舞蹈培訓機構利潤流失思考探析

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摘要：不讓孩子輸在起跑線上，為了孩子的前程，家長傾盡全力加強對孩子的培養，文化教育和才藝特長教育雙管齊下，可憐天下父母心，在這樣的大環境下，教育培訓機構雨后春筍般的出現，收費動輒幾千至上萬元，許多家長都以為教育培訓是暴利性行業，這個是真的嗎？如果不是，那么它們的利潤又去哪里了呢？本文將以MX舞蹈培訓機構為例，論證課消收入和成本，是兩大造成舞蹈培訓機構利潤流失的根源。

關鍵詞：舞蹈培訓機構；利潤流失；課消；收入；成本

1引言

之前對培訓行業完全不了解，以為培訓行業不敢說是暴利，至少肯定是高利行業。經過幾個月對MX的調查了解，才知道并不是想象的那樣。真的是外看賞心，內看傷心；門外看熱鬧，門內愁白頭。那么，為什么會與我們公眾想象的不一樣呢，利潤又去哪里了呢？帶著這樣一個問題，筆者將以MX舞蹈培訓機構為例，從收入和成本分別來為大家進行分析導致利潤流失的原因。

2MX舞蹈培訓機構的發展和現狀

MX舞蹈成立的時候，宜昌已經有了數十家舞蹈培訓機構。公司成立的愿景，就是成為藝術教育的第一品牌。通過專業的課程設計和人性化學員服務，力求讓每一位加入MX舞蹈的學員都能夠享受舞蹈帶給她們的快樂，都能化繭成蝶、成就夢想。經過幾年的努力，本著人性化的學員管理與教學口碑，成就了MX舞蹈在舞蹈教育行業的地位。筆者查詢了相關行業數據，據了解這個行業的利潤率為37%左右，但實際情況好像不是這樣，老板也疑惑不解，那么利潤去哪里了呢？從圖1，我們可以看出利潤情況真的不像傳說中的一樣，2月份虧損37163.88元，是因為那個月正好是春節，沒有上課，完全沒有收入；8月份虧損36132.9元，是因為學生放暑假。7月是全年盈利最高的一個月，因為7月是暑假，每天都有學員上課。其他月份雖有盈利，但是都不多。全年利潤實現51401.19元，占課消收入的5.73%，遠遠低于同行業的利潤水平。利潤去哪里啦？問題何在？我們都知道，利潤=收入-成本，下面，我們著重從收入、成本來深入分析。

3舞蹈培訓行業收入分析

舞蹈培訓行業收入主要有三個部分組成：（1）課消收入。什么是課消？簡單的說，課消就是課時消耗，是上完一節課后的真正收入。家長把學費一次性交到我們這里來，這些錢叫學費預存款。那么怎樣讓預存款變成你的錢呢？這里就引入課時消耗了，只要課上完了，當節課的課時就可以確認收入，那么家長所交的預存款也就變成了你的課時收入。有的校長有這樣一個誤區，就是在判斷一個學校做得好不好的時候，只看它的預存款，以為預存款就是真正的收入，而不知道消耗課時之后的確認收入到底有多少。網上或者我們的周邊經常會傳，某某機構突然一夜間就消失、跑路了，或者倒閉了。為什么呢？他們學費收的其實不少，為什么支撐不下去了？很多時候就是因為他們把家長交的預存款提前花掉了，但是后面課時消耗還沒有來得及帶來新的收入或者他的市場沒有帶來新的預存款，所以導致資金鏈斷掉，這個學校也就維持不下去了，只能跑路或者倒閉。2019年，MX公司全年課消收入897259.7元。全年預收款1713873.62元。我們可以看出，課消收入和預收款還是相差挺大的。（2）小商品收入，這個主要是指賣舞蹈服裝和鞋襪等小商品產生的收入。（3）其他收入。

4舞蹈培訓行業經營的成本分析

從2019年開始，對整個舞蹈培訓行業進行了關注，特別是經過對MX公司的研究，發現機構負責人和管理層人員成本控制意識欠缺[1]。他們青春熱血，一往無前的往前奔跑，但對成本費用完全沒有思考。針對于多個培訓機構進行研究發現，整個舞蹈培訓行業的經營成本，主要體現在以下幾個方面。

