煙草商業(yè)企業(yè)營銷論文

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一、煙草商業(yè)企業(yè)營銷隊伍建設定位和重要性

企業(yè)營銷隊伍建設是業(yè)務戰(zhàn)略和人才戰(zhàn)略聚焦后的共同成果。企業(yè)戰(zhàn)略的實施需要一批有專業(yè)知識、專業(yè)技能、綜合素質(zhì)的人才共同完成。對于煙草商業(yè)企業(yè)而言，市場營銷是一切活動的重中之重，自然也就需要大量具備專業(yè)營銷背景、營銷理念、營銷能力的人才來共同推進企業(yè)發(fā)展。因此，構(gòu)建有層次的市場營銷人才隊伍是每一個煙草商業(yè)企業(yè)都必須著力解決的戰(zhàn)略性問題，它關(guān)系著企業(yè)營銷的根基，同時也是企業(yè)長久地占有市場的有效保障。根據(jù)二八理論，聚焦營銷隊伍，將更多地精力投入在營銷系統(tǒng)員工隊伍建設，才能保證企業(yè)管理效益的最大化。

二、煙草商業(yè)企業(yè)營銷隊伍建設措施

1.構(gòu)建分層的營銷職位體系，建立營銷職位標準

組織是企業(yè)進行職能業(yè)務處理的直接體現(xiàn)，細分的業(yè)務環(huán)節(jié)需要有組織結(jié)構(gòu)相對應才能做到權(quán)責明確、便于追根溯源。因此，組織結(jié)構(gòu)搭建是企業(yè)管理實踐中需要著重解決的第一步。工作認識細致到位、工作流程清晰明確，才能構(gòu)建出層次合理的營銷職位和組織，進而形成營銷體系的基礎(chǔ)。結(jié)合煙草企業(yè)的業(yè)務實踐來看，第一層次是戰(zhàn)略規(guī)劃崗位，包括市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和目標測算等，具體又可以細分為國家政策信息收集、市場信息收集、同行業(yè)競爭情況調(diào)研、年度經(jīng)營指標預算等，屬于戰(zhàn)略貢獻度最高的一系列職能崗位；第二層是營銷策劃崗位，包括營銷模式安排、促銷活動策劃、目標市場區(qū)域調(diào)整等，屬于連接企業(yè)和市場的中間橋梁型策劃崗位；第三層是營銷管理崗位，包括經(jīng)銷商管理、銷售計劃監(jiān)控、銷售情況反饋等，屬于直接面向中間消費者和零售消費者的職位。對于第一層職位，人員選拔標準側(cè)重于戰(zhàn)略性思維，強調(diào)信息處理能力、市場洞察能力、管理咨詢能力等；第二層職位，人員選拔標準側(cè)重于分析思維，強調(diào)市場策劃能力、活動組織能力等；第三層職位，人員選拔標準側(cè)重于溝通能力，強調(diào)和中間經(jīng)銷商的關(guān)系維護能力、消費者關(guān)系網(wǎng)絡的構(gòu)建能力、經(jīng)銷商開發(fā)能力等。總而言之，營銷能力的提升，根本在于組織內(nèi)部的管理水平，將營銷的思路和理念貫穿到組織設置和人員管理中，公司整體營銷能力才能逐級逐層發(fā)揮出來。

2.采取多種激勵手段，提高工作積極性

煙草商業(yè)企業(yè)的營銷系統(tǒng)，如果突破人員雇傭關(guān)系來看，更重要的在于兩類群體。第一類是公司內(nèi)部的卷煙營銷人員，特別是客戶經(jīng)理，他們承擔著連接煙草商業(yè)企業(yè)和市場零售客戶的橋梁作用；第二類是一級經(jīng)銷商，他們既是企業(yè)的客戶，同時也是支撐企業(yè)營銷的重要力量。經(jīng)銷商相比于營銷人員，與企業(yè)沒有固定的雇傭關(guān)系，而是呈現(xiàn)出商業(yè)合作關(guān)系，因此，兩類主體的管理方式也大相徑庭。營銷人員作為企業(yè)的一部分，激勵手段更應偏重于對工作業(yè)績的考量和管理。在人員基本素質(zhì)勝任的基礎(chǔ)上，通過對工作結(jié)果的獎懲和職業(yè)發(fā)展的進階來實現(xiàn)對內(nèi)部員工的激勵；經(jīng)銷商是企業(yè)外的合作者，激勵手段更應類似于銷售促銷手段，可以采用價格促銷、積分獎勵、企業(yè)參觀、組織活動等形式進行激勵，目的是增強經(jīng)銷商對于企業(yè)的忠誠度和依賴感。

3.加大人員培訓力度，宣貫企業(yè)營銷思路

通常情況下，人們對工作的理解越深刻，行為越能達到最初期望的效果。因此，企業(yè)需要對營銷人員進行專業(yè)培訓，才能夠幫助營銷人員更好的理清工作思路。首先，對于內(nèi)部營銷人員，讓大家更清楚年度經(jīng)營目標和現(xiàn)實經(jīng)營情況，能夠激發(fā)員工更加密切地關(guān)注業(yè)務運行狀況和指標完成情況，自然而然地將企業(yè)目標內(nèi)化于個人工作和行為中，通過內(nèi)部戰(zhàn)略和計劃的培訓和講解幫助員工提升戰(zhàn)略理解能力。其次，對于外部經(jīng)銷商，讓大家更清楚每個系列產(chǎn)品的特點、口味、目標客戶群體、產(chǎn)品定價層次，能夠幫助經(jīng)銷商更加快速地識別目標顧客，提高銷售行為的有效性，潛移默化地將企業(yè)營銷策略意圖直接導向終極消費者，有利于企業(yè)未來的市場策劃和發(fā)展。

三、結(jié)語

綜上所述，企業(yè)構(gòu)建分層的營銷體系，既要將眼光集中在內(nèi)部安排，也需要放眼整體市場，既需要從內(nèi)部發(fā)力，也需要借助外界力量。總之，分層有序的營銷系統(tǒng)才能更好地提升企業(yè)整體營銷能力，為企業(yè)實現(xiàn)整體營銷戰(zhàn)略提供平臺、奠定基礎(chǔ)。

作者：肖莉 張逸帆 單位：湖南省煙草公司婁底市公司 懷化市煙草公司新晃縣分公司