煙草企業(yè)營銷團隊建設(shè)思路

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摘要：建立高效的卷煙營銷團隊是提升基層煙草實力、立足市場的重要手段。但是，市場經(jīng)濟一體化的今天，舊有的卷煙銷售思維模式已經(jīng)難以和國際接軌。盡管，中國的卷煙市場依舊有著"國家專賣制度"這個保護傘，但在當(dāng)前飛速發(fā)展的全球經(jīng)濟化時代，我們的卷煙營銷工作必須要有前瞻性，要有危機感和競爭意識。因此，如何構(gòu)建高效的基層卷煙營銷團隊，是擺在每一個基層煙草企業(yè)面前的一大重要課題。本文簡要介紹了煙草團隊的概念、特征，以及煙草營銷團隊建設(shè)的重要性，最后提出了建設(shè)營銷團隊的幾個實現(xiàn)途徑，從而給出了打造高效營銷團隊的簡要建設(shè)框架。

關(guān)鍵詞：卷煙營銷；高效；團隊建設(shè)

在當(dāng)代激烈的市場競爭變革中，基層煙草企業(yè)要想提升卷煙市場占有率，通過提高服務(wù)質(zhì)量來滿足消費者的需求，必須要建立一支可靠、高效的營銷團隊。而打造一支高效的營銷團隊，對于基層煙草企業(yè)發(fā)展過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。通過營銷團隊能力的提升來靈敏地反映市場、高效地服務(wù)市場并最終有效地控制卷煙市場，是卷煙營銷團隊建設(shè)的重要內(nèi)容。因此，研究基層煙草企業(yè)營銷團隊建設(shè)問題，已成為目前煙草企業(yè)不容忽視的重要課題。懷化市新晃侗族自治縣，地處湖南湘西山區(qū)，屬于典型的基層縣級煙草分公司，具有一定的代表性。因此，筆者以新晃縣分公司為例，通過分析新晃煙草營銷人才隊伍現(xiàn)狀、存在問題及原因，就如何培養(yǎng)基層營銷團隊建設(shè)作一探討。

一、營銷團隊建設(shè)理論綜述

何謂團隊？“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得•德魯克認(rèn)為：團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。團隊就是由兩個或者兩個以上的，相互作用，相互依賴的個體，為了特定目標(biāo)而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織。團隊?wèi)?yīng)該有一個既定的目標(biāo)，為團隊成員導(dǎo)航，知道要向何處去，沒有目標(biāo)這個團隊就沒有存在的價值。團隊主要有目標(biāo)、人、定位、權(quán)限和計劃五大要素構(gòu)成，其精髓就是朝著共有目標(biāo)，進行溝通、分工、合作，再共同進步，以形成一支有著明確目標(biāo)、有戰(zhàn)斗力的組織。

二、當(dāng)前基層營銷團隊現(xiàn)狀分析

通過筆者對新晃縣煙草分公司營銷人員進行了調(diào)查，從編制屬性、政治面貌、文化程度、職業(yè)資格等內(nèi)容進行分析比較，從調(diào)查情況來看，目前新晃煙草營銷隊伍整體年齡結(jié)構(gòu)比較合理，但文化程度、技能鑒定級別不高，甚至沒有一名高級客戶經(jīng)理（3級），可以說從整體上來看新晃營銷隊伍綜合素質(zhì)還有待提升。這些雖不能以偏概全，但也折射出了目前基層煙草企業(yè)營銷隊伍人才的匱乏。隨著煙草行業(yè)改革的逐步深化，在卷煙營銷隊伍的建設(shè)上，從原有的單一型網(wǎng)建發(fā)展到現(xiàn)今的按訂單組織貨源、按客戶類別分配貨源以及到現(xiàn)有的網(wǎng)上訂貨等，這些都是煙草行業(yè)在確保煙草專賣制度不變的前提下，主動適應(yīng)市場進行改革的成果。可以說，“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代卷煙營銷模式，是一種質(zhì)的轉(zhuǎn)變，也是煙草作為壟斷行業(yè)的一種進步。一是年齡偏大，工作精力不足。新晃卷煙營銷團隊人員平均年齡超過40歲，這個年齡在其他部門看來可能還算適合，但對于工作量繁重，信息量巨大的營銷部門來說，這個年齡結(jié)構(gòu)是偏大的。當(dāng)前的卷煙營銷工作，不僅僅只是卷煙把卷煙銷售出去那么簡單，更需要我們對市場需求作出預(yù)測，對市場情況作出判斷，對零售客戶進行規(guī)范管理。而40歲以上年紀(jì)從事卷煙銷售工作，往往會覺得力不從心。二是工齡較長，工作熱情不足。目前，對于新晃煙草營銷隊伍而言，由于大多客戶經(jīng)理都是從事煙草工作二十年以上的“老兵”，其中在營銷部門工作時間平均達(dá)到了12年以上，對卷煙營銷工作早已經(jīng)沒有了年輕時的熱情，只本著規(guī)范經(jīng)營別出錯的心態(tài)對待卷煙營銷工作。不求無功，但求無過的心態(tài)比較平常。三是文憑偏低，創(chuàng)新學(xué)習(xí)不足。在國家專賣體制的保護下，不少客戶經(jīng)理進入當(dāng)年進入煙草行業(yè)的門檻不高，往往只是高中畢業(yè)就進入煙草行業(yè)工作，工作的時候普遍不到20歲。再加上壟斷行業(yè)缺乏競爭危機感，因此很多人也不愿意再學(xué)習(xí)深造。較低的文化程度使得很多老同志雖然能夠按部就班完成好營銷工作任務(wù)，但如果說要在營銷工作中有所突破和創(chuàng)新的話，就非常困難。四是技能偏低，專業(yè)知識不足?，F(xiàn)代卷煙營銷早已不是賣幾包煙那么簡單的事情了，尤其是在卷煙營銷日益多元化、創(chuàng)新化的今天，手機訂單、網(wǎng)上訂貨等等也是一道橫跨在很多老客戶經(jīng)理前的鴻溝，很多老同志在面對電腦操作、信息系統(tǒng)管理時，明顯感到力不從心。難以通過技能鑒定考試，即便能通過考試，其鑒定級別都普遍不高，甚至目前新晃營銷團隊中還沒有一人通過高級技能鑒定（3級），專業(yè)知識的、特別是高等級專業(yè)知識的匱乏大大禁錮了營銷團隊整體水平的提高。

