鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道研究
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摘要：在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)是重要的原材料產(chǎn)業(yè)之一，也是重要的國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，及政治、文化地位的提升，在WTO等組織中扮演的角色越來(lái)越重要，我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也隨之發(fā)展，且規(guī)模越來(lái)越大，在國(guó)際市場(chǎng)上面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越嚴(yán)峻。未來(lái)，我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)更加需要找到一個(gè)行之有效的營(yíng)銷渠道來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，使鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷更加貼身化、人性化、信息化和國(guó)際化。
關(guān)鍵詞：鋼鐵貿(mào)易；鋼鐵貿(mào)易企業(yè)；營(yíng)銷渠道
市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、國(guó)際大背景等都無(wú)時(shí)無(wú)刻不影響著鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展。近幾年，鋼鐵貿(mào)易的營(yíng)銷渠道、規(guī)模、結(jié)構(gòu)、管理以及運(yùn)行方式等都在經(jīng)歷著翻天覆地的變化。不可否認(rèn)的是，鋼鐵貿(mào)易的營(yíng)銷渠道、規(guī)模、結(jié)構(gòu)、管理等仍存在著不少的問(wèn)題。因此，結(jié)合結(jié)合鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道環(huán)境變化的實(shí)際情況，找到一些更為可靠、更為有效的渠道發(fā)展及管理模式成為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷的當(dāng)務(wù)之急。
1鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道的概況分析
1.1鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道概念
通過(guò)鋼材原材料的加工或許產(chǎn)品附加值，再拿到市場(chǎng)上銷售換區(qū)除成本之外的利潤(rùn)的過(guò)程叫鋼鐵貿(mào)易。鋼鐵的營(yíng)銷是鋼鐵生產(chǎn)商將生產(chǎn)好的鋼鐵產(chǎn)品，如鋼坯、冷熱軋產(chǎn)品、鋼錠、棒線材以及鋼管等，逐漸轉(zhuǎn)向終端用戶的過(guò)程。在此過(guò)程中所涉及到的一系列組織就是鋼條貿(mào)易的營(yíng)銷渠道，其中主要包括鋼鐵的生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商、分銷商以及終端用戶。
1.2鋼材轉(zhuǎn)移中的流程
鋼鐵的轉(zhuǎn)移流程分為實(shí)體流程轉(zhuǎn)移和所有權(quán)流程、談判流程、資金流程、信息流程等轉(zhuǎn)移。
1.2.1鋼材實(shí)物的實(shí)體流程鋼材實(shí)物產(chǎn)品向終端用戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程叫做鋼鐵貿(mào)易的實(shí)體流程轉(zhuǎn)移。倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸問(wèn)題是實(shí)體流程中不可忽視的重要環(huán)節(jié)。具體問(wèn)題的處理應(yīng)視實(shí)際情況而定?，F(xiàn)貨的銷售會(huì)涉及到鋼材從鋼鐵生產(chǎn)廠中生產(chǎn)出來(lái)后，存放到倉(cāng)庫(kù)這一環(huán)節(jié)。期貨的銷售則是鋼材從鋼鐵生產(chǎn)廠中出來(lái)后直接運(yùn)往到終端用戶的過(guò)程且實(shí)體流程的時(shí)間越短，鋼材的質(zhì)量越是能夠得到保證。在實(shí)體流程轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，鋼材貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道的主要作用如下所示：（1）嚴(yán)格控制內(nèi)存庫(kù)數(shù)量。除了設(shè)備機(jī)組產(chǎn)能外，鋼鐵產(chǎn)量還和實(shí)體流程的通暢與否息息相關(guān)。為避免過(guò)分?jǐn)D壓，鋼鐵生產(chǎn)必須嚴(yán)格控制庫(kù)存在規(guī)定范圍內(nèi)以保證正常生產(chǎn)。