藥品營(yíng)銷策略制定探索與實(shí)踐

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摘要：目的：為醫(yī)藥企業(yè)提升營(yíng)銷能力，制定藥品營(yíng)銷策略提供參考。方法：通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)及專著，參考菲利普•科特勒提出的戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷流程，結(jié)合國(guó)內(nèi)藥品營(yíng)銷策略制定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建藥品營(yíng)銷策略制定的路徑及框架。結(jié)果與結(jié)論：戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷流程涉及市場(chǎng)調(diào)研和研究、STP定位研究、4Ps營(yíng)銷組合策略等經(jīng)典營(yíng)銷思維和管理工具的應(yīng)用，為藥品營(yíng)銷策略制定提供了一套完整的解決方案。通過不斷的挖掘和創(chuàng)造藥品的價(jià)值，更有效的把藥品價(jià)值傳遞給顧客，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，提高企業(yè)品牌影響力。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷；藥品新品上市；產(chǎn)品管理

近幾年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，創(chuàng)新藥和仿制藥都發(fā)展特別迅速。創(chuàng)新藥研發(fā)的投入回報(bào)率在降低，創(chuàng)新藥新產(chǎn)品上市面臨更大的挑戰(zhàn)。仿制藥一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)等一系列市場(chǎng)政策變化，給仿制藥帶來替換原研藥利好的同時(shí)也對(duì)仿制藥新產(chǎn)品上市也提出更高的要求。藥品產(chǎn)品如何能在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境中和越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，關(guān)鍵在于如何科學(xué)地制定營(yíng)銷策略。藥品營(yíng)銷策略制定，遵循營(yíng)銷管理基本規(guī)律。營(yíng)銷管理之父菲利普•科特勒曾在其專著中提出了戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷流程（R-STP-MM-I-C）[1]。從市場(chǎng)調(diào)研開始，充分分析市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性和客戶需求等。開展最核心的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，將市場(chǎng)按照科學(xué)的原則進(jìn)行細(xì)分，選擇對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品最有利的一個(gè)或多個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，明確自身企業(yè)和產(chǎn)品的與眾不同之處形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，在受眾心智中建立鮮明品牌[2]。第三步為市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略制定，提供基于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的多種營(yíng)銷手段組合。第四步是按照戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)策略進(jìn)行有效的執(zhí)行。最后，市場(chǎng)是瞬息萬變的，產(chǎn)品在其生命周期中進(jìn)行不斷演化，營(yíng)銷管理者要擅于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行有效的控制。

1市場(chǎng)研究

（Research）市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的開端，也是貫穿在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷流程中的關(guān)鍵內(nèi)容。調(diào)研以解決某一個(gè)具體問題進(jìn)行設(shè)計(jì)，提供定性或者定量結(jié)果，幫助管理人員進(jìn)行決策。應(yīng)該窮盡一切能力搜集最全面的數(shù)據(jù)。通過有效分析，洞察數(shù)據(jù)背后的動(dòng)因和趨勢(shì)。掌握的數(shù)據(jù)越完整、越準(zhǔn)確、越及時(shí)就越能夠作出精準(zhǔn)的、正確的戰(zhàn)略選擇。1.1研究相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)。首先要收集分析產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)，評(píng)估新品特性。從新產(chǎn)品研發(fā)立項(xiàng)到商業(yè)化的過程的研究數(shù)據(jù)。藥品一般都需要經(jīng)過化合物篩選、處方工藝研究、制劑研究、藥理藥代等實(shí)驗(yàn)室研究。創(chuàng)新藥還要進(jìn)行嚴(yán)格的I、II、III期臨床研究，仿制藥需要完成質(zhì)量一致性和生物等效性研究[3]。另外，創(chuàng)新藥擁有特殊的專利或者仿制藥擁有更高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等優(yōu)勢(shì)都將對(duì)產(chǎn)品發(fā)展帶來好處。1.2調(diào)研相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)。新產(chǎn)品上市市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集及分析是一項(xiàng)繁雜但意義重大的工作。PEST分析，有利于企業(yè)把握宏觀發(fā)展趨勢(shì)，判斷市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。疾病領(lǐng)域數(shù)據(jù)，有助于企業(yè)從流行病學(xué)、疾病診療流程及藥品在疾病診療的重要性等角度，更準(zhǔn)確的完成趨勢(shì)分析和判斷。行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，是展示目前市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的評(píng)價(jià)。整體醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展和通用名市場(chǎng)的規(guī)模發(fā)展是主要的參考指標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)，主要從企業(yè)和產(chǎn)品兩個(gè)方面來看，為企業(yè)尋找機(jī)會(huì)和制定策略提供幫助。1.3調(diào)研醫(yī)藥政策。醫(yī)保的支付制度改革及醫(yī)保目錄的制定，醫(yī)療的分級(jí)診療和醫(yī)共體，藥品的臨床綜合評(píng)價(jià)和基本藥物目錄，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療，仿制藥一致性評(píng)價(jià)等對(duì)藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷提供了全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

