國際礦業工程承包項目開發難點

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摘要:國際礦業工程承包項目普遍開發周期長、成功率低，如何更高效的獲得項目是每個從業人員都在思考的問題。本文將從當前項目開發工作面臨的挑戰、存在的普遍問題出發，闡述筆者對于國際礦業工程承包項目開發工作的認識和建議。

關鍵詞：礦業；國際工程；市場開發

1項目開發工作面臨新的挑戰

有色金屬價格低迷，礦企資本投入意愿減弱。大宗商品價格和國際政治經濟局勢息息相關，受2018年中國經濟增速放緩、中美貿易戰、貿易保護主義抬頭等多重因素疊加影響，全球整體經濟顯現頹勢，有色金屬產品需求出現滑落，基本金屬價格表現疲軟，倫敦金屬交易所（LME）期銅全年累計下跌17.7%，期鋅下跌25.7%，期鋁下跌18.6%，期鎳下跌16.2%。在此背景下，絕大部分礦企選擇了收縮策略，資本投資意愿顯著下降，暫緩了部分大型項目的建設，礦業工程承包企業的項目機會也因此減少。單純EPC模式獲取項目的成功率降低，對承包商的融資能力提出了要求。筆者所在單位之前執行的絕大部分項目均為純EPC模式，由業主方籌集項目建設資金，承包商僅負責工程建設工作，此種項目模式開發周期短，成功率高。而從近年來筆者接觸到的項目來看，超過80%的項目業主方面臨項目資金短缺的局面，提出了希望承包商協助其在中國進行項目融資或者直接由承包商進行墊資承包的需求。而國內承包商對此普遍缺乏成套有效的應對經驗，還處在摸索前行的階段。業主方要求越發苛刻，傳統粗放式開發模式遭遇挑戰。近年來，國內礦業工程承包企業成功打入了多個西方高端國別市場，比如筆者所在單位成功開拓了印度、墨西哥、挪威、希臘等市場。在上述市場開展項目開發工作難度不小，比如印度市場，業主方經常提出許多十分苛刻的要求，他們的這些要求和國內項目建設的要求存在顯著的差異，并且說一不二，所以再用傳統粗放式的開發模式或者抱著凡事都能友好協商的心態進行項目開發，承包商后期項目執行將面臨巨大的挑戰，因這些看似細節的問題出現虧損的幾率極高。礦石品質降低，對承包商的技術要求顯著提高。隨著開發的不斷深入，全球部分大礦、富礦面臨資源品位下降、開采難度上升的不利局面，因此，近年來，低品位礦石、復雜難選礦石以及尾渣尾礦等資源的綜合回收項目不斷增多，這對承包商的技術水平提出了很高的要求，稍有不慎，項目就會面臨因技術瓶頸造成不能達產達標的風險，給承包商帶來巨大損失。

2項目開發工作普遍存在的問題

項目開發工作不僅受到越發嚴峻的外部挑戰的影響，承包商內部也存在一些問題制約著項目開發工作的高效開展。項目信息渠道來源單一，被動接受居多，主動出擊較少。國內承包商目前項目信息來源主要有兩個途徑：一是依靠海外辦事機構收集項目信息；二是依靠企業自身積累的人脈關系獲得項目信息。上述兩種方式覆蓋的范圍有限，時效性較差，并沒有充分發揮項目開發人員的主觀能動性，比如在公司形象宣傳、公共關系維護等方面的前期鋪墊工作力度不夠，從長期來看不利于形成穩定的客戶群。項目開發模式創新能力不足。目前開發工作中純EPC模式還是主流，在國際礦業工程承包市場競爭程度日益加劇的情況下，這一模式獲取項目的難度越來越大，很多時候即使是在雙方已經就EPC合同達成一致的情況下，因業主融資問題未解決，合同執行也是困難重重。而在電力、基礎設施等工程承包行業，我們已經看到EPC+F（融資）、BOT（建設-運營-轉讓）等創新模式的廣泛成功運用，這實際上是承包商管理能力和核心競爭力的體現，而在礦業領域這些創新模式還在探索之中，成功實施的不多。人才隊伍配備有待進一步完善。一般情況下，國際礦業工程承包項目開發工作至少需要配備商務、技術和語言方面的專家，并且還要求所有人員對于行業都能有一個基本的認識，不能出現常識性的錯誤。比如語言方面的人員，除了具備專業的語言能力之外，也必須對采選冶流程以及技術經濟評價等內容有基本的認識和了解，這樣才能準確無誤的將源語言內容傳遞給團隊的其他成員。

