物流企業營銷創新思考

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隨著物流行業的快速發展，物流市場由買方市場進入到賣方市場。在賣方市場環境下，企業僅僅依靠模仿他人的營銷策略，很難滿足客戶需求，爭奪市場，只有實現物流營銷創新，打造自己特有的營銷特色，企業才能最終取得市場的勝利。物流營銷創新包括理念、策略創新等等，是物流企業的一項系統工程，需要企業多方面的努力。

一、山西省物流企業的營銷現狀及分析

在注冊的近萬家山西物流企業中，小弱散還是其主要特征，而處于骨干地位的是國營企業、煤炭物流、鋼鐵物流企業。而煤炭物流、鋼鐵物流，中小型物流企業根本無法涉足。無論是國營企業，還是煤炭物流、鋼鐵物流企業，都有共同的特點就是這些企業的物流業務可以一部分依附于其母公司或同行的產業，無需進行物流營銷。在一個行業中，骨干企業的作用是非常大的，他可以引導整個行業的良性發展，可以作為某些新型營銷手段、方法的試金石。同時物流營銷的特點決定了物流企業之間需要合作，對于大部分的小弱散物流企業來說，由于骨干企業專注于煤炭、鋼鐵物流，因此缺少大企業的合作及提供的有力支持。所以對于大部分的小弱散物流企業，要想發展其他非煤炭、鋼鐵物流，只有走自己鉆研營銷，主要依靠自身力量的營銷道路。通過調研發現，即使是處于骨干地位的一些大物流公司也只設業務部，沒有營銷部門，認為營銷只是實體產品才會有的概念和部門，即使有營銷部門也是因為其有電子商務。

把倉儲、采購、運輸等服務視為“業務生意”，只注重訂單，不講究營銷策劃與客戶關系管理，做業務與做營銷還是有本質上的區別的。物流市場是一個買方市場，需要物流企業樹立“客戶至上、服務第一”的營銷觀念，在這種觀念指導下，要求企業專門組織人力、物力，專門的一個部門，去研究客戶需求、客戶心理，策劃具有吸引力的促銷方案、定價方案等，最大限度地滿足客戶需求，同時也要運用科學手段進行客戶關系地處理，開發新客戶，維護老客戶。市場細分是一種很重要的營銷手段，通過細分，可以發現未滿足的市場需求，從而給企業帶來營銷機會，物流市場無處不在，是一個服務對象較廣的市場，即使細分后的一小塊子市場，對于中小型物流企業來說，也意味著大的市場利潤，物流市場細分的標準很多，根據地域、客戶規模、服務對象等。但一些物流企業，缺少對市場進行細分的觀念，只盯著眼前利益，盲目跟風，喪失很多市場機會。調研還發現，即使一些企業進行了市場細分，細分也不到位，沒有充分發揮市場細分的作用。物流營銷的特征之一戰略合作性，即物流企業在參與市場競爭活動時必然需要通過協作來參與競爭。物流市場營銷的目的除了推廣自己企業的服務項目外，更多的還有尋求與其他物流企業的合作、合資和聯合，以及尋求與國內外客戶建立戰略性的合作關系為主要目標。物流企業所有的營銷活動都是以營銷觀念、理念為指導，企業營銷活動的不成功實質都是營銷觀念有誤或營銷觀念應用有誤。通過調研發現，營銷觀念、理念不適用的一個突出表現就是在進行物流服務開發時，沒有進行市場調研，沒有從物流給客戶帶來何種利益的角度，去設計服務產品。究其實質，大部分物流企業運用的都是生產觀念、推銷觀念，企業有何種服務，就運用各種推銷技巧、方法推銷這種服務。在現代物流市場環境下，企業應秉持現代物流營銷觀念，運用整合營銷、綠色營銷理念去更好地滿足客戶需求。在物流市場進入買方市場的今天，企業營銷只有創新才會有吸引力，盲目跟風只會使企業陷入被動。同時，物流企業的營銷活動容易呈現單一化的傾向，單一的定價、單一的促銷策略、單一的渠道模式等，這種單一性缺少多樣化，不能更好地滿足客戶的需求。另外，物流企業的營銷管理也需要現代化、智能化的手段和方法。

二、山西省物流企業的營銷創新建議

物流營銷的發展經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念、戰略營銷觀念六個階段。在目前市場形勢下，物流營銷觀念創新意味著物流企業應秉持市場營銷觀念、社會營銷觀念。即以市場需求、社會發展的整體和長遠利益為起點思考問題，要滿足消費者和用戶的需求和欲望，符合本企業的特長，還要符合消費者和社會發展的整體和長遠利益。物流營銷理念創新要求現代物流企業具有綠色營銷、整合營銷、關系營銷、品牌營銷、文化營銷等理念。整合營銷就是公司所有部門、人員都能以顧客利益為原則去協調和開展營銷活動。關系營銷是指物流企業營銷工作是建立、發展和維護與這些利益相關者的長期良好關系，充分利用和強化各種形式的關系網來展開營銷活動。物流企業應關注出現的新營銷觀念、理念，并把其運用到實踐中去，跟得上日益變化的市場環境，因為每一種營銷理念的出現都有其深刻的背景。總之，在現代物流營銷理念的指導下，物流企業應知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同時也要注重文化對客戶的滲透作用，同時要通過建立關系、改善關系開展營銷活動。

物流服務創新包括物流服務內容創新、物流服務方式創新。物流服務內容創新要求企業增加物流增值服務，并且可以提供一體化的物流解決方案，同時由實物流向信息流、資金流服務延伸，可以實現與客戶信息系統的對接。物流渠道的建設同時也是尋求合作伙伴的過程，開展合作營銷。物流促銷創新包括人員推銷方式的新穎性、廣告媒體選擇的對應性、廣告內容設計吸引性、設計體現服務營銷、體驗營銷、知識營銷、情感營銷、教育營銷、差異化營銷、直銷、網絡營銷等理念的促銷方案，處理好各種公共關系等等方面。物流企業的促銷策略主要以人員推銷為主，銷售促進等其他方式為輔，銷售促進可以采用現場演示促銷、參加物流展示會等形式，人員推銷時應著重強調物流服務給客戶帶來的利益，促銷時利用品牌進行促銷，針對競爭對手提出促銷方案等等。需要注意的是，物流營銷策略創新是一個系統工程，要求各策略之間要進行相互組合、配合，才能達到創新的最大效果。物流企業進行創新的另外一種方式是對市場進行細分,進行市場創新，開拓新的市場，在市場細分的過程中，就可以充分了解到哪些市場充滿機會，哪些市場還有未滿足的需求。很多物流企業的成功是源于其成功的市場細分，如順豐專注滿足文件及時、快速的遞送需求，四通一達專注滿足包裹安全、經濟的遞送需求。物流企業可以開展多種形式的市場細分，進行市場創新，找到適合自己的市場，從而更好地滿足客戶的需求。物流營銷創新不僅需要營銷活動過程創新，同時也需要營銷管理創新。首先物流企業應有組織保證，組建相應營銷部門，營銷組織可以聯合化、扁平化。其次，采用現代化的管理手段進行創新，如采用物流營銷系統軟件對營銷決策、預策進行模擬，用數據庫分析工具對調研信息分析，調研過程采用儀器觀察節省費用等，最為重要的是現代化的信息溝通方式為營銷管理提供了便捷、快速地溝通渠道，使營銷計劃、組織、活動過程控制更加高效、準確。

作者：樊貴香 單位：山西交通職業技術學院