煤炭運銷企業營銷探究

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一、市場經濟下煤炭運銷市場的特點

隨著市場經濟的快速發展，煤炭運銷市場開始出現了一些新的特點，主要體現在以下幾個方面：

（一）煤炭運銷市場呈現多元鼎立。

在計劃經濟時期，煤炭流通情況較小，主要在自然行政區內進行煤炭的調撥，但隨著市場經濟的發展，煤炭運銷企業間出現了激烈的競爭。首先，各煤炭大省的煤炭運銷企業突破了政府地方保護的管理體制，在確保當地用煤量的前提下，積極通過鐵路、貨輪、汽車等運輸方式加大了對其他用煤大省煤炭輸出；其次，激烈的市場競爭造成國有煤炭企業之間依靠大幅降價等惡性競爭互相擠占市場；再次，地方煤炭私企借助其廉價的成本，依靠各種促銷手段，嚴重影響了國有大型煤炭企業發展；最后，用煤企業欠款現象嚴重，煤炭企業停止供煤后，會有另一家煤炭企業為擠占市場而抓住“機會”繼續供煤。這些情況嚴重打破了煤炭的供貨機制，造成煤炭運銷企業多元鼎立形勢。

（二）煤炭流通環節秩序混亂。

我國市場經濟體制的不健全導致了煤炭運銷企業的無序經營。首先，經營渠道混亂，我國實行市場經濟之后，國有煤炭企業的壟斷現象被打破，煤炭企業間的競爭對主渠道的暢通造成了阻礙，造成國有煤礦的市場份額減少，嚴重損害了煤礦、商家、用戶的利益；其次，運輸途徑混亂，各煤炭運銷企業非常看重用煤大省的需求，形成了通過鐵路、水路、汽車等各種運輸形式千軍萬馬向其進攻的局面；最后，出口受阻，港口飽滿，我國周邊國家由于受國際國內形勢的影響，對我國出口煤炭價格一壓再壓，而且不能按時派船到港，同時我國國內需求遠低于供應量，使得煤炭的內銷不能實現，這兩方面的原因造成出口受阻，港口煤炭儲存量暴漲，增加了煤炭運銷企業的成本。

（三）煤炭產量和價格大幅下跌。

近年來，我國國內企業和個人對煤炭需求量不旺，消費需求不足，造成大量煤炭積壓。同時，由于國家加大了對冶金、鋼鐵、化工、水泥等企業的環境治理，使其大幅降低了用煤量，社會需求的減少就使得煤炭運銷企業減少了煤炭生產量。隨著市場競爭的激烈化和全國煤炭庫存量的增加，致使國有煤炭企業之間、國企與地方煤炭私企之間、地方煤炭企業間加大了在價格上的競爭，都不惜降價，保住自己的市場份額，這嚴重阻礙了我國煤炭行業的良性發展。

二、我國煤炭運銷企業營銷策略

隨著市場經濟的發展，煤炭運銷企業也面臨著激烈的市場競爭，企業只有改變傳統的營銷策略才能順應形勢、占領市場。

（一）注重市場變化，增強現代營銷理念。

市場一直處于變化發展之中，煤炭運銷企業必須要不斷更新生產理念、營銷理念。企業要收集各種數據資料對動態市場做出分析預測，及時了解產品價格、供給與需求的變化，充分把握企業所處的市場競爭中的地位，同時還要關注國家相關政策和同行業企業的市場動態，只有了解掌握市場信息，才能有依據制定相關的營銷策略。煤炭運營企業傳統的生產經營策略是以生產為中心的，忽視了消費者的重要性，伴隨市場經濟的快速發展，煤炭運營企業要改變以往以生產為導向的營銷策略，要充分挖掘消費者的需求，根據消費者的需求生產出市場所需的產品，并做好銷售工作。煤炭運營企業只有樹立現代化的營銷理念，在充分的市場調研分析后，依據市場需求和規律而生產、銷售產品，才能在激烈的市場競爭中取得優勢。

