科技型農(nóng)藥企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展策略

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摘要：本文首先分析了科技農(nóng)藥企業(yè)的特點(diǎn),從我國(guó)農(nóng)藥工業(yè)和農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀的兩個(gè)方面分析了科技農(nóng)藥企業(yè)的市場(chǎng)狀況,最后提出了科技農(nóng)藥企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：科技型農(nóng)藥企業(yè)；營(yíng)銷；發(fā)展策略

近年來，我國(guó)城市人員伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而逐漸增加，城市用也逐步增加，致使耕地使用面積不斷地減少。由此可見，提高糧食單產(chǎn)是解決我國(guó)當(dāng)前糧食問題的唯一方法，農(nóng)藥的使用是保證農(nóng)業(yè)高產(chǎn)不可缺少的手段。而農(nóng)藥作為極其重要的生產(chǎn)資料，它是提高農(nóng)作物高產(chǎn)的重要保證，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展著不可估量的重要意義。伴隨著農(nóng)藥市場(chǎng)的變化，農(nóng)藥企業(yè)要如何在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，是當(dāng)前所有農(nóng)藥企業(yè)最為關(guān)心的話題。

一、科技型農(nóng)藥企業(yè)的特點(diǎn)

現(xiàn)如今我國(guó)科技農(nóng)藥企業(yè)通常具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）該類企業(yè)規(guī)模不大，工人較少，由于資金有限，擁有的現(xiàn)代化的儀器設(shè)備不多。大多數(shù)科技農(nóng)藥公司是為解決自身福利問題而成立的商業(yè)實(shí)體。社會(huì)保障不穩(wěn)定，故此很有人才都不有的愿進(jìn)行此種行業(yè)。原始的農(nóng)林院校或科研機(jī)構(gòu)可能沒有大規(guī)模的資金投入，這在很大程度上制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。近年來，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，這些企業(yè)大都完成了資產(chǎn)剝離和重組，企業(yè)規(guī)模略有擴(kuò)大。（2）此行業(yè)要求對(duì)員工的要求比較高，不但要求員工具備較高的基本素質(zhì)，還要求他們有較強(qiáng)的專業(yè)理論文知識(shí)。（3）市場(chǎng)的開拓能力與意識(shí)有所欠缺。（4）缺乏掌握技術(shù)以及管理人才。（5）專業(yè)技術(shù)匱乏，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)太過于狹窄。

二、科技型農(nóng)藥企業(yè)所面臨的市場(chǎng)情況

(一)科技型農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

作為世界第二大農(nóng)藥大國(guó)的中國(guó)，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模普遍都比較小。2015年，我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)量已達(dá)210萬噸以上，但市場(chǎng)需求僅有7億多噸。2016年，中國(guó)的農(nóng)藥產(chǎn)量為275萬噸，市場(chǎng)需求量為233萬噸。與2017年相比，我國(guó)2016年農(nóng)藥產(chǎn)量略有增加，實(shí)際市場(chǎng)需求達(dá)到245萬噸，整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)的供需矛盾十分突出。

(二)農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

1.缺乏有效地農(nóng)藥銷售渠道

農(nóng)藥銷售人員往往來自以前的植物保護(hù)農(nóng)業(yè)技術(shù)部門農(nóng)業(yè)企業(yè)，他們一個(gè)個(gè)都具備很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，可是他們?nèi)狈ο鄳?yīng)的市場(chǎng)意識(shí)，很難接受一些新的營(yíng)銷觀念。

2.農(nóng)藥市場(chǎng)并非科學(xué)運(yùn)作

農(nóng)藥市場(chǎng)中的最終消費(fèi)者是農(nóng)民，而農(nóng)民受教育程度不高，消費(fèi)能力有限。他們大部分人都特別在意產(chǎn)品的價(jià)格，故而不能正確而全面地去評(píng)價(jià)農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量的好與不好。商往往把自己的利益視為唯一的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不重視自身發(fā)展的可持續(xù)性。這些都是導(dǎo)致農(nóng)藥銷售不健康發(fā)展的重要因素。因此，一些高質(zhì)量、環(huán)保、高效、低毒、負(fù)擔(dān)得起的農(nóng)藥產(chǎn)品很難進(jìn)入市場(chǎng)，但一些低質(zhì)高毒的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位。

