消費者視角下企業營銷策略探究

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摘要：隨著社會經濟的不斷發展和進步，市場競爭也日益激烈，消費者的選擇也呈現出多元化的現象。為了有效提升消費者的消費體驗，企業應當根據自身實際情況，建立起科學有效的營銷結構。本文首先闡述了消費者行為與企業營銷策略之間的關系，其后就影響消費者行為的主要因素進行了深入分析，最后提出了一系列基于消費者視角下的企業營銷策略探究。

關鍵詞：消費者行為因素企業營銷策略

1消費者行為與企業營銷策略之間的關系

1.1消費者行為作用于企業的營銷策略

隨著社會經濟的不斷發展和進步，信息化技術也逐漸滲透到社會的各個行業和領域。全球經濟正逐漸實現信息化發展，也正是由于這個原因，導致企業產品更新換代的周期和速度不斷加快，市場中的產品種類和數量豐富多彩。當前的市場主要是以買方為主，隨著企業的不斷增多，市場競爭也越來越激烈，為了在市場競爭中找到一席之地，站穩腳跟，企業應當建立健全、科學、有效的營銷策略。第一，企業應當對消費者的心理狀態進行研究，明確競爭品牌對營銷造成的影響。第二，分析消費者的消費能力和消費水平，對產品的投放進行準確的市場定位第三，了解消費者的購買動機、購買時間以及對產品使用的感受等等。通過分析研究消費者的相關消費行為，才能有的放矢，生產出符合消費者心理需求的產品，同時充分運用新媒體營銷技術，為消費者提供更好的服務。

1.2企業的營銷策略反作用于消費者行為

所謂營銷策略，主要是指企業根據消費者的消費行為，組織設計出的一個能夠影響消費者行為的組織目標任務，其最終目的在于對消費者進行有效的引導。在實際工作中，企業應當制定出合理科學的營銷策略，明確企業營銷發展的戰略性目標，從而在一定程度上改變消費者的消費行為，在這個過程中，強調的是對企業和消費者的積極的正面的影響。企業營銷策略的有效與否，主要在于對相關市場消費者的行為分析是否到位，以及消費者對商品的使用反饋等。一方面，企業制定營銷策略是為了留住消費者，或是為消費者留下可以購買的想法；另一方面，市場營銷也是市場環境的主要構成部分，自然會對消費者的消費心理和消費需求產生一定的影響。

2影響消費者行為的主要因素分析

2.1社會因素

2.1.1社會階層

社會階層在一定意義上影響著人們生活的方方面面，例如人們的價值觀念、投資活動、教育活動以及文化體育活動等等，在這個意義上來講，社會階層也會直接影響消費者的消費需求和購買欲望。

2.1.2家庭

一個家庭的整體經濟收入和社會地位都直接影響著家庭的購買欲望和購買能力，不同的家庭對產品的需求是不同的，其消費結構和家庭經濟結構也有一定的差異，因此，家庭因素是影響消費者相關消費行為的重要因素之一。對于企業營銷策略而言，更為關注的是家庭中具有直接購買權的成員。

2.2文化因素

2.2.1消費觀念保守落后

在我國千百年的文化傳承中，一直提倡的是勤儉節約，大多數人對花錢有一種特別的心理，認為花錢是不對的，在生活中具體表現為過度節儉，不善于消費。

2.2.2過分重視人情往來

在我國長久的消費習慣中，存在著一種以靡費為主的自豪心理，即對某些消費過于重視和奢侈。尤其是對于人情往來這一塊，很多人存在很強的面子心理，認為自己送得多面子就大，這已經逐漸超過了正常的人情往來范圍。

2.3個人因素

2.3.1個人偏好

本文所指的偏好主要是指消費者對人、事、物所持有的感覺和評價，這種感覺帶有很強的主觀意識和心態。例如，在我國的奶粉銷售市場，大多數人都認為國外的奶粉質量好，營養豐富，相比國內的很多奶粉更讓人容易接受。再例如，隨著人們經濟水平的不斷提高，不同的消費者對于商品的品牌、檔次及購買時間和場所都有著不同的反應和表現形式。

2.3.2經濟能力

一方面，消費者在購買商品時會關注商品的性價比，這也是最為重要的因素，換句話說，就是要讓消費者覺得自己所付出的金錢能夠滿足甚至超出自己的預期使用效果；另一方面，這是由商品的邊際效用決定的，消費者能夠獲得的效用越多，愿意支付的價格就越高。