（二）以優質產品占領市場。

產品質量是企業長久發展的物質保障，煤炭運銷企業只有具備了良好的信譽和過硬的產品，才能在市場內擴大份額，取得良好的經濟效益。煤炭運銷企業若要生產高質量的產品，首先要建立和完善全面質量管理體制，加強對煤炭生產、加工、檢測、裝車外運等各個環節的監督，并責任到人，提高工作人員和管理人員的工作效果，在企業生產經營中自覺做到對產品質量的重視；其次要積極改革煤炭監理機制，在煤炭生產、加工、檢測、裝車外運等各個環節成立煤炭監理站，選用技術精良、責任心強的工作人員對整個生產流程進行監督檢查，確保合格煤炭的生產和銷售，這樣才能在機制上不斷提高煤炭的質量；最后要加大對煤炭生產和運輸的科技投入，積極引進國內外先進設備，這樣才能在技術上不斷提高煤炭的質量。

（三）調整結構，生產適銷對路產品。

煤炭運營企業若要在激烈的市場競爭中取得競爭優勢，就必須對產品結構進行調整，只有做好市場調研，根據市場的需求，生產出適銷對路的產品，才能使企業產品達到良好的銷售效果。產品、價格、消費者、銷售渠道、促銷手段是影響企業銷售的五大要素，煤炭企業要根據這五大要素做好結構調整，其中消費者是影響企業銷售效果的重要因素，這就要求煤炭運營企業要尊重客戶至上的原則，生產和運銷要以消費者需求為導向。在我國，鋼廠、發電廠、化工廠等大型工廠的日常生產活動需要大量的煤炭支持，煤炭運銷企業要充分把握這些用煤大戶，根據他們的生產工藝和煤種要求生產出其所需的煤炭產品，這樣才能迅速占領市場，實現企業的經濟效益。目前，同行業間的煤炭質量差異較小，但通過結構調整而生產出的新產品能夠滿足特殊行業的特殊需求，這就為煤炭運銷企業的銷售渠道開辟了新道路。

（四）建立煤炭運銷專業電子商務網絡。

現階段，煤炭運銷企業存在兩個主要問題：一是缺乏專門機構協調煤炭運銷企業與鐵路發運單位的關系；二是缺乏與銀行的直接合作。前者主要是煤炭運銷企業依靠自身與鐵路系統協調煤炭運輸工作，但是鐵路運輸能力有限，部分煤炭運銷企業通過運用各種手段與鐵路發運單位搞好關系，以保障自身煤炭產品的正常發運，這嚴重違背了市場的公平交易原則。后者由于煤炭運銷企業缺乏與銀行的合作，致使回款出現問題。面對這種境況，煤炭運銷企業需要建立現代化的電子商務來解決問題，電子商務與傳統商務模式相比具有很多優點，它運營成本低、無時間地域限制、用戶范圍廣泛，并能實現用戶雙方的互動交流，為企業發展提供個性化服務。所以政府有關部門要幫助煤炭運銷企業建立一套現代化的電子商務網絡，使企業通過互聯網實現以銷定產的經營模式，并加強與鐵路發運單位和銀行之間的信息溝通，從而實現煤炭運銷企業生產經營的科學化、規范化、現代化。

（五）建立煤炭運銷新格局。

我國很多企業的日常生產活動都需要大量的煤炭支持，煤炭運銷企業的運輸能力對這些企業的生產活動有著直接影響。但煤炭運銷企業受鐵路運輸能力、貨物流向、發運時間等影響，使其運銷能力大大降低，經濟效益難以得到保障。為改變這種情況，首先煤炭運銷企業的領導要加強與鐵路部門的交流溝通，向鐵路部門提出自己的意見建議，并取得運輸部門的信任和理解，使其為煤炭鐵路運輸做出最大限度的疏通工作；其次做好煤炭運銷內部管理工作，提高全員的思想和業務素質，充分發揮他們的主觀能動性。除此之外，煤炭運銷企業要重新整合運銷網絡，依據國家整體煤炭流向，做好資源、運輸的統一調度，從而實現全國煤炭產銷一體化。綜上所述，隨著我國市場經濟的發展，煤炭運銷市場開始出現了一些新的特點。但隨著市場競爭的加劇，煤炭運銷企業只有注重市場變化，增強現代營銷理念，調整結構，生產適銷對路的優質產品，并建立煤炭運銷專業電子商務網絡和煤炭運銷新格局，才能提高經濟效益，實現企業長期健康的發展。

作者：王晨杰 單位：徐礦集團能源股份有限公司