企業(yè)營銷應(yīng)用論文(5篇)

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第一篇：知識經(jīng)濟時代企業(yè)營銷創(chuàng)新思考

摘要：當(dāng)前，世界的經(jīng)濟正發(fā)生巨大變化，在經(jīng)濟全球化的猛烈沖擊下，國際上又出現(xiàn)了一個新的熱點話題—“知識經(jīng)濟”。簡言之，就是在知識和信息基礎(chǔ)上的分配和利用的經(jīng)濟。在發(fā)展之余，知識經(jīng)濟觀念已被國內(nèi)外企業(yè)所重視，使得其探究性顯得更為重要，例如中國的“科教興國戰(zhàn)略”對知識教育的重視，新加坡的“理想的教育成果計劃”，都是在知識經(jīng)濟時代下產(chǎn)生的。21世紀(jì)注定將是一個以知識經(jīng)濟為主導(dǎo)的社會時代，無論是個人發(fā)展，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，經(jīng)濟增長還是人類的發(fā)展都將以知識為基礎(chǔ)。本文探究的是知識經(jīng)濟中企業(yè)營銷的運用。

關(guān)鍵詞：知識經(jīng)濟；大數(shù)據(jù)；創(chuàng)新；營銷思維

一、知識經(jīng)濟時代企業(yè)營銷思維的轉(zhuǎn)變

以前人們認(rèn)為世界地大物博，只要你有物質(zhì)資源，大量投入就會有收益，顯然這種粗放型的經(jīng)濟方式已然得不到時代認(rèn)可。當(dāng)前是一個物資匱乏的時代，資源的稀缺性使得人們不得不找一條可持續(xù)發(fā)展之路。這時的知識經(jīng)濟對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作用不言而喻。知識往往會形成一種文化，價值觀的情愫在里面，這是對知識經(jīng)濟的意識定義。以前人們常說“好酒不怕巷子深”，但是對現(xiàn)在時代來說已經(jīng)變了，好的產(chǎn)品也是會怕無人問津的，就如茅臺酒在國際展銷會上打碎瓶子讓酒香四溢來吸引消費者。顯然現(xiàn)在的產(chǎn)品已不只是“單純”的產(chǎn)品了，更要注重產(chǎn)品外延，企業(yè)現(xiàn)在要做的要讓你的產(chǎn)品就如同一個人一樣，是要有情感的。這就要求企業(yè)對現(xiàn)時代消費者心理，思維的一種把握，企業(yè)做市場首先要做的就是市場調(diào)研與預(yù)測，了解你所面對的消費群體的各種特征。

二、知識經(jīng)濟時代下企業(yè)營銷所需的條件

托馬斯•達文波特給知識作出了工作定義：知識是一種包含結(jié)構(gòu)化的經(jīng)驗，價值觀，關(guān)聯(lián)信息以及專家的見解等要素流動態(tài)的混合物，在知識經(jīng)濟中是以知識資源開發(fā)自然資源的。一個企業(yè)應(yīng)該會從知識定義中所含的東西不難看出要做的是對經(jīng)驗，關(guān)聯(lián)信息的掌握，常言道一個成功男人背后有一個女人的支撐，何況在一個互聯(lián)網(wǎng)+的時代，在知識經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷成功背后要有一個大數(shù)據(jù)庫的支撐。依靠科技信息網(wǎng)絡(luò)運用先進的理論，然后將理論與技術(shù)的完美結(jié)合，形成企業(yè)所需的大數(shù)據(jù)支持。也可以形成一種特色的模式，將企業(yè)形成一個“雙向”的數(shù)據(jù)模式，一個是針對企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)的信息化展示，這時的企業(yè)可以準(zhǔn)確掌握數(shù)據(jù)，庫存信息、銷售信息、費用成本、采購數(shù)據(jù)等一系列的營銷鏈整體情況，而且企業(yè)也可以通過對網(wǎng)上的數(shù)據(jù)收集，例如產(chǎn)品樣式，特色，服務(wù)評價在線上與消費者交流溝通，或者通過對消費者行為方式捕捉，用戶的每一次訪問都會被記錄下來，用戶的每一次購買行為也會被記錄下來，這種動態(tài)性的掌握，然后運用科技網(wǎng)絡(luò)進行整合，反饋給企業(yè)，以此給企業(yè)上層的決策提供依據(jù)，便于對市場做出靈敏的反應(yīng)。

三、人才對于知識經(jīng)濟時代下企業(yè)營銷的作用

在經(jīng)濟時代的人才中，單靠個人的才能不能在知識大軍中獨當(dāng)一面了。我聽過一個電商界大佬講過他的一個經(jīng)歷，當(dāng)他瀕臨困境時只有他和他的團隊在幫助這個企業(yè)，這就要求人才的集團化戰(zhàn)略，人才的協(xié)作，共同創(chuàng)造，創(chuàng)新才會有競爭力。那關(guān)羽再厲害也是要張飛兇猛和劉備軍團的幫助，不然也會敗走麥城成為戰(zhàn)時的先烈。一個企業(yè)的營銷團隊有一幫出謀劃策的人，有著敏銳的市場嗅覺，當(dāng)然任何人都是對市場及其仔細研究后才會有敏銳力的，在它運用產(chǎn)品到市場中去過程中都會成功的。這樣也符合企業(yè)家庭化的管理模式，企業(yè)中的任何一員都是家庭中的人，都有參與家庭事務(wù)的權(quán)利和義務(wù)，做到集智而發(fā)，提供給管理決策者決定。所以在知識經(jīng)濟時代中人才的利用和重視以不同的思維來揣摩市場走向，那么總會迎合市場消費者的。

四、知識經(jīng)濟時代中企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新

在企業(yè)營銷實踐中將現(xiàn)有掌握的營銷模式進行不同分類分層，總結(jié)經(jīng)驗創(chuàng)新出一個系統(tǒng)分層，集中的模式來打開推銷市場模式。曾經(jīng)我做過一個飲料行業(yè)大品牌的產(chǎn)品推銷活動，它此次推銷活動的目的是回饋客戶，讓消費者得到實惠，繼而點燃消費者的內(nèi)心好感，讓他們覺得下次不買它好像有點羞愧的感覺。當(dāng)我們開始做的時候是免費送，但效果是超乎我們的預(yù)料，本以為免費送的好東西肯定會瘋搶，實際上是你大聲叫出的時候只會吸引一部分的領(lǐng)取行動，我不知道這是不是消費者的一個惰性引起的還是我們的推銷方式有問題，讓他們不感興趣也給我們心中有一個疑問現(xiàn)在的消費者可真不好揣摩了。但最好我們發(fā)現(xiàn)是我們的問題，在失敗后我們就讓這個免費領(lǐng)取活動不在簡單了，而是讓它變的復(fù)雜化了，當(dāng)我們增加一個掃微信加關(guān)注在這個領(lǐng)取環(huán)節(jié)中后人就越來越多了，這讓許多消費者心里會覺得很時髦，有趣味，所以你要抓住消費者的心理賣出產(chǎn)品尤為重要。