2.4心理因素的影響

2.4.1消費動機

動機是每一個人在制定相關目標之后，刺激其奮斗和行動的一個驅動，每一個人都會有這樣的動機驅動。在這樣的驅動下，消費者才有了消費的動力和方向。例如，當消費者認為商品的性價比偏低，內心有所不平衡時，消費者會通過消費動機采取相關的行為或者狀態調整，促使自己達到舒適狀態。

2.4.2認知能力

當前市場上充斥的各種信息過多，消費者所面對的信息是非常繁雜的。在實際生活中，消費者會有意識地去關注自己感興趣的信息和資訊，對其他信息并不會產生興趣，這就是認知選擇。同時，不同的消費者就算接收到相同的市場信息，但是對這一信息的認知也是不同的，這主要是由于每個人的生存消費環境和消費需求是不同的，所受到的教育理念也有所差異。

3基于消費者視角下的企業營銷策略探究

3.1搭建適應消費者行為變化的營銷結構

消費者的行為研究是企業營銷管理的重要模塊，對于營銷策略的制定，首先應當搭建適應消費者行為變化的營銷結構。消費者的行為在一定程度上能夠反映出市場經濟的復雜程度以及經濟形勢的變化，同時，消費者的行為也能影響社會經濟環境。由此可以看出，社會環境、文化、消費者的收入和心理因素都會直接影響消費者的行為方式，因此，消費者的行為從一定意義上來講，是具有一定復雜性的。基于此，企業在制定營銷策略時，應當將消費者行為和消費者管理作為重要模塊。一方面，如果企業具有不同的區域市場，就應當建立起以地理位置為核心基礎的營銷組織結構；另一方面，企業可以根據實際需要，建立起矩陣型的組織結構搭建，作為矩陣型，主要是指將產品和功能充分結合起來，并且能夠根據消費者的消費行為以及市場需求的變化情況，迅速作出相關反應，其優勢在于反應速度快、結構靈活。企業可以根據自身營銷需求和對消費者的行為具體分析，以及自身產品的特征和功效，制定出符合企業發展的營銷組織結構。

3.2不斷提升商品質量

保證商品質量是企業對消費者利益的一種維護，也是企業應盡的責任和義務。這里所指的商品質量，不是傳統意義上的企業根據自己的主觀意識去提升產品的質量和功效，更為重要的是如何使商品更符合消費者的心理需求和消費欲望。一個商品的質量最終是以產品的功能效用和實際效果體現出來的。企業要想在激烈的市場競爭中占據一席之地。第一，應當充分了解消費者的需求，明白消費者到底想要什么，想從商品中得到什么樣的功能和效果，這也是營銷消費者消費行為的主要內容。第二，關注消費者的實際利益，換句話說，提高產品的性價比，讓消費者付出同樣的價格卻能夠享受到更多的利益。第三，正確認識并理解消費者的消費需求。可以說，很多時候部分消費者所消費的都是一種情懷，一種感情，企業向消費者提供滿意的產品，也就是向消費者表達自己的情感，因此，商品質量也是消費者和企業之間進行溝通的有效工具。

3.3樹立企業良好的品牌形象

3.3.1樹立企業良好信譽

隨著市場競爭越來越激烈，企業產品的更新和創新也是層出不窮，越來越多的替代品隨之出現，因此，對企業而言，要想樹立良好的品牌形象，首先應當樹立企業良好的信譽。一方面，企業可以聯合其他機構或組織發起公益活動，或者積極參與到公益活動中，主動投身到教育事業、公益事業、環保事業、藝術事業中，大力推動社會事業的發展和進步；另一方面，企業能夠在消費者心目中留下良好的形象，建立起信譽，就能在一定程度上留住消費者，從而提升企業的核心競爭力。

3.3.2為消費者提供良好的服務

當前社會在一定意義上可以稱之為服務型社會，每一個企業都是服務業，企業也通過對自身服務的包裝，獲得更多消費者的信任和支持。企業要讓消費者真正感受到服務，以實際行動影響并引導消費者，企業可以定期開展消費培訓、售后服務等等活動。

3.3.3理智對待消費者的投訴行為

消費者對產品使用效果的反饋大多有三種：一是積極的贊揚；二是覺得產品一般，不予評價；三是消極的投訴。因此，消費者對商品的投訴也是一種商品質量的反饋，企業應當理智對待這種行為，把它作為企業發展和進步的推動力，不斷完善產品質量和企業服務，從而不斷提升企業經濟效益，樹立良好的品牌形象。

結語

綜上所述，企業應當搭建適應消費者行為變化的營銷結構，不斷提升商品質量，樹立企業良好的品牌形象，從而不斷提升企業核心競爭力，促進企業穩步健康發展。

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作者：高玲玲 單位：云南開放大學