電力企業營銷戰略優化思考

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電力供應緊缺時的供求關系造就了電力企業粗放型的經營方式，國家推行“重發、輕供、不管用”的政策，供電企業對用戶的管理只是計劃分配，強制性拉閘限電、超用電罰款等，由于電力是緊俏商品，供電企業不會以用戶為中心去研究市場營銷戰略。在管理機制上嚴重缺乏創新，市場化水平及營銷管理水平與國外企業相比有著較大差距。只有不斷強化基礎管理，構筑適應市場經濟發展的全效營銷戰略，為客戶提供優質電能和優質服務，企業才能實現社會效益和經濟效益的“雙贏”。

一、以全員營銷應對市場挑戰

全員營銷就是要求電力企業一切以電力市場需求為導向，重視市場的分析和市場需求的動向研究，對所有生產、產品和服務過程進行的一種全員關注、全員參與、全員負責的組織管理活動，以最大限度提高供電企業的獲利能力，具備全員性、全程性及目的性的特點。全員性就是要全員關注、參與電力營銷，全員對電力營銷負責；全程性就是針對所有生產、產品和服務過程的各環節，為營銷服務、為下道工序服務的可控管理；目的性就是要最大限度地提高企業的獲利能力。電力具有產、供、銷同時完成性和社會公益性，這就決定了電力有別于其他商品。與一般商品市場相比，電力銷售市場主要有以下特征：市場范圍相對確定、市場主體必須依法準入、有政府的嚴格管理、交易方式特殊、市場的培育和開發相對復雜。這些特點容易導致電力經營者忽視市場的培育和發掘，因此在供電企業中確立全員營銷觀念、增強全員市場意識尤為重要。首先要建立全員營銷培訓制度，包括各類員工的營銷知識培訓制度、營銷專業人員的技能培訓制度、新上崗員工營銷知識培訓制度，以及全員營銷責任制度，含營銷各崗位工作職責及考核辦法。目前一些員工對服務培訓、職業技能培訓等認識不夠，缺乏用開放的眼光來觀察事物發展變化的理念，對用優質服務開放市場的觀念還沒有形成。因此必須要轉變觀念，增強服務意識，提高服務質量，以為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業的信譽度，增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。其次是建立全程化營銷管理機制，通過建章立制，像抓安全生產一樣抓電力營銷，制定各類人員營銷工作職責，建立從規劃、設計、施工、運行、配送、抄收、維護各環節的營銷管理制度和辦法。再次是明確同業對標的各項業績指標和管理指標，并做好管控。如業績指標中的優質服務評價指數、客戶業擴報裝時限達標率、市場占有率、電費回收率等；管理指標中的營業工作管理規范度、短期市場預測準確率、電費回收風險可控率、遠程自動抄表核算比率等。

二、以市場戰略實現全速營銷

市場需求是企業生產經營的出發點，市場對電力發展的引導作用必將日益明顯，面對這種新變化，要形成對市場的快速應急反應機制，實現全速營銷，就必須建立和健全電力市場分析和預測系統。電力市場分析是電力企業營銷活動的主要內容，電力負荷預測是電力企業營銷的基礎，只有分析到位、預測精準才能反應快速，應對自如。為促進電力營銷，首先應對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎上，捕捉市場商機，正確選擇與確定目標市場，針對目標市場特征采取可行的營銷策略，拓展電力市場；保持與客戶之間的有效溝通，以調查表、征求意見書或座談會等形式定期聽取客戶意見；改善服務方式，在繼承深化現有服務承諾制的基礎上，積極推行新的服務策略，如上門服務策略、跟蹤服務策略、網絡服務策略等。積極推廣有利于環保、節能技術和產品應用，開拓電力市場。現階段開拓電力市場應以市政、商業、居民生活用電為主攻方向，擴張能源市場，搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。建立電氣化示范小區，組織參觀、現身說法，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農村生活城鎮化的發展，未來農村居民生活用電量將大幅增長。大力開展需求側管理工作，利用技術和經濟手段，借助媒體宣傳，引導客戶合理用電；提高用電效率，提高負荷率，平衡高峰電力；移峰填谷，充分利用電能季節性特點，提高電網經濟運行水平和資源綜合利用效率。根據電力需求的多樣性，鼓勵客戶科學用電，綜合利用負荷率、廠休日、電蓄能等方式選擇引導客戶，不斷提高電網均衡用電水平和電能的終端能源占有率。電力市場的特點決定了未來電力企業市場營銷必然是全程的，因為僅僅簽訂供用電合同，形成了明確雙方責權利的電力供銷關系不是電力企業的最終經濟追求，僅僅完成了電力銷售同樣不是電力企業的最終經濟追求，全面收回電費，落實電力企業經濟效益才是其最終經濟追求。

三、以多項措施實現全效營銷

廣告策略是最常用的營銷手段之一，也是最見效的手段之一。盡管人們的生產、生活離不開電能，但電力企業也還要大力宣傳電能商品的優越性，樹立環保能源的品牌宣傳策略，引導客戶改變傳統的用能觀念，使用綠色電能，提高生活質量。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，日益嚴重的環境污染使人們越來越重視清潔能源的應用，以此為契機作為能源市場的切入點，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌。隨著越來越多的電能替代品的出現，未來的市場競爭將會更加激烈。要通過溝通和服務策略，鞏固客戶關系。如對居民用電市場開拓，就要采取靈活的銷售策略，刺激居民用電消費，例如采取消費積分制，對達到一定積分的客戶贈送禮品，維護客戶的忠誠度。此外，還需加大用電知識的宣傳，倡導用電新觀念，開展居民生活用電知識宣傳，用傳播科學知識的方法引導和促進電力消費，積極搶占家庭炊事能源市場，大力宣傳電熱水器、蓄熱電鍋爐的優勢，積極應對其他可替代能源的競爭。通過服務引導客戶合理消費，積極與政府、企業溝通，了解市場需求，為資源合理利用出謀劃策。供電企業要通過特殊事件、新聞、演講、公益活動、形象識別媒體等多種營銷公關工具加強與大眾溝通，提高公司的知名度和美譽度。另外政府公關也不可忽視，通過一定的途徑和方法，動員政府有關部門推出有利于解決電力問題的政策，推行電蓄能技術。創建獨具特色的企業文化，增加企業的美譽度，形成服務品牌。產品品牌是電力銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點、利益和服務，消費者從產品品牌上能夠辨別出銷售者或制造者，好的品牌傳達給客戶的是質量的保證。不同的客戶對供電產品和服務有諸多不同的要求，正是根據這些不同要求，將客戶分門別類細分，有針對性地開發出不同的產品和服務品牌，使之更加迎合客戶需要，更符合客戶利益，增強其對該品牌的忠誠度。全方位提供優質服務，打造優質可靠的產品策略。通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量，提高電能對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城市電網和農村電網的技改力度，加快一戶一表改造步伐。未來的供電企業在服務市場上贏得自己的一片天，就意味著要在多層面上與他人的競爭。因此必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門、每一位員工都為企業的社會形象負責，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

作者：程云 單位：國網安徽安慶供電公司