應(yīng)用型本科院校銷售管理課程改革研究

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［摘要］銷售管理這門課程除了要求學(xué)生掌握基本理論知識(shí)之外，更重要的是要讓學(xué)生將來在銷售工作中具有分析、解決銷售實(shí)務(wù)問題的能力，我們要求學(xué)生具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、溝通和傾聽能力、敏銳的觀察能力、學(xué)習(xí)能力等，所有這些能力的培養(yǎng)都需要學(xué)生主動(dòng)地參與才能奏效，填鴨式教學(xué)是不可能成功的。因此本次課程改革要樹立以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，文章就此次課程改革實(shí)踐進(jìn)行了深入分析與總結(jié)。

［關(guān)鍵詞］銷售管理；課程改革；實(shí)踐研究

1銷售管理課程教學(xué)中存在的問題分析

1.1銷售管理課程體系不夠清晰，教材的應(yīng)用型比較差

銷售管理這門課程是很多應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)的主干課程之一，在學(xué)習(xí)本課程之前，這些學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了管理學(xué)、市場營銷學(xué)、推銷理論與技巧、廣告策劃與創(chuàng)意等一系列課程，有一些內(nèi)容與銷售管理的知識(shí)點(diǎn)是重復(fù)的，就比如推銷理論與技巧，同銷售管理的“銷售過程管理”就是類似的。因此銷售管理課程的內(nèi)容和體系需要改革，重合的知識(shí)點(diǎn)需要進(jìn)行整合或者通過實(shí)踐的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，因此需要進(jìn)行課程內(nèi)容的整合。從銷售管理教材來看，目前絕大多數(shù)銷售管理類的教材與實(shí)際的銷售工作結(jié)合性較差，缺少實(shí)踐指導(dǎo)部分。大學(xué)生沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，這些教材大多數(shù)是綱要性的知識(shí)，他們理解起來較困難。

1.2教學(xué)方法比較老套，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性不高

從目前來看，銷售管理課程還是課堂上教師講很多，但是學(xué)生聽進(jìn)去的很少，知識(shí)點(diǎn)的掌握也不夠透徹，比如“如何進(jìn)行有效的溝通”這個(gè)問題，如果單純地靠講解，要有較好的語言表達(dá)能力，同時(shí)要注意傾聽，那么語言表達(dá)能力和傾聽能力怎么獲得，單純地靠老師通過案例給學(xué)生講，學(xué)生是掌握不了的。從學(xué)生的角度來說，現(xiàn)在90后的關(guān)注點(diǎn)和注意力與以前的學(xué)生完全不同，他們是玩著抖音和看著小視頻長大的，注意力的持續(xù)時(shí)間不夠長，讓他們一直坐在教室里聽老師講45分鐘的課程是很難的。因此，原有的教學(xué)方式就導(dǎo)致了老師講得很辛苦，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性很差，更加不能培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力。

1.3課程考核方式不能完全體現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)與學(xué)習(xí)效果

在課程考核上我們還是沿用過去的老傳統(tǒng)，僅僅看重知識(shí)點(diǎn)的掌握程度，專業(yè)主干課在考核形式上基本就是閉卷考試，分?jǐn)?shù)所占的比例比較高，這并不能夠真實(shí)有效地反映學(xué)生學(xué)習(xí)的能力，也根本不能全面反映學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因?yàn)楹芏鄬W(xué)生平時(shí)不好好學(xué)習(xí)，在考試之前突擊看書也能考出好成績，而一些平時(shí)表現(xiàn)較好，積極參與課堂的學(xué)生，由于考前一兩天準(zhǔn)備不充分反而沒考好。這種傳統(tǒng)的考核模式，對于全面評價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量和能力水平嚴(yán)重缺乏說服力。

2銷售管理課程改革具體目標(biāo)設(shè)定

在銷售管理的課程改革中，我們首先要激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，老師是幫助學(xué)生的一方，為學(xué)生提供大量的課程資源，引導(dǎo)和幫助學(xué)生，激發(fā)出學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的能力和素質(zhì)，因此我們必須要有一定的目標(biāo)。

2.1總體目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使學(xué)生掌握本課程的體系、結(jié)構(gòu)及各章內(nèi)容間的內(nèi)在聯(lián)系，學(xué)會(huì)將之前所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行整合，系統(tǒng)性處理企業(yè)銷售管理的問題。

2.2能力目標(biāo)

本課程為學(xué)生將來從事企業(yè)具體的銷售工作打下一定的基礎(chǔ)，并增強(qiáng)學(xué)生對企業(yè)繁雜的銷售活動(dòng)計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評估等的適應(yīng)能力和創(chuàng)造能力。具體內(nèi)容如下：（1）做銷售計(jì)劃的能力。（2）具有主動(dòng)的溝通意識(shí)和能力。（3）良好的語言表達(dá)能力。（4）具有規(guī)劃產(chǎn)品銷售路線、終端展示的能力。（5）具有建立客戶檔案，維系客戶的能力。（6）具有針對銷售人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)等方面的知識(shí)和能力。

