合資機械設備制造業的企業發展策略

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［摘要］經濟新常態下，中國機械設備制造業既面臨著經濟增速下滑背景下的內需疲軟，又面臨產業升級對高端機械設備需求的極力拉動?；诖耍恼路治隽藱C械設備制造業發展合資企業的意義，探討了合資機械設備制造企業的發展現狀，并提出了合資機械設備制造企業的發展策略。

［關鍵詞］合資企業;機械設備制造;營銷策略

隨著產業轉型升級的快速推進，我國逐漸步入了工業設備更新換代的高峰期，各大跨國機械設備制造企業紛紛進入中國市場展開角逐，充當行業“領頭羊”的合資機械設備制造企業也面臨著來自四面八方的競爭壓力。此時，積極研究制定與當前市場環境相匹配的經營發展策略，促進企業可持續發展，成為合資機械設備制造企業的當務之急。

1機械設備制造業發展合資企業的意義

在高技術工業領域，國際合資已成為眾多企業分散研發風險、獲取技術支持的理想戰略選擇。首先，高技術工業研發的成本極高，例如，一款新型航空發動機的研發成本保守估計在幾十億美元，僅僅依靠一家企業的財力投入是十分困難的，并且研發活動最終能否成功完全是一個未知數，即便研發成功了，也可能因為產品不能適應未來的市場環境而被打入“冷宮”，導致企業無法預期收回投資回報。機械設備制造作為高技術工業的典型代表，同樣面臨巨大的研發成本及風險，而通過成立合資企業的方式，可以獲取國外企業的一攬子技術支持和服務，從而迅速拉小我國與國外機械設備制造能力的差距，促進國內機械設備制造業的整體發展。

2合資機械設備制造業企業的現狀分析———以S公司為例

2.1S公司簡介

S公司為中意合資企業，專門從事生活用紙后加工設備及包裝設備的生產、銷售與維修活動，其中，意大利XX公司占有一定的股份，是專業研發生產生活用紙后加工設備及包裝設備的老牌廠商，其資金、技術實力雄厚，是國際機械設備制造行業的龍頭企業之一。S公司在國內生活用紙后加工設備制造行業處于領先水平。在中、高端市場內具有50%的市場占有率和穩定的客戶群體。

2.2S公司的行業環境分析

中國的生活用紙行業在2014年已經超越西歐一舉成為世界第二大生活用紙消費國家/地區，占全球消費量的19.54%。全球第一的北美地區占25.76%。但從人均年消費量來看，中國還遠遠落后于其他地區。只有北美的1/5，是西歐和日本的1/3。因此，對于為該市場提供生產設備的企業來說，這意味著該行業的發展空間巨大。生活用紙卷紙后加工設備的全球領先技術來自意大利。意大利xx公司在全球中高端市場中占據超過50%的市場份額。該公司是目前為止，唯一的一家在中國投資建廠的歐洲生產生活用紙后加工設備制造企業。國內相關設備在技術上落后其十幾年，只能生產中、低端產品。但是在近年來隨著XX公司的一些關鍵專利在技術保護期到期后的公開而有快速的提升。國內當地競爭對手憑借低廉的成本優勢對S公司的中端設備形成強大的挑戰。

2.3S公司的SWOT分析

(1)優勢。S公司意大利總部研發中心匯聚了大批生活用紙卷紙后加工設備制造行業頂尖科研專家，其生產、研發能力在全球行業首屈一指，特別是在高速、高效能領域，公司產品表現優異。一般來說，公司產品在未遭受嚴重損壞的情況下，只要做好基本的養護工作，再輔以簡單的換件與維修，使用壽命即可達到20年以上，因此在客戶群體中口碑頗好，很少出現老客戶流失的情況。S公司在中國市場中的占有率在中、高端設備上始終維持在50%以上，只要不發生大的變故，預計未來幾年內還會保持穩中有升的局面。在財務方面，S公司負債率較低，盈利能力在國內同行業企業中名列前茅，現金流十分充足，這為公司開展各項營銷研發活動提供了很好的資金保障。(2)劣勢。首先，目前國內生活用紙卷紙主要以3～4層不壓花為主，且消費者對產品的外觀質量要求不高，因此，生產廠家對加工設備的技術要求相對偏低。國內當地競爭對手雖然技術上相對落后，但其生產的機器已可基本滿足中小規模生產的需求，而對像S公司這樣的具有高技術領先優勢的公司來說是不利的。其次，合資公司的管理、運營成本比國內當地競爭對手偏高;相同產能設備的設計要求及其標準高，造成設備的造價很高，使得其性價比不高。(3)機會。我國有1570家生活用紙加工企業，絕大部分企業屬于中小規模，還在使用低端的后加工設備。隨著我國國民收入的不斷增加，人均消費在以每年9%左右的增幅不斷增長。同時，消費者對生活用紙的質量要求及個性化的需求也日益增加。生產設備更新換代勢在必行，對于中、高端設備的需求日益增多。(4)威脅。目前來看，威脅主要來自國內當地競爭對手帶來的挑戰。由于S公司的核心專利技術的保護期到期，競爭對手紛紛采用該項技術，使得其設備的運行性能及穩定性有大幅度的提升。同時，憑借其靈活的銷售手段及成本優勢，對S公司中端機器的銷售造成了強烈的沖擊。此外，S公司所在的地區其勞動力成本與原材料成本的上升較國內當地競爭對手集中的廣東地區更快，也會給公司帶來一筆龐大的支出，一些職能部門已經開始出現預算年年超支的情況。

