(guò)程中，通信公司應(yīng)該通過(guò)多種渠道以及場(chǎng)合和大客戶進(jìn)行溝通，而且溝通的過(guò)程中一定要讓客戶感受到真誠(chéng)、親切，讓客戶有“回家”的感覺。為此，通信公司應(yīng)該不斷強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷人員的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，使他們樹立“顧客至上”的理念，不斷提高自身的職業(yè)道德素養(yǎng)。而且應(yīng)該加強(qiáng)他們的培訓(xùn)，使他們掌握一些基本的溝通技巧。四、結(jié)束語(yǔ)總而言之，通信行業(yè)有很好的發(fā)展前景，但現(xiàn)代行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，作為通信公司的主要業(yè)務(wù)收入來(lái)源，大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越受到通信公司的重視和關(guān)注，通信公司應(yīng)該在維護(hù)當(dāng)前大客戶的前提下，不斷開發(fā)、挖掘新的大客戶，不斷提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

作者：冷燕 單位：博州電信分公司