3.經(jīng)營(yíng)不平等的現(xiàn)象屢見不鮮

現(xiàn)在更常見的做法是賒銷，這種銷售模式使得主要藥劑和農(nóng)藥制造商之間的管理地位更加不平等。由于主要藥劑的壓力，農(nóng)藥制造商不能被迫在價(jià)格和分配模式上做出讓步。農(nóng)藥營(yíng)銷行業(yè)的信貸銷售較為普遍，一級(jí)企業(yè)與農(nóng)藥產(chǎn)企商之間的關(guān)系就突顯出了不平等現(xiàn)象發(fā)生。在農(nóng)藥市場(chǎng)上，農(nóng)藥制造商往往處于不利地位，因?yàn)橹饕巹┑膲毫Γ瑹o法在價(jià)格和分配模式上妥協(xié)。

三、科技型農(nóng)藥企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展策略

(一)加強(qiáng)新產(chǎn)品研究開發(fā)

科技農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)必須重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，充分利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。發(fā)展“短，平，快”低殘留的發(fā)展模式。開發(fā)低毒，高效的新產(chǎn)品，特別是科技含量高，知識(shí)產(chǎn)權(quán)獨(dú)立的新產(chǎn)品，并成為我國(guó)農(nóng)藥混劑發(fā)展趨勢(shì)的領(lǐng)頭羊。以1992年成立的某農(nóng)藥科技企業(yè)為例，這是農(nóng)藥混劑技術(shù)發(fā)展最早的企業(yè)。農(nóng)藥混劑產(chǎn)品是我國(guó)最早開發(fā)的產(chǎn)品，并立即成為我國(guó)農(nóng)藥混劑發(fā)展趨勢(shì)的領(lǐng)頭羊。

(二)加強(qiáng)品牌發(fā)展戰(zhàn)略

高科技農(nóng)藥制造商所推出的農(nóng)藥產(chǎn)品，以其優(yōu)良的技術(shù)和高的技術(shù)含量，消費(fèi)者很容易接受。例如，經(jīng)過十多年的發(fā)展，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)從過去的小企業(yè)發(fā)展到目前銷售數(shù)千萬美元的大公司。說明省級(jí)農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所的品牌形象在其中具有重要的意義。

(三)從“關(guān)系營(yíng)銷”到“服務(wù)營(yíng)銷”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)施

最近幾年隨著市場(chǎng)的變公，農(nóng)藥銷售主體也發(fā)生了巨大的變化。從原先計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的壟斷型企業(yè)，發(fā)展成為現(xiàn)如今以農(nóng)業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主的植保站，再到目前為止，所謂“大戶”，就是由分留人解體，建立自己的山頭而形成的“大戶”，成為該行來的大佬。由于其靈活的機(jī)制、輕松的負(fù)擔(dān)、技術(shù)知識(shí)、創(chuàng)業(yè)精神、較強(qiáng)的適應(yīng)性等因素，大型個(gè)人家庭控制著全國(guó)約80%的銷售額?？萍嫁r(nóng)藥企業(yè)自成立以來，一直是項(xiàng)目、實(shí)驗(yàn)資金的橋梁。與農(nóng)業(yè)資源，農(nóng)業(yè)技術(shù)三個(gè)站進(jìn)行了良好的技術(shù)和的業(yè)務(wù)合的作，保持業(yè)的務(wù)合作的。但現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)技的術(shù)推廣的網(wǎng)絡(luò)出的現(xiàn)了“斷線、破網(wǎng)、破民”的局面?？萍夹偷霓r(nóng)藥企的業(yè)建立的了較為的穩(wěn)定的合作關(guān)的系。近年來的，企業(yè)利的用自身的強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)的勢(shì)，打造自的己的品的牌，發(fā)揮技的術(shù)服務(wù)的品牌的作用。每年培養(yǎng)數(shù)千名專業(yè)人員，如今專業(yè)人員的人數(shù)幾乎是原來的十倍。

(四)建全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策略

在農(nóng)藥市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，科技型農(nóng)藥企業(yè)往往“重技術(shù)輕市場(chǎng)”，難以跟上市場(chǎng)的步伐，難以被淘汰。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的是否完善以及網(wǎng)絡(luò)措施是否規(guī)范是技農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)行有效控制和跟進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展步伐的前提條件。

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作者：朱一同 單位：浙江錢江生物化學(xué)股份有限公司