消費者心理變化對企業(yè)營銷策略的影響

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摘要：電商企業(yè)的營銷策略是十分重要的，在營銷策略的影響因素中消費者心理變化是最直接的一個。因此，作為實際的從業(yè)者應當以消費者的心理變化作為相應的入手點，探索有利于自身企業(yè)的營銷策略，進而提升業(yè)務的效率，提高業(yè)務的質量。

關鍵詞：電子商務；消費者；心理；企業(yè)營銷

一、消費者心理對于網絡購買的積極影響

（一）從眾心理會促進跟隨性購買

消費者很多的購買行為在上網期間會受到從眾心理的影響，特別是廣告等頁面的影響，這和營銷策略的推進之間存在著十分緊密的聯(lián)系。比如，在搜索商品時銷量最高的買家實際達成的轉化率會相對較高，一些做廣告的企業(yè)也會得到消費者的真實認可。特別是在阿里巴巴2009年推出雙11活動之后，該方面的因素就變得更加直接。隨著短視頻平臺的迅速興起以及各類流量明星的推出，帶來的消費心理也變得越來越直接。很多網紅帶貨成為了新時期電商企業(yè)做營銷的重要方式，這就是從眾心理跟隨性購買的主要體現(xiàn)所在。

（二）求低價心理的刺激銷售營銷策略

求低價心理是人的普遍心理態(tài)度，消費者在購買商品時除了要注重相關的質量之外，都是希望能夠以較低的價格購買到商品的。因此，作為商家而言，結合價格戰(zhàn)的策略來開展相應的研究，摸透購買者的心理，進而結合著低價心理刺激營銷策略的推出，就可以使得人們的購買行為發(fā)生相應的變化。

（三）以反悔心理消除負面情緒

易反悔心理的出現(xiàn)能夠消除消費者的顧慮、懷疑、不安等負面心理情緒，消費者在剛接觸到產品時就會產生一定的購買沖動。有的人就會不假思索的購買下產品，但是等他們的沖動消費心理退卻之后，就會因自己的不冷靜行為而產生后悔心理，在這點上各大電商都給出了相應的解決策略。7天無理由退換，就是結合這方面的內容所做出的保障，這類的政策提出也會使得消費者在購物時更有保障，不會因為自己的沖動而產生后悔，即使出現(xiàn)了后悔的情況也可以做出相應的退換處理。

二、消費者心理對于網絡購買的消極影響

（一）信任危機會導致消費者流失

在網絡購買過程中可能會有一些電商企業(yè)的從事者，為了獲取利益而出現(xiàn)一些釣魚的情況，也就是欺騙消費者，以次充好、以假充真。這類的做法會使得消費者購買之后發(fā)現(xiàn)真實情況，會對產品產生抵觸和后悔的心理，進而會波及到對于整個購買行為及網站的負面情緒，因此信任危機就會導致消費者的流失。

（二）損害企業(yè)的口碑和聲譽

消費者在享受網購便捷的同時，也會有一定的信息泄露風險，特別是不法分子的欺詐，就會使得網絡詐騙有了新的空間。對于電子商務企業(yè)發(fā)展而言，這方面的內容也需要做出格外的注意，否則將會因為交易所帶來的安全性問題，使得消費者對電商企業(yè)產生很多的負面情緒，因此而惹出的糾紛也是十分麻煩的，所以在這方面必須予以格外的注意。

（三）降低消費者忠誠度

電商之間相互的攀比以及大打價格戰(zhàn)、籠絡消費者等做法，會使得消費者對于電商平臺的忠誠度極大降低。因而對于電子商務從業(yè)企業(yè)而言，也會存在著一定的選擇困難。

三、電子商務背景下企業(yè)營銷策略

（一）細分客戶群體

結合客戶畫像對市場充分了解。越來越多的消費者開始追求個性化的消費，特別是以年輕群體作為代表，網絡化營銷應當向著這個方面靠攏，為消費者帶來一個更加便捷、可靠、個性的平臺。特別是對于越來越多的電商企業(yè)從事者而言，想要獨樹一幟，就需要在營銷策略方面以消費者作為主體，從消費者的立場作為根本的出發(fā)點，結合市場的情況做好相應的個人設計工作。這里所提到的個人設計既包括企業(yè)對外的宣傳，也包括企業(yè)內功的修煉，只有在充分了解消費者本身的消費需求以及市場變革的基礎之上，才可以更加細致地制定相關的目標。在目標的制定上結合各類的新技術，比如虛擬現(xiàn)實技術、線上線下同步發(fā)展技術等，做好相應的營銷策略設計工作，在這樣的相應適配策略提出幫助下，整體上的營銷效率就會獲得極大提升，企業(yè)的認可度和口碑也會逐步提高。

（二）完善相關的法律法規(guī)，提升顧客的信任度

正如上文的，一些虛假營銷以及網絡安全問題，嚴重的影響了消費者的心理，因此而產生的消費者心理變化對于電商企業(yè)的實際發(fā)展而言是不利的。所以在電商企業(yè)的發(fā)展過程中，應當結合環(huán)境的設計和整體的管理來做好相應的法律法規(guī)完善工作，提升現(xiàn)象的保證度和整體交易過程的規(guī)范性，使得顧客的交易行為能夠得到真正的保障。整體上的營銷策略也會變得更加真實，這對于顧客的信任度提升也是很有幫助的做法。如果顧客的信任度得到根本的提升，那么整體的消費者心理變化就會向著正向積極的方向轉換，整體上企業(yè)所做出的各類營銷策略也會因此而得到根本的提高。

（三）提升產品和服務的質量，樹立正確的價格觀念

相比于傳統(tǒng)的商務而言，電子商務的優(yōu)勢就在于價格，這也滿足了正向影響中消費者企圖結合低價來購入產品的心理。因此，在提高產品服務質量的同時，電子商務企業(yè)應當盡量的降低價格，結合著營銷渠道的縮減和商成本的降低來給消費者以讓利。結合薄利多銷的策略來開展相應的營銷設計工作。但是需要注意的是，價格也是需要在正確區(qū)間內的，價格戰(zhàn)不是合理的營銷方式，只有制定正確的價格，才可以真正得到消費者的認可。

參考文獻：

[1]陳本松.消費者心理變化對電商企業(yè)營銷策略的影響[J].現(xiàn)代營銷(經營版)，2019(10):110-111.

[2]游靜，杜娟.“信息繭房”效應下消費者對個性化推薦信息的心理抗拒研究[J].順德職業(yè)技術學院學報，2019，17(01):22-27+35.

作者：肖建敏 單位：重慶市工業(yè)學校