（2）保障運(yùn)輸?shù)呐渌?，確保貨物準(zhǔn)確、安全送達(dá)。（3）倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸期間的質(zhì)量至關(guān)重要；選擇恰當(dāng)?shù)膫}(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸工具、運(yùn)輸方式，等對(duì)于鋼鐵生產(chǎn)廠的營(yíng)銷至關(guān)重要。一旦出現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)或運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，及時(shí)、妥善處理好索賠的問(wèn)題也是營(yíng)銷的重要法寶之一。
1.2.2鋼材實(shí)物的所有權(quán)流程所有權(quán)的流程是指鋼材所有權(quán)的變更過(guò)程，是鋼材的所有權(quán)主要是從營(yíng)銷渠道中的渠道組織之一向另一組織轉(zhuǎn)移的過(guò)程。在此過(guò)程中，提單是作為判斷鋼材所有權(quán)歸屬最為重要的標(biāo)志即擁有提單者就擁有鋼材所有權(quán)。因此，鋼材貿(mào)易流通的過(guò)程中，所有權(quán)的流動(dòng)主要表現(xiàn)為提單在營(yíng)銷渠道中各組織之間的流動(dòng)。值得注意的是，與提單共同流動(dòng)的還有發(fā)票及質(zhì)保書。不僅能夠確保所有權(quán)的通暢，而且還能確保相關(guān)單據(jù)的及時(shí)準(zhǔn)確傳遞。
1.2.3鋼材實(shí)物的談判流程鋼材貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，商品的實(shí)物以及所有權(quán)在每進(jìn)行一次轉(zhuǎn)移時(shí)，就須進(jìn)行一次談判。這些談判都有一個(gè)具體流程，所有的談判加在一起構(gòu)成了一個(gè)談判流程。在實(shí)際中，實(shí)物營(yíng)銷相應(yīng)的難度與談判流程的長(zhǎng)短成正比。
1.2.4鋼材實(shí)物的資金流程伴隨著商品實(shí)物及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，貿(mào)易資金的轉(zhuǎn)移也會(huì)發(fā)生在此過(guò)程中發(fā)生轉(zhuǎn)移。資金流程的順暢與否決定了鋼材企業(yè)的生存與發(fā)展。在實(shí)際業(yè)務(wù)往來(lái)中，很多的經(jīng)銷、分銷商的問(wèn)題就出在資金流程的缺口上。
1.2.5鋼材實(shí)物的信息流程鋼材貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，各渠道組織間傳遞的信息的一個(gè)過(guò)程就叫做鋼鐵貿(mào)營(yíng)銷的信息流程。為保證該流程的通暢，鋼材生產(chǎn)廠會(huì)接納更多的經(jīng)銷商、分銷商建立起一個(gè)信息網(wǎng)且不斷加以完善。保證該流程的通暢，是發(fā)展鋼鐵生產(chǎn)與貿(mào)易的重要環(huán)節(jié)，同時(shí)也保證了鋼材生產(chǎn)廠能夠接納經(jīng)銷商、分銷商從而賺取更多利益。
2鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道發(fā)展的趨勢(shì)
一般來(lái)說(shuō)，鋼生產(chǎn)廠家—產(chǎn)品總商—產(chǎn)品二級(jí)商—合作商—終端客戶是鋼鐵營(yíng)銷的傳統(tǒng)模式。此過(guò)程包含了很多的銷售機(jī)構(gòu)。在很大程度上加大了營(yíng)銷過(guò)程的繁瑣度和成本，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的合法權(quán)益，影響了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的直觀認(rèn)識(shí)。要改變這種現(xiàn)狀，進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)，就需要生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間直接交流和溝通，簡(jiǎn)化商品實(shí)物的銷售流通環(huán)節(jié)，盡可能采用一級(jí)渠道或直銷的方式。此外，深人了解用戶的需求，把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和格局也是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道發(fā)展的趨勢(shì)也是切實(shí)可行的重要舉措。具體如下：
2.1企業(yè)的直銷應(yīng)運(yùn)發(fā)展
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相關(guān)的服務(wù)設(shè)施不斷完善，現(xiàn)代企業(yè)逐漸向個(gè)性化、技術(shù)化、信息化、服務(wù)化轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的分銷模式已無(wú)法滿足消費(fèi)者售前、售中以及售后服務(wù)的實(shí)事需要。直銷模式應(yīng)運(yùn)而生，具有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式所不具備的優(yōu)勢(shì)，前景一片大好。
