煤炭經濟低位運行下煤炭營銷策略

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摘要:煤炭經濟持續低位運行，給予煤炭營銷巨大挑戰。本文通過對煤炭經濟低位運行現狀及原因進行分析，提出相應對策，以適應和破解低位運行下煤炭企業的發展問題。

關鍵詞:煤炭經濟;低位運行;煤炭營銷

煤炭經濟經過“黃金十年”高速增長后，伴隨我國市場經濟深入開展，煤炭出口退稅政策的實施，煤炭進口量迅速增加，出口量減少，煤炭價格更加開放，致使國內煤炭市場競爭愈演愈烈，煤炭價格直線下滑，煤炭經濟低位運行，煤炭營銷困難重重，必須加快營銷流程再造，轉變營銷觀念，創新布局營銷戰略，才能在眼下及將來的市場競爭中存活下來。

1煤炭經濟低位運行現狀

在我國，以市場為主導所呈現出的經濟運行規律，使得占我國一次能源消費比例70%的煤炭行業也未能幸免，在經過“黃金十年”的高速發展后也出現了下滑，且態勢明顯。2012年煤炭主要生產省區如山西、陜西、河南等地的煤炭價格下滑都超過10%，最高達到30%以上，根據相關部門統計的數據可以看出，2012年年底環渤海煤炭價格相較于年初下降了166元/噸，下降率高達20．9%。2013年煤炭價格持續走低，經濟效益大幅下降，企業虧損面擴大，許多礦區的經營發展困難狀況顯得極為突出。規模較大的煤炭企業利潤下降43．3%;黑龍江、吉林、重慶、四川、云南、安徽、江西等7個省區出現煤炭全行業虧損。2014年煤炭價格將繼續下行，市場仍將持續低位運行，上半年，我國煤炭企業虧損面已經超過70%，超過50%煤炭企業出現職工工資緩發、減發、欠發現象。

2煤炭經濟低位運行原因分析

2013年，煤炭行業的“黃金十年”徹底結束，進入專家講的“平均微利”時代，一個煤炭行業重新洗牌的時代，同時也預示著煤炭行業的發展將逐步趨于理性。

2．1國際金融危機和歐債危機的影響

國際金融危機和歐債危機對我國沿海企業的沖擊比較大，致使不少企業開工不足、停產關閉，用電量大幅下降，直接導致燃煤不足，煤炭市場疲軟，煤炭價格直線下滑。

2．2“黃金十年”積累了過多產能

煤炭行業的“黃金十年”期間，許多大的有資本的企業，甚至個人被煤炭的高回報率所吸引，紛紛投資煤炭行業，且規模不斷擴大，產能大幅提高，煤炭產量提前3年突破了“十二五”末全國煤炭產量40億噸的規劃，供過于求。

2．3外煤的沖擊

全球經濟增長趨于理性，逐漸放緩，國際煤炭市場疲軟，我國作為煤炭消費大國，澳大利亞、印度尼西亞、越南、柬埔寨、俄羅斯、蒙古等國家的煤炭到港價格比國內的價格還低，有的煤質甚至比我們的還好，為外煤進入中國奠定了基礎。我國繼2011年首次超過日本成為全球最大煤炭進口國之后，2012年繼續占據第一。另外，影響煤炭經濟運行的還有宏觀經濟調整、國內煤炭需求增幅回落、我國能源結構優化、非化石能源比重不斷提升，國家推動節能減排、加強生態文明建設等因素。在市場經濟條件下，對煤炭營銷提出了更大的挑戰，開采出的煤能不能很好的銷售出去，成為煤炭企業能否生存下去的核心問題，所以說企業必須快速積極地開展煤炭營銷工作，以適應煤炭經濟的低位運行。

3低位運行下煤炭營銷的相關對策

煤炭經濟持續下滑，市場競爭殘酷，危機面前，不能盲目，必須堅持市場導向，以保生存為基本立足點，以煤炭營銷為核心，研究制定新形勢下煤炭營銷對策。

3．1優化煤質是基礎

煤炭作為基礎能源產品，因其消費的特定性和特殊性，使其有著獨特的品質和特性，優質的煤炭質量決定了銷售的價格高低，是參與市場競爭的前提。煤炭市場經濟的發展必將打破計劃經濟的掣肘，掙脫地方保護主義的牢籠，真正的像其他消費品一樣，讓消費者最大余地的各取所需，優勝劣汰，煤炭企業必須對開采出的煤質提出更高、更嚴格的要求。因此，煤礦應加強煤質管理工作，設專門管理機構，制定合理科學的煤質管理制度，明確責任，嚴格從井下到井上煤質流程管理，重獎重罰。同時，要利用各種會議和手段向職工宣傳煤質管理的重要性，加強優化煤質責任感、使命感，真正從源頭上將煤質進行優化，擴大宣傳，增強客戶的信任感，爭取樹立本企業的煤炭品牌形象，增強煤炭營銷的市場競爭力，切實奠定煤炭銷售的堅實基礎。