五、在知識時代中企業(yè)創(chuàng)新的重視

在任何時代都是一樣的“創(chuàng)新是靈魂”是不斷進步的階梯。對企業(yè)來說你的任務(wù)就是創(chuàng)新，不要讓人覺得你的產(chǎn)品就只是和原來的一樣。但是創(chuàng)新不是模仿大品牌，以為改變了外形和幾個模塊就是創(chuàng)新了，中國的大部分產(chǎn)品都是山寨貨，沒有新奇點，以至于你到街上買東西都不知道你買的是正品還是山寨。創(chuàng)新很重要，這適用于不管行業(yè)，大小的企業(yè)，公司甚至店面，要知道我們到一個店里去吃東西都會讓老板拿出什么新菜來我們嘗嘗。

六、總結(jié)

當(dāng)我們企業(yè)對知識，數(shù)據(jù)重視后。首先要明確你企業(yè)營銷做的市場群體，群體需求，讓你的消費者在產(chǎn)品感受方面對你的產(chǎn)品或服務(wù)有感情，重視“二八理論”中那20%的群體的情感，這也是在知識經(jīng)濟感染下人們的個性情感顯現(xiàn)。然后以數(shù)據(jù)的支持，科學(xué)的分析這個現(xiàn)代商務(wù)市場，最終綜合分析，創(chuàng)新出發(fā)，重整資源，主動向外找機會走一條自己特色的引領(lǐng)消費者的路。

作者：張炯 單位：西南科技大學(xué)

第二篇：品牌價值理論下的空調(diào)企業(yè)營銷模式研究

摘要:自加入世貿(mào)組織以來，在國外企業(yè)不斷進入中國市場的情況下，品牌作用對空調(diào)企業(yè)的經(jīng)營起到了極大的影響。所以，想要使企業(yè)獲得可持續(xù)的發(fā)展，就要進行基于品牌價值理論的營銷模式的構(gòu)建。因此，本文首先對品牌價值與企業(yè)營銷的的問題進行了分析，然后對現(xiàn)階段空調(diào)企業(yè)的營銷模式進行了分析。而在此基礎(chǔ)之上，則對構(gòu)建基于品牌價值理論的空調(diào)企業(yè)營銷模式的方法進行了探究，從而為關(guān)注這一話題的人們提供參考。

關(guān)鍵詞:品牌價值理論；空調(diào)企業(yè)；營銷模式；分析

在市場經(jīng)濟取得迅速發(fā)展的趨勢下，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)想要進行市場競爭力的提升，就要進行高效的營銷模式的構(gòu)建。而隨著消費者品牌意識的逐漸加重，品牌價值與企業(yè)營銷之間產(chǎn)生了密不可分的聯(lián)系。所以，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)有必要對品牌價值與企業(yè)營銷的關(guān)系進行研究，從而進行基于品牌價值理論的空調(diào)企業(yè)營銷模式的構(gòu)建，進而促進企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

一、品牌價值與企業(yè)營銷問題的分析

（一）品牌價值與營銷模式的概念

就目前的研究情況來看，對品牌價值概念的理解可以從兩個方面來進行，既企業(yè)角度和消費者角度。從企業(yè)的角度來看，品牌價值就是品牌產(chǎn)品因品牌特征受到消費者歡迎而為企業(yè)帶來的產(chǎn)品價值增值。從消費者角度來看，品牌價值就是品牌產(chǎn)品為消費者帶來的物質(zhì)功能價值、心理感受價值和價格價值。所以，品牌價值是企業(yè)的無形資產(chǎn)，關(guān)系著企業(yè)未來的穩(wěn)定超額收益。而所謂的營銷模式，其實就是企業(yè)在一定市場環(huán)境下獲取收入、盈利或收益的一種可行的方式和經(jīng)驗的總結(jié)。從某種角度來說，企業(yè)的營銷模式也是系統(tǒng)的進行企業(yè)利潤來源、生成過程和產(chǎn)出方式的探求的方法。所以，企業(yè)的營銷模式將在較長的時間內(nèi)保持穩(wěn)定，并為企業(yè)獲得持續(xù)的利潤。因此，企業(yè)的營銷模式可以反映企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，而其內(nèi)容則主要體現(xiàn)在營銷理念、營銷渠道、營銷組織和營銷策略方面。

（二）品牌機制與企業(yè)營銷的關(guān)系研究

在企業(yè)營銷上，品牌價值將起到兩方面的作用，既分析作用和引導(dǎo)作用。一方面，在品牌價值理論出現(xiàn)之前，企業(yè)營銷效果的評價標(biāo)準(zhǔn)僅為營銷的財務(wù)指標(biāo)。而在市場明顯受到品牌價值觀念的影響下，企業(yè)不得進行品牌價值的概念模型的建立，從而進行企業(yè)短期營銷數(shù)據(jù)、長期發(fā)展預(yù)測和潛在營銷能力的分析。所以，現(xiàn)階段的品牌價值已經(jīng)成為了分析企業(yè)營銷效果的標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，由于品牌價值和消費者間有著直接聯(lián)系，所以可以對企業(yè)的文化戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和競爭策略的制定起到一定的導(dǎo)向作用。

二、現(xiàn)階段空調(diào)企業(yè)的營銷模式分析

（一）空調(diào)企業(yè)的營銷模式概述

我國作為全球最大的空調(diào)生產(chǎn)基地，擁有大量的發(fā)展迅速的空調(diào)企業(yè)。而隨著空調(diào)企業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)的營銷模式也在不斷的發(fā)生變化。在過去的幾十年里，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)主要的營銷模式有三種，既產(chǎn)品導(dǎo)向型、競爭導(dǎo)向型和關(guān)系導(dǎo)向型。這些營銷模式體現(xiàn)了不同時期的營銷理念，并一度解決了空調(diào)企業(yè)發(fā)展的短期營銷問題。而就目前來看，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)的營銷模式在向著生產(chǎn)規(guī)模最大化、市場份額最大化和生產(chǎn)成本最低化的方向發(fā)展。

