鋼鐵粉末市場營銷的策略

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［摘要］我國粉末冶金行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，促?a href="http://www.baojiexiang.com/lunwen/scyxlw/131576.html" target="_blank">鋼鐵粉末市場發(fā)展迅速，逐步與國際先進水平接軌。隨著產品綜合競爭力的提升，勢必要在市場營銷及市場推廣方面與國外同類產品開展競爭。立足產品升級、結構調整，快速應變市場變化，主動開展營銷策略研究，制定合理市場開發(fā)對策，促進鋼鐵粉末市場發(fā)展向好。

［關鍵詞］粉末冶金;市場營銷;產品結構調整

1針對市場需求，調整產品結構

首先，做好深入細致的市場調研，針對市場需求，目標市場，準確市場定位。新產品開發(fā)要深入到用戶，鋼鐵粉末企業(yè)的市場銷售人員要廣泛聽取用戶的意見，充分考慮到用戶在使用過程中出現(xiàn)的實際問題，不能只做銷售人員，要做用戶的建議者、指導者、問題解決者，要接觸和了解將來可能成為競爭對手的產品及它們的銷售渠道，匯總同類產品的銷售量和客戶的反映，并把收集市場反饋和調查的信息公正、客觀、準確地上報企業(yè)以便正確決策。目前國內鋼鐵粉末企業(yè)由于實力問題，研發(fā)能力都不是很強，在技術研發(fā)方面的投資比較小，由于近幾年國內鋼鐵粉末市場變化快，而企業(yè)所能掌握的市場信息總是有限的，這就要求鋼鐵粉末企業(yè)進行市場調查時，對企業(yè)實力與市場需求之間進行協(xié)同性研究。根據自身實際情況，研發(fā)產品，擴大規(guī)模，才能規(guī)避不必要的風險，持續(xù)健康發(fā)展。其次，針對競爭日益激烈的鋼鐵粉末市場，唯有及時調整產品結構，增加產品的深度、寬度、相關性，提高產品的核心競爭力，才能突出重圍，在競爭中立于不敗之地。具體方式如下。

1.1調整產品組合的深度:即增加或降低產品組合的深度

增加產品組合深度，具體形式有:一是向下延伸。即鋼鐵粉末企業(yè)由高檔次產品向下延伸，增加低檔次產品。比如開發(fā)低松比高強度還原鐵粉，發(fā)揮海綿鐵粉顆粒形狀復雜、成形性好，同等密度下強度、機械性能高等優(yōu)勢，在低密度異形件、含油軸承、銅包鐵粉等領域得到更多應用。二是向上延伸。即鋼鐵粉末企業(yè)由低檔次產品向上延伸，增加高檔次產品。如霧化粉生產企業(yè)加大新產品開發(fā)力度，重點由低利潤水平的純鐵粉向高壓縮性鐵粉、擴散粉、預合金粉和預混合鋼粉等產品轉移。三是雙向延伸。即由中檔產品同時向上、向下延伸，即同時增加高檔次和低檔次產品。如由80.25鐵粉延伸出的80.22、80.23及80.27鐵粉。四是增加不同于現(xiàn)有產品的新產品，比如開發(fā)出化工用鐵粉等。降低產品組合的深度，就是根據情況減少現(xiàn)有產品。當某些產品銷售量較差市場前景暗淡，就必須淘汰。如萊鋼粉末最初研發(fā)的LRP150鐵粉等。

1.2調整產品組合寬度，拓寬產品應用范圍

鋼鐵粉末企業(yè)擴展產品組合的寬度，開發(fā)和經營市場潛力大的新的產品，擴大生產經營范圍以至實行跨行業(yè)的多樣化經營，有利于發(fā)揮企業(yè)的資源潛力，開拓新的市場，減少經營的風險性，增強競爭能力。如由于還原鐵粉和霧化鐵粉價格倒掛造成100目還原鐵粉銷售量急劇減少，從而迫使還原鐵粉廠家改變產品結構，進一步開拓焊材、化工、冶金、火焰切割等新領域、新用途的應用。鋼鐵粉末企業(yè)縮小產品組合的寬度，剔除發(fā)展前景暗淡、利潤空間小、無法規(guī)?；a的產品，可以集中資源經營那些發(fā)展前景好、利潤可觀、利于規(guī)?；a的產品，提高規(guī)?；a效率，有利于提高整體市場競爭能力。

1.3調整產品組合的相關性

鋼鐵粉末產品相關性的調整過程中，有些鋼鐵粉末企業(yè)增加現(xiàn)有產品的相關性，提高專業(yè)化程度，增強鋼鐵粉末企業(yè)在相關行業(yè)的知名度，鞏固與提高企業(yè)的市場地位。但是，由于客觀需要，鋼鐵粉末企業(yè)在經營資源的開展上有時實際是走上了減少產品組合相關度的道路，即增加與現(xiàn)有產品、業(yè)務和市場無關的產品業(yè)務，實行多樣化經營。如有些鋼鐵粉末生產企業(yè)因為看到房地產行業(yè)利潤可觀盲目進入。發(fā)展無關聯(lián)多種經營必須量力而行。對于鋼鐵粉末企業(yè)來說，其多元化經營程度越高，企業(yè)管理難度就越大，其人才、技術等需求就越大，因此必須量力而行，積極、穩(wěn)妥、循序漸進地開發(fā)，確保成功率，企業(yè)才能不斷壯大。