3．2轉變思想是關鍵

市場環境復雜多變，煤炭經濟持續低位運行可謂如履薄冰，營銷思想能否盡快轉變，與時俱進，成為煤炭營銷的關鍵所在。一方面，要徹底消除坐等客戶上門要煤的陳舊思想，努力補充市場營銷方面理論知識學習，掌握目前行之有效的營銷方法，積極研讀并熟知國家及地方政府關于煤炭行業相關大政方針及銷售政策，同時要掌握所銷售煤炭的各種性能;另一方面，要走出去，切實結合本企業煤炭特點及營銷渠道，加強市場調研，收集用戶及市場信息情況，掌握用戶用煤需求，包括其生產經營、煤炭庫存、消耗等信息，耐心聽取用戶的建議，積極響應和處理客戶反映的意見和問題，研究同行的經營狀況及煤炭營銷布局與策略，及時向上級領導匯報商情，參與并促進營銷戰略的制定與改進，充分發揮企業營銷優勢，切實維護企業利益。

3．3強化服務是保障

在買方市場的今天，我們要想獲得最大利潤，必須強化營銷服務。樹立客戶為中心的服務理念，善于與客戶進行溝通，想其所想，急其所急，同時，營銷人員要具備高度責任感，服務客戶時態度要熱情，處理售后問題時，要切實當作自己的事情來做，打感情牌，培養相互之間的信任、依賴與支持關系，堅持合作共贏原則，全力發展成為戰略合作伙伴，以此為依托積極發展和開拓新的市場，尋求更多的合作伙伴，建立和諧穩定的客戶群。

3．4推進流程再造是重點

煤炭營銷，不單純指進行煤炭銷售，包含對煤炭銷售的經營與管理兩個方面，企業管理流程再造就是通過對某一核心流程及其組織結構和相應的文化進行徹底的、急劇的塑造，進而達到績效的飛躍。目前，許多企業煤炭銷售的經營與管理依然落后，不能及時響應煤炭市場的快速變化，致使企業煤炭銷售困難，效益日益下滑，因此，企業應重點推進營銷流程的再造工作。煤炭營銷工作是非常復雜的，必須遵守國家及地方政府關于煤炭行業運銷的法律法規和政策規定，實現煤炭產、運銷的統一，涉及煤炭的倉儲、運輸、煤炭質量管理、營銷渠道、市場調研分析、各類票據管理、稅收、賬款回收、售后服務等，銷售方式又有地銷和鐵運，整個營銷工作必須統一，又要實現營銷的無縫鏈接，必須細分營銷各個環節，將整個營銷團隊進行分部管理，如成立地銷煤管理部、精煤銷售管理部、電煤銷售管理部，根據各自不同市場特點制定針對性的營銷戰略，各部需分設不同的管理小組，分別負責煤炭銷售的各個環節，通過營銷管理流程再造，可以準確快速地對煤炭市場進行定位，高效的對各種信息進行反饋與溝通，提升高層的決策力，實現企業的又好又快發展。

3．5創新煤炭營銷電子商務是方向

基于互聯網技術而發展起來的電子商務，已經深刻地影響著社會生活的各個方面，網購逐漸成為一種消費習慣，必將影響和延伸到煤炭營銷方面。許多煤炭企業建立的企業網站，進行的煤炭產品的宣傳與推廣是煤炭營銷實現電子商務交易的基礎。運用電子商務進行煤炭營銷可以大大地提高營銷效率，優化銷售渠道，擴寬本企業煤炭產品的銷售市場，面對的用戶更多、更廣，這種資本將難以估計其價值;促進煤炭產品轉型升級，基于原煤開發出新的煤化工產品，如果可以將煤炭產品像其他日常消費品一樣放在網上進行銷售，買賣不再以噸來計，而是以“瓶”或以“個”來計，那么這個利潤空間是巨大的;減少了煤炭交易的來往路費、餐費、住宿費等諸多附加費用，為企業節約了成本，保護企業利益。電子商務的發展是大勢所趨，因此，煤炭企業在營銷過程中應加快信息技術建設與應用，積極創新煤炭營銷電子商務，前景必將光明。

參考文獻:

［1］王靜東．煤炭營銷工作的思考與研究［J］．現代企業文化，2009，19．

［2］王強．煤炭企業營銷戰略模式的探索與實踐［J］．安徽科技，2011，11．

作者：趙亞克 孫艷軍 李曉輝 裴利強 于亞寧 單位：鄭州煤炭工業(集團)楊河煤業有限公司