（二）空調(diào)企業(yè)的營銷模式現(xiàn)狀分析

就現(xiàn)階段而言，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)的營銷模式在多方面存在著一定的問題，從而限制了大多數(shù)空調(diào)企業(yè)的發(fā)展。一方面，國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的營銷模式受到了傳統(tǒng)行業(yè)評價方法的影響，沒有進行消費者與品牌關(guān)系的反映，從而導(dǎo)致了企業(yè)營銷觀念的落后。另一方面，國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的營銷渠道系統(tǒng)雖然較為完整，但是沒有進行產(chǎn)品營銷渠道的劃分，從而導(dǎo)致了渠道資源的浪費。再者，國內(nèi)很少有空調(diào)企業(yè)進行戰(zhàn)略伙伴式聯(lián)盟的建立，從而導(dǎo)致了行業(yè)競爭壓力過大，進而影響了營銷的效果。此外，在營銷策略的制定方面，大多數(shù)空調(diào)企業(yè)過于重視企業(yè)在短期時間內(nèi)的利益獲取問題，從而導(dǎo)致了同行業(yè)競爭手段的同質(zhì)化，進而限制了整個行業(yè)的發(fā)展。

三、基于品牌價值理論的空調(diào)企業(yè)營銷模式的構(gòu)建

（一）營銷模式理念的創(chuàng)新

為了進行基于品牌價值理論的空調(diào)企業(yè)營銷模式的構(gòu)建，企業(yè)首先要進行營銷模式理念的創(chuàng)新。首先，政府應(yīng)該開展對空調(diào)企業(yè)管理人員的教育培訓(xùn)工作，從而使國內(nèi)空調(diào)企業(yè)進行產(chǎn)品營銷觀念的轉(zhuǎn)變，注重產(chǎn)品銷售的品牌價值。其次，企業(yè)要摒棄以往的產(chǎn)品觀念，并進行需求觀念的建立。具體來說，就是企業(yè)需要從消費者的需求角度來進行產(chǎn)品的營銷，而并非是一味認(rèn)為消費者喜愛價格偏低的產(chǎn)品。因為對于消費者來說，購買空調(diào)產(chǎn)品本身就是為了給自身提供更舒適的生活環(huán)境，從而滿足自身的需求。所以，企業(yè)應(yīng)該著重關(guān)注產(chǎn)品能否為消費者帶來更好的體驗。再者，企業(yè)要進行營銷觀念的建立。具體來說，就是企業(yè)不能遵循著過去的銷售觀念進行大規(guī)模的推銷或促銷，從而以期消費者購買大量產(chǎn)品。而是要與消費者建立良好的長期盈利關(guān)系，從而獲得更大的市場競爭力。所以，企業(yè)應(yīng)該著重考慮生產(chǎn)的產(chǎn)品能否獲得顧客的信賴的問題。此外，企業(yè)還要從產(chǎn)品營銷的觀念轉(zhuǎn)變成品牌產(chǎn)品營銷。具體來說，就是通過為消費者提供更多的品牌附加價值來吸引消費者的注意。

（二）營銷模式渠道的拓展

現(xiàn)代空調(diào)企業(yè)想要進行新的營銷模式的建立，就要進行營銷模式渠道的擴展。首先，政府應(yīng)該推動空調(diào)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)改革，從而使各大空調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售具有一定的差異性，從而進行新的市場渠道的建立。其次，企業(yè)應(yīng)該進行溝通渠道的建立，從而與消費者保持密切的聯(lián)系。具體來說，就是企業(yè)只能掌握客觀品牌的主動性，而消費者卻能掌握主觀品牌。所以，企業(yè)需要建立與消費者溝通的渠道，從而進行主客品牌印象的交換，進而建立盈利的關(guān)系。再者，企業(yè)要進行符合渠道的建立。具體來說，就是企業(yè)需要進行不同形式的交流渠道的建立，從而向消費者推薦自己的品牌產(chǎn)品和文化，進而獲得消費者的認(rèn)知的同時，增加自身的品牌價值。

（三）營銷模式策略的改革

在過去的很長一段時間里，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)采用的都是產(chǎn)品、價格、渠道和推廣這四種因素相結(jié)合的營銷模式策略組合。然而在現(xiàn)階段，企業(yè)想要將品牌價值當(dāng)做是營銷導(dǎo)向性指標(biāo)，就需要對過去的策略組合方式進行改革。首先，政府要進行相關(guān)政策的制定，從而使得空調(diào)銷售市場更加規(guī)范，進而使空調(diào)企業(yè)之間進行良性的競爭。而在這種情況下，企業(yè)則將重視起產(chǎn)品的品牌價值，并以滿足消費者的需求為營銷目標(biāo)。其次，企業(yè)要重新進行銷售目標(biāo)的確立，既將獲得消費者的滿意度為目標(biāo)，并以滿足消費者需求為產(chǎn)品生產(chǎn)導(dǎo)向。而這樣一來，企業(yè)就能獲得更多消費者的眷顧，從而在市場競爭中取得一定的優(yōu)勢。再者，企業(yè)要為消費者提供更加精細的服務(wù)，從而在完成產(chǎn)品銷售的同時，給消費者帶來良好的體驗。而這樣一來，企業(yè)就能與顧客進行主動性關(guān)系的建立，從而進行自身市場反應(yīng)力的提升，進而獲得更多的經(jīng)濟效益。

（四）營銷模式組織的改進

作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行主體，空調(diào)企業(yè)的營銷組織需要完成分工、分組和合作。所以，在營銷觀念、渠道和策略都發(fā)生轉(zhuǎn)變的情況下，營銷組織也應(yīng)該進行自身的改進，從而幫助企業(yè)進行新的營銷模式的建立。首先，政府要號召各個空調(diào)企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系，并制定相關(guān)政策來避免國內(nèi)的空調(diào)企業(yè)出現(xiàn)惡性競爭。同時，政府還要制定相關(guān)政策來促進空調(diào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的形成，從而使空調(diào)企業(yè)建立良好的利益紐帶關(guān)系，進而共同促進行業(yè)的發(fā)展。其次，企業(yè)要進行自身營銷組織結(jié)構(gòu)的改進，重新進行各職能組織的工作安排。而這樣一來，管理工作分工的重新協(xié)調(diào)，將導(dǎo)致組織職務(wù)范圍的更加明確，從而進行企業(yè)市場競爭力的不斷提升。再者，企業(yè)應(yīng)該進行伙伴式營銷組織的尋找，并建立起聯(lián)合的關(guān)系。而這樣一來，組織成員就能一起進行市場的拓展，并共同完成品牌的開發(fā)，從而使企業(yè)面對的市場風(fēng)險得以降低。此外，這樣的聯(lián)合關(guān)系的建立，還可以使企業(yè)實力得到增強，從而在市場競爭中獲得更多的優(yōu)勢。

總而言之，在國外空調(diào)品牌取得一定的市場競爭力的情況下，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)想要進行現(xiàn)有營銷模式存在的問題的解決，顯然要開始注重品牌價值與企業(yè)營銷的內(nèi)在聯(lián)系，從而進行基于品牌價值理論的企業(yè)營銷模式的構(gòu)建。而從本文的研究來看，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)可以通過創(chuàng)新營銷模式理念、拓展?fàn)I銷模式渠道、改革營銷模式策略和改進營銷模式組織來進行新的營銷模式的構(gòu)建，從而幫助企業(yè)獲得更多的市場競爭力，進而促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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[3]余燕東.互聯(lián)網(wǎng)時代營銷模式創(chuàng)新的途徑與對策研究簡[J].市場論壇，2015,01（01）：56-57.