4.1高額的裝修費用，投入大

舞蹈培訓機構為了吸引學生，往往需要把校區裝飾的很漂亮，讓孩子喜歡，借此來招生。裝修材料低劣了，有氣味，環境危害大，家長有意見會投訴，而優質的裝修材料自然質優價貴。裝修費用對舞蹈培訓機構來說是一筆很大的費用投入。MX舞蹈2018年裝修，裝修材料和裝修工資共花了539500元。外加中央空調安裝和電視電腦等，投入81000元，每月的折舊和裝修攤銷費用為11129.58元。全年折舊裝修費用為133556元，占課消收入的14.88%。

4.2工資成本高

機構的發展，必須要有好的老師，而好的老師，必然工資標準高，對培訓機構來說，教師的工資成本是一筆非常大的開銷。工資低了，招不到老師，就是來了也不知道能呆多久，工資高了，公司又承受不起。如何平衡工資水平，充分調動教師的積極性值得深思。2019年全年工資總額437688.7元，占總課消收入897259.7元的48.78%，比行業相關數據高11%。圖2是2019年各月工資和課消情況表，我們可以看出，工資占了課消收入近一半比例。

4.3招生難度大，招生成本高

現在依靠傳統的招生方式例如單純發宣傳單，打陌生電話的方式招生越來越難了。目前招生的主流方式主要是地推和社群。這種方式客戶成本低，見效最快。單純的地推現在也是行不通的，還得來點花樣，為了吸引孩子的眼球，公司不斷買各種各樣的小禮物吸引孩子，買禮物就得花錢。2019年12月，為了年底續費，公司更是籌劃了聲勢浩大的雙十二大型續費活動，采購了各種各樣的禮品，續費就有禮品，還設立了抽獎環節，設立了不同等級的獎金，只要抽獎，都有禮品相送。2019年，公司宣傳費用為38456.56元，占課消收入的4.29%，比同行業相關數據的3%高1.29%。

4.4租金貴

公司位于HB大學旁邊，租金一年是180000元，每個月是15000元。如果當月不上課，沒有課消收入，那么這租金支出就沒有相匹配的收入來源。2019年，租金占課消收入的比例為20.06%。

5如何提高利潤和避免利潤率流失

根據前面的分析，可以看出為何MX舞蹈培訓機構利潤狀況不理想了。為了提高利潤水平，建議從以下幾個方面著手，避免利潤流失。

5.1收入方面

（1）抓課消。既然只有把課上了，才能產生課消收入，那就采取一切辦法按期把課上完，對常常缺勤不來上課的學生，要加強和家長的聯系，及時了解情況，讓家長督促孩子來上課。課程內容要靈活，要多元，體現專業化，教學內容要定位準確[2]。（2）積極開拓市場，保證生源。源源不斷的生源，可以保證充足的收入來源。（3）正確定價，不隨意優惠。定價和優惠的前提是，不虧損，需要在核算機構所有投入后，結合機構希望達到的利潤，再核算出一個合適的定價。而不是僅僅為了招生，不斷的搞各種大優惠，大促銷，導致每節課的課時收入根本不能保住成本。（4）積極開發新的教學形式，豐富課程內容。現在很多的教育培訓都是線上和線下教學相結合。傳統的舞蹈教學都是在機構現場學習，因為舞蹈培訓和其他文化課程培訓不大一樣，特別是少兒中國舞，基本功的內容多，如果在家學習，需要家長協助，絕大多數家長是沒有舞蹈方面的知識的，而且一些下腰、開胯等動作，安全性要求較高，不是很適合網絡教學。這要求我們的教學老師開發出適合在家學習的課程內容，線上和線下相結合。這樣，在特殊情況下，可以作為培訓機構收入的補充。這次病毒在全國蔓延，全部行業深受影響，教育部更是下達了校外教育輔導機構暫停開辦的通知，對教育培訓機構是一個生死存亡的考驗，但也是一個機遇，給我們提出了舞蹈行業教育培訓的新方向。