2.3知識(shí)目標(biāo)

通過銷售管理課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生具有以下方面的知識(shí)：（1）了解銷售管理的發(fā)展趨勢，掌握銷售計(jì)劃的制訂和執(zhí)行。（2）了解渠道成員的設(shè)置，如何挑選經(jīng)銷商，如何管理經(jīng)銷商等。（3）了解客戶關(guān)系管理的內(nèi)容，學(xué)會(huì)如何建立客戶檔案，學(xué)會(huì)如何篩選客戶。（4）了解企業(yè)信用管理的主要內(nèi)容。（5）掌握客戶服務(wù)的主要內(nèi)容。（6）掌握銷售人員的招聘和培訓(xùn)的方法。（7）掌握如何激勵(lì)銷售人員以及績效考核的方法，了解銷售人員工資制訂的方案。（8）掌握銷售技巧，具有一定的處理客戶異議的方法。2.4素質(zhì)目標(biāo)（1）良好的營銷職業(yè)道德素質(zhì)。（2）具有敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)精神以及屢敗屢戰(zhàn)的精神。（3）誠實(shí)、講信用。（4）具有吃苦耐勞的精神。

3銷售管理課程改革的內(nèi)容與實(shí)施

3.1基于教學(xué)資源基礎(chǔ)的課程內(nèi)容的改革

本次教學(xué)改革整合了銷售管理課程的知識(shí)，形成了四大模塊，通過四大模塊的細(xì)化，形成了多個(gè)小的知識(shí)點(diǎn)，依據(jù)這些小的知識(shí)點(diǎn)建立了大量微課資源，其中的知識(shí)點(diǎn)我們是通過微課的方式提供給學(xué)生，通過題庫中的測試題來檢測學(xué)生；能力點(diǎn)部分以案例庫和校企合作為基礎(chǔ)進(jìn)行，通過案例分析和實(shí)際買賣商品進(jìn)行操作；素質(zhì)點(diǎn)主要著眼于學(xué)生的課程思政內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生有良好的世界觀、職業(yè)觀、人生觀。最后形成四大模塊為主線展開教學(xué)。

3.2改革教學(xué)方式，通過翻轉(zhuǎn)課堂和項(xiàng)目式教學(xué)提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性

我們在教學(xué)中運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法、案例分析法、情景模擬法等多種注重應(yīng)用能力培養(yǎng)的方法，選拔出其中的一些優(yōu)秀項(xiàng)目參與到“雙創(chuàng)”與“互聯(lián)網(wǎng)＋”的競賽中。課程開始的時(shí)候每班的學(xué)生需要分組，基本是六個(gè)人為一組，每組假設(shè)成立一個(gè)公司，設(shè)定每個(gè)小組是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，要求學(xué)生設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)名稱與標(biāo)識(shí)，選定經(jīng)營范圍與目標(biāo)顧客，設(shè)計(jì)經(jīng)營方案搜集該公司相關(guān)的信息資料。具體方法如下：3.2.1參與式＋翻轉(zhuǎn)課堂。通過資源庫的建設(shè)，提前錄制好相應(yīng)的基礎(chǔ)知識(shí)的視頻和相關(guān)企業(yè)的一些案例，通過云班課這些學(xué)習(xí)資源、練習(xí)和任務(wù)，學(xué)生需要自主學(xué)習(xí)，完成相應(yīng)的練習(xí)與任務(wù)，帶著這些任務(wù)來到課堂；在課中，學(xué)生分組進(jìn)行匯報(bào)，在這個(gè)過程中教師負(fù)責(zé)引導(dǎo)其他小組的學(xué)生提問，大家相互討論，最終解決相應(yīng)的問題；在課后，各組完成作業(yè)學(xué)生互評、老師評分。通過這種方式，學(xué)生們能充分地參與到課堂的討論中，教師只起到一個(gè)引導(dǎo)的作用。3.2.2項(xiàng)目實(shí)踐教學(xué)。為了很好地鍛煉學(xué)生的銷售能力，更好地學(xué)習(xí)銷售管理這門課程，我們以每個(gè)小組為單位模擬成立公司，去搜集相關(guān)公司的資料，形成案例，補(bǔ)充我們的案例庫。此外，我們從校企合作的公司賒銷產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品，整個(gè)過程學(xué)生自己做銷售計(jì)劃，分配產(chǎn)品、做銷售策略，最后自己做總結(jié)，教師在整個(gè)過程中給予一定的指導(dǎo)。這些內(nèi)容與我們的課程內(nèi)容也能充分地融合在一起，比如：銷售計(jì)劃的制訂、銷售過程中銷售策略的執(zhí)行與控制、賒銷等大多數(shù)知識(shí)點(diǎn)。通過這種方式讓同學(xué)們了解到銷售不是簡單地動(dòng)動(dòng)嘴就能完成的工作，更多的是需要我們有更好的準(zhǔn)備，與客戶建立信任，有具體的銷售策略才能實(shí)現(xiàn)的。3.2.3案例分析法。第一，基于項(xiàng)目式教學(xué)，我們每組負(fù)責(zé)自己公司的資料，因此將來會(huì)有大量的案例作為基礎(chǔ)，我們進(jìn)行分析整合，作為我們的案例庫；第二，所采用的案例都是以真實(shí)企業(yè)銷售工作或者能夠鍛煉學(xué)生的實(shí)際能力的案例和視頻為導(dǎo)向來進(jìn)行，這些視頻部分是模擬企業(yè)的實(shí)際銷售工作，讓學(xué)生作為演員進(jìn)行拍攝，然后讓其他學(xué)生討論、辯論，通過PPT進(jìn)行分享、互評的方式，這樣更能激發(fā)學(xué)生積極性。3.2.4情景模擬法。在講授“銷售人員招聘和培訓(xùn)”這一模塊，我們除了介紹了一些基本的理論知識(shí)之外，還在課堂上模擬企業(yè)招聘的方式，全班同學(xué)分成兩組，一組作為“應(yīng)聘者”，一組作為“打分者”，由主持人以最基本的自我介紹和若干銷售問題為內(nèi)容組織同學(xué)們開展討論，一輪下來之后，互換角色讓大家都體驗(yàn)一下站在應(yīng)聘者角度時(shí)的緊張心情與站在招聘者的角度思考應(yīng)該關(guān)注應(yīng)聘者的哪些方面。這種情景模擬法能夠很好地鍛煉學(xué)生的語言表達(dá)能力、反應(yīng)能力、自信心等各個(gè)方面。讓他們對整體的招聘流程有一個(gè)基本的了解，這也為他們將來自己面試的時(shí)候做一定的心理準(zhǔn)備。銷售人員培訓(xùn)通過具體的案例和企業(yè)的培訓(xùn)方式對學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，主要了解他們每個(gè)人的溝通能力，特別是語言表達(dá)能力與傾聽能力，并且有針對性地進(jìn)行訓(xùn)練。