作者：張建平 單位：浙江為民空調(diào)工程有限公司

第三篇：企業(yè)營銷危機時管理溝通策略

摘要：現(xiàn)代社會是信息科學(xué)飛速發(fā)展的時代，企業(yè)處于這樣復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境下，給企業(yè)帶來的既是機遇又是挑戰(zhàn)，企業(yè)在追求利益最大化的同時，難免將自身陷入營銷危機當(dāng)中。本文從企業(yè)營銷危機的基本理論出發(fā)，論述了企業(yè)營銷危機管理溝通的重要性，以及企業(yè)在對營銷管理溝通時采用的主要措施。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷；危機時；管理溝通；應(yīng)有措施

一、企業(yè)營銷危機概述

1.企業(yè)營銷危機概念

企業(yè)營銷危機主要是指企業(yè)由于營銷管理觀念不科學(xué)、市場營銷策略和開發(fā)策略失誤、缺少市場預(yù)測和調(diào)研等原因，造成了企業(yè)產(chǎn)品市場占有率下降，公司現(xiàn)有的利潤不能夠彌補其成本而形成的危機。一方面，企業(yè)營銷危機主要是由于企業(yè)的運作需要更大的經(jīng)營力量，然而企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營力量并不能滿足其要求，導(dǎo)致了企業(yè)陷入了營銷危機。企業(yè)為了在未來的經(jīng)營中獲得長期的發(fā)展，必須創(chuàng)造出更多的機遇，來滿足市場創(chuàng)新的需求。然而，隨著市場競爭的不斷加大，企業(yè)在市場競爭中難免失利，導(dǎo)致企業(yè)陷入了營銷的危機，這對于企業(yè)來說是一個重要的阻礙之一。企業(yè)只有不斷提升市場競爭力，迎合市場需求，開發(fā)出新產(chǎn)品，這樣才能擊敗競爭對手，獲得市場競爭的優(yōu)勢，企業(yè)才能從營銷危機中走出來。另一方面，企業(yè)經(jīng)營中產(chǎn)生的利潤不能夠彌補成本是造成企業(yè)營銷危機的另一個原因，使投入大于產(chǎn)出，企業(yè)虧損較為嚴(yán)重，這時企業(yè)就應(yīng)該想措施進行挽救，如果挽救不及時，就要將其作為清算。

2.企業(yè)營銷危機的特點及表現(xiàn)形式

（1）企業(yè)營銷危機的特點。企業(yè)營銷危機的特點主要表現(xiàn)在以下幾點上：首先，破壞性與建設(shè)性。企業(yè)營銷危機的破壞性是指危機會給企業(yè)的人員帶來直接或者間接的損害，企業(yè)認(rèn)識到營銷危機的破壞性，才能夠積極的采取措施進行應(yīng)對，重新樹立企業(yè)形象，因此營銷危機又是具有建設(shè)性的。其次，漸進性與突發(fā)性。企業(yè)營銷危機可以在任何的時間、地點發(fā)生，突發(fā)而來的危機是人們不能預(yù)測到的。因為企業(yè)營銷危機來的比較突然，而且又有強性，通常是企業(yè)很難預(yù)料到的，企業(yè)會因此受到很大的沖擊。企業(yè)營銷危機的爆發(fā)，是一個漸進的過程，是量的積累。如果企業(yè)沒有有效的控制危機，就會日積月累的形成危機。因此，只有企業(yè)認(rèn)識到危機的突發(fā)性和漸進性，才能防微杜漸，隨時應(yīng)付突如其來的危機。再次，緊迫性與關(guān)聯(lián)性。企業(yè)危機事件的緊迫性和關(guān)聯(lián)性主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一方面是危機如果爆發(fā)，就會激發(fā)企業(yè)潛在的危機，危機的突發(fā)性是企業(yè)不能掌控的，其蔓延的速度會很快，直接給企業(yè)帶來很大的經(jīng)濟損失。如果企業(yè)不采取措施進行預(yù)防，危機就會得不到及時的控制，給企業(yè)帶來很大的損失;另一方面，企業(yè)營銷危機的關(guān)聯(lián)性表現(xiàn)在，一旦危機爆發(fā)就會在社會中迅速的擴展，引起社會輿論的關(guān)注。

（2）企業(yè)營銷危機的表現(xiàn)形式。要想解決企業(yè)營銷的危機，就要對企業(yè)營銷危機的類型有一個充分的認(rèn)識，企業(yè)營銷危機從不同類型來看，表現(xiàn)形式主要有以下幾種：

①內(nèi)部營銷危機和外部營銷危機。企業(yè)營銷危機根據(jù)產(chǎn)生的根源不同，營銷危機可以分為內(nèi)部營銷危機和外部營銷危機。內(nèi)部營銷危機是指在企業(yè)在特定的營銷環(huán)境下，在營銷策略失誤、市場環(huán)境變化和其他內(nèi)部因素的影響下，將危機的原因歸咎于企業(yè)內(nèi)部員工的危機。外部危機是指由于宏觀市場營銷環(huán)境導(dǎo)致的結(jié)果，宏觀市場營銷環(huán)境主要是指自然環(huán)境、社會環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和技術(shù)環(huán)境的突變引起的企業(yè)營銷系統(tǒng)陷入危機，成為了影響企業(yè)生存和發(fā)展的主要障礙。相對于內(nèi)部營銷危機，外部營銷危機的擴散范圍更為廣泛，處理起來也比較困難。

②產(chǎn)品危機、價格危機、促銷危機和地點危機。企業(yè)營銷危機根據(jù)營銷組合來劃分可以分為：產(chǎn)品危機、價格危機、促銷危機和地點危機。產(chǎn)品危機主要表現(xiàn)為：在開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品時上的缺陷，這些缺陷導(dǎo)致了不能滿足消費者對產(chǎn)品的要求，當(dāng)這些新產(chǎn)品大量投入市場的時候，市場需求量并不是很大，導(dǎo)致供過于求，大量產(chǎn)品積壓。價格危機是企業(yè)營銷危機中最難把握的危機，價格危機一旦發(fā)生，將給企業(yè)帶來很大的損失，價格危機的主要表現(xiàn)為：價格比較死板、定價方法比較單一等。促銷危機主要表現(xiàn)為：廣告夸大、虛假信息過多、促銷方案設(shè)計不當(dāng)、宣傳形式單一、促銷預(yù)算過高等。