三、基層卷煙營銷團隊建設(shè)的重要性

（一）基層卷煙營銷團隊建設(shè)是煙草企業(yè)發(fā)展的基石。煙草行業(yè)在市場已行運營了數(shù)十載，我們深知，單靠國家煙草專賣制度對企業(yè)的保護不能取得長久的競爭優(yōu)勢。因此，只有以服務(wù)營銷為核心理念，提高客戶滿意和忠誠為基礎(chǔ)的客戶滿意度策略，才能使企業(yè)獲得長久的競爭優(yōu)勢，在很多情況下，單靠客戶經(jīng)理個人能力已很難完成處理各種錯綜復(fù)雜的問題，所有這些都需要一個專業(yè)營銷團隊的力量。而這一目標(biāo)的實現(xiàn)就是以提升基層客戶經(jīng)理營銷隊伍的整體素質(zhì)為前提。在營銷隊伍建設(shè)的過程中，不僅僅提升了隊伍素質(zhì)，更增強了他們對煙草行業(yè)的責(zé)任感和使命感，因此，客戶經(jīng)理團隊的建設(shè)是煙草企業(yè)長遠(yuǎn)而健康發(fā)展的基石。

（二）基層卷煙營銷團隊建設(shè)是提升卷煙營銷工作的需求。在卷煙營銷工作中，客戶經(jīng)理每天都要拜訪一定數(shù)量的零售客戶，工作繁瑣且強度大，稍有懈怠，轄區(qū)卷煙銷量往往就容易下滑而達(dá)不到預(yù)期的銷售目標(biāo)。這就要求基層卷煙營銷客戶經(jīng)理具有強烈的責(zé)任心和敬業(yè)精神。只有不斷的加強基層卷煙營銷團隊建設(shè)，提高教育培訓(xùn)的力度，才能始終保持卷煙營銷人員的良好的敬業(yè)精神和自我約束力。

（三）基層卷煙營銷團隊建設(shè)是適應(yīng)國際競爭環(huán)境的要求。我國加入WTO后，煙草行業(yè)面臨的外界壓力陡增。因此，我們必須要建立一個穩(wěn)定、可靠而又充滿激情與活力的新型卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，才能適應(yīng)與國際煙草行業(yè)巨頭的競爭，在外來煙草企業(yè)沖擊我國卷煙市場時能繼續(xù)保持中國煙草商業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢地位。而要實現(xiàn)這個目標(biāo)，一支高效的卷煙營銷團隊發(fā)揮著極其重要的作用。打造一支高素質(zhì)的基層卷煙營銷團隊，就只能是我們唯一且必須的選擇。

四、建設(shè)高效型客戶經(jīng)理團隊的途徑

（一）明確團隊的工作目標(biāo)和團隊特色。在基層煙草商業(yè)企業(yè)的發(fā)展過程中，作為客戶經(jīng)理團隊一定要有團隊的共同目標(biāo)，并要不斷的向這個目標(biāo)努力靠攏。因為每一位客戶經(jīng)理都是特點不同的個體，只有在共同目標(biāo)下，客戶經(jīng)理才能團結(jié)一致，為共同的目標(biāo)奮斗，缺乏共同目標(biāo)會讓團隊每一個人員感到工作的茫然和漫無目的。同時，一個營銷團隊必須要有自己的特色，只有確定自己的特色，才能讓營銷團隊在千千萬萬個團隊中脫穎而出。同時團隊特色也將會是一種無形的力量，通過團隊特色文化來改變客戶經(jīng)理的工作心理狀態(tài)，使其形成一種無形的約束力、行動力，是建立新型團隊的“必經(jīng)之路”?，F(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)之父亞當(dāng)斯密說過，一個有目標(biāo)有特點的團隊，其工作效率將高出沒有目標(biāo)和特點團隊的兩倍以上。可以看出，一個營銷團隊工作業(yè)績是否出色，跟一支團隊是否擁有較好的工作目標(biāo)和團隊特點是息息相關(guān)的。

