煤炭企業營銷論文

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一、對煤礦企業營銷管理內在要求的分析

隨著我國煤炭行業產能過剩危機的來臨，傳統的賣方市場已經一去不復返，取而代之的是買方市場。因此，在分析煤礦企業營銷管理內在要求時，就必然需要建立起市場需求的倒逼效應。

1.1外部環境倒逼下的內在要求

外部環境主要指向煤礦企業所面臨的市場環境，傳統煤炭產品需求企業成為了“倒逼”的主要推動者。在當前的市場環境下，煤炭需求企業，如火力發電廠、煉焦廠、鋼鐵廠等，有了更多選擇空間。比如，一些沿海企業可以選擇來自澳大利亞、美國等的進口煤炭。這就直接提高了煤炭產品需求的價格彈性。通過適度降低企業煤炭產品的價格，將能增大自身的總額利潤量。然而，這種價格策略卻因企業盈利預期和國家管制等多方面因素而難以實施。因此，采取非價格競爭策略便成為當前應對倒逼效應的最優選擇。因此，根據需求方對煤炭產品理化特性的選擇，進行合理的深加工活動則成為了外部環境倒逼下的內在要求。

1．2內部環境變革下的內在要求

內部環境變革的動力不僅來自于外部市場環境壓力，更來自于企業管理層的主動性和能動性。內部環境變革的目的集中反映在減能增效上，且對于各部門之間的協作程度也提出了更高的要求。各部門之間的協作應形成以生產和銷售為核心的啞鈴狀模式，并在市場需求導向下須建立起“市場需求信息—銷售部門信息搜集—生產部門信息處理”的逆向傳道機制，才能與外部環境的倒逼效應相契合，進而增強企業市場營銷管理的環境適應性。

二、煤炭營銷的切入點分析

2.1客戶關系管理

客戶關系管理的初衷在于建立起顧客忠誠度，在普通商品領域這種忠誠度將顯著提升商品銷售的穩定性。在煤炭產品的銷售領域，基于傳統視角下的關系營銷已經難以奏效，其根源就在于針對煤炭產品的需求屬于引致需求，因此下游客戶在購買煤炭產品時仍然受到預算硬約束的束縛，從而在實施采購行為時必然遵循理性原則。這就意味著，處于煤炭產品銷售領域的“客戶關系管理”，應切實從關系營銷轉換為以生產技術為支撐的實物營銷。通過提升企業產品與下游客戶需求的匹配度，最終實現與客戶關系的穩定性。

2．2市場信息搜集

市場信息的搜集內容十分廣泛，但在煤炭產品的同質性特征決定下，市場信息搜集應著力于客戶的具體需求信息上。具體包括：對煤炭產品的具體偏好、對煤炭產品運輸的具體要求，以及對煤炭產品采購經費的支付方式等。對于前者而言，又主要指向煤炭產品的理化要求；對于煤炭運輸的要求，則主要指向對煤炭物流成本的控制；針對經費支付方式來說，則主要在于統籌資金使用方面。煤礦企業銷售部門通過對上述信息的搜集和整理，便能細致的把握住客戶方的需求偏好，從而在與客戶的正和博弈下實現雙贏。

2．3市場信息處理

煤礦企業生產環節針對客戶需求偏好，在產品深加工上的活動。無論是客戶關系管理還是銷售部門所做的信息搜集，最終都需要依靠生產部門的生產技術為支撐來實現。從煤礦企業的生產能力來看，生產的物理環境并不存在問題，而由部門之間協同所構成的生產關系環境仍面臨挑戰。因此，這里還需要借助ERP系統來提高銷售部門與生產部門、總廠與分廠之間的市場信息傳遞績效。

三、煤炭營銷策略

3.1煤炭產品品牌營銷

隨著社會的高速發展，品牌的力量變得越來越強大。我國煤炭資源儲存量豐富，加之國外低價煤的引入，使煤炭市場的銷售形勢十分嚴峻。為了贏得市場占有率，煤炭企業必須嚴把質量關，盡可能的塑造企業的良好形象，使企業的品牌成為一種高品質的象征符號。要求煤炭企業將產品質量列為所有工作的重中之重，且將這種生產意識傳遞給每一位員工，使其明確保證產品質量。①煤炭企業內部要從原煤生產開始強化質量管理工程，對井下作業實行實時監控；②規范產品的運輸過程，避免煤炭在途中受到任何雜質的入侵；③設置分環節、分時段的質量檢測管理，隨時隨地的了解產品的情況，盡可能避免意外情況的發生。這樣就可以將精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指標范圍內，使生產的產品都屬于上等煤的水平，爭取讓客戶百分百的滿意，煤炭企業的“金字招牌”就是客戶的零投訴，以強大的品牌力量，贏得可持續發展的無限商機。

3．2煤炭價值營銷

企業的發展最終是要回歸到經濟收益的層面，任何營銷活動的最終目標都是使企業從產品中獲得經濟價值。“價值營銷”無可厚非的成為決定企業成功與否的核心環節。在面對需求的主體時，煤炭企業將更具價值的產品與服務提供給客戶，便可以在市場經濟中贏得生存的優勢。而作為資源型產業，不能像進行普通商品銷售一樣開展自己的營銷活動，它需要站在對社會負責的基礎上，充分優化資源的利潤空間，盡可能的避免浪費現象的發生。所以，煤炭企業必須時刻了解市場經濟的整體走勢，然后調整自己的生產任務，將產量控制在合理的范圍內，即保證了價格的穩定，又能將效益最大化，同時又優化了資源使用結構。

作者：劉永好 單位：淮南礦業集團