5.2成本方面

5.2.1控成本，開源節流我們都知道，利潤=收入-支出，一方面是開源，增加收入，另一方面，就是節流，在收入一定或者說收入難以增加的情況下，只能靠節流來控制成本。運營成本包括裝修分攤費用，租金，員工工資、宣傳費用、水電費等，而裝修分攤費用、租金是固定成本，是不能減少的，我們只能控制員工工資、宣傳費、水電費等變動成本，這樣，才能有利可圖。不能盲目為了招生，不計成本的搞各種宣傳活動，大手大腳的花錢，市場費用一定要花在刀刃上。MX公司2019年大大小小的宣傳活動辦了數十場，雖然起到了一定的宣傳作用，獲得了一定的口碑，但費用花費也比較大，建議有所控制。5.2.2建立合理的薪酬體系（1）工資設置應遵循：基本工資+績效+業績提成的模式，基本工資要盡量低，滿足當地最低月工資水平即可，績效和提成相對可以高一些，提高教師的積極性，工資總體水平稍高于同行業就可，但績效和提成應有一個合理的控制，不能為了提高老師的積極性而使成本增加太大。（2）人員配比遵循多外勤，少內勤的原則。教學老師和教務老師等滿足需要就可，市場團隊和課程顧問老師一定要不嫌多，要組建一支素質合格的市場銷售隊伍，把教學服務和產品不斷傳遞到外界，吸引更多的生源。2019年，MX公司對原來的工資制度進行了改革。1-8月工資總額為269104.85元，課消收入為546788.6元，占比為49.22%；9-12月工資總額為168583.87元，課消收入為350471.11元，占比為48.1%。我們可以看出，雖然工資結構進行了調整，教學老師和教務老師的工資結構趨于合理，但是工資成本比重依然幾乎沒有下降。

5.3加強團隊建設，培養教育情懷，穩健教師隊伍

5.3.1加強學習教育，培養老師的教育情懷，讓老師不僅僅關注自己的收入水平教育培訓行業是教育，更是商業。這是一個既需要利潤，又要講究良心的行業，是一門需要情懷的商業。對于從業者來說，真的是需要極大的熱愛，熱愛自己的學生，熱愛自己從事的事業，這樣才會不僅僅只看到自己的工資收入，潛心教育事業。5.3.2不斷招騁，穩固教師隊伍，保證教學的正常開展眾所周知，培訓行業老師辭職多，流動性大，難以管理。培訓行業教學是根本，為了保證教學，必須不斷招騁，一直招騁，組建團隊，培訓團隊，保證隨時可以有一個強大的教師梯隊，這樣才能保證教學工作得以順利進行。

5.4千萬不要對預收學費著迷

預收學費要看到實際的收入和支出，以及以后的影響，不要盲目的延長時間收以后年度若干的的學費，你招生越多，欠債越多。不然，萬一機構支撐不下去，想關門都關不了。很多公司動不動就跑路了，就是因為欠著幾十上百甚至上千萬的外債。

5.5不要盲目擴張，新開更多的公司

有的公司收了很多預收款后，覺得手里有錢了，立馬擴張，又新開公司。收來的學費都投資了，靠什么還呢，只能靠續費，如果每個月沒有新生進來，只靠續費是維持不了的，所以招生壓力越來越大，直到有一天，新生進來也補不了每個月的支出，就只能往里貼錢來維持運營！很多培訓學校在這種情況下活不了也死不了！但一直硬撐著，或者找其他的盈利手段來彌補這個資金空洞，甚至在教育培訓行業出現了很多跑路現象。

6結束語

教育培訓行業的暴利時代已經一去不復返了，成本不斷增加，利潤不斷下滑。要開源節流，收入和成本兩手抓，加強管理，才能在激烈競爭的市場環境中生存下來，站穩腳步。

參考文獻

[1]常城.芻議培訓機構的成本控制[J].經濟研究導刊，2017（33）：86-87.

[2]孫志芳.舞蹈培訓行業的不利因素[J].青年時代，2015.

作者：陳鳳瓊 單位：宜昌宇寧勘察設計有限公司