2提高企業(yè)的市場競爭地位

2.1采取聚焦策略、專注鋼鐵粉末企業(yè)最擅長領域

鋼鐵粉末企業(yè)要“因地制宜”，根據各自企業(yè)自身的特點，把自身所掌握的有限資源優(yōu)化組合起來，專注鋼鐵粉末領域，力爭在鋼鐵粉末領域做得最好、做得最優(yōu)，企業(yè)的鋼鐵粉末產品要能做到“人無我有，人有我精”。鋼鐵粉末企業(yè)要樹立一個理念:和任何一個同行業(yè)強企相比，即使企業(yè)有很多個方面不如強企，但只要有一項、兩項比它好，并著力培養(yǎng)這兩個方面，就能夠吸引有這方面需求的客戶。

2.2增強企業(yè)技術創(chuàng)新意識，避免產品在低端競爭

鋼鐵粉末企業(yè)要加大科技研究開發(fā)的投入，重視技術研發(fā)人員的培養(yǎng)、教育和激勵，加強對知識產權的開發(fā)和保護，增強技術創(chuàng)新意識，提高產品的科技含量，形成企業(yè)獨特的核心技術與核心產品，避免和同行業(yè)企業(yè)同擠一座獨木橋，同樣的辦法生產同樣的廉價產品，擁擠在低端產品競爭，企業(yè)間相互自相殘殺。同時，增強鋼鐵粉末的技術創(chuàng)新能力，鋼鐵粉末企業(yè)在引進技術的同時，還要加強對引進技術的消化、吸收和創(chuàng)新，從而提高企業(yè)自身的技術研發(fā)能力。

2.3確立整體營銷觀念，創(chuàng)新營銷模式

要確立整體營銷觀念，突破以最終顧客市場營銷為中心的傳統(tǒng)市場營銷理論的概念，從長遠利益出發(fā)，將公司的市場營銷活動涵蓋內外部環(huán)境的所有重要行為者，促使企業(yè)對原有的競爭模式進行思考，進而結合自身實際不斷創(chuàng)新。在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，鋼鐵粉末企業(yè)的營銷活動為實現(xiàn)目標任務必須追求共同利益。企業(yè)不但要重視供應鏈上關聯(lián)企業(yè)的市場營銷，也要對競爭對手開展市場營銷研究分析。加強與競爭對手之間的溝通和了解，企業(yè)能夠針對競爭對手的狀態(tài)影響其行為方式，進而使競爭態(tài)勢朝對本企業(yè)有利的方面發(fā)展，合理避免惡性競爭，有利于鋼鐵粉末行業(yè)間共同構建有序的市場競爭環(huán)境。國內大多鋼鐵粉末企業(yè)尤為欠缺的是產品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、渠道(Place)四大策略的相互配合與協(xié)調。其中，產品品質是實施價格策略的基礎，渠道策略也要與價格策略、產品策略同步，促銷策略更要與價格策略、產品策略和渠道協(xié)調一致。如價格策略不要在客戶試用期間就立即開展。很多其他行業(yè)的大企業(yè)為了協(xié)調一致往往在營銷部門內同時設立產品經理和市場經理。產品經理負責產品事宜，為產品推出市場奠定基礎;市場經理則負責協(xié)調和規(guī)劃企業(yè)在一個地區(qū)或一個目標客戶群所需的所有產品及服務。這種方式值得國內鋼鐵粉末企業(yè)借鑒。總之，國內鋼鐵粉末企業(yè)必須確立整體營銷觀念，創(chuàng)新營銷模式，制定切實有效的措施和方法，協(xié)調企業(yè)各個部門，為企業(yè)贏得忠實和穩(wěn)定的客戶資源。

3結論

鋼鐵粉末企業(yè)的部分核心技術雖然依賴于國外技術，但鋼鐵粉末企業(yè)的自我發(fā)展、自主創(chuàng)新的能力要逐步加強。對于引進的國外先進技術，要消化、吸收為企業(yè)自己的技術，并在此基礎上研發(fā)創(chuàng)新形成企業(yè)自身的核心技術，要在條件、時機合適的情況下尋求與國外強企的合作，這樣才能保障鋼鐵粉末企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。國內鋼鐵粉末企業(yè)必須確立整體營銷觀念，創(chuàng)新營銷模式，制定切實有效的措施和方法，協(xié)調企業(yè)各個部門，為企業(yè)贏得忠實和穩(wěn)定的客戶資源，促進國內鋼鐵粉末市場更快更好地發(fā)展

參考文獻:

［1］崔建民，袁勇.鋼鐵粉末［M］．長沙:中南大學出版社，2012.

［2］韓德昌.市場營銷基礎［M］．北京:中國財政經濟出版社，2003.［3］孫小蘭.市場營銷學［M］．北京:中共中央黨校出版社，2006.

作者:吳愛杰 單位：萊蕪鋼鐵集團粉末冶金公司