3合資機械設備制造業企業的發展策略

3.1銷售層面的發展策略

鑒于S公司產品技術過硬，客戶忠誠率較高，下一步的當務之急是提高銷售服務質量，進一步拓展和壯大客戶群體。按照上表的客戶分類，公司可將原先的銷售重點從一線及二線客戶上放寬到三線客戶。公司可以針對一、二線客戶，研究制定大客戶對口服務模式，并將這種對口服務的成功經驗推廣到其他三線客戶，逐步提高客戶群體對銷售服務的滿意度，進一步樹立優質服務品牌，穩步提升不同類型產品的市場占有率。與此同時，S公司要加強銷售預算，建立銷售商機管理體系，結合公司備貨模式，對預測制度進行修訂和改進，并定期監控預測準確度。在此基礎上，優化銷售訂貨流程，縮短中端機床交貨期。建議由銷售部與業務部一同制訂備貨計劃，并監控合同執行情況，及時掌握合同變更、出錯、過期以及欠款發貨等信息，增加銷售預測準確率與合同履約率。

3.2市場層面的發展策略

針對S公司營銷方面存在的短板，可利用公司現金流充足的優勢，加大營銷投入，做好市場開拓活動。首先，應利用專題調查等不同方式加強對生活用紙后加工市場的調查研究，提高市場洞察力，形成“市場信息－洞察－策略”的市場營銷工作機制，確保營銷對策的及時性與充分性，為營銷戰略及營銷業務的實施提供有力支持。其次，加強市場推廣，明確推廣的目標、范圍、形式、流程、考核指標等，形成制度化、規范化的業務推廣模式。

3.3技術層面的發展策略

S公司要不斷建立并完善面向專業技術服務的知識管理庫，通過知識的不斷采集、更新和利用，實現公司內部技術積累，特別是針對重點機型、產品的技術積累，進而形成一套完整的技術解決方案，打造標準化、專業化的技術服務體系。此外，公司要利用自身強大的技術研發實力，進一步加大國內本地技術研發投入，加快新產品研發進程。為保證產品研發活動的有序推進，公司應制定完善的產品開發過程管理制度，實現基礎技術以及軟件、工藝、硬件技術的不斷儲備和積累，同時完善基于產品系統的開發工具功能，提高新產品研發能力，增強公司在行業中的競爭力。

3.4供應鏈層面的發展策略

供應鏈管理是降低生產成本、提高經營效率的重要手段，對S公司而言，加強供應鏈管理應從產品采購、價格管理、貨運倉儲幾個方面進行。首先，S公司要優化現有的產品庫存模型，制定完善的產品庫存策略，提高庫存管理有效性。在此基礎上，加強公司采購管理，梳理采購業務流程，在實際采購過程中，要不斷回顧采購業務的運行狀況，對業務流程中的不足之處進行不斷改進和完善，逐漸形成規范、完善的采購業務模式。其次，以產品定價平臺為依托，制定完善的價格管理體系，公司所有產品系列均通過平臺進行定價，該過程需借助價格模型進行成本分析與決策，同時利用智能詢價平臺做好詢價、比價工作，在最大化公司利益的同時，發揮產品價格優勢，提高產品市場競爭力。最后，S公司要加強承運商管理，對貨運全過程進行有效的跟蹤監控，同時利用條碼技術等對物料進行信息化管理與統計，實現倉庫貨位信息的自動管理與需求分析，在保證供應鏈正常運作的同時，減少庫存積壓造成的資金占用，有效控制供應鏈成本。

4結論

現階段，國內機械設備制造業正面臨新一輪的競爭與洗牌，單憑以往的合資優勢已無法滿足S公司在新形勢下的發展需求。對此，S公司要積極認清自身優勢與劣勢，從銷售、市場、技術、供應鏈等層面加強管理，不斷提高服務質量、提升營銷水準、降低成本支出，保持企業長久的核心競爭力，推動企業健康快速發展。

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作者:邢小平 單位:法比奧百利怡機械設備有限公司