3開發對策

深耕重點客戶，實現精準突破。全球礦業市場的集中程度很高，大型優質礦山資源主要集中在少數知名國際礦業企業手中，因此新的礦業工程承包機會也將主要是來自于這些公司，比如筆者所在單位獲得的主要項目就來自于歐亞資源（ERG）、韋丹塔（Vedanta）、佩尼奧斯（Penoles）等排名靠前的國際礦業企業。因此，筆者建議承包商市場開發人員投入足夠人財物資源對國際知名礦業企業進行深入研究，研究內容包括公司財務情況、投資建設計劃、現有礦山、選廠和冶煉廠生產情況及是否存在改造計劃等，將研究成果形成文字、表格資料并定期更新。承包商應當根據上述信息研究制定重點客戶開發方案，將客戶的痛點或需求點同承包商的優勢結合，主動定期拜會重點客戶，爭取項目機會，改變以往被動接受的局面。創新項目開發模式，提升投融資能力。國內EPC承包商在發揮自身傳統優勢的同時，應加強與國內國際金融機構的合作，主動向EPC+F和BOT等高端項目模式升級，形成新的核心競爭能力，這也是在激烈競爭環境下提高承包商利潤空間的一個新方向。考慮到承包商在投融資管理經驗和抗風險能力上的不足，筆者建議在初始階段以通過小比例的投資獲得EPC合同為主，投資的額度一般是以EPC合同的利潤作為參考，這樣即使項目投資失敗也不會對承包商造成大的損失。近年來，國家鼓勵對外投資的政策層出不窮，金融行業對于海外項目投資意愿逐步提升，然而，礦業技術要求嚴苛、金屬商品價格波動大、環保工會問題頻發等風險令金融行業從業人員很難單獨做出投資決策，此時承包商有必要發揮自身專業知識，聯合金融行業一同出海，追求雙贏的局面。筆者認為可以嘗試利用的解決融資問題的方向包括：1、結合政府、銀行機構的海外發展規劃制定承包商的重點市場開拓計劃，利用政策支持和傾斜提升融資的成功率；2、針對大額融資需求，尋求組織銀團解決融資的可能性；3、在承包商已成功進入且后續潛力巨大的市場，利用部分前期已獲得的利潤成立項目開發基金，為小額投融資項目提供資金支持。打造專業、高效、配置齊全的市場開發隊伍，建立標準的項目開發流程。打鐵還需自身硬，人才在任何時候都是一家公司的核心競爭力所在。國際項目的開發工作需要一支包含商務、技術、法律、財務和語言等專業人才的團隊配合完成。首先，承包商應該重視市場開發工作，加強部門人員的配備并建立具備吸引力的薪酬和成長激勵機制；其次，定期開展市場開發人員專項業務能力提升培訓和交流活動。同時，項目開發工作的高效開展也離不開制度的保障。市場開發部門應建立標準的項目開發流程并嚴格遵守執行，一般項目開發主要流程包括：①市場調研及項目培育；②獲取項目信息并評估；③申報立項，編制項目建議書；④編制項目報價書；⑤洽談承包合同條款；⑥簽訂承包合同；⑦項目移交項目經理部執行。其中第2階段項目評估的結果是承包商是否繼續跟進項目，筆者認為有必要組織專家評估團隊就項目的可開發性做出合理決策，對于不在承包商主業范圍內、不具備競爭優勢、項目本身可行性存疑或項目所在國國別風險巨大的項目慎重考慮，避免盲目撒網式的項目開發模式，要將有限的人財物資源用在優先、重點項目的開發工作中。

4結語

萬變不離其宗。管理能力，創新能力，人才隊伍是企業能否取得持續發展的核心要素。本土承包商需要在上述三方面持續思考和研究才能在激烈的市場競爭環境中屹立不倒并進軍高端市場，成為全球一流的礦業工程服務提供商。

作者：周維 單位：中國有色礦業集團有限公司