房地產的企業營銷管理

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【摘要】企業營銷管理是關系企業經營目標實現的重要內容。伴隨著營銷理念、營銷方法的不斷創新，房地產企業的營銷管理難度也在不斷地增加。面對復雜的企業內外部環境，針對現有房地產企業營銷中存在的問題，探索完善房地產企業營銷管理策略具有重要的現實意義。本文中將圍繞房地產企業營銷管理相關問題展開具體的探討。

【關鍵詞】房地產；企業；營銷管理

隨著生產力和商品經濟的不斷發展，房地產市場營銷應運而生，市場營銷是房地產經營過程中必有的環節。完善有力的房地產營銷管理是關系企業經營目標實現的重要內容。面對復雜的內外部環境，房地產企業管理者普遍給予了營銷管理以高度重視，并針對現有房地產企業營銷中存在的問題，探索完善房地產企業營銷管理策略。

一、房地產企業營銷管理的概念

房地產市場營銷管理是指房地產公司為了達到目標經營，要隨時根據市場需求調整企業的一系列市場活動，從而在市場中完成物業銷售，取得利潤，這就需要對經營方案進行分析、執行和調整等。房地產營銷管理主要是針對營銷人員和需求客戶，營銷管理人員仔細分析市場需求者對房地產的需求情況，結合房地產目前的外部環境和發展方向，以國家法規和公司制度為依據，制定出科學、符合市場要求的營銷形式，從而促進房地產工作的良好發展，不斷提高其市場占有率和競爭力。

二、現階段房地產營銷存在的主要問題

現階段房地產企業在營銷層面均取得了長足的發展，并積極利用各類營銷理念、營銷途徑以及營銷方法來推動企業經營目標的實現，促進企業的健康發展。但是，在現階段營銷中依然存在著一些突出的問題。集中體現如下：（一）對市場缺乏動態的觀察，未敏銳把握市場需求任何一個企業的發展都離不開市場。一個成功的企業，是在市場中能站穩腳步的企業。仔細分析市場的現狀和未來發展趨勢，以市場的發展方向為企業發展導向，才能促進企業持久健康的走下去。房地產企業在確定營銷策略前，要先對市場有一個系統的分析了解，但現在很多房地產在分析市場時只對市場表面進行大致分析，并未對市場進行深入了解，因此做出的營銷方案缺乏完善性和時效性，未能真正滿足市場消費者的需求，也無法與當前消費者的購買力相匹配，使得營銷方案起不到良好的營銷目的，營銷企業經營目標的實現。（二）目標市場定位不精確，缺乏對受眾的精準營銷中國消費者群體是一個龐大的社區群體，也是一個差異性最大的群體，因為眾多消費者的收入、消費觀等都有不同，因此他們對房地產產品的需求也是不同的。但是一些房地產企業并沒有注重消費者的個性化需求，只是一味地跟風，側重對高檔產品的定位，導致營銷效果不理想。之所以出現這種情況就是因為企業沒有根據物業類型確定主推的消費人群，沒有精準的市場定位不僅影響房地產企業自身的發展，也會對整個房地產結構造成不良影響，導致高收入人群手里很多房，而中低收入人群無房屋可住。