③人為危機和非人為危機。根據(jù)企業(yè)營銷危機是否含有人為因素，可以分為人為危機和非人為危機。人為危機是指由于企業(yè)內(nèi)部人員直接造成的危機，這里指的企業(yè)人為危機主要是由于加工材料質(zhì)量問題以及員工自身問題等原因給企業(yè)帶來的危機。我們認(rèn)為人為危機相對于非人為危機來說是可以預(yù)見和可控的特征。非人為危機是指由于企業(yè)內(nèi)部非人為造成的危機，例如認(rèn)為不可控制的自然災(zāi)害、停水等事件。非人為危機主要的特點有：第一危機一般是不可預(yù)見性，第二是不可控制的，第三處理非人為危機的時候可以得到社會公眾的支持。

二、企業(yè)營銷危機管理溝通的重要性

企業(yè)營銷危機管理溝通主要是指通過溝通的手段、以解決危機為主要目的的一種化解危機的過程。危機溝通可以有效的降低危機給企業(yè)帶來的沖擊，通過危機管理溝通可以轉(zhuǎn)化危機，變危機為轉(zhuǎn)機。在企業(yè)營銷危機背景下，快速有效的溝通對于企業(yè)來說有著重要的作用，企業(yè)營銷危機管理溝通的重要性主要表現(xiàn)在以下幾點：

1.可以及時的為企業(yè)傳遞危機信息企業(yè)營銷危機管理溝通可以為企業(yè)提供及時、真實的危機信息。傳遞危機信息會受到各種因素的影響，例如傳遞信息和解碼等障礙等，通過危機管理溝通可以及時的傳遞危機信息，正確的指導(dǎo)企業(yè)啟動危機管理系統(tǒng)，盡可能在最短的時間內(nèi)控制好企業(yè)危機。

2.有利于實現(xiàn)企業(yè)資源配置、降低管理成本暢通的企業(yè)營銷危機管理機制有利于使企業(yè)及時的掌握危機的情況，將企業(yè)營銷危機遏制在萌芽當(dāng)中。通過企業(yè)營銷危機管理即使不能將危機消滅在萌芽期，也可以為企業(yè)營銷制定出預(yù)警機制的相應(yīng)規(guī)劃，這樣可以有效的遏制企業(yè)營銷危機的發(fā)展，大大的降低企業(yè)營銷危機管理的成本。

3.有利于樹立企業(yè)形象在信息化飛速發(fā)展的背景下，企業(yè)獲取營銷危機信息的渠道是多樣性的，在企業(yè)危機管理過程中，社會公眾急于了解危機的詳細信息，因此企業(yè)加強對營銷危機管理可以加強與公眾信息的交流，這樣可以有效的遏制因危機引起的社會輿論，有利于樹立良好的企業(yè)形象。

4.有利于社會公眾直接參與到危機管理中去通過企業(yè)營銷危機管理溝通可以對信息進行快速的傳遞，有助于公眾參與到企業(yè)危機管理當(dāng)中，并于企業(yè)達成危機共識，在應(yīng)付危機時積極的應(yīng)付危機。

三、企業(yè)營銷危機管理溝通的主要方式

對企業(yè)營銷危機管理是一個過程，并不是一個獨立的事件。這個過程包括了對企業(yè)危機的識別、控制和處理。因此可以說企業(yè)對營銷危機管理進行處理時主要可以包括三種方式即：危機的確認(rèn)、危機的控制、危機的恢復(fù)管理。

1.危機的確認(rèn)。企業(yè)可以通過危機預(yù)警系統(tǒng)發(fā)出的警報來確認(rèn)營銷危機，企業(yè)營銷危機的確認(rèn)首先要通過危機預(yù)警系統(tǒng)發(fā)出的警報，并結(jié)合警報的級別來采取解決的方法。因此，在危機來臨時我們要對危機進行確認(rèn)，主要可以通過以下方式確認(rèn)：首先，危機的確認(rèn)要從危機發(fā)生的時間、所處的環(huán)境以及危機的類型出發(fā)，這樣更容易找出危機發(fā)生的根本原因。其次，要對危機事件帶來的影響和結(jié)果進行確認(rèn)，企業(yè)可以通過從直接影響和間接影響入手，例如企業(yè)的經(jīng)濟損失和形象損失等。再次，要確認(rèn)當(dāng)前危機所處的局勢。企業(yè)在營銷危機管理時要了解危機的發(fā)展情況，這樣才有助于企業(yè)有效的控制危機。

2.危機的控制。企業(yè)對營銷危機的控制，可以有效的避免危機給企業(yè)帶來的不必要的損失，主要可以通過以下方式進行控制：首先，要建立處理危機的小組，由專門人員負責(zé)危機的控制工作，這樣危機就可以得到及時的化解。其次，企業(yè)要對自己員工、客戶以及供應(yīng)商之間進行信息的溝通工作，讓他們及時的了解危機的發(fā)展情況。

3.危機的解決。企業(yè)為了在最短的時間內(nèi)扭轉(zhuǎn)危機帶來的損失，要利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，調(diào)動員工的積極性來解決危機，主要可以采用以下措施：首先，建立健全危機管理機制。當(dāng)企業(yè)營銷危機發(fā)生時，要及時的成立危機解決小組，制定風(fēng)險控制和管理措施，不斷完善危機管理機制，并聽取社會公眾的意見，接受群眾對危機處理的看法等。其次，掌握及時的危機信息。為了更好的解決危機，企業(yè)要及時的掌握危機信息，這樣就可以掌握解決危機的主動性，在發(fā)現(xiàn)信息與現(xiàn)實不符時，要予以改正，避免給解決危機帶來誤導(dǎo)。

四、總結(jié)

綜上所述，我們可以看出企業(yè)營銷危機管理對企業(yè)來說起著重要的作用，其表現(xiàn)形式是具有多樣性的，因此企業(yè)在進行危機管理溝通的時候要結(jié)合自身發(fā)展特點，選擇適合自身的溝通方法，這樣才有利于企業(yè)規(guī)避營銷危機。

參考文獻：

[1]金三林.2011年宏觀政策將由“危機管理”回歸常態(tài)[J].當(dāng)代石油石化,2010(11).

[2]劉敏宣.國際金融危機形勢下外貿(mào)導(dǎo)向型中小企業(yè)營銷對策研究[D].天津大學(xué),2010.