2產(chǎn)品定位和STP戰(zhàn)略

STP是營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵要素，由市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位構(gòu)成。藥品STP分析和戰(zhàn)略選擇有其獨(dú)有的特征。2.1市場(chǎng)細(xì)分。Segmentation市場(chǎng)細(xì)分主要目的是為了將有限的資源集中在最有價(jià)值的客戶上，發(fā)揮和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。藥品市場(chǎng)細(xì)分要結(jié)合患者和醫(yī)生兩個(gè)關(guān)鍵角色進(jìn)行?；颊呓嵌戎饕紤]是否按照疾病種類、臨床癥狀、治療階段和特殊患者人群等。醫(yī)生角度主要考慮疾病治療手段、藥物治療策略和藥物臨床認(rèn)可程度等。每一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分都要有明確的患者肖像（具有共同特征的患者群體描述）和準(zhǔn)確的特征描述，且市場(chǎng)細(xì)分不存在交叉性。2.2目標(biāo)市場(chǎng)。Targeting科學(xué)的評(píng)價(jià)市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。第一個(gè)維度是客觀的評(píng)價(jià)市場(chǎng)細(xì)分的潛力大小，即吸引力。這里的藥品市場(chǎng)細(xì)分潛力評(píng)估不能采用競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)中顯示的市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)，而應(yīng)該采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潛力評(píng)估。第二個(gè)維度是評(píng)價(jià)該藥品在細(xì)分市場(chǎng)中贏得能力評(píng)估，即可及性。藥品細(xì)分市場(chǎng)贏得能力是要依據(jù)醫(yī)生診療決策和針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的分析。通過分析獲得藥品在細(xì)分市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)份額的把握。選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，理性決策是選擇高吸引力和高贏得能力的市場(chǎng)細(xì)分。特殊情況是，存在多適應(yīng)癥的藥品每一個(gè)不交叉的適應(yīng)癥都需要建立單獨(dú)的患者流分析和目標(biāo)市場(chǎng)選擇象限。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分可以存在多個(gè)。隨著診療環(huán)境的改變、新的循證證據(jù)的出現(xiàn)、探索新的適應(yīng)癥或使用方法等，市場(chǎng)細(xì)分的相對(duì)位置可以移動(dòng)到高吸引力及高贏得能力區(qū)域。動(dòng)態(tài)來看，可以通過長(zhǎng)期規(guī)劃使產(chǎn)品獲得更好的商業(yè)開發(fā)及更長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期管理。2.3定位。Positioning市場(chǎng)細(xì)分只有配合定位才可以在潛在目標(biāo)客戶獲得有別于競(jìng)爭(zhēng)者的差異化優(yōu)勢(shì)。由于每一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分都有不同的患者人群、競(jìng)爭(zhēng)格局和證據(jù)支持，所以應(yīng)該給每一個(gè)選擇的市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行單獨(dú)定位。定位的重點(diǎn)是差異化，從藥學(xué)特性，臨床療效，包裝進(jìn)行產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)分析。藥品市場(chǎng)定位的參考要素包括：在什么樣的患者人群中，針對(duì)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己的產(chǎn)品可以提供哪些差異化優(yōu)勢(shì)，哪些證據(jù)能夠支持這些差異化被客戶所接受。