三、完善房地產企業營銷管理的具體策略

（一）充分調研市場需求，精確產品的定位首先，應明確客戶群體的多元化。不同的客戶群體對房產的選擇也會不同，因為每個客戶對房產的價格、位置等要求都不同。銷售人員在開展市場調研過程中，要充分掌握不同客戶的真實需求，了解客戶的選擇范圍，最大限度滿足客戶需求，客戶的需求得到了滿足會對企業的口碑相傳起到良好的作用，從而提高企業的效益。其次，應做好市場的調研，明確客戶的需求。市場調研就是銷售人員對市場進行深入調查和了解，掌握意向購房者的實際需求，并對調查結果進行匯總分析，確定目標客戶范圍，根據企業現有的實際情況和目標客戶的需求確定實行的營銷策略和營銷管理辦法，從而使企業的市場營銷取得良好的銷售業績。在深入調研基礎上，應高度重視房地產企業營銷管理中產品定位。產品的定位應準確的把握市場發展趨勢，客戶的實際需求等內容，以便在營銷策略中做到精準的定位，提升營銷的實際效果。最后，應注重自身產品質量的提升。企業在滿足客戶需求的同時，還要兼顧自身的產品質量，同時要觀察和了解同行的產品和營銷情況。只有知己知彼，才能百戰百勝。通過了解競爭對手的產品和營銷情況，可以學習其產品和營銷中好的方面，從而彌補自身的不足，然后調整營銷策略，進一步突出產品優勢，使產品更好地滿足消費者需求，進而提高市場競爭力。（二）拓展房地產營銷渠道，發展優質地產銷售首先，應拓展地產的營銷渠道。營銷渠道是商品和服務從生產者走向消費者的銷售策略，營銷渠道越廣，目標客戶就會越多，相應的成交率也會提高。因此，企業必須整合營銷渠道，形成協同效應。首先可以將直接銷售和銷售綜合成一個整體，擴大營銷渠道。其次可以調動企業所有的員工都加入到銷售中去，制定完成的獎懲制度，鼓勵銷售。最后可以拓展銷售渠道，與二手房公司合作，支付其一定的費用，從而提高成交量。其次，應發展優質的銷售。選擇何種銷售商對企業房產的銷售業績有著很大的影響。優秀的商責任心強，能積極主動地開展房產營銷工作，而劣等商被動大于主動，總是等顧客自己送上門，缺少主動營銷的積極性。（三）強化房地產品牌建設，不斷地提升品質和服務質量在房地產企業營銷管理中，既要關注到企業的品牌建設，也要注重提升企業的品質和服務質量。具體如下：首先，強化品牌建設，提升產品品質。產品品質是一個企業立足和生存發展的最重要因素。在房地產行業里，位置、小區環境、價格、房屋質量等競爭因素中，房屋質量是最重要的。社會在不斷發展，人們的生活水平也不斷提高，對生活品質有了更高的要求。因此，房地產企業要看到消費者的行為變化，把好房產品質關，滿足客戶高品質的需求，房產品質得到了顧客的認可，其他問題就會變得容易解決。其次，提升房地產企業的服務質量，服務質量體現著企業的整體素質。因此，要重視企業的服務質量，只有這樣才能促進企業的更好發展。服務質量包括售前和售后服務，在業主購買房產前讓他們感受到企業的服務，能提高成交率；在業主購買房產后讓他們進一步感受到企業的服務，可以促進消費者進行口碑相傳，增大成交量。（四）高度重視營銷管理團隊建設，注重團隊的績效考核營銷管理團隊建設是從人力資源保障層面給予企業營銷管理以保障。而加強對營銷管理團隊的績效考核則是確保其作用發揮的關鍵所在。具體如下：首先，應當加強團隊建設，提升團隊的整體素質。要想房地產企業健康持續發展，提高房產銷售成交量，創房地產公司品牌，就需要有一支具有較強責任心的房地產市場營銷管理隊伍，包括優秀的銷售人員和決策人員。要根據市場環境的變化和公司的實際發展情況對營銷管理人員進行培訓，培養他們分析市場、尋找不足、完善自身的能力，提高他們的銷售水平和職業道德素養。從而推動房地產公司不斷健康向前發展。其次，應當健全績效考核機制。完善的績效考核機制能提高營銷管理人員的工作積極性，促進營銷工作的有效開展。因此，企業要不斷建立健全現有的考核機制，在實際實施過程中，要堅持實事求是和注重時效原則，對于成交量大和年度目標完成快的給予重大獎勵，從而提高他們的工作積極性，也能激勵其他未完成任務的員工進一步努力，達到公司目標。

結語

營銷管理對房地產公司的經營目標完成有著非常重要的作用。任何企業都是以盈利為目的。而要完成利潤目標可以選擇多種形式，但任何一種形式都要符合國家法規。市場營銷是企業合法盈利手段的具體體現，企業經營效益的好壞直接取決于企業的營銷水平和營銷管理水平。

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作者:盧慧敏 單位:貴州輕工職業技術學院