3.3改變傳統(tǒng)的考核方式，注重課程的過程考核

銷售管理課程的考核成績要注重過程考核，也就是說我們主要看學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，課前學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)的程度和小組PPT準(zhǔn)備參與度，課堂上小組案例分析的準(zhǔn)確性，平時(shí)考核和參與實(shí)訓(xùn)的配合度，等等，這些才是我們考核的重點(diǎn)。在期末考試中我們的設(shè)想就是取消最終的期末試卷考試，期末采用云班課測試題＋開放式展示的方式進(jìn)行考試，同時(shí)在分?jǐn)?shù)上會(huì)增加平時(shí)表現(xiàn)的比重，減少期末考試成績的比重。一是個(gè)人平時(shí)成績（課程資源的學(xué)習(xí)30％＋測試題20％＋作業(yè)／小組任務(wù)20％＋頭腦風(fēng)暴10％＋考勤10％＋課堂表現(xiàn)10％），我們要求學(xué)生上課回答問題，參與討論，為個(gè)人而戰(zhàn)，培養(yǎng)與檢驗(yàn)他們的語言表達(dá)能力和溝通能力，敢于表現(xiàn)自己的能力。二是期末測試題＋PPT展示。（標(biāo)準(zhǔn)化試題50％＋銷售管理報(bào)告50％）。其中標(biāo)準(zhǔn)化試題占期末成績的50％，主要考核學(xué)生對銷售管理基本概念、基本理論、基本原則等基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況。Word＋PPT報(bào)告占期末成績的50％，主要考核學(xué)生銷售管理分析能力和實(shí)際應(yīng)用能力，Word和PPT報(bào)告為同一內(nèi)容，Word需要打印留存，PPT作為最終展示。其中課堂平時(shí)成績占60％，期末考試成績占40％。

4銷售管理課程改革的效果和反思

通過本學(xué)期銷售管理的課程改革，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生比以往更注重平時(shí)學(xué)習(xí)，同時(shí)出勤情況和聽課情況得到明顯改善，由于在課程上參與性更高，因此在班級形成了濃厚的學(xué)習(xí)和討論的氛圍。但是，由于在課改中學(xué)生的工作量比較大，很多同學(xué)會(huì)抱怨課前準(zhǔn)備內(nèi)容過多，比較辛苦，甚至有時(shí)沒有充足的時(shí)間做一些準(zhǔn)備，這也是將來課改梳理的方向，把課前準(zhǔn)備工作盡量精簡一些。以上具體的方法就是我們在銷售管理這門課程的一些探索和實(shí)踐。通過具體的實(shí)踐，雖然內(nèi)容很多，學(xué)生很辛苦，但是他們學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性很高，當(dāng)然我們在實(shí)踐中還有很多的不足之處，這將會(huì)在以后的教學(xué)中慢慢改進(jìn)。

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作者:劉慧 單位:吉林工商學(xué)院