3營(yíng)銷組合和4Ps策略

1967年，菲利普•科特勒在《營(yíng)銷管理》中確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。3.1產(chǎn)品。Product傳統(tǒng)產(chǎn)品策略主要關(guān)注的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)及包裝。創(chuàng)新藥往往會(huì)在較窄的適應(yīng)癥上研究，以快速獲批上市。仿制藥上市也往往獲批已在國(guó)內(nèi)批準(zhǔn)的適應(yīng)癥。商業(yè)化過程中，已無法在短期內(nèi)改變藥品的特性?；貧w醫(yī)學(xué)是藥品本源屬性的需求，基于醫(yī)學(xué)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品策略是新時(shí)期業(yè)務(wù)模式的必然選擇，越來越關(guān)注藥物的臨床價(jià)值及藥物療效。產(chǎn)品上市后，制藥企業(yè)與治療團(tuán)體共同發(fā)掘探索藥物的最佳使用方式和臨床效果，從而更好的促進(jìn)藥品規(guī)范合理使用。開展以適應(yīng)癥擴(kuò)展為目的的注冊(cè)臨床研究，拓寬使用患者人群。開展以發(fā)掘臨床價(jià)值和規(guī)范臨床使用為目的的循證醫(yī)學(xué)研究，增加醫(yī)生的用藥體驗(yàn)，強(qiáng)化醫(yī)生的信心。開展藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，更好的為臨床選用最佳治療方案，政府進(jìn)行招標(biāo)醫(yī)保提供決策依據(jù)。這本身也是一種產(chǎn)品差異化的手段。3.2價(jià)格。Price價(jià)格策略是目前藥品營(yíng)銷越來越關(guān)注的因素。創(chuàng)新藥由于其專利壁壘，多采用撇脂定價(jià)策略，往往也能夠在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)維持較高的市場(chǎng)價(jià)格。首仿藥上市，在美國(guó)有180天市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)也能相對(duì)保證前期投入的收回[4]。仿制藥在國(guó)內(nèi)上市，平均定價(jià)在原研藥價(jià)格的57%[5]。國(guó)家藥品集采啟動(dòng)后，仿制藥藥價(jià)大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制藥企業(yè)通過價(jià)格降低獲得更多的銷量，政府支付和患者支付得到很大的改善。藥物定價(jià)也要考慮競(jìng)爭(zhēng)格局、藥物特性和臨床價(jià)值等。競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)相對(duì)價(jià)格市場(chǎng)化程度較高。藥物具有與其他同種藥品不同的特性和特殊的臨床價(jià)值是有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)依據(jù)。對(duì)未來上市競(jìng)爭(zhēng)藥品品類和數(shù)量預(yù)期，也迫使制藥企業(yè)采取保守戰(zhàn)略性定價(jià)。3.3渠道。Place渠道策略決定了藥品可及性問題。以城市公立醫(yī)院為主體的第一終端，擁有主要的處方藥消費(fèi)患者人群，擁有最先進(jìn)的診療理念及最具優(yōu)勢(shì)的醫(yī)療人才及資源，也是創(chuàng)新藥銷售的起始原點(diǎn)和學(xué)術(shù)高點(diǎn)。近年來基藥目錄和分級(jí)診療的推行實(shí)施，使縣域等級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)療的藥品市場(chǎng)規(guī)模在快速增長(zhǎng)。大型連鎖藥店的盈利能力不容樂觀，商超可銷售藥品等也增加小型藥店的生存競(jìng)爭(zhēng)壓力。處方外流催生了醫(yī)院三產(chǎn)藥店的快速增長(zhǎng)。網(wǎng)上藥店與電子處方和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療完美銜接，雖然市場(chǎng)份額較低，但增速也是不容小覷。醫(yī)藥企業(yè)需要研究中國(guó)患者人群的分布，合理選擇適合藥品銷售的渠道策略。3.4促銷。Promotion藥品的促銷策略受到很多限制。藥品在規(guī)范臨床合理使用和提高患者疾病認(rèn)知等方面還需要積極推動(dòng)。帶來更多社會(huì)效益的同時(shí)也改善了臨床診療環(huán)境和藥物的規(guī)范使用。醫(yī)師教育作為醫(yī)生了解新藥信息的有效途徑，是各大制藥企業(yè)與醫(yī)療團(tuán)體共同推動(dòng)的有效價(jià)值信息傳遞途徑。患者教育和科普教育也幫助患者了解治療必要性和堅(jiān)持正確治療的意義，使得醫(yī)生的治療策略能夠有效的推行。

4實(shí)施和控制

營(yíng)銷組合規(guī)劃完成后，關(guān)鍵在于制定行動(dòng)計(jì)劃并有效執(zhí)行。第一步是目標(biāo)的制定及梳理。市場(chǎng)目標(biāo)包括：銷量、銷售額、市場(chǎng)份額和預(yù)期損益等。結(jié)合不同的產(chǎn)品生命周期，將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的層面及有邏輯的步驟中。推進(jìn)完成銷售人員的架構(gòu)組織、市場(chǎng)的覆蓋率、有價(jià)值的推廣活動(dòng)、持續(xù)資金投入等。執(zhí)行過程中的監(jiān)控包括人員組織管理，營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整及實(shí)施補(bǔ)救策略等。綜上所述，藥品營(yíng)銷策略制定需要結(jié)合調(diào)研取得的宏觀環(huán)境、中觀競(jìng)爭(zhēng)、微觀分析等完成SWOT戰(zhàn)略分析，辨別市場(chǎng)中存在的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)；需要聚焦在疾病治療領(lǐng)域，從患者流和疾病診療決策完成STP戰(zhàn)略規(guī)劃；結(jié)合環(huán)境分析、市場(chǎng)分析和產(chǎn)品特征進(jìn)行4P營(yíng)銷策略規(guī)劃；切實(shí)有效的執(zhí)行策略并及時(shí)控制組織在既定的策略軌道上運(yùn)行。

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作者:趙靜 單位:河北化工醫(yī)藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院