[3]李朦.高新技術(shù)產(chǎn)品導(dǎo)入期的市場競爭策略研究[D].華東理工大學(xué),2011.

作者：王玉翠 范偉 單位：佳木斯大學(xué)國際教育學(xué)院

第四篇：供電企業(yè)營銷對策

摘要：近些年來，隨著我國經(jīng)濟的迅速崛起，我國電力需求也不斷的增大，以往的那些傳統(tǒng)的供電模式已經(jīng)不能夠滿足現(xiàn)代社會的需求了，因此，國家先后了一些重大的供電改革方案，來促進我國電力事業(yè)的發(fā)展。經(jīng)過幾年的電力改革，我國電力企業(yè)每年的供電量基本上已經(jīng)能夠滿足社會的需求了。但是，隨著而來的還有電力企業(yè)之間高強度的競爭壓力，很多老牌的電力企業(yè)因為操作不善已經(jīng)被社會淘汰了。對于現(xiàn)代供電企業(yè)來說要想更好的生存下去，首先要做的就是做好營銷工作，把電供出去。下面，我們就來具體分析一下，供電企的營銷策略。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；營銷對策；對策分析

電力是目前我國最主要的能源之一，如果沒有了電，那樣的世界不可以想象。因為電力能源的可再生性，使得該能源自從出現(xiàn)以來，就受到了各行各業(yè)的青睞，其應(yīng)用范圍也變得更加寬廣。因此，社會對于電力的需求也在不斷增大，據(jù)統(tǒng)計顯示，我國電力需求量每年再以百分之一百二十的速度增長。在這樣的大背景下，供電企業(yè)的數(shù)量也開始激增，造成了激烈的競爭。很多老牌的，很有名氣和人氣的供電企業(yè)，慢慢的被一些新型的供電企業(yè)擠出來市場。究其根本原因就是因為那些老牌的供電企業(yè)的營銷對策有問題，致使電量的銷售情況受阻，因此，給了那些新型的供電企業(yè)發(fā)展的機會。

1目前我國電力企業(yè)營銷中存在的問題

目前，我國企業(yè)的數(shù)量多的電，電策略也不相同，但卻沒有一個完美的，沒有問題的營銷戰(zhàn)略。下面，我們就來，目前我國供電企業(yè)營銷中

1.1分析問題

1.1.1電力銷售渠道不完全

電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，首先想到的是我那電力銷售渠道，營銷的成果就是，銷售渠道的方式呈現(xiàn)出來。目前我國供電企業(yè)電力營銷渠道不完善，各種各樣的存在漏洞。下面是具體的分析。我國電網(wǎng)建設(shè)滯后，沒有任何“電”。長期以來，電力建設(shè)投資不足，古老的城市和農(nóng)村電網(wǎng)簡陋的藥老化的電力輸送到電力需求不地存在的所有地方?？偟膩碚f，即使有大的成就。但是兩個系統(tǒng)建設(shè)及投資不足等原因引起電力規(guī)模仍處于停滯狀態(tài)。

1.1.2電源企業(yè)的電能質(zhì)量不穩(wěn)定

說一個概念，都很陌生，這是電能質(zhì)量，所謂的電能質(zhì)量指的就是電力某些功能是否滿足指標(biāo)。主要功能、電壓、電源頻率?.下面，我們就來具體分析一下。國際從發(fā)達國家的電壓合格率指標(biāo)的考核到居民家里每一個電插座，而目前我國只審查到千伏母線緬。過去的產(chǎn)品質(zhì)量問題引起的后果并不很嚴(yán)重，還沒有對此引起高度重視的，事實上，社會經(jīng)濟持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，用戶對電能質(zhì)量要求越來越高。

1.1.3檢查電價的制定缺乏科學(xué)合理

供電企業(yè)營銷的最主要原因，就是所謂的合理中不足而影響其他地區(qū)的電力供應(yīng)情況不同。所以有不同。但電源企業(yè)大多不喜歡為了利益去填寫。價格合理，電價不足。目前電價不能體現(xiàn)“公平負擔(dān)”的原則。電價分類不能充分反映不同性質(zhì)的電特性體現(xiàn)不出電力法”公平負擔(dān)的原則。目前電價按用途分類基本上電，電壓利用率差異不想別的。不能反映了不同電壓等級電力銷售企業(yè)及其他用電費用率的差異。

1.1.4指導(dǎo)電力企業(yè)的營銷服務(wù)到位

目前，我國一些電力供應(yīng)商直接的營銷服務(wù)的概念，更不要說營銷服務(wù)的好與不好。下面，我們具體分析了電力公司的主要職責(zé)是中國共產(chǎn)黨和銷售電力，售后服務(wù)工作，從不同的觀點?？?，電電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)企業(yè)更多的工作。因為產(chǎn)品的質(zhì)量及電源控制的企業(yè)直接銷售產(chǎn)品，是一種日常性工和銷售過程中提供的服務(wù)是電力企業(yè)花大力氣好現(xiàn)在不能增加供應(yīng)???促銷的目的，但實際上，當(dāng)前電力企業(yè)全員服務(wù)上還存在不少問題。

2供電企業(yè)營銷對策選擇分析

針對上面供電企業(yè)營銷中出現(xiàn)的問題，我們給出了一下一些營銷策略。

2.1如何合理的制定電價策略分析

首先要做的就是合理制定電價，從而增強電力企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)在激烈的競爭中處于不敗之地。下面，我們就來具體分一下究竟該如何合理的制定電價。首先，減少用電管理階層的“中間階層”最有效的方法就是直接的電力部門抄表到家具，減少統(tǒng)一費用層層加價。然后繼續(xù)整理整頓不合理收費，規(guī)范電價管理，取消禁止非法價格上調(diào)了對電力客戶服務(wù)銷售電價公告制度，實行農(nóng)網(wǎng)切實推進“一戶一表改造工程”，改造，終端銷售電價降低電力客戶切實減輕經(jīng)濟負擔(dān)。

2.2以營銷服務(wù)策略分析

上面說的營銷服務(wù)的重要性，因此我就電力企業(yè)有競爭力，就必須有良好的營銷服務(wù)策略選擇。人們的注意，為了企業(yè)??更多的銷售記錄。其必要性表現(xiàn)在：首先，電力行業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，又特別的公用事業(yè)服務(wù)行業(yè)、企業(yè)的社會責(zé)任，服務(wù)企業(yè)服務(wù)的重要職責(zé)之一就是需要它：下，電力工業(yè)體制改革和電力市場的差別化服務(wù)市場存在和發(fā)展空間；最后電力買方市場賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏ζ髽I(yè)的服務(wù)更為重要。