（二）培養(yǎng)基層卷煙營銷團隊責(zé)任感。卷煙營銷工作紛亂復(fù)雜，工作時間長，工作壓力大，沒有強烈的敬業(yè)精神和責(zé)任感，沒有熱愛煙草事業(yè)、熱愛卷煙營銷工作的奉獻精神是不可能做好卷煙營銷工作的。因此，必須通過長期的、不斷的學(xué)習(xí)，從而培養(yǎng)卷煙營銷人員具備愛崗敬業(yè)的精神以及高度的責(zé)任感，使卷煙營銷團隊始終保持一種積極向上的精神風(fēng)貌。

（三）高素質(zhì)人才充實營銷團隊建設(shè)。無論是內(nèi)部的人員競崗還是外部的公開招考，選擇一批素質(zhì)高、能力強、工作積極性好的卷煙營銷人員是非常必要的。只有選擇基礎(chǔ)知識過硬、綜合素質(zhì)高、工作能力強的人員充實到營銷隊伍中來，才能提高打造一支高素質(zhì)的卷煙營銷團隊。只有不斷的引入新的、高素質(zhì)的人才充實基層營銷團隊，才能不斷拉升和改善人員隊伍結(jié)構(gòu)，從根本上提高人員技能鑒定持證上崗率，從而才能出色的完成卷煙營銷工作。

（四）加強卷煙營銷團隊學(xué)習(xí)培訓(xùn)。要做好卷煙營銷工作，要求客戶經(jīng)理必須具有較高的綜合素質(zhì)和專業(yè)的卷煙營銷工作技巧和能力。只有掌握了敏銳的市場觀察力以及綜合分析能力，才能在卷煙銷售中始終處于優(yōu)勢地位，不會被市場“牽著鼻子走”。就目前來說，絕大多數(shù)的基層客戶經(jīng)理還不能具備市場觀察和分析能力，這就要求客戶經(jīng)理要進行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，將客戶經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會的綜合知識和專業(yè)能力反復(fù)進行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，才能使得客戶經(jīng)理盡可能的掌握這里能力和知識水平，并且將理論用于指導(dǎo)卷煙營銷工作的實際開展。

（五）采取有效的激勵手段。激勵主要包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵，二者缺一不可，互為補充。物質(zhì)獎勵是激發(fā)營銷人員工作熱情的重要方式，予以一定的物質(zhì)，既是一種工作的回報，也是對客戶經(jīng)理工作的肯定，多勞多得，做得好多得，這將會在一定程度上激發(fā)客戶經(jīng)理的工作積極性，進而帶動整個營銷團隊的工作氛圍和積極性。精神獎勵是激發(fā)卷煙營銷人員工作熱情的另一種重要方式，這其中有榮譽獎勵和政治待遇獎勵，從某種意義上說，某些類型精神激勵的作用有的時候甚至?xí)笥谖镔|(zhì)獎勵。只有有效的將物質(zhì)獎勵與精神獎勵結(jié)合起來，才能更有效的調(diào)動客戶經(jīng)理的工作積極性，從而提高整個營銷團隊的工作效率。

（六）培養(yǎng)營銷團隊人員的服務(wù)理念?？蛻舴?wù)在現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展中具有極其重要的作用，有的企業(yè)甚至看重服務(wù)大過于銷售，因為他們深知只有服務(wù)才是一個企業(yè)的生存和發(fā)展的靈魂。成功的企業(yè)不僅勝在產(chǎn)品，更勝在服務(wù)。作為國家壟斷行業(yè)的客戶經(jīng)理，就更加需要加強對客戶的日常服務(wù)。同時還要不斷培養(yǎng)提高客戶經(jīng)理的服務(wù)能力和技巧，形成良好的服務(wù)態(tài)度，真正使服務(wù)既落到實處，不成為口號和空話，才能夠產(chǎn)生較好的效果，使零售戶認(rèn)可和依賴于客戶經(jīng)理的服務(wù)。

（七）培養(yǎng)客戶經(jīng)理的創(chuàng)新意識。解決在卷煙營銷工作中的新問題，推進卷煙營銷工作的開展。首先要培養(yǎng)卷煙營銷人員的創(chuàng)新意識，形成卷煙營銷人員遇到新問題要不怕困難，努力運用新方法、新技巧解決問題的意識。其次要提高卷煙營銷人員的創(chuàng)新能力，提高創(chuàng)新能力與卷煙營銷人員的日常知識和經(jīng)驗的積累是分不開的，應(yīng)重點注意在日常的學(xué)習(xí)和工作中逐漸積累，擴大知識面，提高工作技巧，并不斷加以整理和提高，形成較為完整的體系，在日常工作和學(xué)習(xí)中不斷積累和培養(yǎng)創(chuàng)新能力。

作者：向瑛 田昕 單位：1.懷化市新晃縣煙草專賣局 2.懷化市公司芷江縣分公司