2.2營(yíng)銷渠道整合力度更強(qiáng)
傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道中，成員間屬于純粹的買賣關(guān)系，均以各自利益為戰(zhàn)，缺乏交流與合作。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)要取得較好的發(fā)展就必須提升營(yíng)銷渠道整合的力度、協(xié)調(diào)各渠道成員間的統(tǒng)一性、加快發(fā)展垂直營(yíng)銷渠道模式以確保營(yíng)銷高效運(yùn)作。
2.3直接零售短渠道
由于鋼鐵產(chǎn)品存在多樣化特點(diǎn)，客戶群體較多，直銷的實(shí)際可操作性不強(qiáng)。直接零售短渠道的方式彌補(bǔ)其缺陷，使得廠家能夠掌握到更多的信息，從而更好地把握客戶需求以便于將產(chǎn)品更好的打入市場(chǎng)，從而創(chuàng)造更好的營(yíng)銷條件，進(jìn)而提升了分銷商以及企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益。
2.4電子營(yíng)銷渠道的出現(xiàn)及運(yùn)用
隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)迅速發(fā)展。許多電子商務(wù)貿(mào)易平臺(tái)的出現(xiàn)使得營(yíng)銷方式更加開(kāi)放化、多元化、高效化、便利化，使得電子營(yíng)銷渠道逐漸成為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷的主流形式。該種渠道通過(guò)快捷、簡(jiǎn)單的電子通信形式實(shí)現(xiàn)商家和廠家間的互通。較之于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，電子營(yíng)銷渠道費(fèi)用更低、效率高更，使得市場(chǎng)無(wú)線化擴(kuò)展。電子商務(wù)的貿(mào)易方式打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道空間上的局限，實(shí)現(xiàn)了廠家和商家之間的直接溝通，節(jié)省了商品之間的流通，降低產(chǎn)品的成本，是產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上更具優(yōu)勢(shì)。
3構(gòu)建鋼鐵貿(mào)易企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的模式
鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展和完善使得鋼鐵營(yíng)銷功能更加豐富、逐漸向?qū)?、短方向發(fā)展，促成了營(yíng)銷渠道之間的成員整合。我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道的進(jìn)一步發(fā)展當(dāng)務(wù)之急在于進(jìn)一步構(gòu)建鋼鐵貿(mào)易企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的模式。具體舉措如下：（1）進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造以及管理的專業(yè)程度，減少運(yùn)作環(huán)節(jié)，構(gòu)建垂直型現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道的模式。（2）建立多級(jí)型營(yíng)銷渠道模式，為企業(yè)獲得更多的消費(fèi)者信息，提升企業(yè)市場(chǎng)的覆蓋率。（3）選擇中小企業(yè)營(yíng)銷的渠道，健全管理體系，確保營(yíng)銷渠道的正常運(yùn)作。
4結(jié)束語(yǔ)
鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷前景廣闊，目前正處于上升時(shí)期。相關(guān)的企業(yè)管理者應(yīng)立足于實(shí)際情況，盡量減少市場(chǎng)環(huán)境及其他因素對(duì)營(yíng)銷渠道拓寬的限制。與此同時(shí)，從宏觀角度把握營(yíng)銷規(guī)劃，使之與我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)也是相關(guān)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的重要舉措。只有這樣，才能從整體上切實(shí)的為我國(guó)的鋼鐵事業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造出價(jià)值。
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作者：蘇玉卿 單位：中國(guó)水利十一局三門峽物資有限公司