2.3規(guī)模的電能產(chǎn)品戰(zhàn)略

人們的注意，而且可以在價格政策，還有一些新型前通過銷售產(chǎn)品。下面，我們具體分析的策略。目前，電力能源和替代能源競爭，電氣產(chǎn)品供過于求的情況下，企業(yè)采取的電源產(chǎn)品的質(zhì)量決定：產(chǎn)品質(zhì)量以提高收益和市場占有率。電源及電源質(zhì)量電客戶對企業(yè)的影響大，客戶用電設(shè)備的設(shè)計性能良好的電壓，效率最高的電壓發(fā)生偏差時，其性能和效率都下降，有時又使用壽命縮短；而電能質(zhì)量。對供電方發(fā)輸電設(shè)備的影響也是不言而喻的。

2.4電力分銷渠道策略

電力銷售，電力企業(yè)的主要工作，各地方電力購買能力。因此，必須適當(dāng)?shù)剡x擇一些電力企業(yè)的電力銷售戰(zhàn)略，增加銷售業(yè)績。電力市場的分銷渠道策略研究中，我們的電源企業(yè)渠道起點生產(chǎn)企業(yè)。電氣產(chǎn)品制造商。電一些客戶之間流通渠道要跟我們不同。中間商有下列三種電力分銷渠道類型，供電企業(yè)可以根據(jù)自身電源的分銷渠道：直銷，躉售，轉(zhuǎn)供。

3結(jié)語

近些年來，我國各行各業(yè)的發(fā)展速度都十分驚人，在這些行業(yè)的發(fā)展背后，都需要電力的支持。你可能會覺得不對，因為在你心中電力企業(yè)并沒有那么重要，但是你錯了，哪個企業(yè)不需要電燈，僅僅是這一點就足以證明電力企業(yè)對于我國現(xiàn)代社會的重要性了。隨著電力事業(yè)改革的不斷深入，供電企業(yè)的數(shù)量不斷增多，隨之而來的就是行業(yè)之間的競爭壓力越來越大。因此，供電企業(yè)要想在“高壓”的環(huán)境下，更好的發(fā)展下去，首先要做好的工作就是營銷工作，因為只有把自己的電供出去，才能夠讓企業(yè)獲得利潤，從而更好的生存下去。供電企業(yè)的營銷策略有很多種，希望相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能夠認(rèn)真選擇，從而提升公司整體的競爭力更好的發(fā)展下去。

參考文獻：

[1]陳明珠.推服務(wù)營銷戰(zhàn)略應(yīng)對電力市場[J].湖北電力,2004(01).

[2]經(jīng)海,鈺海,汪俊融.論供電企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)營銷策略[J].農(nóng)電管理,2003(08).

[3]吳運生.電力企業(yè)的服務(wù)營銷[J].中國電力企業(yè)管理,2002(01).

作者：趙秋克 單位：佳木斯市郊區(qū)電業(yè)局（郊區(qū)供電公司）

第五篇：大型商業(yè)企業(yè)營銷策略中動態(tài)客戶價值理論研究

摘要：黨的十八大以來，我國全面深化經(jīng)濟體制改革，積極推動資源配置依據(jù)市場規(guī)則、市場價格、市場競爭實現(xiàn)效益最大化和效率最優(yōu)化，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了公平競爭環(huán)境。本文運用動態(tài)客戶價值理論，重點研究如何識別大型商業(yè)企業(yè)的客戶價值構(gòu)成，并通過對不同時間、環(huán)境背景下的客戶利潤貢獻度變化趨勢分析，發(fā)掘具有潛在價值的優(yōu)質(zhì)分銷商或客戶群體，為企業(yè)制定營銷策略提供相應(yīng)依據(jù)。

隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，消費者可供選擇的商品日漸豐富多樣。與傳統(tǒng)消費觀念相比，消費者已由“商品購買者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶枨鬂M足者”，即企業(yè)要考慮的不僅僅是以現(xiàn)有商品吸引顧客，而是在消費需求的動態(tài)變化中，不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，并集中資源和力量去適應(yīng)和滿足這種需求，以使企業(yè)在客戶滿意之中不斷擴大市場銷售，持續(xù)穩(wěn)定地獲得利潤。

一、動態(tài)客戶價值理論對企業(yè)營銷策略的指導(dǎo)意義

上世紀(jì)90年代初，我國全面實施社會主義市場經(jīng)濟體系改革后的很長一段時間里，一些大型商業(yè)企業(yè)都采用“成本加成”的定價方式，客戶之間的差別更多地體現(xiàn)在購買規(guī)模上，購買規(guī)模大的客戶通常就是好客戶。近年來，隨著市場競爭的逐步加劇，客戶特征出現(xiàn)明顯分化，一些具有雄厚經(jīng)濟實力的“大戶”，購買數(shù)量雖然大，但利潤貢獻率卻非常低。企業(yè)的大多數(shù)盈利往往是由少數(shù)盈利性客戶群體帶來的，而企業(yè)盈利的增加也常常是由于盈利性客戶群體的比例增多和保有。這就說明客戶之間的差異不能僅僅體現(xiàn)在購買規(guī)模上，還要體現(xiàn)在客戶對商品和服務(wù)的具體需求，以及為客戶提供個性化服務(wù)的成本等多個方面，如促銷成本、客戶保持、物流成本等，這最終又進一步體現(xiàn)為客戶盈利貢獻程度上的差異?？蛻魞r值是指企業(yè)能夠為顧客帶來的利益，即顧客通過購買商品所得到的收益和顧客花費的代價的差額，具體包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、形象價值等。商業(yè)企業(yè)制定市場營銷策略，一方面，必須要準(zhǔn)確了解和分析客戶的價值所在，能夠針對不同的客戶群體來定位產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，由于不同類型的客戶群體在不同的時間、環(huán)境背景下，對于產(chǎn)品和服務(wù)有著不同的要求、期望和容忍度，也就是說客戶價值具有動態(tài)性，因此，企業(yè)要在準(zhǔn)確地把握不同類型客戶的購買需要和差異的基礎(chǔ)上，加以趨勢分析，才有可能制定出恰當(dāng)而有針對性的營銷策略，從而達到鎖定和發(fā)展盈利性客戶、維系一般性客戶的目的。對客戶價值的分析、識別及趨勢分析，應(yīng)該成為企業(yè)參與市場競爭的核心和基礎(chǔ)，它既是打造企業(yè)核心競爭力、支撐企業(yè)財務(wù)業(yè)績的基礎(chǔ)，也是指導(dǎo)企業(yè)組織建設(shè)和流程改善的原則，同時更是人力資源建設(shè)、促進組織學(xué)習(xí)和成長的指南。

二、動態(tài)客戶價值分析的內(nèi)容

動態(tài)客戶價值分析包括客戶價值構(gòu)成識別、感知差異評估、價值特征分解及潛在價值分析等內(nèi)容?？蛻魞r值更多的是一種主觀性的內(nèi)容，而不是產(chǎn)品和服務(wù)本身固有的東西，不同的客戶對價值有不同的理解和期望。

首先，可通過聚類分析等方法，解析客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)所要達到的最終目標(biāo)和價值內(nèi)容，并在不同客戶群體及其所偏好的各類價值中，識別出關(guān)鍵的價值環(huán)節(jié)。

其次，從客戶群體和價值環(huán)節(jié)之間的互動關(guān)系里面，判斷現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)是否已經(jīng)能夠滿足客戶的要求，或者說客戶在消費了這種產(chǎn)品和服務(wù)之后，所得到的感覺或反映與客戶期望所獲得的價值增加是否具有一致性。

第三，將產(chǎn)品和服務(wù)的功能進行準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)姆纸?，用一系列特征來加以概括和描述，?zhǔn)確了解和捕捉客戶需求。在此基礎(chǔ)上，對客戶群體在不同時間、環(huán)境背景下對企業(yè)的利潤貢獻度及其趨勢進行分析，進而準(zhǔn)確把握客戶的潛在價值。要注意加強客戶溝通，積極征集他們關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的意見，客戶反映的意見越多，參與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計就越深入，他們在事后對于產(chǎn)品的滿意度和忠誠度就會越高。

三、動態(tài)客戶價值理論在企業(yè)市場營銷策略中的應(yīng)用

動態(tài)客戶價值理論的核心在于企業(yè)應(yīng)該從客戶終身價值的理念出發(fā)，來分析客戶的利潤貢獻程度，并以此為基礎(chǔ)制定營銷策略，使客戶終身利潤貢獻達到最大，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。在制定基于動態(tài)客戶價值理論的營銷策略時，要注意把握以下幾個方面。

1．有效滿足市場需求

要依據(jù)客戶的購買規(guī)模、購買頻率、購買結(jié)構(gòu)、服務(wù)成本等需求差異，對客戶進行分析和識別，并以此劃分客戶群體，制定恰當(dāng)而有針對性的營銷策略，從而鎖定和發(fā)展盈利性客戶，維系一般性客戶。在產(chǎn)品供應(yīng)策略上，要準(zhǔn)確把握市場供求關(guān)系，依據(jù)產(chǎn)品購進數(shù)量、金額、結(jié)構(gòu)等因素，對客戶進行細分，針對不同的客戶群體，采取不同的產(chǎn)品供應(yīng)策略。針對貨源短缺、市場供不應(yīng)求的產(chǎn)品，企業(yè)可加強客戶訂單總量管理，調(diào)控“大戶”訂貨總量，明確中小客戶群體訂貨數(shù)量浮動標(biāo)準(zhǔn)，在盡可能地滿足市場需求的基礎(chǔ)上，通過實行差別供貨，培養(yǎng)客戶忠誠度。

2．重視客戶的利潤貢獻

要以企業(yè)生命周期理論為基礎(chǔ)，對客戶的利潤貢獻進行分析。由于客戶處于不同的生命周期階段，造成當(dāng)前盈利貢獻度低的客戶，有可能利潤貢獻潛力非常大，而當(dāng)前盈利貢獻較高的客戶，有可能因為處于生命周期的后期，利潤貢獻潛力非常小。在產(chǎn)品營銷策略上，要向利潤貢獻高且有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻魞A斜，充分考慮在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)成本等方面為企業(yè)做出利潤貢獻的客戶。要注重培養(yǎng)客戶忠誠度，只有客戶感受到了產(chǎn)品和服務(wù)的價值，并對未來購買行為發(fā)揮作用、有影響力的時候，客戶滿意度才會有助于形成企業(yè)未來的利潤基礎(chǔ)。因此，客戶忠誠度比客戶滿意度更緊密地連接于企業(yè)的盈利目標(biāo)，較高的“客戶忠誠度”，即客戶的持續(xù)購買，是企業(yè)更加要注意追求的目標(biāo)。

3．建立有效的客戶導(dǎo)向流程

要按照客戶的盈利貢獻程度來制定并實施恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，并根據(jù)營銷策略來改造企業(yè)的作業(yè)流程和服務(wù)流程，從流程上形成保證客戶滿意的制度。提高客戶滿意度必須要在整個企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、組織運行、業(yè)務(wù)流程、薪酬管理和企業(yè)文化等方面，全方位地有所體現(xiàn)。其中，緊緊圍繞客戶價值創(chuàng)造目標(biāo)，是企業(yè)業(yè)務(wù)流程建設(shè)最重要的指導(dǎo)原則。在企業(yè)流程再造工作中，不能僅考慮提高企業(yè)內(nèi)部工作效率，還要對照分析客戶購進流程情況，找出企業(yè)聯(lián)系客戶、采集信息、宣傳促銷等業(yè)務(wù)流程和客戶流程的接觸點。通過這些接觸點，來了解客戶的需求和客戶的容忍度，進而梳理完善有利于提高客戶滿意度的業(yè)務(wù)流程。

4．加強客戶相關(guān)信息采集

要對客戶進行客觀的描述和細分，依賴于掌握相對齊備、真實的客戶資料和交易數(shù)據(jù)、庫存信息。這就要求企業(yè)實時搜集、整理和更新客戶信息，同時，充分利用這些信息為企業(yè)管理工作服務(wù)，力求提供“超越客戶期望”的價值。企業(yè)存續(xù)的時間越長，對客戶資料進行分析的價值就越大。由于客戶資料是非常零散的，分布在組織的不同部門，或者客戶資料雖然比較齊備，但卻沒有進行有效分類和整理。因此，企業(yè)應(yīng)該運用現(xiàn)代信息技術(shù)把客戶資料集中起來，建立區(qū)域統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺，由專門人員對復(fù)雜的客戶資料進行分析與清理，為加強客戶管理、調(diào)整市場戰(zhàn)略提供準(zhǔn)確依據(jù)，同時，企業(yè)也具有了一個衡量和追蹤營銷業(yè)績的基準(zhǔn)。

參考文獻：

［1］胡旺盛等．顧客價值與營銷創(chuàng)新［M］．合肥：合肥工業(yè)大學(xué)出版社，2006．

［2］權(quán)錫鑒，花昭紅．動態(tài)顧客價值理論研究維度分析［J］．企業(yè)經(jīng)濟，2008，（8）．

作者：劉君1陳煒2 單位：1.中國煙草總公司遼寧省公司 2.沈陽工業(yè)大學(xué)